商务谈判策划书写作要求及评分标准.ppt

商务谈判策划书写作要求及评分商务谈判策划书写作要求及评分标准标准l一谈判主题一谈判主题l二谈判团队组成二谈判团队组成举例：主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术人员：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；（人员安排根据实际情况而定）l三谈判前期调查三谈判前期调查本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；对方企业的背景:（同上）；l四辩题理解四辩题理解1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：对方利益：我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：l2.谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1.分析问题2.分析依次类推（问题不限）l五五.谈判目标谈判目标1.最理想目标：2.可接受目标：3.最低目标：目标可行性分析：l六六.开局及谈判策略开局及谈判策略1.开局开局方案一：采用哪种开局策略及分析l开局方案二：（同上）2.谈判中期策略及分析l3.休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动）l4.最后冲刺阶段（策略和分析）l七七.应急方案应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）如遇谈判僵局该如何处理对方故意拖延时间改如何处理等问题l注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。ll八评分标准：八评分标准：一、谈判前期调查（10分）1.信息收集程度2.把握分析市场及自身企业的准确性二辩题理解（10分）对谈判议题的理解和把握双方共同利益的实现程度三.谈判目标（10分）谈判目标设定的准确性对方的接受程度l四.开局及谈判策略（50分）开局方案的设计谈判策略的设计谈判技巧的运用谈判结果的长期影响五.应急方案（10分）对谈判现场的预测性问题的合理性及解决问题的手段六.团队简历（10分）模拟案例模拟案例l谈判A方：午子绿茶公司l谈判B方：华之杰塑料建材有限公司l(1)A方背景资料：l品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。l已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。(1)A方背景资料：方背景资料：l已经拥有一套完备的策划、宣传战略。l已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。l品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。l缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。l现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。(2)A方谈判内容：方谈判内容：l要求B方出资额度不低于50万元人民币。l保证控股。l对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。l由A方负责进行生产、宣传以及销售。lB方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。lB方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。l风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。l利润分配问题。l(3)B方背景资料：方背景资料：l经营建材生意多年，积累了一定的资金。l准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。l投资预算在150万人民币以内。l希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。l对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。l据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。l(4)B方谈判内容：方谈判内容：l得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。l要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。l要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。l如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。lB方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。lB方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。l风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。l利润分配问题。(5)谈判目标：谈判目标：l解决双方合资(合作)前的疑难问题。l达到合资(合作)目的。l。提示提示:l1制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工?你的谈判目标是什么?如何确定谈判进程?如何确定谈判策略?需要做好哪些方面的资料准备?提示提示:l2谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么?我方最关心的问题或条款是什么?这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?提示提示:l3根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等