简单的销售技巧培训手册.pptx

2024/4/22周一1拜访八步骤拜访八步骤一进入售点前的准备工作一进入售点前的准备工作检查个人外表，整理工作服检查客户卡资料准备生动化材料（POP、DM等）准备清洁用工具（如毛巾等）回顾拜访目的，最近销量和以往承诺二售点外店情查看二售点外店情查看及时更换外观破损的广告资料拆除过时的资料检查张贴位置是否准确美观三进入售点后向客户打招呼三进入售点后向客户打招呼微笑，做自我介绍确认出决策者与店内非决策者保持良好关系主动提及上次拜访的承诺2024/4/22周一2四做好销售点内的生动化四做好销售点内的生动化检查广告品是否完好整理产品陈列，清洁货架、冰箱和产品外包装检查产品情况，撤下残次品补充产品五检查存货五检查存货按照品牌/包装清点存货注意前线存货和后备存货记录存货量，计算上期实际销量六做销售访问六做销售访问回答客户异议推销客户未进货的其它产品，推广新产品介绍促销计划，提供增加销量的建议收集市场信息2024/4/22周一3七确认订货七确认订货计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量安安全全库库存存量量（多多用用于于分分销销商商管管理理）（前前期期库库存存+在在途定单本期库存）途定单本期库存）*产品系数产品系数系数：2系数：1系数：1.5建议订单量前期销量（前一拜访周期）建议订单量前期销量（前一拜访周期）*1.5库存库存确认客户同意的订货量，填写订单填写客户卡记录定货量和库存八结束拜访八结束拜访记录未解决问题和客户反应的问题与客户确认下次访问时间向客户致谢道别2024/4/22周一4拜访中的技巧拜访中的技巧根据不同客户和场合，设计你的开场白。根据不同客户和场合，设计你的开场白。良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。根据不同场景选择不同开场方式，例：根据不同场景选择不同开场方式，例：称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求，或表示兴趣提供服务或帮助协助客户处理事情或解决问题提供建议为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识惊异的叙述吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧）2024/4/22周一5产品摆放与生动化技巧产品摆放与生动化技巧一终端生动化概念一终端生动化概念在售点通过有效地陈列我们的产品，以及利用有关的广告材料及设备去吸引、说明消费者选择购买饮用我们的产品。生动化是在售点上进行一切能够影响消费购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。二产品终端生动化的五项要求二产品终端生动化的五项要求完整性完整性力争我们公司的全部产品品种进入售点。重点突出主推品牌或品种。当某品种促销时，置于货架的黄金位置。存货管理。在每次拜访客户时，店内应保持足够的产品存货，即1.5倍销量的安全库存量。2024/4/22周一6扩张性扩张性货架：货架：同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进行扩大。位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品。层面位置好，占据货架35层的黄金段（距地面75120CM之间）。堆头：堆头：争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂乱无章。堆头的高度要求不低于0.8米。端架：端架：争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。2024/4/22周一7集中性集中性所有公司产品集中出样，坚持避免品项分离或竞品插在公司产品中的情况。避免公司产品被分离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边。同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和最少陈列两个排面。形象性形象性 产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象。标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或或悬挂式特价广告牌。在售点无特别规定时尽可能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等。在任何售点要严格按公司要求进行排面陈列。2024/4/22周一8特殊性特殊性特殊化陈列不等于付费陈列，特殊化陈列在很多情况下不用付费，如：和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进行阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难（如答应补偿每月几箱短少）付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求。竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机。和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式”陈列协议（三月两签，付两个月费用）。2024/4/22周一9三产品陈列技巧三产品陈列技巧货架陈列标准货架陈列标准店内、外正确使用POP、价格标签保持产品的外观整洁、完整，剔除不良品维持陈列面积处于最佳地位所有产品中文商标统一朝外货架上，同品牌、同品味的产品垂直陈列所有产品应集中陈列，果汁在果汁区，水在水区促销商品突出陈列按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列堆头陈列标准堆头陈列标准先进先出原则，堆箱陈列要定期倒箱，将底层的产品陈列在上层。堆箱陈列的最上两层要割箱陈列。堆箱陈列要有明显的价格标识，如有促销，促销信息是否准确。陈列产品的中文商标统一朝外。使用正确助销品。2024/4/22周一10陈列位置选择陈列位置选择产品在货架和堆头的陈列必须位于消费者在店内的主要流动线上，在小店须位于店门口。正对门，入门可见处，视线平齐70MM-170MM为最佳位置。人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如出口、入口、收银台。方便客户自己拿取的地方。冰柜把手附近两层。从窗口或店外就可以看到的位置。广告品使用技巧广告品使用技巧商标广告不得投放大洗手间的位置。所有广宣品必须突出主色调。广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致。POP须经常更换，与促销活动同步。尽量与同行协商投放POP的位置，避免资源的浪漫。广告品要集中投放在入口处或在产品陈列区专有货架、堆头、端架。2024/4/22周一11产品毛利产品毛利 产品最初毛利销售额产品成本产品最初毛利销售额产品成本 产产品品毛毛利利润润销销售售额额产产品品成成本本降降价价金金额损耗额损耗和零售商谈毛利的时候，须明确谈的是“毛利额”还是“毛利率”。新品和小品牌的店内销量可能不大，但毛利率可能比较大；畅销品牌毛利率（加价率）一般较低，但由于销量大，往往是毛利额的贡献者。2024/4/22周一12拜访关键指标计算拜访关键指标计算产品回库率产品回库率产品回库率产品回库率回库量产品回库率回库量/线路送货量线路送货量一般情况下，产品回库率应该很低，如果产品回库率突然大幅上升，可能隐藏产品质量总量或客户态度突然转变，必须及时查清.拜访完成率拜访完成率拜访完成率实际拜访店数拜访完成率实际拜访店数/几乎拜访店数几乎拜访店数拜访是业务员最基本的工作，如果统计发现业务员的月拜访完成率一直较低，则必须从业代处的工作安排到业代的工作积极性等方面进行分析。有的业代处常常因为突发事情，抽调业代，造成业代的拜访无法正常进行，则必须重新计划业代处的工作安排是否恰当、时间利用是否充分；如果是业代自身原因造成的，则必须分析是业代的工作方法有问题，还是拜访效率太低，无法完成计划拜访量，还是工作积极性不高造成的。2024/4/22周一13拜访成功率拜访成功率拜访成功率有进货的店数拜访成功率有进货的店数/拜访的店数拜访的店数拜访成功率是考核业代拜访水平的重要依据，也是对业代进行指导和培训的重要依据，也是分析线路产量（销量）的重要参考指标。每月都应该计算一次业代的拜访成功率，特别是新业代和业绩较差的业代，也可以请拜访成功率高的业代进行经验介绍。提高业代拜访成功率是业代进步的重要方面，业代处和业务员自己都要经常关注该指票的变化，并作为提高拜访质量，挖掘线路产量潜能的重要方面考虑。铺货率铺货率铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项；就考察的范围来说，可以考察一条线路，也可以考察一个区域、一个业代处、一个分公司等。2024/4/22周一14单品铺货率单品铺货率单品铺货率单品铺货率=线路上有销售该单品的店数线路上有销售该单品的店数/线路上总店线路上总店数数注意：此处及以下都以注意：此处及以下都以“线路线路”为单位计算，若把为单位计算，若把“线路线路”换成换成“某区域某区域”，或整个业代处管辖范围，计，或整个业代处管辖范围，计算的方法和意义是一样的。算的方法和意义是一样的。加权单品铺货率加权单品铺货率加权单品铺货率加权单品铺货率=单品铺货率单品铺货率*单品的销量权重单品的销量权重单品的销量权重单品的销量权重=线路单品销售额线路单品销售额/线路总销售额线路总销售额（注：为计算方便，也可用（注：为计算方便，也可用“销量销量”近似代替近似代替“销售销售额额”）例：某线路总销售额为例：某线路总销售额为50000元，罐柠销售额元，罐柠销售额5000元，元，该线路总共有该线路总共有50家店，其中家店，其中40家销售罐柠。家销售罐柠。罐柠分销铺货率罐柠分销铺货率=40/50=80%，销量比率，销量比率=5000/50000=10%罐柠的加权铺货率罐柠的加权铺货率=80%*10%=8%2024/4/22周一15品项铺货率品项铺货率品项铺货率品项铺货率=线路上有销售该品项的店数线路上有销售该品项的店数/线路总店数线路总店数加权品项铺货率加权品项铺货率加权品项铺货率加权品项铺货率=品项铺货率品项铺货率*品项销量权重品项销量权重分销进货率分销进货率分销进货率指的是单个店，进了多少个单品（分销进货率指的是单个店，进了多少个单品（SKU）。）。某个店进的单品数越多，我们就说该店的分销进货率某个店进的单品数越多，我们就说该店的分销进货率越高。越高。单店分销进货率单店分销进货率单店分销进货率单店分销进货率=该店进货单品数该店进货单品数/公司总的单品数公司总的单品数加权分销进货率加权分销进货率加权分销进货率加权分销进货率=单店分销进货率单店分销进货率*（单店销量（单店销量/线路总线路总销量）或：加权分销进货率销量）或：加权分销进货率=单店分销进货率单店分销进货率*（该店（该店销量销量/线路商店平均销量）线路商店平均销量）