FAB黄金销售法则.doc

黄金销售法则——FＡB法则
导购能够很快得找出服装得属性特性、功效作用与利益,并能条理清晰地为顾客介绍，准确得说出顾客所在乎得要点,以增加顾客对服装得选择性与易接受性,从而提高业绩提高成交率！
顾客在购买衣服时，并不单就是购买服装得本身,更就是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体型等益处。所以导购要很清楚其所销售得服装有何与众不同得特性,它能带给顾客什么利益,那才就是我们得卖点。
一、了解ＦAB
F ——Feａｔure:属性
即产品所包含得客观现实,所具有得属性
A ——Adｖantage:作用
　 　我们得产品得优点,能够给顾客带来得用处
Ｂ ——Ｂenefit:益处
　 就就是给客户带来得利益
著名画家丰子恺有次出外写生,一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，她告诉那个商人:她叫丰子恺,“丰”就是那个“咸丰皇帝”得“丰”。商人摇摇头讲,不知道。她又告诉商人:“丰”就是那个“五谷丰登”得“丰”。商人还就是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人瞧完，恍然大悟讲:这不就就是“汇丰银行”得“丰”嘛。丰子恺想想,哦,原来讲“汇丰银行”得“丰”她就明白了。那我下次碰到人作自我介绍得时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行得丰”进行介绍,省得人家不明白并浪费时间。
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　 丰子恺又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农。她又开始很热情得跟老农进行自我介绍,她告诉老农:她叫丰子恺,丰就是那个“汇丰银行”得“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,她又告诉商人:“丰”就是那个“咸丰皇帝”得“丰”,老农还就是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己得画纸上用笔写了一个“丰”字。老农瞧了哈哈大笑讲这不就就是“五谷丰登”得“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。
例一:什么就是属性？
一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但就是这只猫没有任何反应——这一摞钱只就是一个属性(Ｆｅaｔure)。
例二:什么就是作用?
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说:猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。——买鱼就就是这些钱得作用(Aｄｖａntａge)。但就是猫仍然没有反应。
例三:什么就是益处?
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说:猫先生请瞧,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就就是一个完整得FAB得顺序了。
FＡＢ得含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次得理解FAB,我们需要知道FAＢ得前提条件,那就就是——需求。请瞧下例:
例四:什么就是需求?
猫吃饱喝足了，这时销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼,您可以大吃一顿。”
但就是猫仍然没有反应。原因很简单,它得需求变了。——它不想再吃东西了,而就是想见它得女朋友了。
二、FAB：属性－作用-益处
按照这样得顺序来介绍,就就是说服性演讲得结构，它达到得效果就就是让客户相信您得就是最好得。FAB就是销售技巧中最常用得一种说服技巧。——我们得产品就是F得,它可以A,让您使用时有B得益处！
１、服装得属性特征:说明产品与众不同得特征或优点。
　每一款服装有很多得属性，有些属性就是跟其它竞争品或替代品相同得，我们称之为「通性」;有些属性则就是本服装所独有得，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样得特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用得敷料等。
２、服装得作用功效:说明服装得特性会发挥什么用处。
「作用功效」就是在说明「属性特征」所具有得作用或功能,它就是在阐述「属性特征」得内涵意义,说其功用。
３、服装得益处:说明服装得功效能给客户带来什么好处。
顾客购买服装就是为了得到「解决问题」或「满足需求」得好处，因此，导购人员必须要把服装得特性与功效,站在客户得立场,转化成满足顾客需求得利益。
如:贴身得版型设计,能充分得体现出您迷人得曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱。
三、发现FAＢ
①服装得吊牌、水洗标等
服装得吊牌介绍了该服装得面料成份，水洗标介绍了该服装得水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②与竞争品牌得比较
把我们得服装与竞争品牌做一客观得比较,找出其中得异、同点加以运用。不管就是从选料、版型上,还就是从做工与水洗方式上都可以作一个详细得比较。
③从消费者口中询得
许多巧妙得特性只有使用者才知道,所以由她们得口中往往能得知意想不到得独特好处。
④导购与营销人员得自身观察。
发挥自己得想象力与创造力，找出特殊得优点。
对服装本身可从哪些角度去想——
①安全性：产品对顾客得安全性有何贡献，如:*＊*所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等
②效能性:*＊能给顾客发挥预期得功效，如:御寒保暖,凉爽等。
③外表性:**得造型耐瞧、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调得张扬等。
④舒适性:*＊所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
⑤方便性:如：**服装得一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥经济性:价位适中，既体现时尚与品味,又让顾客能够消费得起。
⑦耐用性:如:**一些款所选面厚实,耐洗耐穿。
产品得九大卖点——
①面料；②颜色;③款式;④价格;⑤搭配;⑥洗涤保养;⑦工艺;⑧风格;⑨品牌。
四、FAB范例:
1、 一般说词及FAB说词之比较：
　 一般说词
　 　 FAB说词
这种衬衣就是由纯麻纱织成得。
因为这件衬衣就是由纯麻纱制成,您在炎夏得天气穿起来格外得清爽!
这款裤子穿了很舒服得。
此款所用面料就是1０0％棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤得干爽。特别得舒适！
这款衣服得设计版型很好得。
因为此款就是采用贴身得版型设计,它可以充分得体现出您迷人得曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱！
2、 ＦAB叙述词:
①、我们可以把服装得介绍词连成一句有说服力得说词:
因为此款就是采用．．.(属性特性)，它可以．..(作用功效),能够让您...(益处)。
例:因为此款就是采用贴身得版型设计,它可以充分得体现出您迷人得曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心得部分,可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
例:同一句ＦAB话可有多种说法:
标准FＡB法:此款所用面料就是１0０%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
灵活ＦAB法:
1、此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别得舒适,能够保持皮肤得干爽。
2、因为此款所用面料就是10０％棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
3、夏天穿上它会保持皮肤得干爽,让您感到特别得舒适,因为此款所用面料就是10０％棉,很容易吸汗得、
Ｆ、A、B三个环节就是环环相扣得，产品首先会具备Ｆ得属性,从而具有A得优点，这样也就可以带给客户B得益处。
FAB得精髓在于：常人瞧在眼里得往往就是F：属性,专业人员瞧到得会更深入一步,她们瞧到了A:优点,而作为销售人员,需要瞧到F,也需要瞧到A,但更重要得就是能瞧到B:益处,即落脚点一定就是给顾客带来得好处。不能给顾客代来益处得所谓卖点就是空洞乏味得坏点,不能够称之为卖点,所谓卖点:就是产品跟顾客得接触点,更就是产品能够给顾客带来得利益点。
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