销售经理的管理之道.ppt

,*,销售经理的管理之道,销售部经理培训,2011-5-5,热身游戏：找朋友,省区经理做什么工作？,大区经理做什么工作？,讨论,市场经理的主要工作,销售管理,公司与业务员之间的沟通,行政与人事管理,其他市场事务,管理,？,管理，就是界定企业的使命，并组织和激励人力资源去实现这个使命。,界定使命是企业家的任务，而激励并组织人力资源是领导力的范畴，两者的结合就是管理。,彼得,德鲁克,管理者,管理者，不仅是,“,对他人的工作负有责任的人,”,，更是,“,对企业的绩效负有责任的人,”,。,这里的绩效，即合理使用企业的人员、设备、原材料等各种资源所带来的效益。,彼得,德鲁克,案例（,1,）,有一个经理，他管了一个不太大也不太小的区域,/,部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班,工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算太差。,如果你是这个经理的老板，你会怎样评价或对待这位经理？,管理的四大职能,Plan,Organize,Lead,Control,计划,制定销售目标,分析区域所处环境,发现机会及威胁,分析组织资源,识别优势劣势,关键问题分析,制定销售策略,制定行动计划,明确责任人及监控方法,目标设定的原则,S,M,T,A,R,明确的,可衡量的,挑战性的,可达成的,时限性的,练习,做一个自己的计划,案例（,2,）,公司计划在甲城市召开一次学术会议，以做好产品推广打开市场。张经理接到任务后，立即开始组织策划该活动。他积极地与当地的专家、会务中心等联系，沟通协调所有的事项，他不想其他业务员分心影响工作，就一力承当下来。,会议召开时，却只有几位不太知名的二线老师过来参加，而需要在现场负责接待、跟进工作的业务员，也有几个请假没来。会议效果很一般，并没有发挥推广产品的效果。,组织,组织，就是指一个集体或团体中的人们，为着实现一定的目标，互相协作及配合的行为。,怎么做？,组织的八大原则,目标统一性,授权,分工协作,权责对等,管理宽度适度,最少层次,统一指挥,弹性结构,领导,领导是领导者为实现组织的目标而运用权利向其下属施加影响力的一种行为或行为过程。,举例,领导,合法权,组织制度,报酬权,利益引诱,强制权,惩罚威胁,专家权,专业技能,典范权,人格魅力,弱,强,权力的基础,个人领导力,领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬,领导是好人，值得拥护（负责任、敬业、坦白）,领导非常专业，简直是千里眼，无所不知,领导有威严，让人敬畏,领导下的命令可执行、切合实际,领导说一不二、奖罚分明、手段严厉,领导有人情味、民主、集思广益,领导尊重员工、识才重才,控制,What?,Why?,How?,一般来说，在一家企业中，有,20%,的人是领着大家干，有,60%,的人是跟着大家干，还有,20%,的人是在捣乱。,这就是,“,262,风波原则,”,控制氛围,团队氛围,激发热情,减少抱怨,消除偷懒,经理的自我修炼,自我认知,乔哈里窗,角色定位,俺只是个兵！,我是你头儿！,从,“,兵,”,到,“,将,”,的,“,蜕变,”,头脑风暴,蜕变,观念,角色定位,工作内容,价值观,思维方向,游戏,鳄鱼河,激励下属,马斯洛的需求层次理论,积极思维,领导者的积极思维、乐观的心态，能为组织带来正向的、促进发展的力量。,塞里格曼的研究：,具有积极思维的领导者，获得成功的概率更高。,空杯心态,Thank You!,