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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,小故事：,赚钱的智慧,1,同样产品不同的卖法,有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。,当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个年轻人竟直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。,因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。,就这样，这个年轻人很快就富裕起来了。,2,针对同样的客户卖不同的需求,三年后，卖怪石的年轻人，成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。,后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。,当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨引来了四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。,鸭梨带来了的小康日子，村民们欢呼雀跃。,这时候，哪个卖怪石的年轻人却卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。,五年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。,3,产业延续与另辟蹊径,再后来，一条铁路从这儿贯穿南北。这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。,小小的山庄更加开放搞活了。,乡亲们由单一的种梨卖梨起步，开始发展果品加工和市场开发。,就在乡亲们开始集资办厂的时候，那个年轻人却又在他的地头，砌了一道三米高百米长的墙。,这道墙面朝铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。,据说这是五百里山川中惟一的一个广告。那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有,10,万元的额外收入。,4,另类竞争,90年代末，日本某著名公司的老板来华考察。当他坐火车经过那个小山庄的时候，听到上边的故事，马上被那个年轻人惊人的商业智慧所震惊，当即决定下车寻找此人。,当日本人寻找到这个年轻人的时候，他却正在自己的店门口与对门的店主吵架。,原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来，他仅批发出套，而对门的客户却越来越多，一下子发出了800套。,5,日本人一看这情形，顿时失望不已。,但当他弄清真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是他的。,6,营销人员如何全方面提升自己,7,人生的概念：,人生即是将自己粹炼成精品的过程,8,我们的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的争夺资源竞争加剧；,所以，作为企业而言，如何创造及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能；,但是，其实，我们应该相信，企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键者是“人”,9,人的决定因素：,素质决定意识,心态决定行为,态度决定一切,胸襟决定高度,思路决定出路,脑袋决定口袋,10,同样的现实，不同的心态,，不同的结果,有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。,这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”,秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀才如此这般说了一番，,店中老,板乐了：”哟，你这一次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是“高中”吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”,秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。,11,禅的故事：,有位大师为了考验三个徒弟的聪明才智，苦心设计了一道题目：交给三个信徒每人,100,块钱，去买他们所能想到的任何东西，设法装满一个占地,100,平米的巨大仓库。,其中一个徒弟想了很久，决定将这,100,块钱全部去买最便宜的稻草。结果，稻草运回来以后，连仓库的一半都装不满。,另一个徒弟稍微聪明一点，他将那,100,块钱买了卫生纸，再把卫生纸的包装拆开来，将一张张的卫生纸揉得松松散散的，希望能装满仓库。但即使他再怎么努力揉散那些卫生纸，仍装不满整座巨大仓库的三分之二。,12,最有一位徒弟看着前两位的举动，等他们尝试失败后，轻松的走进仓库，将所有的仓库关上，请大师走进仓库中。他把仓库的大门关好，整个仓库霎时变得伸手不见五指，黑暗无比。这时，他从口袋中拿出他花了一块钱买来的火柴，点燃也是用一块钱买的小蜡烛。,顿时，漆黑的仓库中充满了蜡烛所发出的光芒，虽然微弱，但却是温暖无比！,13,禅说：紧闭的心灵，即使用尽心机、竭力奔波，找来再多的东西，也无法将它装满。,禅还说：能填满自己心灵的，其实只有自己。,黄总说：同样的条件，不同的思路，结果肯定是不一样的！,14,所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等,所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气,我们记住：人生没有希望，只有今天的创造,15,营销人员培养自身的两种必须具备的力量：,1,、概念的力量：,1,）、了解需求，满足需求,2,）、吸引力与学习的心态,3,）、责任心：社会责任与家庭责任的辨证关系,4,）、反应市场的能力就是创新,创新则是我们企业与个人发展最为朴素的道理,5,）、反应市场的敏感度就是能及时发现客户的需求，尤其是隐藏性的需求；且具有将隐藏性的需求转化为明显的需求，即我们具有找出解决方案的能力,16,6,）、最重要的是作为业务人员必须要有赢的想法,有些业务人员不是帮助、引导经销商去赚市场的利润与差价，而是推波助澜去挖企业内部的钱，最关键的原因是缺乏赢的进取心和想法,古人云：“狭路相逢勇者胜”,公司的概念：,公司是需要赢利的事业单位，是需要赢外部利润的运动体,17,7,）、业务人员工作管理及自身约束：工作计划表：,时间,拜访客户,问题点,解决办法,备注,从表中我们可以发现业务是四大管理：,1,）、区域管理,2,）、路线管理,3,）、客户管理,4,）、时间管理,（时间与客户拜访要求出门前填好，回来后将后面的填好）,营销人员从事的是一份良心事业,18,2,、原动力的力量,:,1,）、培养自己的习惯，增强自己的实力，为今后的进步打下基础,2,）、打工者最高境界：永远不用怕找工作，为了达到一种成就感的体现，但是原动力的所有来源首先应是我们自身的能力,3,）、我们应该记住：把自己的工作当成一种兴趣就应该是我们工作与成功最大的原动力,4,）、活力,概念：是每一个人活下去、活好、活得更好的力量,为什么在很多企业的发展中存在很多问题？,最主要原因是企业最底层的员工与企业业主、领导的关系及一种感情是否可以让员工将企业的发展作为其在企业工作的一种动力,优秀员工：将是企业最大的竞争力来源和源泉，是企业的财富,19,5,）、热力,概念：是主动积极的精神,别人不作的事情我来作，别人不想作的事情我来作，别人不愿作的事情我来作,如何增加我们的营业额：开发新客户,引进新产品,开发新市场,增加原有网络的亩产,中医学,:,通则不痛，痛则不通,市场,:,排淤清阻，精耕细作,我们记住：企业也罢，员工也罢，即只要是企业的一份子，就必须作到、作好珍惜每一次服务客户的机会,6,）、韧性,概念：是一种坚忍不拔的毅力，就是我们绝不放弃与任何一个客户接触的机会,20,如何拜访客户,:,拜访客户的要求：,A,：态度要端正,B,：要有合作的充分的理由,C,：要学会约会,D,：要咬死时间,E,：一定要守时,拜访客户的原则：,A,：客户资料的收集,B,：分析客户（关键了解关键人物是谁）,C,：拜访前的事前准备,21,合作意向书的文本：,A,：公司简介,B,：产品介绍,C,：为什么要与贵公司合作,D,：为什么要与我公司合作,E,：依据、数据、论证（榜样、示范店的作用）,我们必须作到：,了解客户的需求（想得到什么）,了解客户想听什么（需求的语言描述）,了解客户想知道什么（增加合作可能的语言描述）,22,谈判的技巧,:,概念：,拿他想要的来换你想要的过程,谈判的注意事项：,A,：要分析筹码（什么可以让，什么不可以让）体现灵活与原则,B,：学会运用攻与防,C,：掌握动势，掌握主动，转化被动,23,事事都有被改善的空间和可能,人人都有改善的能力和愿望,销售的真理：,24,SWOT,分析,：威胁,：劣势,：优势,：机会,内,外 部,部,SWOT,分析的目的：,1,、知而改，扬长避短,2,、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器）,3,、机会掌握了而不去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么，所,有的劣势也就出现了,25,沟通的四大原则：,站在当事人的立场想事情（换位）,听比说还要重要（学会聆听）,先构思，再行动（充分准备）,说重点比全部什么都说要重要（有的放矢）,26,成功的一些细节：,1,、和任何人讨论事情，学会记录,2,、一个工作要超过两年，才比较能够打开视野和格局,3,、机会很重要，但更要懂得抓住机会,4,、要学会给别人打气，而不是指责,5,、别人不作的事情我来作,6,、在团队中要主动提出解决方案,7,、先决定自己要作什么，想干什么,8,、准备充分，机会自然会来,27,业务人员最基本素质：,1,、语言使用能力（说出有魅力的声音）：,段落分明；,速度适中、咬字清楚、声音大小适当；,表情、手势配合，要有得体的肢体语言；,抑扬顿挫，充满激情和感染力；,2,、敬业精神：,业务人员记住：对产品，对客户，我们的自信，我们的内涵，我们的笑容是发自内心的,、我们更应该必须记住：,无论工资的满意度是否达到，工作表现必须全力以赴，因为我们的工作都必须是主动的、积极的和热情高涨的,28,Paneto,帕列拖法则：,帕列拖是一位意大利教授。帕列拖法则是告诉人们努力不是错误，但是方向、方式、方法要正确,1,、,Paneto,帕列拖法则：销售,ABC,分类管理法,客户名称,上月库存,金额,本月进货,进货额,本月销售,29,客户的排列可以按销售量的大小进行排列：,A1+A2+A3,销售量占总销量,80%,以上，这部分客户即为,A,类客户,A4+A5+A6,销售量占总销量,80%95%,之间，这部分客户即为,B,类客户；那其他剩余客户即为,C,类客户,通过帕列拖法则，我们可以对每一个客户进行科学分析，将指导我们对价格的管理、应收帐款的管理、赠品的配比等方面更科学，资源分配更合理；也可以知道我们明确客户培养的重点方向，发现潜在的大客户和重点客户,30,2,、,Paneto,帕列拖法则：客户,ABC,分析法：用于体现客户的品牌忠诚度（一个客户一张表）,客户名称,品牌名称,销售量,占该客户总量比例,备注,我公司,其他,其他,其他,如：该客户公司总规模销售为,200,台冰箱，其中我公司,30,台，另一同类品牌为,70,台，那么作为我们业务人员就要提防、沟通，因为已明显我们已不是其主推品牌，需要找出原因及解决方案,如：该客户公司总规模为,200,台冰箱，其中我公司为,180,台，说明我们是他最主推的品牌，那么我们就必须进行重点培养和维护，以提升更快，巩固第一品牌的地位,31,3,、,Paneto,帕列拖法则：产品,ABC,分析法：,型号,价格,占所有销售的比例,备注,产品,ABC,分析主要是检验各个产品型号在整体销售量中的贡献率及比例，可以检验我们的各个型号的表现尤其是主推产品，指导我们的生产和库存管理；也可以分解到我们各个区域市场，指导业务人员的经营及产品主推方向；也可以指导我们对某些老型号的淘汰和产品的结构调整,32,精耕细作的口诀：主动积极的态度和行动,1,张图：,销售网点分布图（可以发现潜在客户）,1,条线：,工作计划（目标在哪里，计划、执行、因素）,3,张表：,A,、客户档案表（可以收集到的所有的客户资料）,B,、客户服务表（编号、等级、进销存、店内陈列、存在问题等即公司希望了解到的所有信息）,C,、客户定货表（即客户的库存管理）,33,最让人讨厌的业务人员,：,要我进货了，催我货款了，他就出现了,最让人喜欢的业务人员：,不打击客户经营的其他品牌；能讲出其他企业业务说不出的道理；对市场有诊断力；是客户的充电器和智囊团成员,34,我们记住：,潜力：是逼出来的,技能：是练出来的,办法：是想出来的,成绩：是干出来的,所以，如果我们老是从外部寻找原因，找借口，那么，我们永远都不能进步，也永远不会胜利，更永远不可能会是第一！,35,人，要筑梦，更要逐梦,自信,自卑,自大,超越,不好学,动力是支撑我们向上不断的能力,不断积累,产生动力,36,营销人员的境界,37,第一个境界是,“,坐人,”,“,坐人,”,的概念比较直白，就是坐下来的人。,作为销售人员的第一项的功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来,很,难。,我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑,着，,这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可。如,果只能站在客户面前说话的销售，,说明客户对他缺乏基本的,信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在,被客户驱使，并没有,赢,得客户的尊重，当然也更不会让客户,感受到我们的价值。,38,“,坐下来,”,是,一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。,这时,不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的,观点。,自己,“,坐下来,”,与让客户,“,坐下来,”,是营销人员的基本功,39,第二个境界是,“,作人,”,这里的,“,作人,”,是指作关系。,销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系，很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，,他们通过各种手段维系客户关系。在具有同等的竞争条件下，这种销售人员是具有极大的客户优势。,它比上面的,“,坐人,”,有了巨大进步，但是过分的依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益,。,这种,“,作人,”,的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。,因此企业中多数仅仅以,“,作,”,人的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。,40,“作人”的,关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。,比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦的工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合作销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢？,41,“,天道酬勤,”,这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。,他们到底缺乏什么呢？,事实上他们缺乏的就是,“,作人,”,的功夫，骨子里面就是缺乏人际交往的勇气，或者是不善于处理人际关系的体现。,因此,作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际勇气的人员,，,是企业的重要课题。,营销人员要具有融合性，朋友才能遍天下,42,第三个境界是,“,做人,”,无论任何事归根结底都会,落实到,“,做人,”,的,层面，它是最基础的也是最高端的，世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越是简单，越是大的事情越是简单，越是高端的事情越是简单。,这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的内容却蕴含着非常丰富的内涵，这就是,“,觉悟,”,。,43,销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断的思考：,客户到底是,什么？,客户到底要什么？,我们为什么要与客户做生意？,我们能给他们带来什么？,我们除了钱之外，我们还要追求什么？,这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。,44,营销人员“做人”的,两个层面,45,就是说作为销售人员来讲，为人的基本原则是必须非常明确，他要清楚的知道：,什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的,；,什么事是可以做的，什么事是不能做的。,彻底的明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则，长期的坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。,第一个层面是道德层面,46,第二个层面是价值层面,无论是谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，还需要不断的为客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值,。,一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重,对于价值的问题有很多误区，比如销售人员的价值到底应当体现在什么方面，我们的销售到底是产品价值的体现，还是销售价值的体现。,47,如果销售额增长了,20%,，这里面有多少是产品自身带来的价值，有多少是通过销售人员的努力带来的价值。,所有,这些都是属于价值层面的问题。,我们很多的销售人员是没有价值的，或者说价值不高的，他们更多的充当了搬运工或者是联络员的作用，这样的价值谈何被客户认可？,48,销售最高,境界是“做人”,“做人”就是,要有原则与价值，透彻的觉悟这一点，将促进企业蓬勃发展及真理的扩张。,49,向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人，那么，时下,的企业要求与竞争环境下,，什么样的营销人才才算得上优秀呢,?,凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。,营销人只有过了这四重天，才可以“立地成佛”,50,一重天：大智慧,大智慧则不是小聪明,.,智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人。,既然是大智慧，在营销工作中就要学会,“,放长线钓大鱼,”,，,而不能饮鸩（,zhen,）止渴，计较一城一池的得失。,试想，像,“,卖拐、卖轮椅,”,的,“,大忽悠,”,本领，,“,把梳子卖给和尚,”,的短期行为能算得上大智慧吗，这样的折腾也许打游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。,51,也许在营销技巧上能够,“,花样翻新,”,，充其量只能算,“,术,”,，营销需要的是,“,谋,”,，需要规划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。,所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得失，防患于未然，则会做成营销的大成功。,而营销人的智慧一般经过三层境界：,52,初级营销层次：,“,只管州官放火，不许百姓点灯,”,更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难。,这种,情况,在营销,中尤为明显：每天的工作重点就是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。,这种营销我们称之为,“,推磨式营销,”,。,53,中级营销层次：,“,雾里看花、水中望月,”,与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走访市场：但多是蜻蜓点水、形式主义，走走过场,.,这种营销人员的主要表现在,:,对客户承诺的多、兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙受损失；,对市场,“,给政策,”,多于策划，缺乏对市场的有效指导与规划,.,这种营销我们称之为,“,江湖式营销,”,。,54,上等营销层次：,“,无招胜有招,”,通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客户的利益出发，,但在不违背公司利益与立场的基础上,.,为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难,关,.,这种营销我们称之为,“,高高手,营销,”,55,二重天：专业,专业是营销人员的基础。,很多人都营销人的工作总结为,“,三板斧,”,：,喝酒、桑拿、拉关系。,营销人员的角色：促销员,培训员,传播员,56,其实，经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化，营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求，这时候,“,专业,”,就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。,57,就像阿Q老人家,“,凡尼姑必与和尚私通,”,的观念一样，很多人认为凡做销售的人必须过三关：抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。,其实这只是一种表象，也许在若干年前还可以，现在这种,“,一根烟聊半天，三句话成兄弟,”,的,“,江湖人,”,的日子是越来越难过了。,现代的营销需要专业的技能,主要是,以下几点：,58,1,、布局市场：,现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了,.,社会在发展，营销同样需要升级，对于一个营销人员，一定要用专业的眼光，对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局，对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合，为营销工作的稳步推进做好基础性工作。,59,2,、策划市场：,市场是想出来的，其次才是做出来的,.,很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的,.,市场具有很大的差异性，同时客户自身的经验又具有强烈的排他性，这就要求我们必须自强自身的魅力，通过几次策划,“,漂亮仗,”,来赢得公司及客户的信任，为将来的营销工作赢得先机,。,同时，要关注产品和市场的生命周期，通过对渠道、消费者的有效沟通，促使市场和谐、健康的发展。,60,三重天：正直：,优秀的营销人员首先是一个正直的人,。,“,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,”,，正直的人才会赢得客户与他人的尊重。,如果总是心存邪念，,则会有被人钻空子的隐患，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来，这样则不利于我们营销工作的开展，甚至会被客户与同事看轻。,61,要做到正直，则需要注意把握以下两点：,、坚持原则而不失灵活：,原则性问题,是不容讨论的：如公司的产品价格、,促销政策、出样的要求、新品的上市等,但是,我们可以,在不损害,公司利益和市场的前提下，为客户出谋划策、多销产品，为经销商,谋利益，学会,变通。,62,、敢于斗争：,很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直，其实这是营销学上的,“,糖衣炮弹，千万不能和客户同流合污，夸大市场难度向公司要政策，这也,是不,诚实、不正直的表现。,对于,客户的无礼要求，要讲究方法与策略与他们周旋，必要时需要,据理力争。,营销人员的通病：,我们的价格最高、我们的款式最老，所以，卖不动,63,四重天：自律,对于一个优秀的营销人员来说，如果说智慧是根本，专业是前提，正直是保障，那么自律则是关键。,自律不是一味的,不合群，但是，面对各种诱惑你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患。,要经得起诱惑，要耐得住寂寞,64,销售人员都是常年在外的游牧一族，外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独；没有公司的约束下，营销人学会了,“,忙里偷闲,”,，对学习的求知欲明显下降；学会了和客户的种种利益交换。,面对灯红酒绿的各种诱惑，面对让自己,“,一失脚成千古恨,”,的,所谓,“,爽一下,”,，稍有不慎则会,“,难成金身,”,。,65,营销人员的成长需要一个过程，需要不断的坚持与努力，经过,“,四重天,”,的炼狱般洗礼，营销人就会像凤凰涅磐（,nie,、,pan),一样，自然就可以,“,修成正果,”,了！,66,如何，成长为合格的营销人员,67,执 行,68,一问：,执行,到底,是什么？,为什么一介织席履的庶民会成为一代君王,？,破落贵簇之后刘备，通过广施仁德，远播贤名，使得文有卧龙、凤雏辅佐，武有关、张、赵鼎力相助，逐步实施三分天下的战略方针，最终以一介织席贩履的庶民成为开创蜀国大业的一代君王。,战略：,得人心者得天下,失人心者失天下,执行：,文：三顾茅庐,武：三结义,69,二问：,执行,到底,是什么？,为什么张瑞敏能够将海尔从一个集体小厂建成中国家电巨头？,战略,服务支撑品牌,执行,服务队伍超一流的执行能力,海尔如何从一个集体小厂成为中国家电巨头,的,？,70,三问：,执行,到底,是什么？,为什么GE夸口：所有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入,操作状态,在我们从事的每一个行业都,要,成为第一名或第二名，我们将通过革命性的变革，使之既具有大公司的强势又具有小公司的灵活精干。,GE远景,因为,GE,拥有这样一个制度化的高效系统，,GE,可以做到所有的重大战略举措一经提出，在一个月内就能够完全进入操作状态，而且总是可以在第一个循规环就能在财务上获得很好的效果。,GE2001,年年报,71,“,GE,是一个学习型的企业，我们当今真正的核心竞争力并不在制造业或者服务业方面，而是在全世界范围内吸引和培育全球最优秀的人才，并进一步激发他们努力地去学习，争创出色的业绩和把事情做得更好。”,GE,公司首席执行官,Jack Welch,GE,管理基本理念：,GE,是一个造就人才的工厂,人才的开发，其严谨性不亚于产品的开发,不要把精力放在把,C,类人员变成,B,类，应该把精力放在把,B,类人员变成,A,类,虽然各年都要找出,10%,的,C,类人员会变得越来越困难，但这样做将使我们的团队变得越来越优秀,72,有人作过统计：在世界五百强里面，美国西点军校毕业出来的董事长有一千多名，副的也有二千多名，总经理然后董事一级以上的是五千多名,，世界,500,强企业中有近,30%,的,CEO,是西点军校毕业或培训过的！,任何一个商学院都没有培养出来这么多！,四问：,执行,到底,是什么？,为什么任何一个商学院都没有西点军校培育的这么多优秀人才,？,73,什么样的公司是执行型公司？,专业化公司的执行力：靠专注获得,多元化公司的执行力：靠淘汰获得,案例：格力与美的,74,那些人是执行型人才？,通过研究世界优秀执行人才的榜样时，我,们会,发现既有毛泽东那样有高深理论的人，也有张飞那样目不识丁的人,；,既有克林顿那样风流的人，也有司马迁那样埋头不问世事的人,；,既有朱,鎔,基那样性格刚烈的人，也周恩来那样从容不迫的人,；,既有甘地那样心地宽厚的人，也有象林彪那样心胸狭窄的人,优秀的执行人才在性格，心胸，知识程度等等都可以完全不一样，唯一相同的是他们都有一个共同的特点：,对自己、工作富有高度责任感的人,所以，我们说只有有责任的人，就是具有完全执行力的人,75,执行,的关键：三要,要敢（不在乎条件）,要快（勤奋努力）,要对（盯住目标）,76,禅的智慧：行动才能实现,有两个和尚，一个很穷，一个很富有。,有一天，穷和尚对富和尚说：,“,我打算去一趟南海，你觉得怎么样？,”,富和尚不敢相信自己的耳朵，认真打量一番穷和尚，禁不住大笑起来。,穷和尚莫名其妙的问：,“,怎么了？,”,富和尚说：,“,我没听错吧？可是，你凭什么东西去南海呀？,”,穷和尚说：,“,一个水瓶，一个饭钵就足够了。,”,富和尚大笑：,“,去南海好几千里路，路上的艰难险阻多的很，可不是闹着玩的。我几年前就作准备去南海了，等我准备充足的粮食、医药、用具、在买上一条大船，找几个水手和保镖，就可以去南海了。你就想凭一个水瓶、饭钵怎么可能去南海呢？还是算了吧，别白日作梦了哦！,”,77,穷和尚不再与富和尚争执，第二天只身踏上了去南海的路。他遇到有水的地方就盛上一瓶水，遇到有人家的地方就去化斋，一路上尝尽了各种艰难险阻，很多次，他都被饿晕、冻僵、摔倒。但是，他从来没有想到过放弃，始终向着南海前进。,很快，一年过去了，穷和尚终于到达了梦想的圣地：南海。,两年后，穷和尚从南海归来，还是带着一个水瓶、一个饭钵。穷和尚由于在南海学习了许多知识，回到寺庙后成为一个德高望重的和尚了。而那个富和尚还在为去南海在作各种准备工作呢！,78,两个和尚都有去南海的理想，可是穷和尚却付诸行动了，并取得了成功。,而富和尚却长期停留在准备阶段，迟迟没有采取行动，所以也就没有实现自己心中的梦想！,我们，有很多好的理想和想法，但是，为什么没有实现呢？因为，我们没有行动，光是停留于想的层面！,这就是成功者与理想家的区别，也是我们人与人的区别！,79,“把信送给加西亚”以及美国西点军校“没有任何借口”，已成为很多MBA课程及企业激励员工提高执行力的范本。,要想提高我们个人的执行力，必须从实际出发。,要想打造团队的执行力，必须“树立一个观念，坚持四定法则，使用好一个工具”。,一个观念：即树立职业的观念,案例：,长征中红军的第五次反围剿，就其战略意义上是一个错误的决定，可整个红军指战员不折不扣地予以了执行，虽遭致惨败，但显示了红军广大将领强大的组织性、纪律性及执行力，这也是为什么红军经过第五次反围剿失败后仅剩下3万余人，但却依然“星星之火，可以燎原”的根本原因。,80,那么在我们的管理中，为什么团队执行不力呢？,要想提高我们个人的执行力，必须树立职业的观念，就是,“,在其位，谋其政,”,，切实、时时履行自己的职责，就算对于企业的指令有不理解的地方，也要作到不折不扣地执行，在理解中执行、,在执行中理解，决不可以消极抵制，要站在职业人的角度来对待执行力问题，更不能作“伪执行者”。,观念的转变：我们不是打工仔，我们是职业的营销人,81,坚持四定法则,坚持四定法则，是提升执行力的核心与关键。,定目标：,就是要明确我们要作什么，执行什么。,目标要量化、要有时间的推进及要求，,而且,要加入目标的考核。,定责任人：,目标要想更好的落实，必须明确执行目标的具体承担者，惟有如此，目标的实现才有方向和实体。,82,定标准：,目标想要顺利贯彻和执行，必须制定符合企业与,团队现状,切合实际的执行标准，要科学、量化、实际、可执行、可考核、要有时间限制，执行的标准制定出来了、明确了，执行的内容才有了依据。,定考核：,很多执行之所以不力，是在很多时候往往没有考核或考核虎头蛇尾或考核不到位，关键是考核，考核的关键是落实,；,要通过有目标,、,有标准,、,有检查,、,有落实,、,有跟进，通过建立公平、公开、公正的激励机制，胡萝卜加大棒，奖优惩劣，硬起手腕抓管理、抓执行、抓考核、抓落实、抓时效，树立正反两方面的典型，从而能够让执行落实到实处，而不至于流于形式和过场。,83,通过四定，作为团队就可以明确目标和标准，通过责任到人，将目标从人到时间、过程、要求一竿子插到底的考核手段，从而让执行有标准、有考核，让执行能够贯彻始终。,使用好一个工具：,要想提升执行力，作为参与者，必须使用好一个工具，那就是,PDCA,循环管理法则,，必须不断总结，不断提升，不断完善，从而让执行的质量越高。,84,经营管理循环学说：,PDCA,理论,执行,查核,改善,计划,85,P：计划。,即制定目标执行的计划，具体的责任人、完成的时间、工作的步骤、工作最终的效果要求等。通过制定完整的计划，从而让执行有章可循，有法可依。,D：执行。,计划作出来后，就必须要按部就班、有条不紊、不折,不,扣地执行，只有这个环节切切实实地到位了，下达的目标才能完成。,86,C：查核。,执行，既要注重过程监控和管理，因为细节决定成败，过程决定成效。在过程中，通过检查，及时纠正错误和偏差，降低由于错误过程带来的损失，及时发现与目标偏离的环节和地方,；结束后，进行有效查核，找出问题的真正原因，利于今后的提高，降低企业的损失。,错误的二次或重复出现，是企业最大的损失；出现的最大原因就是缺少查核！,A：完善。,执行过程中，根据偏离的方向及时纠正，使目标向预定的方向发展。,执行结束，团队成员及责任人一定要进行总结，以提高和完善，是避免重复犯错的有效手段！,87,执行结束后，必须进行会议的总结，畅所欲言，作为参与的团队与执行者，必须进行总结、反省，发扬好的方面，坚决改正执行中的错误和不足，坚决杜绝同样的错误下次再蹈覆辙，改进不足，不断完善。,执行力决定企业的成败，决定团队的士气，甚至关系到企业的兴衰，作为团队中的参与者，正确地理解与执行各项指标，执行力才能真正地提高，团队才能战无不胜，才能增强凝聚力、向心力、战斗力，我们才能决战市场，决胜,将来,。,88,作为团队中参与者，如何用最好的心态及行为不断地加强我们的执行力，打造及提高自身素质，必须作到以下3个有信心。,1、对自己有信心,婴儿从会爬到会走路，是要经过一个从跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的过程的，因为婴儿对新生世界有好奇和一种天生的对肢体的驾御欲望，使得他在跌倒后，仍继续爬起。,人类从爬行到站立行走，是一个伟大的漫长时期，而婴幼儿从爬行到站立行走只需要短短的几个月时间，其实，当我们人类完成漫长的历史进化后，我们人骨子里就有一种能站立行走的自信。,执行型,人员不是生来就,执行行人,，但是，世界上很多事情之所以成功，很大一部分取决于作事情的人对自己是否有足够的信心，所以，我在此可以说“是否足够自信”是衡量一个人未来事业及能否胜任,企业责任,的主要条件之一。,89,那么，我们如何使我们团队中的成员具有足够的自信心呢？,首先，,企业在,团队及个人,培训的过程中，个人在,自我的,分析中，必须理性地面对现状，使团队尤其是个人清楚现状，准确定位,（我适合干什么？怎么干？怎么才能干好？）,。要有清晰的挫折承受能力，要用智慧应对困难，用智慧武装自身，用智慧包装信心，,用执行完善及提高自己，,因为，,执行型人才不是天生的！,所以，成功的,执行型人员,，心理建设和对待挫折的承受能力应该、必须是一流的，自信心是我们需要培养和历练的。,运用正确的方法作事，配以良好的心态待事，加以高涨的自信心，我认为，成功是迟早的事。,自信，其实是对自己,“,发现问题，分析问题，解决问题,”,的能力的把握。,90,如何提升自己的信心，我们必须作到以下几点：,1）、足够的专业,技能,对企业、对,自身的实力与能力、对自己的岗位各个方面（如工艺要求、产品标准等）,要有全面深刻的了解，具备老师和专家的判断、引导能力，,同事,的仰慕与尊重,、领导的认可与肯定,将为你自己增添很多的自信分。,没有,技能,作为根基的,自信,，是投机,，是自负，,我们也无法真正体验,到工作所带来,的乐趣,2）、得体的外在形象,作为,人，,必须时时注意自己的言行举止。自信的,人,，是衣着得体、谈吐不凡的人，并且清爽干练、成熟稳重,，,但是，这必须是一种习惯，是我们生活细节的一部分。,91,3）、良好的内在涵养,圣人曰：“内外兼修方为得道之理”！,除了有得体的外在形象，我们必须具备一定的内在涵养，让我们的人格魅力散发出来。,良好的品德涵养能为我们带来更多的自信，也会为我们赢得更多的尊重与好感，相信，没有人愿意与心胸狭隘,、斤斤计较,的人作,朋友和,交往，这就是所谓的“以德服人”！,我们记住：自信，绝对不是自负！,92,2、对企业有信心,企业的发展，是一个不完善与完善、不健全与健全不断交织渐进的过程。但是，作为其中的个人，尤其是,我们最前锋的的,角色，,我们是承受网络责难的最直接者，任何时候，我们必须竭尽全力，用自身的自信来用心作市场,，用自身对企业的信心,激发我们对企业与产品的热爱！,对企业有信心，最根本的体现是我们,对,产品的信心,对企业的信心，最终将使我们处于其中的,团队人员产生一种品牌的真正的热爱。,93,1,、没有问题的企业是没有的！,2,、没有问题的产品也是没有的！,3,、作为我们最一线的营销人员首先要有一个良好的心态面对企业及产品的问题；,4,、要认识到事物的发展规律：企业的发展过程是健康与不健康、规范与不规范交织进行的发展过程；,5,、企业的关键：问题不能重复；,出了问题要敢于承担,94,3、对,我们的明天,有信心,营销人员的成就感，是在企业产品与品牌不断占有的过程中，能得到提升，并且，能尽好、尽到自己的家庭责任，使自己对明天、家人对自己和明天更有信心，以,实现我们自身的价值和积累我们的成就感,。,95,成功的人，之所以成功，是因为他们心中有梦，并且为了梦想的实现付诸于行动！,心中的梦，有梦，首先来自于对明天的信心！,营销人员只有,真正实现从,被动,到,主动,的跨越，实践与执行,由此所带来,自信,!,所以，人要筑梦，更要逐梦,信心，是梦开始的地方,信心，是力量的源泉,信心，是执行的动力,96,从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛,比赛