医药销~1-梅高.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药通路管理高级课程,营销通路的系统分析与管理,营销管理概念,销售管理的机制,销售管理的定义,管理者的职能,管理者的基本要素,商务经理所起的作用,销售模拟图,商务经理职责,完成公司下达的各项业务指标,保持销售渠道的畅通,发展业务，保持良好的客户关系,为其他部门提供反馈信息,提高服务质量,了解区域内的市场情况，进行综合分析,选定主要商业客户，完善销售渠道,与商业客户签定合同及贷款回收,和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务,管理好本区域内的所有有关销售文件,建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表,遵守公司规章制度,配合其他部门完成公司的各项业务指标,商务经理岗位描述,销售经理角色,销售决策方面,情报信息方面,公关关系方面,指导业务代表方面,区域工作计划方面,销售网络管理方面,培养网络管理方面,培养发展销售队伍,商务经理业务管理,市场调查与分析,销售渠道网的建立,业务档案,1.合同 2.发票 3.客户档案,4.销售统计报告 5.欠款表 6.工作报告,处理客户投诉,工作计划的安排,销售费用的控制,公共关系,商务管理误区,分不清效果和销率,分不清自身角色,理论化、实践经验不重视,只偏重任务，忽视业务代表需求,权利欲太强,无有销计划,缺乏自信心,空洞盲目指挥,无全局观念,市场营销管理基本概念,扎实的专业知识、产品知识,娴熟的销售技巧,果断的决策力,广泛的社交能力,乐观、自信、坚毅,周密的计划能力,冷静的思考能力,富有同情心，愿意承担责任,严格、公平、团结下属,敬业精神,区域经理所具备条件,必须懂得,What？,必须做,What？,必须具备,What？,必须掌握,What？,必须控制,What？,商务经理工作重点,销售渠道：,“,是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。,”,菲利浦 科特勒,“,当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。,”,肯迪卡,销售渠道的概念,分销渠道的职能,如何选择分销商,销售渠道网的组成,医药行业的特殊渠道,冲突管理,发展趋势,销售渠道管理,通路的组成,制造商控制方法,批发商控制方法,临售商控制方法,医药行业的特殊性,冲突管理,将来的发展趋势：,代理商,销售渠道组成,分销渠道职能,销售与促销职能,仓储服务功能,融资职能,风险承担职能,信息传递功能,运输配货职能,分销通路管理,经销商与代理商区别,独家经销及非独家经销的区别,经销商的信用调查,对经销商的资信控制,对经销商的评估,经销商的服务改进,确定通路目标,评价通路宽度和深度,影响因素（产品、公司、中介因素）,在通路成员之间分配任务,特定通路经销商选择,修正通路设计,分销通路的设计,分销商的市场范围,分销商的产品政策,分销商的地理区位,分销商业务人员的素质,预期合作程度,财务状况/管理水平,促销政策和综合服务能力,如何选择分销商,店头活动/广告的规划,Over the Counter Activities,P.O.P,消费者的：,可及度（,Availability),-,铺货率,能见度 (,Visibility),-,产品,-讯息,药品店头活动只有二个重点：,1、确认要达到的目的？,2、可能的方式及活动？,3、成本？效益？,4、是否与竞争者产品有区隔？,5、是否可执行，容易执行？,6、事后一定要评估,店头活动/广告物设计,可能的方式：,1.货架广告卡,2.产品展架,3.挂旗,4.抽奖,5.人员推荐,6.灯箱,7.购售,8.主题.,1、宁缺毋滥,2、没有什么不可能,3、维护比进入困难,4、注意店内的配合,5、不要抄袭（实在没注意，也无妨）,6、积沙成塔，不虎头蛇尾,7、结合店内需求,注意事项,第三单元,商业谈判能力之发展,商务谈判的定义与原则,商务谈判的情报收集,商务谈判的过程,商务谈判的架构,谈判的战术运用,影响谈判的因素,商务谈判之发展,定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出,的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。,原则：,双赢原则,取势不取利,取利不取势,商务谈判的定义与原则,谈判的准备,创造谈判的气氛,进入谈判实质阶段,达成协议,商务谈判的过程,商务谈判的目标,计划安排,谈判的进度,商务谈判之人员安排,谈判地点/时间选择,商务谈判的架构,探索阶段，营造和谐气氛,掌握控制三个层面,施加影响战术,拉推战术,讨价还价战术,诱饵战术,让步战术,“,黑,”“,白,”,搭档战术,谈判的战术运用,1.准备再准备,2.小组谈判？一对一谈判,3.多用,“,如果，那么”,4.时间的选择,5.不可动气，尤其对方一直说,“,不,”,6.,“,黑,”“,白,”,搭档,7.称赞对方非常强硬,8.永远给与得并行（,Give and Take),9.,善用筹码,谈判技巧,10.对阶谈判或下对上谈判,11.不卑不亢,12.给对方有选择的机会而,不是漫天叫价,13.弃小保大，舍远求近,14.不要耗时间，尽快结束,15.记得谈判大多不是一次,谈成的,16.没有结果是正常的,敢于确定要求,留一个妥协空间,避免太强策略,商务经理交际能力,营造愉快宽谈判气氛,影响谈判的因素,1.交易条件要有经竞争力,2.易出难收,3.需长期且稳定,4.注意客户/通路发展,5.多合作，少保证,6.多了解客户真正的需求,商务谈判注意点,1.什么是公司的交易条件？,2.目前客户已拿到的交易条件？,3.客户今年可能拿到的交易条件？,4.你想从客户身上取得什么？,5.客户可能想从你取得什么？,6.找出平衡点,客户交易条件的制定,1.公司基本交易条件绝不退让？,2.先了解客户需求/可能底线,3.给与得的平衡(,Give and Talk),4.,以短期换长期,5.以金额换百分比,6.对阶谈判,7.永远说,“,不,”,客户交易条件,谁的筹码大,扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）,分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）,集中筹码（扩大，诱人）,保密筹码,筹 码,商务礼仪,时间管理,沟通管理,工作计划,商务经理自身管理,1.由上而下：,-依销售预测,-平均分配,-加码,2.有下而上：,-依各末端销售预测累加,-认购法,-议客户种类或与客户协商,-经验法则,指标制订的方法,1.折让,2.推广费,3.市场部费用,礼品,会费,学术赞助,专款专用,答谢费,4.现金折扣,办事处预算,销售费用,1.房租,2.差旅，饭费补助,3.案请,4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电）,5.培训，招聘,6.会议,过去记录,指标/开发,人,预算,1.按任务比重规划季度预算使用计划,2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用,3.按任务完成度来监控预算,4.任务/预算收支应维持适当的平衡,办事处预算控制,1.确认差异大小,2.找寻差异的方式,改善工作流程(,Process Improvement),突破性思考(,Break Through),创新(,Innovation),3.,减少差异所需之成本,4.费用的来源,差异管理,地区销售经理高效利用你的时间,熟练应用现代化办公设备,利用八小时以外时间,工作的计划性,知人善任，工作与部属分担,不做,“,章鱼,”,领导,与代表谈话前有约,电话使用的最大功效,商务销售经理的自我管理,区域销售行动计划的制定程序,当前营销状况,机会与问题分析,销售目标,营销战略,预算使计划数字化,预计的损益表,行动计划,商务销售行动计划的制定,销售管理模型总图,Sales Management Program Overview,环 境,营销策略,销售人员业绩决定因素,结 果,控 制,外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会,组织环境，目标，人力资源,财政资源,生产能力,研发能力,目标市场,产品，价格政策，分销渠道,推广政策,个人政策,广告促销,客户管理政策,销售队伍机构,销售计划,需求/销售预测,指标与预算,部属，区域设计，工作流程,监控指导,销售人员选择,销售培训,销售人员激励,报酬补贴系统,奖励计划,销售人员工作要求职责理解,精确,模糊,冲突,业绩,销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告,素质,技巧水平,激励水平,销售业绩的评估与控制,销售分析,成本分析,人员评估,销售生涯发展,医药代表,销售行政部经理,培训经理,培训经理,培训部经理,销售行政经理,销售内部,产品部经理,销售行政经理,产品经理,产品经理助理,销售内部,全国销售经理,高级大区经理,大区经理,代理大区经理,地区经理,代理地区经理,高级医药代表,医药代表,商务销售经理的时间管理,地区,计划者,计划日期,季度,年,月,日起至,年,月,日,医药通路销售与应收帐款管理高级课程,第四单元,客户信用管理与应受账款管理,资信控制的定义,信用限额调整,授信额度的审批程序,信用控制方法,客户资信控制,客户管理,资信政策,应收帐款管理,资信部门职能,信用,财务,销售,信用管理的益处,资信额度,给予一、二级客户,资信部,资信政策,财务部,销售部,应收账款,顾客管理,增加销售,增加流动资金,收更多货款,提前计划好风险承受的尺度,有利于制定公司策略,有利于正确预测,有利于提高准追成功率,根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库,良好信用管理的有效之处,销售人员成了追款人员,承受更多压力去签合同,导致客户将来的关系趋于紧张化,将趋向在实收款的基础上提取佣金,导致降低销售额,不良资信管理的影响,资金方面：,销售额、利润、利润率,资金周转率、收帐周期,行为方面：,售后服务、管理系统,业务人员结合素质、合作意向,资信额度调查,客户详细名称,地址,电话/传真/电挂,联系人,经营范围,年销售款（3年）,是否采用承包制,业务部门负责人,财务部门负责人,资信申请表内容,商务经理填申请表,销售部经理审核,营销副总,财务总监,总经理/信用委员会,授权额度,授权额度的审批程序,正式额度,临时额度,收宿额度,变更付款条件,额度归零,资信控制方法,无足够流动资金,我的客户没有付款给我,两次推翻付款承诺,老板不在,单一产品突然下大定单,小定单后大订单,超资信危险信号,应收帐款的管理,发票处理,销售与收款循环,合同管理,发货单处理,发字管理,应收帐款分析,如何防止呆帐、死帐发生,有问题退款处理,客诉处理,售后服务,销售与收款流程图,合同,资信控制,发货单,仓库,运输,财务,发票,客户,业务员,客户投诉处理,客 户,客 诉,发 生,法 务 单 位,仓 储,医 学 单 位,质 检 单 位,营 业 单 位,了 解,情 况,责 任,判 定,通 知,客 户,记 录,退换货,或折让,通 知,仓 库,理 赔,核审,理货,换货,品质,问题,责 任,判 定,公 司,责 任,会 签 处 理 意 见,是,否,开具发票申请单,上二级主管批准,财务开具发票,商务经理签收,催收货款,发票管理,应收帐款帐龄分析表,责任中心：,大区,办事处,单位：人民币千元,年,月,日,假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/,MSR:(5000/20)=250,万/年,MSR.,假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/(250万?12)*20%)=3.6%,由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例(提高提成比例或降低任务完成基数,eg,.80%70%),奖金计划的制订 怎样计算提成比例,+20%,+20%,+20%,-20%,-20%,-20%,平均任务,实际任务分配,本例中100%以内完成提成比例实为:3.6%*20%=0.7%,奖惩计划的制订 怎样计算提成,假设某,MSR,全年任务120万,80%以上部分提成,提成比例如下:,任务完成%100%120%120%,提成比例%5%3%2%,月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,TTL,%of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0,7.0 9.5 10.0 11.0,10.0 100.0,任务(万)/每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0,任务(万)/累计 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6 71.4 82.8 94.8 108.0 120.0 120.0,实际完成(万)6.0 12.0 18.5 23.5 45.4 50.0 61.2 69.0 85.3,110.2 130.5 170.6 170.6,%111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142,提成(元)718.2 852.6 0 0 3397.2 0 120 981 2956.2 5505.2 3465.6 6984,24480,80%,Y 100%,提成(,C0/,第,n,月=(当月完成百分率(,Y)-80%)*,当月任务(,T)*5%-(n-1),月累计提成,100%120%,C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1),月累计提成,怎样合理使用奖惩计划的突破口,从怎样计算提成比例举例中可看出,提成比例实力为：任务%100%100%,B/A,提成%0.72%,A 36%(B)5.0,从怎样计算提成举例可看出提成比例实力为:,任务完成%100%120%120%,提成比例%1 3 2,只有尽可能多地超额完成任务,才能真正多拿提成,由于采用累进制,任何一个月少拿的提成都可在12月份补回,结论:,零风险-只要持续努力就可得到回报,不到全年结束绝对不要放弃,!,奖惩计划的制订,认真选择经销商,严格通路管理,资信控制,谨慎商业调贸,调换货控制与发票管理同步进行,定期三方对帐,如何防止呆帐发生,一次性激励回款,逐步归零法,法律程序,让利冲销,货物平帐,有问题货款处理方法,