商业零售第三讲.ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商场销售实务与技术,学习方式：,全国招生 函授学习 权威双证 国际互认,认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、,品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。,颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（可学分转移直接对接国际学位）,MBA,高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与国际中英文成绩单）,收费标准 ：,仅收取,1280,元,网址：,报名电话：,0451,88723232,咨询教师,:,王海涛老师,地址：哈尔滨市道外区南马路,120,号职工大学,109,室美华教育。,近千本,MBA,职业经理教程免费下载,-,请速登陆：,国际认证 权威认证,全国迷你型MBA职业经理双证班,第三章 商场店址的选择,营销箴言,开篇案例,学习目标,主要内容,复习思考题,实践训练,营销箴言,在非洲的大草原上，生活着羚羊和狮子。每天清晨，羚羊从睡梦中醒来，它想的第一件事情就是我必须比跑的最快的狮子还要快，否则，我就会被吃掉；而狮子也同时在想：要想得到我今天的美餐，我必须比跑得最快的羚羊快，于是在广袤无垠的大草原上，无时无刻不在演绎着惊心动魄的生死搏杀，优胜劣汰的自然法则在这里体现得淋漓尽致。,返回,每天淘汰你自己,现实的市场环境就是如此激烈，我们要避免不被别人淘汰，就要时刻的自己淘汰自己，否定自己，提高自己。,营销箴言,返回,开篇案例,“,家乐福”,（,Carrefour,）,“家乐福”开店店址选择策略,返回,第一，商圈内的人口消费能力；,第二，研究区域内的城市交通和周边的商圈的竞争情况；,第三，根据商圈内消费者的特点，调整商品结构。,学习目标,掌握商圈的含义和构成,了解影响商圈选择的因素,掌握商圈如何分析和确定,掌握商场店址选择的原则和技术,掌握商场店址选择的方法,返回,主要内容,第一节 商场商圈的确定与分析,返回,第二节 商场店址选择技术,第三节 店名设计与店面布局技术,第一节 商场商圈的确定与分析,一、,商圈的含义与构成,二、,影响商圈确定的因素,三、,商圈调查,四、,商圈分析,返回,一、商圈的含义与构成,商圈一般被划分为,3,层：,主要商圈（,primary zone,）,：主要商圈是指占零售店总顾客量的,60%-65%,的顾客所在的区域；,次要商圈（,secondary zone,）,：次要商圈通常会产生零售店,20%,的销售额；,外层商圈（,tertiary zone,）,：外层商圈属于顾客极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销售的,10%-15%,。,返回,概 念,商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。,构 成,二、影响商圈确定的因素,1,、,零售店内部因素,2,、,外部环境因素,返回,零售店内部因素,零售店规模,商品经营重点与性质,零售店经营水平及信誉,返回,外部环境因素,家庭与人口因素,产业结构,交通状况,城市规划,零售店聚集状况及商业区的形成,返回,三、商圈调查,商圈内顾客群消费能力调查,有效商圈范围的调查,商圈内市场占有率的调查,商圈可变因素的调查,商圈调查的要点及方法,返回,商圈界限,零售引力法则,“零售引力法则”,是美国学者威廉,雷利,1929,年提出的，主要研究从附近城市到所在城市之间，对顾客吸引力的分配能力问题。,原理：,两城市中间的城市受两城市人口吸引比率与人口数成正比，与距离的平方成反比。,(),公式：,Da,Db,Ba,Bb,=,Pa,Pb,*,2,练习,返回,举 例,例：各自独立的,A,、,B,、,C,三个城市，,A,城市拥有人口数,30,万，,B,城市拥有人口数,10,万人，,C,城市位于,A,、,B,两城市之间，距离,A,城市,20,公里，距离,B,城市,10,公里，则商圈如何来分界？,A,B,C,20,公里,10,公里,返回,?,四、商圈分析,1,、,商圈分析的内容,2,、,商圈分析重要内容解析,返回,1,、商圈分析的内容,人口规模及特征,劳动力保障,供货来源,促销,经济情况,竞争情况,区位的可获得性,法规,其他,返回,2,、商圈分析重要内容解析,人口规模及特征,潜在顾客数量和客流规律分析,竞争情况分析,商圈内经济状况分析,交通地理条件,返回,第二节 商场店址选择技术,返回,一、,选址信息来源,二、,选址立地调查,三、,店址选择的原则,四、,零售店选址策略,1,、基本数据信息的来源,2,、组建公司内部的选址部门，或寻找经验丰富的选址员,3,、信息的另一重要来源,城市规划部门,4,、要有“傍大款”的意识,5,、对于连锁零售店，有两种选址信息的来源,6,、地理信息系统,GIS,一、选址信息来源,返回,二、选址立地调查,1,、,判断理想店铺选址的四个条件是否具备,2,、为零售店投资计划提供详实的方案建议,3,、为预估企业未来盈利能力提供依据,4,、为编制企业经营计划署提供基础性资料,返回,判断理想店铺选址的四个条件是否具备,规模型的目标顾客群体及较强的购买能力,便利的道路和交通条件,持续经营能力,零售店面积的合理性,返回,三、店址选择的原则,1,、便利原则,有“聚集效应”,交通方便,符合客流规律和流向的人群集散地段,人口密度大，商务场所集中的地区,2,、最大效益原则,3,、发展原则,有利于特色经营,提高市场占有率,有利于商品运送,返回,四、零售店选址策略,1,、,沃尔玛的小城镇和郊区策略,地理位置细分策略,2,、“诗家董”百货集团的反向操作策略,出奇制胜策略,3,、,北京旧城改造商机,潜在商业价值评估策略,4,、专家咨询策略,返回,沃尔玛的小城镇和郊区策略,地理位置细分策略,零售店选址与路面、地势的关系,零售店选址与地形的关系,方位,走向,交叉路口,返回,北京旧城改造商机,潜在商业价值评估策略,潜在商业价值评估,是指对拟选开业的商场位置的未来商业发展潜力的分析与评价。,拟选的零售店地址在城区规划中的位置及其商业价值,周围是否有大型机关、商务办公集中地、各类企业,未来人口增加的速度、规模及购买力提高度,是否有“集约效应”,返回,第三节,商场店名设计与店面布局,一、,商场店名设计,二、,商场店面布局,返回,三面翻是近年来在国内出现的比较新型的户外广告投放灯箱，它的特点是：,新型，美观，它可以充分满足客户的要求。,有利的提高广告资源的利用率，投放量，争取更大的社会效益及经济效益,同时它起到美化城市景观的作用，提高城市的形象,一、商场店名设计,易读、易记原则,暗示商店经营产品属性原则,启发零售店联想原则,支持标志物原则,适应市场环境原则,受法律保护原则,返回,商场店名设计的原则,二、商场店面布局,零售店卖场布局的作用,零售店的货架形式,连锁商店的统一货架布局,百货商店的卖场布局,专卖店的卖场布局,连锁超级市场的卖场布局,返回,都市丽人,静溢的、完美的、优雅的、灵动的空间一展城市俪人的魅力。一道都市白领俪人的靓丽风景在如花般灿烂的展区尽情绽放。白的高贵、黑的经典、棕的沉稳、红的艳丽、杏的雅致、花的缤纷,.,上演着精致高贵的生活。从展示区到接待台，再到试衣间，各处均设有款式不同的休闲椅。集购物、休闲、娱乐为一体的享受空间在舒缓的酒吧音乐中散发着独特魅力，极富生命力。,零售店卖场布局的作用,1,、指导零售店管理，把握销售实绩,2,、活用卖场空间，实施销售计划,3,、塑造整体魅力，实现营销目标,返回,零售店的货架形式,柜台,货架,返回,连锁商店的统一货架布局,连锁零售店的通道安排,隔绝式销售方式的货架布局形式,敞开式销售布局方式下的货架布局形式,货架布局,返回,连锁零售店的通道安排,返回,主要体现：动线的安排,顾客动线,销售人员动线,管理动线,隔绝式销售方式的货架布局形式,返回,附墙式,岛屿式,协角式,敞开式销售布局方式下的货架布局形式,线条式,网状式,散点式,单元式,返回,百货商店的卖场布局,1,、通道安排,2,、货架类型,3,、货架的布局形式,返回,通道安排,返回,通道种类,规模,一般商店通道宽度（毫米）,百货商店通道宽度（毫米）,主通道,小型,中型,大型,800,900-1500-2000,3600,1600,1800-2200-3600,4500,副通道,小型,中型,大型,600,750-900-1500,1500,1200,1500-1800-2100,2100,直线型,返回,斜线式,返回,曲线式,返回,专卖店的卖场布局,1,、销售岛区域,2,、柱围区域,3,、壁面区域,返回,连锁超级市场的卖场布局,1,、,卖场通道设计的基本原则,2,、,超市货架的布局方式,3,、,卖场布局中磁石理论的具体运用,返回,卖场通道设计的基本原则,足够的宽,笔直,平坦,少拐角,通道上的照明度要比卖场明亮,没有障碍物,返回,足够的宽,单层卖场面积,主通道宽度,副通道宽度,300,平方米,1000,平方米,1500,平方米,2000,平方米,1.8,米,2.1,米,2.7,米,3.0,米,1.3,米,1.4,米,1.5,米,1.6,米,返回,超市货架的布局方式,返回,进货与储存处,核算收款处,出口,入口,购物栏和推车,卖场布局中磁石理论的具体运用,第一磁石点,第四磁石点,第五磁石点,第二磁石点,收银台,第三磁石点,返回,磁石理论的商品陈列,第一磁石点,主力商品,购买频率高的商品,采购力强的商品,第二磁石点,流行商品,色泽鲜艳、引人注目的商品,季节性强的商品,第三磁石点,特价商品,高利润商品,季节性商品,厂家促销商品,第四磁石点,热门商品,尤以大量陈列的商品,广告宣传的商品,第五磁石点,节假日组织的大型展销、特卖活动的非固定卖场,返回,