第7章-商务谈判中的价格谈判课件.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,(Business Negotiation),第,7,章,商务谈判中的价格谈判,本章主要内容,:,报价的依据和策略,价格解评,价格磋商,价格策略及破解,本章学习要点及目标,本章要求掌握价格关系和报价基本原则，报价阶段的一些关键问题。,通过本章教学，帮助学生提高价格谈判的能力，对于价格谈判过程有一个完整性了解。,第,7,章,商务谈判中的价格谈判,7.1.1,影响价格的因素,(1),市场行情,(2),谈判者的需求情况,(3),交货期要求,(4),产品的技术含量,(5),货物的新旧程度,(6),附带条件和服务,(7),产品和企业的声誉,(8),交易量的大小,(9),销售时机,(10),支付方式,7.1.2,谈判中的价格关系,主观价格与客观价格,绝对价格与相对价格,消极价格与积极价格,固定价格与浮动价格,综合价格与单项价格,主要商品价格与辅助商品价格,7.1.3,报价策略,1,）报价起点,2,）报价时机的选择,3,）报价的方式,4,）报价的原则,1,）报价起点,“,喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。,实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。,1,）报价起点,卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；,报价越高，为自己留的让步余地就越大；,报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；,报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。,如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。,低起点报价的利弊,1,）报价起点,利,弊,1,、提高谈判效率,2,、增加对方对你的信任,1,、可能改变谈判对手的最初要求，提高对方的期望目标，从而使自己所得的利益变少。,2,、可能会在比较低的价格成交，不能获得高额利润。,2,）报价的时机选择,由谁先报价？,一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。,2,）报价的时机选择,先报价的利弊：,利：掌握主动权,弊：过早地暴露自己获利的期望值,后报价利弊：,利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策略,弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走,。,2,）报价时机的选择,1,、按商业习惯,-,由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。,2,、谈判的冲突程度,-,在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。,3,、双方实力不相当,-,实力强的先报。,4,、双方谈判经验不相当,-,有经验的先报。,5,、行内经验不相当,-,内行、熟悉的先报。,2,）报价时机的选择,一,般在高度竞争状况下先报价有利；,如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；,如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报价有利；,如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先报价有利；,一般卖方先报价,2,）报价时机的选择,如果我方的谈判实力强于对方，那么我方先报价是有利的,谈判人员的经验,一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价,谈判对方是老客户，彼此比较信任，那么，谁先报价就无所谓了,3,）报价的方式,两种典型的报价方式在世界上广为应用：,(,一,),西欧式报价方式,卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠,(,延长支付期限、提供优惠信贷等,),，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。,要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的,3,）报价的方式,(,二,),日本式报价方式,卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。,要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。,7.2,价格解评,价格解评包括价格解释和价格评论。,价格解释是报价之后的必要补充，价格评论则是讨价之前的必要铺垫。,7.2.1,价格解释,进行合理的价格解释,所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答,价格解释的原则与技巧：,不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书,7.3,价格磋商,案例：成功的抬价,美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是,50,万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用,44,万元就可以完成这笔交易。,1,个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价,60,万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。,直到最后，当他以,50,万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价,10,万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。,当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。,讨价,-,是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。在商务谈判中被广为使用。,讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。,7.3.2,讨价策略,讨价技巧,(,买方使用,),一般讨价的说法如：,“请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；,“贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”；,“我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说”。,这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。,案例分析：科文谈判致胜的技巧,律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科文帮忙。,科文问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔偿,300,美元，科文又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱,?”,医生回答：“大约在,300,美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的,!”,不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请问你，如果我只赔你,100,美元，你觉得怎么样,?”,多年的经验告诉科文，对方的口气是说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样,?”,对方愣了一会儿，又说：“好吧,!,真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说,200,美元怎么样,?”,科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：“多一点儿,?”“,好吧,300,美元如何,?”“,你说如何,?”,最后，以高于邻居希望数的三倍多,950,美元了结。,7.3.3,还价策略,1,）还价时机的把握,2,）还价的方式,3,）还价的方法,4,）还价的技巧,7.3.3,还价策略,还价,-,指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。,许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。,作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。,1,）还价时机的把握,买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了,1-2,次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。,2,）还价的方式,(1),逐项还价,-,对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。,(2),分组还价,-,根据划出的价格差距档次，分别还价。,(3),总体还价,-,把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。,3,）还价的方法,（,1,）暂缓还价法,-,这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。,（,2,）低还价法,-,这是与高报价完全针锋相对的一种策略。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。,（,3,）列表还价法,-,将,不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。,这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。,（,4,）条件还价法,-,即以让步换取让步。,如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，要求对方放宽其他条件。,4,）还价的技巧,吹毛求疵,积少成多,最大预算,最后通牒,感情投资,7.3.4,抬价策略,(,卖方使用,),抬价,-,许多人常常在双方已商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。,抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。,7.4,价格策略及破解,7.4.1,临界价格的探测,1,、“假如”的策略。假装要购买额外的东西以试探价格是否可以从,1,元降至,0,92,元。,2,、“请你考虑”的策略。用“请你考虑”的策略看看买主的反应，卖主就可以了解买主心中的价钱或者他预算的金额。,3,、“我想我能替你找来的”策略。卖主先提供某些没有的东西，探询买主愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。,4,、“我全部买下”或者“大批订单”的策略。每米,12,元的布，买主就提议以每米,5,元的价格买下全部的布，从而找出卖主的成本底价。,7.4.1,临界价格的探测,5,、“交易告吹”的策略。买主愿付出的价格通常很低，卖主对此表现出惊奇，做出显然无法做成交易的表示，然后要求买主诚恳地告诉他最高的出价是多少作为未来交易的参考。,6,、“诱使撤防”的策略。对产品有深厚的兴趣，但资金有限买不起，以此洞察卖主的最低价。,7,、“设托”的策略。让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后再由真正的买主和卖主议价。,8,、“比较”的策略。把已成交的买卖告诉对方，用以试探对方的反应。,9,、“错误”的策略。先出引起兴趣的价格，然后假装发现到一个错误，再撤回原先的出价。,10,、“较佳产品”策略。先谈高质高价产品，逐次降等。,7.4.1,临界价格的探测,11,、“较差产品”策略。买主找出卖主所愿意接受的价格，然后再设法以较低的价格购买品质较好的产品。,12,、“升高”策略。卖主先和买主说好交易内容，在反复考虑后，再将价钱提高。,13,、“仲裁”的策略。商谈全速进行，压对方做出最大让步，即使破裂也无妨，然后请第三者来仲裁。,14,、“接受这个价格，否则就算了”的策略。试探对方的反应。,15,、“我这样做，你那样做”的策略。以让步交换让步，响应后继续尝试,7.4.2,反向提问策略及其破解,反向提问策略,：,卖方首先要价，对方不马上递价，向卖方提出连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。,：,1,、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或机器设备呢？,2,、如果我方加大订货量或减少订货量呢？,3,、如果对你方这几种产品我方都订货呢？,4,、如果我方买下你方的全部产品呢？,5,、如果我方向你方长年订货呢？,6,、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？,7.4.2,反向提问策略及其破解,破解：,1,、不要对对方的设问立刻做出估价。,2,、分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。,3,、以对方先确定订货量为条件再行报价。,4,、回避问题，拖延时间，以为报价做好准备。,5,、以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。,7.4.3,低价策略及其破解,破解：,1,、不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。,2,、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。,3,、上述策略中的“价格比较”和“抵销法”，略加调整就可成为互相克制的方法。,4,、放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。,7.4.3,低价策略及其破解,低价策略：,1,、以最小或较小的计价单位报价。,2,、价格比较。用较高的产品价格与所谈的产品价格作比较。,3,、采用示范方法。,4,、抵销法。将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的缺欠。,5,、从另一个角度讨论价格。把产品的价格与产品的使用寿命周期结合起来，折合成一天的费用，价格显得低廉了,。,7.4.4,抬价策略及其破解,抬价策略：,以某种借口逐次抬高报价。,破解：,1,、看穿对方的诡计，直接指出来，对方不愿触礁，便能开诚布公地谈谈。,2,、定一个预算金额，然后努力去争取。,3,、反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。,4,、在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防反悔。,5,、考虑退出谈判,。,7.4.5,最后出价策略及其破解,最后出价策略：,“这已是最后的出价”。,破解：,1,、仔细倾听他说的每一句话。,2,、不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。,3,、替对方留点面子，使他有机会收回意见。,4,、让他明白，如此一来就做不成交易了。,5,、摆出是否退出谈判的样子,来试探对方的真意。,7.4.6,价格陷阱策略及其破解,价格陷阱策略：,预期市场价格上涨，诱使对方上钩。,破解：,第一，谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就。,第二，买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。,