助理营销师考试试题(二).doc

助理营销师职业技能考试(二)一 、单项选择题（共40道小题，每小题1分）1. （ C ）是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。A 产业市场 B 企业市场 C 消费者市场 D 中间商市场2. 市场营销理论的中心是（ B ）。A 消费 B 交换 C 欲望 D 需求3. 市场营销观念以（ B ）需要为中心。A 卖方 B 买方 C 竞争对手 D 中间人4. 正确地表达出AIDA模式的是（ C ）。A 知晓 欲望 兴趣 行动 B 欲望 知晓 兴趣 行动C 知晓 兴趣 欲望 行动 D 行动 欲望 兴趣 知晓5. 特许经营销售网络属于（ C ）分销模式。A 公司式 B 管理式 C 契约式 D 多渠道6. 面临下降需求时，市场营销管理的任务就是（ D ）。A 改变市场营销 B 开发市场营销 C 刺激市场营销 D 改变重振市场营销7. 很多旅客在寻找旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求是（ C ）。A 核心产品 B 形式产品 C 期望产品 D 附加产品8. （ C ）是企业销售的开路先锋与推进器。A 人员推销 B 广告 C 销售促进 D 公关9. 公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（ C ）家符合投标资格的供应人参加投标。A 1 B 2 C 3 D 410. 提高利润率的关键因素在于对（C ）的控制。A 销售成本 B 销售收入 C 销售费用 D 销售利润11. 极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于（ A ）。A 创新采用者 B 早期大众 C 早期采用者 D 落后采用者12. 将价格定为1000元，而不是990元，则采用的定价策略属于（ A ）。A 整数定价 B 声望定价 C 习惯定价 D 尾数定价13. 白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（ A ）的定价方法。A 品种差价 B 规格差价 C 花色差价 D 式样差价14. （ A ）是美国连锁商店的基本形式。A 直营连锁 B 自由加盟连锁 C 合同连锁 D 批发商连锁15. 生产厂家主导型的连锁主要销售的是（ B ）的产品。A 竞争对手 B 厂家 C 客户需要 D 无固定16. 提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（ B ）。A 超级市场 B 快餐店 C 专业商店 D 郊区购物中心17. 依靠（ C ），连锁体系才能真正做到丰富国民大众的日常消费生活。A 日常消费品 B 奢侈品 C 发展性产品 D 实用性18. （ A ）营销可以作为网络营销测试的重要方法。A 电子邮件 B 直接 C 网络 D 直复19. （ D ）是一种直观、形象和生动的传播方式。A 新闻发布会 B 赞助活动 C 特殊纪念活动 D 展览会或展销会20. （ D ）心态是最理想的销售心态。A 无所谓型 B 迁就顾客型 C 销售技巧型 D 解决问题型21. （ B ）顾客比较容易被说服。A 漠不关心型 B 软心肠型 C 防卫型 D 干练型22. （ C ）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 A 以进为退 B 以退为进 C 让步 D 坚持23. 具有让步平稳、持久，本着步步为营原则的是（ C ）。A 坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略 D 先高后低、然后又拔高的让步策略24. 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（ A ）。A 谈判中的非人员风险 B 谈判中的非风险C 货物风险 D 谈判中的人员风险25. 在国外举办合资企业，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的风险，这属于（ A ）。A 投机风险 B 利率风险 C 纯风险 D 价格风险26. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以进行（ D ）。A 当面调解 B 现场调解 C 异地合同，共同调解 D 通过信函进行调解27. 仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的（ A ）天内提交书面答辩。A 10 B 11 C 9 D 1228. （ B ）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。A 浑水摸鱼策略 B 疲劳轰炸策略 C 化整为零策略 D 大智若愚策略29. （ A ）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A 请求成交法 B 局部成交法 C 假定成交法 D 选择成交法30. A 类库存品种数目少但资金占用大，即A 类库存品种约占库存品种总数（ B ）。A 80%-90% B 5%-20% C 60%-70% D 20%-30%31. （ A ）几乎对所有的商品都是必要的。A 感官检验法 B 理化检验法 C 现代仪器检测法 D 实际试用观察法32. （ C ）是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。A 可靠性 B 保证性 C 有形性 D 移情性33. （ D ）是未来追帐的优先选择。A 函电追帐 B 诉讼追帐 C 面访追帐 D “IT”追帐34. （ B ）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A 自然性窜货 B 恶性窜货 C 良性窜货 D 跨区域窜货35. （ C ）有助于收集深层次的信息。A 问卷调查法 B 观察法 C 面谈法 D 测试法36. （ A ）是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。A 刊出方式 B 招聘方式 C 出版方式 D 登报方式37. 利用（ C ）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A 广告 B 电视 C 报纸 D 电台38. 市场营销组合因素对企业来说都是（ D ）。A 外部因素 B 不可控因素 C 内部因素 D 可控因素39. 能向顾客提供基本利益和效用的产品是（ B ）。A 形式产品 B 核心产品 C 附加产品 D 潜在产品40. （ D ）的实际作用就是为营销决策提供依据。A 价格管理 B 销售促进 C 人员推销 D 市场调研二、 多项选择题（共20道题，每小题1分，漏选、错选、多选均不得分）1. 市场的主要因素包括（ABD ）。 A 人口 B 购买力 C 消费 D 购买欲望2. 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（ ACD ）。A 企业利润 B 竞争对手的利润 C 社会利益 D 消费者需要的满足3. 垂直分销渠道模式包括有（ ABC ）的形式。A 所有权式 B 契约式 C 管理式 D 水平式4.传统的媒体有（ ABCD ）。A 电视 B 杂志 C 报纸 D 广播5. “MAN法则”说明认定顾客资格的条件包括（ ACD ）。A 具有商品购买力 B 具有对信息服务的认知能力 C 具有对商品的需求 D 具有商品购买决定权6. 选择间接资料的基本原则有（ ABCD ）。A 相关性原则 B 实效性原则 C 系统性原则 D 经济效益原则7. 调查问卷一般由（ ACD ）等部分构成。A 开头 B 提纲 C 正文 D 结尾8. 建立销售配额体系应体现（ ABCD ）的原则。A 公平性 B 可行性 C 可控性 D 易于理解9. 绝对分析法依据分析的不同要求主要可作（ ACD ）分析。A 与计划资料对比 B 与一般指标对比 C 与前期资料对比 D 与先进指标对比10. 以下几种定价形式属于心理定价的是（ ABCD ）。A 整数定价 B 声望定价 C 习惯定价 D 招徕定价11. 选择多家代理和独家代理要考虑的因素有（ ABCD ）。A 产品生命周期 B 市场潜力 C 产品类别 D 代理商能力12. 厂商激励代理商的手段较多，一般有（ ABC ）。A 物质激励 B 代理权激励 C 一体化激励 D 金钱激励13. 下列属于4S 主义的是（ ABCD ）。A 差别化 B 标准化 C 专业化 D 简单化14. 以下选项体现出连锁企业信息化特点的是（ ABCD ）。A 条形码技术 B 电子收款机 C 电子订货机 D 销售时点管理15. 服务内容包括（ ABCD ）。A 维修服务 B 信息服务 C 咨询服务 D 免费试用服务16. 激发顾客购买欲望的方式有（ ABD ）。A 适度说话，让顾客说话 B 挖掘对方的需求C 不顾一切地热情招待顾客 D 用语言说服顾客17. 对商务风险的评价主要应集中在（ BC ）。A 对事件性质进行判断 B 对损失程度的估计 C 对事件发生几率大小的估计 D 对实际损失的计算18. 对经济合同纠纷的处理，可以采用（ ABCD ）的方式。A 协商 B 仲裁 C 审理 D 调节19. ABC 分类管理方法包括（ AD ）的步骤。A 如何处理分类 B 如何进行选择 C 如何进行储蓄 D 如何进行管理20. 按相对重要性由高到低，用来判断服务质量有（ ABCD ）等方面。A 可靠性 B 保证性 C 响应性 D 移情性和有形性三、 情景模拟题（20分）小王在2012年3月份被宝都集团派往A 地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A 地建立营销网络，但都没有成功。小王去A 地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集团顺利进入A 地奠定基础。小王驻扎A 地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A 地具有一定的知名度。当时A 地的经销商情况为：1 大型商场15家。2. 连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A 地糖酒总公司投资兴建，7家为A 地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。3. A 地有8家酒水批发大户控制着55% 的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。建立健康而有效的的营销网络是小王进驻A 地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络，却都没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面：1. 对A 地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；2. 乙方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同；3. 集团总部提供的销售支持不够。按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为12.00元，零售价15.5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销售到A 地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集团总部作出了反映，并作出了相应的处理。问题：a) 在这种情况下，如果你是小王，请你阐明一下进入A 地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？小王进驻A 地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据。其次要对A 地的白酒市场，尤其是对竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。尤其值得注意的是“A 地有8家酒水批发大户控制着55% 的市场份额，但经常拖欠厂家货款。”这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15商场和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题？相互间的控制和影响程度有多大？销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾斜？这些问题要慎重考虑和解决。经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，应设法让合作经销商重点销售本公司的产品，建立长远的合作关系。b) 对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为怎样做才能有效地遏制窜货问题？ 窜货现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，主要有以下几个方面：1管理制度有漏洞2管理监控不力3激励措施有失偏颇4代理选择不合适5抛售处理品和滞销品报读可以采取以下对策：1归口管理权责分明2签订不窜货乱价协议3加强销售通路管理4在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖5建立合理的差价体系6加强营销队伍的建设与管理四 案例分析题（20分）吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当顾客正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”问题：1. 在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该保持沉默，其主要作用是什么？失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听顾客在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该保持沉默，其主要作用是：1让顾客有说话的机会2无形中强迫顾客说话3让推销员自己有更多时间考虑下一步2. 试列举5种建议成交策略。选择成交法、请求成交法、局部成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法 8