誉峰营销策略分享-中原.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,项目简介,2,誉峰以打造成都最高端的电梯豪宅为定位，主力户型,180-360,平米。,项目位于成都南部的天府新城核心腹地，是未来规划的,CBD,中心区域。项目往东,500,米内即是政府规划搬迁新址，南面紧临中海地产在成都的豪宅项目城南,1,号，地铁站点近在咫尺，方圆,1,公里内即可见多座大型市政公园。,项目集顶级电梯豪宅、五星级酒店、超甲写字楼、一流商业卖场于一体。是未来成都市场最有特色、最具代表性的项目之一。,誉峰,4,誉峰地块简介,占地,186,704,平方米,其中住宅用地为,122463.6,平方米，容积率为,2.95,商业用地为,64240.4,平方米，容积率为,6,住宅建筑面积：,378550,平方米,公寓建筑面积,：,193520,平方米,商场建筑面积：,82450,平方米,写字楼建筑面积：,61720,平方米,酒店建筑面积,47300,平方米（两座；其中一座拟定为成都,W Hotel,）,总规（住宅部分）,项目总占地,280,亩，总建筑面积,110,万平米，分两期开发。目前推出的是位于项目西侧的一期住宅部分总建筑面积,176198.13,平米，共有,618,户，由,15,栋,24-30,层高层电梯豪宅组成，户型面积从,180-360,平米不等。,（方案）,建筑规划：,时尚外立面设计,优质外立面材质,建筑规划：,ROCCO,（许李严），近代最杰出的华人建筑设计事务所（香港）之一。,内部园林景观,Bensley,的设计通过错落有致的布局，强烈的层次感，大量清新怡人的棕榈科植物和茂密丰富的植被，将现代东南亚风情的园林景观表现的淋漓尽致。而这些主要应用于世界顶级度假酒店、水疗中心等。合景泰富则是国内为数不多将,Bensley,的设计引进住宅项目的开发商之一。,我们的成绩,9,10,誉峰之,最,均价,:,18000-22000,元,/,平米,目前成都电梯豪宅中单价,最,贵的项目,12,开盘当天成交,6.2,个亿,迄今为止成都开盘当天成交金额,最,高的项目,13,开盘当天劲销,180,套,成都电梯豪宅中开盘销售套数,最,多的项目,14,上市一年劲销,20,亿,成都电梯豪宅中年销量,最,高的项目,誉峰不断传来新成交业主的,欢呼,成都电梯豪宅中成交气氛,最,疯狂的项目,我们的困难,16,17,产品：豪宅项目中面积偏大（,180,360,平米）,价格：单价贵（,1800022000,元,/,平米）、总价高（,3001000,万）,任务：项目月销售任务,2,亿,竞争：中海城南,1,号、长城半岛城邦、悦城、紫檀,硝烟四起,价格高、任务重、客户少,竞争项目中海,.,城南一号月均销售,4,套左右，销售单价,16000-18000,元,/,，龙湖,.,世纪峰景蓄水约,1,年，销售困难，市场同类豪宅市场堪忧，客群被别墅项目瓜分，新客户逐渐减少！,18,面对难题，取得如此骄人的成绩，,如何实现？！,我们的策略,19,做势、做市、做事,蒙牛理论,一做,“,大,”,势,第一步：做形象！,第二步：做现场！,第三步：做圈层！,三步曲,第一步：做形象,23,一、,“,炒作、炒作再炒作,”,：,针对开发商品牌、区域价值、物业形象进行大势炒作，项目在短短一周内便成为高端客户及业内人士的焦点，项目形象初步形成。,24,二、,“,前所未有,”,三联版：,从,“,中央都会区,物业综合体,中央都会豪宅,”,，建立誉峰在成都市场的高端物业形象，一夜之间,“,誉,”,满全城，,“,峰,”,芒毕露。,第二步：做现场,25,一、,5,千万园林式样板区：,目前成都最为豪华的样板示范区总体耗资,5000,万元，东南亚手工艺术酒店式园林、精致雕塑、名贵树种无一不体现出誉峰样板区的奢华、贵气。,26,二、岛屿售楼部：,钢琴般的建筑质感，花瓣般的室内空间规划，梦幻般的客户影音区，精品工伐,展示区，建立在水中的售楼部，为客户带来非凡的看楼体验。,第三步：做圈层,27,一、,“,强强联手、巅峰盛宴,”,：,邀请社会名流出席，嫁接世界一线奢侈品，以高品味营销活动营造现场氛围，展现誉,峰奢华品质，扩大高端圈层影响力，在市场上形成良好口碑，活动当天人满为患。,+,+,28,二、资源整合、专场品鉴：,整合中原一、二手客户资源，以,“,中原专场会,”,的方式进行项目品鉴；无一例外，每场品鉴会必有客户成交。,二做,“,墅,”,市,29,誉峰的目标客户群就是成都市场的别墅客户，想要颠覆传统的居住观念，我们需要,高姿态，引领市场需求。,30,誉峰：与别墅,“,共舞,”,31,誉峰,“,三强,”,策略,“,强调精神,”,“,强调价格,”,“,强调产品,”,誉峰强调的精神、产品以及区位，使之成为成都第一个被公认强过别墅的电梯豪宅项目。,32,一：强调精神,誉峰强调的是一种精神、一个圈子、是一种共识，是身份感和稀缺感，而不仅仅是单纯的豪宅，我们要做的是引领成都塔尖人群的生活方式。,在誉峰面世之前，成都高层豪宅的价格最高,13000,元,/,平米，誉峰开盘,18000-22000,元,/,平米,的价格，在不经意之间引领了成都豪宅价格的又一轮高峰。,开盘当天成交,6.2,个亿,，迄今为止成都开盘当天成交金额最高的项目,精装修标准达到,6000,元,/,平方米，,目前成都精装房的最高标准,成都第一套成交总价过,千万,的电梯豪宅,七天一亿，上市一年劲销,20,亿,33,二：强调业绩,34,三：强调产品,建筑：,建筑均,45,度站位，户户拥有良好的视野,园林：,宾士纳东南亚手工园林，荟萃世界风景的盛筵,装修：,非凡细节与选材，配以世界级大师梁志天,.,35,三做,“,小,”,事,本项目是由,中国最大的代理行,和成都本土公关实力最强的两家代理公司联合代理,我们线下无招,只有把工作重心放在现场,明抢暗争,一、抢客三招,1.,盛气凌人,现场销售经理和策划人员配合，客户进入停车场由,策划游击队进行第一时间占位，问得,客户姓名,后，,直接带到销售厅进行销售人员分配，如果对方存在,异议时，策划和销售经理集体配合开战，对方见气势,已过，灰头土脸。,2.,与世隔绝,现场电话接听为每个公司一天，轮到对方公司时候，,在电话上做点小文章，同事扯掉电话线，找些朋友,假进线。这样让对手对电话的信任度降低，,减少预约客户量。,3.,故做旧交,新客户进入停车场后，由策划人员先行接待，尽量拖延客户进入销售大厅时间，使对手看到拖延的全过程，感觉新客户就象老客户一样，同时告知销售人员客户信息，这样进入销售中心，就如同朋友一样。,二、以人为本,弱化项目产品属性，强调项目构成人群,在销售人员对项目完成基本介绍，强调项目的唯一性,圈层性、标杆性后，由销售经理进行第二次洗脑，主要,对来访人群和圈层进行补充，直击客户炫富心理，刺激,客户多带朋友来访，增加来访数量，。,客户为先 策略随后,每天进行客户深入分析，实行销售数字化管理，对客户,到访的次数，到场人数、家庭决策人，进行立体分析，,重点跟进家庭决策人，在现场通过里应外合，故技重施,假戏真做等配合手段实行逼单,三、开盘小事,开盘方式：排队购房,怎样获取有利顺序，保证客户成交率是关键？,开盘布局数据：,外聘人员,100,人：用于为客户布置排号工作,人员构成普通,50,人：用于为客户排号,社会名“流”（黑道人员）,30,人：,保护客户排号人群,政府治保人员：,20,人,四面潜伏,44,50,名排号人员集中安置在事先准备好的公交车内，得到电话通知，车辆立即开到大门口待命；售房部内外安置我方人员盯梢，随时报告“敌情”,重点清晰，目标明确,45,只争夺前,50,位排号，以确保整体认购套数处于领先，尽可能将火药味控制到最小,给所有客户,(,包括新客户,),发放圆形的红色中原标志贴在手臂上,让客户潜意识里到现场就找中原的工作人员,里里外外形成“中原第一”的心理攻势,46,标志发放，营造声势,“,一个萝卜一个坑,”,47,排号开始，将主要人员集中在前场和后场：,1,、策划人员主要安排在前场，也就是客户排队区与唱号区，盯紧客户和对方公司人员，确保排号目标最后进场的顺利实现,2,、销售人员主要安排在后场，也就是选房确认区，保证我们的客户不被对手“忽悠”而错失中意房源,3,、支援人员安排在中场，也就是作为客户等侯区的销售大厅，负责接待客户并讲解，防止对手争抢客户,机动灵活，高效沟通,48,考虑到现场人声鼎沸，手机联系可能铃声过小，因此给场内外主要人员配发对讲机，便于及时调整人员配置。尤其是销售人员在后场选房确认区稍有空闲，即刻流动到中场补充新的客源,严控关卡，还以颜色,49,从销售大厅的客户等候区通往选房确认区，,需甲方工作人员唱号后方可进入，在此与对方代理公司一同把关,对方公司利用工作证夹带客户过关，我方自然不能示弱,四、客户维系,以各种专场活动维系客户,刺激老客户回访、老带新回访,Thanks for your attention,Wish you a good day!,