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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,2010-4-22,Http:/B 周一,2,Http:/B 周一,4,Http:/B 周一,5,Http:/B 周一,6,Http:/B 周一,7,Http:/B 周一,8,Http:/B 周一,9,Http:/B 周一,10,Http:/B 周一,11,Http:/B 周一,12,Http:/B 周一,13,Http:/B 周一,14,Http:/B 周一,15,Http:/B 周一,16,Http:/B 周一,17,Http:/B 周一,18,Http:/B 周一,19,Http:/B 周一,20,Http:/B 自报姓名，公司行号及目的,2026/3/2 周一,21,Http:/B 多用,open,问句，避免让对方有被审问的感觉。,2026/3/2 周一,22,Http:/B 周一,23,Http:/B 周一,24,Http:/B 周一,25,Http:/B 周一,26,Http:/B 周一,27,Http:/B 周一,28,Http:/B 周一,29,Http:/B 周一,30,Http:/B 周一,31,Http:/B 周一,32,Http:/B 周一,33,Http:/B Reputaion,声誉,Flanking,侧翼进攻,A to B,改变规则,&A to A+1,扩大内涵,Fragment,零片进攻,Niche,专有,&Peaceful Coexistence,共存,Defend,防守策略,Insulate,屏蔽,&,I,solate,隔离,Develop,发展策略,Invest,投资,&Delay,拖延,2026/3/2 周一,34,Http:/B 周一,35,Http:/B 周一,36,Http:/B 周一,37,Http:/B 周一,38,Http:/B 周一,39,Http:/B 周一,40,Http:/B 周一,41,Http:/B 周一,42,Http:/B 周一,43,Http:/B 周一,44,Http:/B 周一,45,Http:/B 周一,46,Http:/B 周一,47,Http:/B 周一,48,Http:/B 周一,49,Http:/B 周一,50,Http:/B 周一,51,Http:/B 周一,52,Http:/B 周一,53,Http:/B 周一,54,Http:/B 周一,55,Http:/B 周一,56,Http:/B 周一,57,Http:/B 周一,58,Http:/B 周一,59,Http:/B 周一,60,Http:/B 周一,61,Http:/B 周一,62,Http:/B 周一,63,Http:/B 周一,64,Http:/B 周一,65,Http:/B 周一,66,Http:/B 周一,67,Http:/B 周一,68,Http:/B 周一,69,Http:/B 周一,70,Http:/B 周一,71,Http:/B 周一,72,Http:/B 周一,73,Http:/B to Customer,Value,to,You,Level 1,Level 2,Level 3,Level 0,Level 0,不可磋商,问题解决,顾问销售,关系销售,问题解决,顾问销售,关系销售,(,人对人,),关系销售,（企业对企业）,2026/3/2 周一,74,Http:/B 1,Level 2,Level 3,Level 0,进入,客户想要什么？,为何买？,怎么买？,值得信赖,Level 1,Level 2,Level 3,从本公司角度出发,给予套餐,从客户角度出发,给予零点,从客户的竞争对手,角度出发,双方共存亡,2026/3/2 周一,75,Http:/B 1,Level 2,Level 3,专注于,定位于,技 能,财 务,关 系,事 情,产品,/,服务,技 术,价 格,执行者,过 程,业务流程,系 统,成 本,管理者,结 果,策 略,解决方案,价 值,决策者,What,Why,Confidential,2026/3/2 周一,76,Http:/B 等人员,财务,决策层主持人,决策者,(POWER),方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人,在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题,销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远,你联络的人中缺角色，这个单不会赢。,2026/3/2 周一,77,Http:/B Definition,需求定义,Evaluate Alternatives,评估备选方案,Take Action,采取行动,PAIN+VISION+POWER=SALE,2026/3/2 周一,78,Http:/B 说明我们在项目的各方面如何满足需求的。,拿下订单,为什么是我们？,为什么是现在？,Need Definition,需求定义,Evaluate Alternatives,评估备选方案,Take Action,采取行动,事物发展运行有其内在规律，因势利导方能获得成功,Need Development,需求开发,Proof,证明,Close the,Sale,完成销售,2026/3/2 周一,79,Http:/B I Phase II Phase III,Risk,Needs,Cost,Solution,Level of,Concern,Time,2026/3/2 周一,80,Http:/B 周一,81,Http:/B PAIN),将会有“病痛”,“病痛”导致的后果，您的“目标”,您的,.“VISION”(,我要的,),PAIN VISION?,2026/3/2 周一,82,Http:/B 周一,83,Http:/B 周一,84,Http:/B=,对手的“炮弹”,“炒冷饭”周期更长、风险更大,2026/3/2 周一,85,Http:/B 心理曲线,P,hase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of,Concern,Time,2026/3/2 周一,86,Http:/B 周一,87,Http:/B 周一,88,Http:/B 周一,89,Http:/B I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of,Concern,Time,2026/3/2 周一,90,Http:/B“风险”顾虑,证明是“合理的价格”,促进“行动”,面对风险异议,坚定自己的信心,让客户感动,恰当的回答,Recall Pain,Recall Reasons,Recall Vision,Recall Proof,让客户感动,适当的“暗示”,2026/3/2 周一,91,Http:/B 周一,92,Http:/B 周一,93,Http:/B 周一,94,Http:/B 周一,95,Http:/B 周一,96,Http:/B 周一,97,Http:/B 周一,98,Http:/B 周一,99,Http:/B 周一,100,Http:/B 周一,101,Http:/B 周一,102,Http:/B 周一,103,Http:/B 周一,104,Http:/B 周一,105,Http:/B 周一,106,Http:/B 周一,107,Http:/B 周一,108,Http:/B 周一,109,Http:/B 周一,110,Http:/B 周一,111,Http:/B to edit company slogan.,Http:/B You!,