销售精英疯狂训练营2天一夜.pptx

主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越销售精英疯狂训练销售精英疯狂训练 主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越第一部份第一部份 销售工作中销售工作中应该遵守的应该遵守的6个原则个原则主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越第一项原则第一项原则主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越与客户交流过程中，哪一种情形好？与客户交流过程中，哪一种情形好？情形一：情形一：情形一：情形一：1.公司的背景公司的背景2.产品的特点产品的特点3.服务的内容服务的内容4.带来的价值带来的价值5.成功的案例成功的案例6.获得的奖项获得的奖项客户情形二：情形二：情形二：情形二：1.客户的背景客户的背景2.需求的特点需求的特点3.采购的进程采购的进程4.决策的流程决策的流程5.竞品的情况竞品的情况产品/服务主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例：案例：情形二：情形二：业业 务：麻烦您，我找李经理务：麻烦您，我找李经理李经理：你好，我就是李经理：你好，我就是业业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！不能给我们个合作机会！李经理：好啊！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题销售人员接下来要问的问题:1 1、您以前订做过职业装吗、您以前订做过职业装吗?2 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样、在哪家公司订做的？感觉怎么样?3 3、您以前听过我们公司吗、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样感觉怎么样?4 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗?5 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装?6 6、颜色这一块现在订了吗？、颜色这一块现在订了吗？7 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？8 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗?9 9、您准备什么时候穿上衣服呢？、您准备什么时候穿上衣服呢？情形一：情形一：销售人员：麻烦您，我找李经理。销售人员：麻烦您，我找李经理。李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”销售人员：李经理，您好，我是某服饰公司销售人员：李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，公司成立大衣等，公司成立1212年了，在全国有年了，在全国有7 7家分公家分公司。首都国际机场，工商银行的服装都在我司。首都国际机场，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采们这订做，我们的设备在国内是一流的，采购国际最先进的流水线，我们的产品被国家购国际最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！提供一流的品质！主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越情形一的分析：情形一的分析：以自我为中心：以自我为中心：以自我为中心：以自我为中心：1.一味地强行推销，让客户感觉一味地强行推销，让客户感觉到销售人员功利心很强；到销售人员功利心很强；2.过早就进入了价格谈判，沟通过早就进入了价格谈判，沟通很容易冷场；很容易冷场；3.一次性太多信息，客户很难记一次性太多信息，客户很难记住；住；4.没有了解客户背景，推荐产品没有了解客户背景，推荐产品没有针对性；没有针对性；5.给客户第一印象是新手。给客户第一印象是新手。情形一：情形一：销售人员：麻烦您，我找李经理。销售人员：麻烦您，我找李经理。李经理：李经理：“你好，我就是你好，我就是”销售人员：销售人员：“李经理，您好，我是某李经理，您好，我是某服饰公司的，专门订做职业服装，服饰公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！我们公司可以我姓王，叫王越！我们公司可以订做西装、衬衣、工装、制服、订做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，公司成立大衣等，公司成立1212年了，在全年了，在全国有国有7 7家分公司。首都国际机场，家分公司。首都国际机场，工商银行的服装都在我们这订做，工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在国内是一流的，采我们的设备在国内是一流的，采购国际最先进的流水线，我们的购国际最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流把服装给我们做，保证提供一流的品质！的品质！”主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越情形二分析：情形二分析：情形二：情形二：销售人员：麻烦您，我找李经理销售人员：麻烦您，我找李经理李经理：你好，我就是李经理：你好，我就是销售人员：李经理，您好，我是某某公司的，专销售人员：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您门订做职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！李经理：好啊！销售人员接下来要问的问题销售人员接下来要问的问题:1 1、您以前订做过职业装吗、您以前订做过职业装吗?2 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样、在哪家公司订做的？感觉怎么样?3 3、您以前听过我们公司吗、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样感觉怎么样?4 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗?5 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装?6 6、颜色这一块现在订了吗？、颜色这一块现在订了吗？7 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？择？8 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗吗?9 9、您准备什么时候穿上衣服呢？、您准备什么时候穿上衣服呢？以客户为中心：以客户为中心：以客户为中心：以客户为中心：1.1.通过了解客户的背景，做到通过了解客户的背景，做到知已知彼，百战百胜；知已知彼，百战百胜；2.2.控制谈话节奏和内容，做到控制谈话节奏和内容，做到“多听少说多听少说”；3.3.通过交流和客户之间增进感通过交流和客户之间增进感情，同样让客户感觉到受尊情，同样让客户感觉到受尊重；重；4.4.做好拜访计划，每次拜访内做好拜访计划，每次拜访内容都不重复，目的性更强；容都不重复，目的性更强；5.5.给客户感觉更专业；给客户感觉更专业；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越结论：以客户为中心结论：以客户为中心如何才能做到以客户为中心：如何才能做到以客户为中心：第一节第一节 帮助客户买产品而不仅仅是卖产品；帮助客户买产品而不仅仅是卖产品；第二节第二节 成为采购专家而不仅仅是销售专家；成为采购专家而不仅仅是销售专家；第三节第三节 把自己的事不当回事；把自己的事不当回事；第四节第四节 成为别人信任的人，而不仅仅是有道理的人；成为别人信任的人，而不仅仅是有道理的人；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越第一节第一节 帮助客户买产品；帮助客户买产品；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例：哪一种情形好？案例：哪一种情形好？销售人员与客户沟通后销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品向客户推荐产品,以下三种推荐产品的以下三种推荐产品的顺序顺序,你更愿意接受哪一种方法你更愿意接受哪一种方法?A产品产品特征特征B产品产品特征特征C产品产品特征特征客户客户请客户选择请客户选择请客户选择请客户选择情形一情形一A产品产品特征特征客户客户适合适合适合适合情形二情形二A产品产品客户的客户的特征特征适合适合适合适合情形三情形三主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越情形一分析：情形一分析：A产品产品特征特征B产品产品特征特征C产品产品特征特征客户客户请客户选择请客户选择请客户选择请客户选择情形一情形一举例一：这有两种产品举例一：这有两种产品,一种是防酸的一种是防酸的,另一种是普通的另一种是普通的,看您选哪一种？看您选哪一种？这里有高中低三种价位的产品，看您选择哪一种？这里有高中低三种价位的产品，看您选择哪一种？这里有三种套餐方案，看您选择哪一种？这里有三种套餐方案，看您选择哪一种？销售人员心态分析：销售人员心态分析：1.销售人员认为销售业绩的高低完全取决于产品本身；销售人员认为销售业绩的高低完全取决于产品本身；2.销售人员仅仅是充当信息传递员或货品管理员的角色；销售人员仅仅是充当信息传递员或货品管理员的角色；3.销售人员站在客户和公司的中间，对公司和客户都不负责；销售人员站在客户和公司的中间，对公司和客户都不负责；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越情形二分析：情形二分析：A产品产品特征特征客户客户适合适合适合适合情形二情形二举例二：这种产品是防酸的举例二：这种产品是防酸的,非常适合您在酸性的环境中使用；非常适合您在酸性的环境中使用；这种产品功能非常多，现在非常好销，很适合你；这种产品功能非常多，现在非常好销，很适合你；这种产品是进口原料生产的，适合你。这种产品是进口原料生产的，适合你。销售人员心态分析：销售人员心态分析：1.销售人员站在客户的对立面，仅仅对自己负责；销售人员站在客户的对立面，仅仅对自己负责；2.把客户当作是需要被说服的对象；把客户当作是需要被说服的对象；3.卖产品给客户，给客户自己想卖的。卖产品给客户，给客户自己想卖的。主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越情形三分析：情形三分析：A产品产品客户的客户的特征特征适合适合适合适合情形三情形三举例三：在您的工作环境中最适合选择这种防酸性的产品；举例三：在您的工作环境中最适合选择这种防酸性的产品；你需要采购具备国家专利的产品，才能保证后期不会出现法律纠纷；你需要采购具备国家专利的产品，才能保证后期不会出现法律纠纷；销售人员心态分析：销售人员心态分析：1.销售人员站在客户立场，对客户负责；销售人员站在客户立场，对客户负责；2.帮助客户买产品，给客户想买的；帮助客户买产品，给客户想买的；3.想钓到鱼，必需要了解鱼在想什么；想钓到鱼，必需要了解鱼在想什么；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越三种情形总结：三种情形总结：销售就是帮助客户买产品而销售就是帮助客户买产品而不仅仅是卖产品给客户！不仅仅是卖产品给客户！主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越你同意销售工作就是满足客户的需求吗？你同意销售工作就是满足客户的需求吗？你同意销售工作就是满足客户的需求吗？你同意销售工作就是满足客户的需求吗？张明认为通常客户自己知道要什么张明认为通常客户自己知道要什么,销售就是满足客户的需销售就是满足客户的需求求,我们只需要了解客户的需求，然后尽可能去满足客户的需求，我们只需要了解客户的需求，然后尽可能去满足客户的需求，客户通常就会选择跟我们合作，所以他经常询问客户这样的问客户通常就会选择跟我们合作，所以他经常询问客户这样的问题：题：1.你想选择什么样的镜头，针孔还是常规的？你想选择什么样的镜头，针孔还是常规的？2.你想选择哪一种品牌的镜头，夏普还是索尼的？你想选择哪一种品牌的镜头，夏普还是索尼的？3.你希望室内机采用什么样的供电方式你希望室内机采用什么样的供电方式?4.你需要哪一种产品线？你需要哪一种产品线？4线、线、2线还是无线系列？线还是无线系列？5.你想要哪一种室内机的屏幕，你想要哪一种室内机的屏幕，4寸、寸、5寸、寸、7寸还是寸还是9寸？寸？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越销售就是帮助客户买产品；销售就是帮助客户买产品；客户客户客户的客户的客户的客户的销售人员销售人员销售人员销售人员客户的客户的客户的客户的客户客户客户客户我们我们我们我们竞品竞品竞品竞品3 3竞品竞品竞品竞品2 2竞品竞品竞品竞品1 1主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越销售为什么是帮助客户买产品？销售为什么是帮助客户买产品？11客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；22客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；客户提出的要求往往自己并不确定是否合理；33客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；4.4.满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策。间做比较，而不在我公司做出决策。主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越举例：客户的要求不一定合理举例：客户的要求不一定合理举例：客户的要求不一定合理举例：客户的要求不一定合理1.是否有不必要的功能？是否有不必要的功能？2.是否有不必要的表面处理精度？是否有不必要的表面处理精度？3.是否便于运输？能否改变尺寸？是否便于运输？能否改变尺寸？4.包装成本能否可以降低？包装成本能否可以降低？5.若非标准品，是否可以使用标准品取代若非标准品，是否可以使用标准品取代？6.是否超出所需要的功能？是否超出所需要的功能？7.重量是否可以减轻？重量是否可以减轻？8.是否可以使用库存中的相似品替代？是否可以使用库存中的相似品替代？9.公差要求是否超出实际所需要的？公差要求是否超出实际所需要的？10.10.主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越测试一：价格取决于什么？测试一：价格取决于什么？1 1品牌品牌品牌品牌2 2成本成本成本成本3 3质量质量质量质量4 4服务服务服务服务5 5特征特征特征特征6 6优势优势优势优势7 7价值价值价值价值 张明跟客户强调我们产品之所以值这个价格的理由，是因为张明跟客户强调我们产品之所以值这个价格的理由，是因为有以下有以下7 7个原因，你同意他的说法吗？个原因，你同意他的说法吗？价格价格我们这件衣服采用的是我们这件衣服采用的是200200纱支纱支,双经双纬的进口面双经双纬的进口面料制作而成料制作而成,比别人质量更好，而且我公司是国际名比别人质量更好，而且我公司是国际名牌牌,让您穿起来非常有面子，所以价格是让您穿起来非常有面子，所以价格是78007800元；元；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越价格取决于什么？价格取决于什么？2、基于自己的优势，帮助客户建立基于自己的优势，帮助客户建立（排他性）（排他性）采购标准采购标准3、价格价格您代表公司的实力与形象您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合经常出入高档场合,像您这样身份像您这样身份和地位的人，只有选择国际名牌且采用和地位的人，只有选择国际名牌且采用200纱支纱支,双经双纬双经双纬的进口面料的进口面料,价格是在价格是在8000元左右的衣服，才符合您的身份元左右的衣服，才符合您的身份,而我这件仅需要而我这件仅需要7800元；元；1 1品牌品牌品牌品牌2 2成本成本成本成本3 3质量质量质量质量4 4服务服务服务服务5 5特征特征特征特征6 6优势优势优势优势7 7价值价值价值价值1、客户想达到的效果客户想达到的效果主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越测试二：测试二：我公司无品牌，产品只有我公司无品牌，产品只有120120纱支的单经单纬的纱支的单经单纬的国产面料制作而成的，而且价格最高只有国产面料制作而成的，而且价格最高只有780780元，但元，但客户提出要求客户提出要求200200纱支，进口面料，而且必需是国际纱支，进口面料，而且必需是国际名牌，而且价格是在名牌，而且价格是在80008000左右的产品，此时应该怎么左右的产品，此时应该怎么办？办？像您这样身份和地位的人，根本不需要用衣服来体现像您这样身份和地位的人，根本不需要用衣服来体现自己的价值，更不需要所谓的品牌衣服，因为哪怕您自己的价值，更不需要所谓的品牌衣服，因为哪怕您就是穿就是穿7070元的衣服，别人都会认为最少是元的衣服，别人都会认为最少是70007000。您只。您只需要需要120120纱，单经单纬的国产面料，价格在纱，单经单纬的国产面料，价格在800800元左右元左右的衣服就可以了，而我们这件仅需的衣服就可以了，而我们这件仅需780780元。元。主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越举例举例:排它性的采购标准排它性的采购标准1.产品的品质；产品的品质；2.新产品开发的能力；新产品开发的能力；3.良好的机器设备；良好的机器设备；4.服务的能力；服务的能力；5.公司的品牌及资质；公司的品牌及资质；6.公司的历史；公司的历史；7.公司的办公环境；公司的办公环境；8.地理的优势；地理的优势；9.供货的时间以及产能；供货的时间以及产能；10.优秀的管理制度；优秀的管理制度；11.优秀的技术水平；优秀的技术水平；12.优秀的企业领导人；优秀的企业领导人；13.高素质的管理人员；高素质的管理人员；14.稳定的员工群体，良好稳定的员工群体，良好的互动；的互动；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越改变报价单的顺序：改变报价单的顺序：公司产品价格表一公司产品价格表一公司产品价格表一公司产品价格表一产品类型产品类型产品类型产品类型特点特点特点特点适合的客户背景适合的客户背景适合的客户背景适合的客户背景价格价格价格价格A AB BC CDD公司产品价格表二公司产品价格表二公司产品价格表二公司产品价格表二客户的背景客户的背景客户的背景客户的背景采购的标准采购的标准采购的标准采购的标准产品类型产品类型产品类型产品类型价格价格价格价格A AB BC CDD报价单一报价单一报价单报价单二二主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越寸有所长，尺有所短！寸有所长，尺有所短！1.适当适当 的价格（的价格（Right Price）2.适当适当 的品质（的品质（Right Quality）3.适当适当 的时间（的时间（Right Time）4.适当适当 的数量（的数量（Right Quantity）5.适当适当 的地址（的地址（Right Place）最适合的才是最好的；最适合的才是最好的；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越5R原则原则1.1.世界上没有百分百满足客户需求的产品世界上没有百分百满足客户需求的产品世界上没有百分百满足客户需求的产品世界上没有百分百满足客户需求的产品;2.2.好的好的好的好的,不一定是最适合的不一定是最适合的不一定是最适合的不一定是最适合的,最适合的才是最好的最适合的才是最好的最适合的才是最好的最适合的才是最好的;3.3.客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格格格格;4.4.客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势;主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越第二节第二节 成为采购专家而不是销售专家成为采购专家而不是销售专家主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越二二:把客户的事当作自己的事；把客户的事当作自己的事；甲乙咱们公司目前有多咱们公司目前有多少位员工呢？少位员工呢？你们公司目前有多你们公司目前有多少位员工呢少位员工呢?？销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？一位销售人员？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越销售人员应该成为哪方面的销售人员应该成为哪方面的“专家专家”？张明认为销售人员应该成为产品的张明认为销售人员应该成为产品的“使用专家使用专家”，所以我们应该把产品的生产过程、如何使用、有哪些服所以我们应该把产品的生产过程、如何使用、有哪些服务的内容以及能给客户带来什么好处等信息详细地告诉务的内容以及能给客户带来什么好处等信息详细地告诉给客户，只要让他们非常了解我们，他们就会购买；给客户，只要让他们非常了解我们，他们就会购买；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例一：案例一：张明公司是做标签用的胶水张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公司是娃哈哈（饮料）公司是张明的潜在大客户张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了跟采购部李先生沟通了4次次,张明公司张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶水产品的质量远远超过李先生目前使用的胶水,比如比如,公司公司产品能保证娃哈哈产品的标签产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不会掉年内不会掉,但目前李先但目前李先生采购的产品只能用生采购的产品只能用2年年,但我方的价格高出李先生目前但我方的价格高出李先生目前采购的采购的20%。如果你是张明的上司，遇到这样的客户，你给会张明如果你是张明的上司，遇到这样的客户，你给会张明什么样的建议？什么样的建议？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例二：案例二：我公司是生产电子元器件的，有一个我公司是生产电子元器件的，有一个客户客户,他他很有意很有意向用我公司的产品向用我公司的产品,见面把见面把价格都谈好了价格都谈好了,而且我还把而且我还把样样品品发给他试发给他试,试的结果也试的结果也OKOK,可是就是可是就是不下单不下单,打电话问他打电话问他为什么为什么,他就是说他就是说最近最近没有接到单没有接到单,请问你这样的客户怎请问你这样的客户怎么样跟进呢么样跟进呢?游戏说明！游戏说明！主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越分析：把客户的事当作自己的事分析：把客户的事当作自己的事1.客户以前采购的是哪家公司的客户以前采购的是哪家公司的产品？产品？2.之前合作多长时间了？多长时之前合作多长时间了？多长时间采购一次？为什么没有合作间采购一次？为什么没有合作了？了？3.客户采购产品是准备用于新产客户采购产品是准备用于新产品开发还是老产品中？品开发还是老产品中？4.准备什么时候使用产品？准备什么时候使用产品？5.5.“他他”是什么职务？在公司工是什么职务？在公司工作多少年了？是否有决策权？作多少年了？是否有决策权？6.是否有接触过竞品的销售人员是否有接触过竞品的销售人员？接触哪一家？感觉怎么样？接触哪一家？感觉怎么样？7.7.有无测试过竞品的产品？如果测试过，有无测试过竞品的产品？如果测试过，为什么没有定下来？为什么没有定下来？8.8.测试我公司产品后有无测试其他公司测试我公司产品后有无测试其他公司的产品？的产品？9.9.我方价格比别人贵或便宜多少？我方价格比别人贵或便宜多少？10.10.他们目前生产是否正常？他们目前生产是否正常？11.11.目前客户公司有多少位销售人员？目前客户公司有多少位销售人员？12.12.目前客户的销售人员是以开发新客户目前客户的销售人员是以开发新客户为主还是以维护老客户为主？为主还是以维护老客户为主？13.13.哪个指标哪个指标“OK”?OK”?14.14.跟哪家公司比是跟哪家公司比是“OK”OK”？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例三：案例三：树上树上树上树上有有有有10101010只只只只鸟鸟鸟鸟，一枪一枪一枪一枪打打打打下去，下去，下去，下去，地上地上地上地上掉下了掉下了掉下了掉下了一一一一只，请问只，请问只，请问只，请问树上树上树上树上还还还还剩下几只？剩下几只？剩下几只？剩下几只？1.枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹枪是什么枪？在什么地方开的枪？是否有子弹?一次性打几发子弹一次性打几发子弹?是怎么打的是怎么打的?2.子弹有没有打中？打中几只鸟子弹有没有打中？打中几只鸟?子弹打出去是否有声音？子弹打出去是否有声音？3.枪是在什么地方打的？是否打中枪是在什么地方打的？是否打中?4.鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟鸟是真鸟还是假鸟？几只真鸟?几只假鸟几只假鸟?5.树旁边有河吗树旁边有河吗?河里有几只鸟？树上挂几只鸟河里有几只鸟？树上挂几只鸟?6.鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？鸟有没有被关在笼子里，导致飞不了？7.这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？这棵树是否足够的大，导致有声音根本传不到其它鸟的耳朵？8.有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？有没有鸟特别重感情而不愿意离开的？9.有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？有没有聋哑鸟？地上掉了一只什么？是鸟吗？10.树上有没有鸟窝树上有没有鸟窝?11.地上掉了一只是别的地方的鸟还是这地上掉了一只是别的地方的鸟还是这10只鸟里的？只鸟里的？12.你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？你确定数数的时候，鸟没有站在树叶后面没有被发觉？13.数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？数数时是按当时的时间还是过一段时间才数？14.数数的人智商是否有问题？数数的人智商是否有问题？15.其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？其它鸟的翅膀是否有问题？而飞不起来？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越自己要有独立的判断能力自己要有独立的判断能力1.不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的能力；的能力；2.2.问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题所产生的所产生的“背景背景”；3.3.主动收集信息，不要被动地等待着主动收集信息，不要被动地等待着“奇迹奇迹”的发生；的发生；4.了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，了解客户需求本身需要大量信息；不要为了谈而谈，为了上门而上门；为了上门而上门；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越采购专家：采购专家：1.各种原材料价格分析；各种原材料价格分析；2.运输成本分析；运输成本分析；3.生产过程成本分析；生产过程成本分析；4.人工成本分析；人工成本分析；5.使用成本分析；使用成本分析；6.采购风险分析（口碑、生产条件）；采购风险分析（口碑、生产条件）；7.税收成本分析；税收成本分析；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例四：案例四：n中山古镇的某灯饰厂中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙服务主要为设计、生产、销售一条龙服务,主要主要经营经营:水晶灯水晶灯n内蒙内蒙A A酒店酒店工程师工程师李先生李先生于于7 7月初月初来我方参观来我方参观,看过我们的展厅后看过我们的展厅后,对我们的产品都对我们的产品都表示认可表示认可后后,李先生拿了李先生拿了他们酒店的方案他们酒店的方案给我们给我们,我方确认可以生产我方确认可以生产也报过价也报过价,李先生表示我方的李先生表示我方的价格价格相对的还可以相对的还可以,并并承诺承诺他现在回内蒙他现在回内蒙,月底月底就可以就可以确认确认,再有再有什么问题电话、什么问题电话、QQQQ联联系系就可以了就可以了,20,20日后日后,我方再同李先生联系我方再同李先生联系,他却总是推说他却总是推说,这几天这几天忙忙,我们我们会联系你们会联系你们.n n注注注注:所有标颜色的都需要提到所有标颜色的都需要提到所有标颜色的都需要提到所有标颜色的都需要提到,每组提每组提每组提每组提0 0 0 0个问题个问题个问题个问题主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越背景分析：背景分析：1.酒店是新酒店还是老酒店翻新？酒店是新酒店还是老酒店翻新？2.酒店是几星级的？酒店是几星级的？3.什么时候开工？什么时候开工？4.什么时候骏工？什么时候骏工？5.是什么样的风格？是什么样的风格？6.针对什么样的客户群体？针对什么样的客户群体？7.有多少个房间需要水晶灯？有多少个房间需要水晶灯？8.装潢预算多少钱？装潢预算多少钱？9.目前装潢进展到哪一步骤？目前装潢进展到哪一步骤？10.谁是投资方？谁是施工方？设计谁是投资方？谁是施工方？设计方是谁？方是谁？11.李先生是第几次来的中山？什么时候来李先生是第几次来的中山？什么时候来的？几个人来的？其他人是什么职务？的？几个人来的？其他人是什么职务？12.李先生预计什么时候回内蒙？李先生预计什么时候回内蒙？13.其他的灯买的吗？在哪里买的？是否给其他的灯买的吗？在哪里买的？是否给他们推荐水晶灯的品牌？他们推荐水晶灯的品牌？14.李先生到我公司是专门来的还是顺路来李先生到我公司是专门来的还是顺路来的？的？15.之前李先生看过哪几家公司？什么样的之前李先生看过哪几家公司？什么样的产品？为什么没有订下来？产品？为什么没有订下来？16.我方价格应该便宜多少？和哪家公司什我方价格应该便宜多少？和哪家公司什么产品相比？么产品相比？17.方案是谁设计的？最终案还是草案？方案是谁设计的？最终案还是草案？18.认可我方哪一方面？质量还是风格？认可我方哪一方面？质量还是风格？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越若想得到答案，取决于提问的方式；若想得到答案，取决于提问的方式；以下以下6 6个问题不要问：个问题不要问：1 1、你预测不了客户的答案而且自己也不知道答案的问题；、你预测不了客户的答案而且自己也不知道答案的问题；2 2、一两句话很难直接回答，太大且笼统的问题；、一两句话很难直接回答，太大且笼统的问题；3 3、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；、明显带有倾向性，诱导对方回答自己想要答案的问题；4 4、少用书面用语，提问尽可能口语化；、少用书面用语，提问尽可能口语化；5 5、很难理解的，容易产生歧义的问题；、很难理解的，容易产生歧义的问题；6 6、为了、为了“问问”而问的问题；而问的问题；备注：备注：1 1、提问的内容要保持连续性和自己的语速；、提问的内容要保持连续性和自己的语速；2 2、提问时要考虑对方的心情；、提问时要考虑对方的心情；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越n不要用不要用“人情人情”代替代替“原则原则”！n让客户感觉到专业性，可靠性之后再投入感情；让客户感觉到专业性，可靠性之后再投入感情；n投入感情的目的是想得到有价值的信息；投入感情的目的是想得到有价值的信息；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越设计提问的设计提问的6个步骤个步骤如何有效设计了解客户背景的问题如何有效设计了解客户背景的问题:第一步：写出第一步：写出50个问题个问题第二步：演练第二步：演练第三步：按正确顺序进行排序第三步：按正确顺序进行排序第四步：添加答案第四步：添加答案第五步：应用第五步：应用第六步：形成手册第六步：形成手册主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越多演练多演练您想表您想表达的意思达的意思客户听到客户听到的意思的意思你说出来你说出来的意思的意思n 说出来的意思，不等于别人听到的意思；说出来的意思，不等于别人听到的意思；主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越提问的提问的4个要求：个要求：1.注意提问速度；注意提问速度；2.注意对方心境；注意对方心境；3.提问后给对方足够的答复时间；提问后给对方足够的答复时间；4.提问时应尽量保持问题的连续性。提问时应尽量保持问题的连续性。主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越若想得到答案，取决于你的提问的方式；若想得到答案，取决于你的提问的方式；若想得到答案，取决于你的提问的方式；若想得到答案，取决于你的提问的方式；以下提问，将得不到理想的答案：以下提问，将得不到理想的答案：n你们公司决策人是谁？你们公司决策人是谁？n你们年销售额有多少？你们年销售额有多少？n今年有哪些采购需求？今年有哪些采购需求？n你们公司规模有多大？你们公司规模有多大？n你对我们产品有什么看法？你对我们产品有什么看法？n你还需要提供哪些资料给你？你还需要提供哪些资料给你？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例五：案例五：我公司是一家集研发、生产、销售、服务为一体，以开发环保我公司是一家集研发、生产、销售、服务为一体，以开发环保型工业清洗剂为核心，提供工业清洗系统集成服务的高科技企业。型工业清洗剂为核心，提供工业清洗系统集成服务的高科技企业。与某客户的与某客户的舒副总舒副总联系过，下午见面了解了他们公司清洗的情联系过，下午见面了解了他们公司清洗的情况，因为他工作忙，让下属带我去找况，因为他工作忙，让下属带我去找生产部经理生产部经理，生产部经理告知，生产部经理告知他不是负责清洗工作，又让另一位同事带我去找负责清洗的他不是负责清洗工作，又让另一位同事带我去找负责清洗的秦主管秦主管，秦主管感觉莫名其妙，说负责采购的是秦主管感觉莫名其妙，说负责采购的是郭副总郭副总，并打电话给郭副总，并打电话给郭副总，郭副总郭副总在电话里让在电话里让秦主管秦主管带我去参观生产现场。带我去参观生产现场。参观完之后就去找郭副总，此时发现参观完之后就去找郭副总，此时发现郭副总居然和舒副总是同郭副总居然和舒副总是同一个办公室一个办公室，此时郭副总没在，当时尝试跟舒副总交流，但是舒副，此时郭副总没在，当时尝试跟舒副总交流，但是舒副很冷地说一句：很冷地说一句：“以后有需要时会联系你，你先回去以后有需要时会联系你，你先回去”，我在外面，我在外面等了半个小时再进去，他就完全不理我。该怎么办？等了半个小时再进去，他就完全不理我。该怎么办？主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越案例分析：案例分析：n使用者：秦主管n采购者：郭副总n影响者：舒副总/生产经理主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越秦主管使用者秦主管使用者1.目前是按什么标准添加清洗剂？目前是按什么标准添加清洗剂？2.多长时间更换一次清洗剂？多长时间更换一次清洗剂？3.目前清洗一次大约需要多长时间？目前清洗一次大约需要多长时间？4.目前有几个槽放清洗剂？目前有几个槽放清洗剂？5.一个槽体积有多大吗？一个槽体积有多大吗？6.清洗剂的浓度有多大？清洗剂的浓度有多大？7.对清洗剂的气味，外观，可燃性有要求吗？对清洗剂的气味，外观，可燃性有要求吗？8.纯水的电导率是多少？纯水的电导率是多少？9.纯水多久更换一次？纯水多久更换一次？10.有没有专门监测纯水电导率的设备？有没有专门监测纯水电导率的设备？11.热水慢拉温度多少？有无水印？热水慢拉温度多少？有无水印？12.清洗员工是否接受过专门的培训？清洗员工是否接受过专门的培训？13.现在是否有作业指导书？现在是否有作业指导书？14.主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越生产部经理：影响者生产部经理：影响者1.生产经理在公司多少年了？生产经理在公司多少年了？2.现在公司生产量比起去年是上升还是下降了？现在公司生产量比起去年是上升还是下降了？3.生产车间现在人员流动大不大？好不好招人？生产车间现在人员流动大不大？好不好招人？4.公司现在有在建新厂房吗？公司现在有在建新厂房吗？5.现在清洗结果能否满足生产的要求？现在清洗结果能否满足生产的要求？6.目前公司有新研发其他产品吗？目前公司有新研发其他产品吗？7.工序间的清洗有没有防锈周期的要求？工序间的清洗有没有防锈周期的要求？8.白片和丝印后是分开清洗的吗？白片和丝印后是分开清洗的吗？9.丝印后清洗效果怎么样？有无白点？丝印后清洗效果怎么样？有无白点？10.清洗工艺之前是哪个工艺？清洗之后是哪个工艺？清洗工艺之前是哪个工艺？清洗之后是哪个工艺？11.目前采用的清洗标准是什么？目前采用的清洗标准是什么？12.主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越舒副总影响者舒副总影响者1.公司是股份还是独资的？是家族企业吗？公司是股份还是独资的？是家族企业吗？2.成立多少年了？成立多少年了？3.舒总在公司多少年了？舒总在公司多少年了？4.主要负责哪一块的工作？主要负责哪一块的工作？5.以前有听过我们公司吗？感觉怎么样？以前有听过我们公司吗？感觉怎么样？6.采购这一块通常采购流程是怎么样的？采购这一块通常采购流程是怎么样的？7.去年一年清洗这一块花了多少钱？去年一年清洗这一块花了多少钱？8.主讲：王越主讲：王越主讲：王越主讲：王越郭副总采购者郭副总采购者1.目前有几家公司在合作？目前有几家公司在合作？2.去年一年清洗这一块采购了多少钱？去年一年清洗这一块采购了多少钱？3.哪一家合作时间最长？哪一家合作时间最长？4.他们是什么样的付款方式？他们是什么样的付款方式？5.当时是议价还是招标的方式？当时是议价还是招标的方式？6.多长时间采购一次？多长时间采购一次？7.是厂家进