保险电销热销话术集锦.pptx

热销话术集锦阳光雄鹰云涌风起2011-04-07 什么叫热销？什么叫热销？就是一种人人为之疯狂的就是一种人人为之疯狂的氛围氛围，是让人是让人血脉喷张血脉喷张的的感觉感觉；就是让他就是让他当下当下，必须，必须跟你跟你购买；购买；就是那种不买就是傻冒，有想的功就是那种不买就是傻冒，有想的功夫，还不如赶紧趁着有名额夫，还不如赶紧趁着有名额趁早趁早加入，加入，省得将来后悔。省得将来后悔。看着就美看着就美从开场就给客户一个理由身临其境身临其境期间不断营造热销氛围一锤定音一锤定音在客户认同保障的前提下，在热烈的氛围中，引导客户作出决定欲擒故纵欲擒故纵在客户犹豫不决时，不妨通过设坎儿，提升计划的稀缺性怎样热销？怎样热销？1、阳阳光光人人寿寿保保费费突突破破150亿亿、好好消消息息赶赶快快通通知知到到客客户户、回回馈馈新新老老客客户户答答谢谢活动活动2、2011年年4月，公司成立六周年期间进行客户答谢月的特别回馈活动。月，公司成立六周年期间进行客户答谢月的特别回馈活动。3、假日营销：五一、圣诞、元旦、春节期间回馈活动、假日营销：五一、圣诞、元旦、春节期间回馈活动4、黄黄金金周周出出行行、返返乡乡、旅旅行行增增多多，意意外外高高发发，公公共共交交通通风风险险也也成成倍倍增增加加，我们为此特别为客户提供我们为此特别为客户提供XX万的保障。万的保障。5、新的一年，年龄也涨了，保费也随之猛涨。、新的一年，年龄也涨了，保费也随之猛涨。当前热销点当前热销点1通用版通用版l从节日祝福入手l从公司最近获得的荣誉、增资入手l从司庆入手l我们公司在五一到来之际，为我们河北地区的高端客户推出了一款非常超值的保障计划，在这短短半个月的时间已经有非常多客户加入了l最近，我们阳光人寿年度保费收入突破150亿元，在500多家保险公司中位列第九位。为了感谢河北地区客户的大力支持，我们推出了一款非常优质的保障计划回馈给到您lXX先生您好!在11年阳光人寿因为客户的支持,集团总资产超过400亿元,所以l我们特别推出一个答谢活动,这次计划特别好,非常简单。lXX先生，您好！为庆祝阳光人寿成功进驻石家庄三周年,答谢各界朋友对阳光人寿的关注与支持，特别提供一款保本保障保收益的计划非常简单，这边耽误您一会儿宝贵的时间赶紧跟您说一下开场白开场白2已赠险已赠险POMPOMREUSEREUSEl从赠险保障到期、赠险服务入手l从客户关怀入手l从节日祝福入手l从公司最近获得的荣誉、增资入手l从司庆入手l之前接受赠险的客户都觉得很好，很多客户打电话来说希望更全面的保障。公司根据客户的需要，特别为我们的赠险客户量身推出了一款保障时间更长、保障范围更全面的计划。现在由我来为您专门提供服务l阳光集团在五一前后对一直关注阳光的社会各界朋友做一次服务跟进。您之前的资料有变更吗？/发票有收到吗？此外呢，由我再次详细说明之前为您推荐的保障计划的内容，希望在新春佳节到来之际为您送上一份祝福l今天致电给XX先生，是带给你一个最新优惠的好消息，由于X月份是阳光人寿贵宾客户的答谢月，所以公司方面提供了一个全方位的人身保障活动给到XX先生您，我们此次活动的内容是这样的l您好!请问是XX先生吗?阳光人寿在2011年的年庆月,针对之前已赠险的老客户进行大回馈,这次专案活动的回馈力度非常强,保障也是非常全面的.开场白开场白产品介绍产品介绍v这款产品非常划算，您把平时容易花掉的钱积攒下来，就可以给自己完善一份意外、疾病的全方面的保障了。很多客户比较下来都觉得非常划算！目前作为特别回馈，机会是十分难得v现在的年轻人开销都很大，平时花钱的时候也不怎么节制，您在为自己做保障的同时无形当中也是为自己攒了一笔财富啊。v一般传统保险都是交几年保几年的对吧，而现在您只要交十年，但是却可以享受我们给您提供的长达30年的保障，也就是只花了三分之一的钱,很多买过保险的客户都说很划算。v因为之前您的健康问题是符合我们本次活动要求的，所以这里可以优先为您开通一个绿色通道给到您本人参加。这个活动长达30年。在30年里面阳光人寿提供一个保额高达XX万的保障给到我们的客户vx先生，现在很多公司对于新型流感病毒都是不保障的，但是我今天介绍给您的这个产品却可以兼顾到这方面的保障，这个产品的具体内容是这样的热销点热销点提炼提炼l积少成多，集腋成裘！l交10年保20年，超值！l符合健康告知的要求，免体检，简单！l保障全面，划算！激发购买激发购买v*先生，现在就相当于您每月花500块钱租了个大大的房子，房东告诉您，租给您三十年，而只收您十年的房租，而且三十年住满了还把您之前交的十年房租钱还给您，再多给您近三个月的房租，您说这样的好事有谁会不要呢，所以我们现在这个保障计划，通知到的客户都是在第一时间办的，很多人还申请给家人办呢。v为什么有这么多人会非常执着的去买彩票呢？我们每个人都希望自己市场好运气，希望一些不好的事情或者意外都远离自己，其实这恰恰说明了我们潜在的危机意识，只是我们没有意识到而已，您觉得呢？那如果这样的一款产品又不会耽误您太多时间，也不会影响到您生活，更会带给您多一份保障，您一定不会错过吧。v对不起，可能是我说的太快太没条理，让您没听懂这个计划与您的保障有什么不一样。您看我这样说可能要更简单明白些，比如说微软的正版软件应该算是专业领域最先进最权威的，但每一次新产品发布后不久他们都会根据实际使用后的情况进行检测，为客户提供补丁软件，那我们这个电销部门很特殊，您要什么重疾啊医疗啊市场上一抓一大把都是给您销售那些常规产品的，我们不做别人都在做的事，我们设计开发的产品就相当于是专门为这些常规产品防漏补缺的，比如（此处可以接你最认可最擅长的“特色优势”）市面上的产品再全面也不保还未发生的未知的疾病对吧，但是我们这个计划.经典比喻经典比喻推波助澜推波助澜l真心128=租房子l风险与彩票l再次购买保险=给正版软件打补丁1激发购买激发购买v先生，除非我们经济能力不允许，否则您参加这款计划绝对是有百利而无一害。我这么跟您说吧，这个计划就是给您和您的家庭保障起到巩固和加强的作用。您想想看家里阳台上那一圈栏杆，它是保护我们安全的，栏杆不能装一面或两面而要装三面对吧，因为您不能根据科学分析大多数人习惯向右走就只要右面的，也不能说我个人总是喜欢朝前走就只要正面两侧就不安装了对吧？保险也是这个道理，人一辈子生老病死，一万种风险中总怕遇上个万一，咱不能买份疾病险等遇到意外事故时要求人家理赔，也不能买份意外险在生病后让人家给报销是吧，这就是为什么您会发现许多人都不只一两分保险而总是拥有很多份保险合同的原因了。话说回来，保险不是衣服，可以不要了扔掉重新再买，保险只需要我们根据经济消费的增长变化，不断的做些补充就可以啦。v先生，您事业有成，想必着装一定很有品位。给您打个比方，您从衬衣到西装，从领带到皮鞋，都是名牌，不仅有型还非常保暖，但是如果您恰巧忘记穿袜子，走在冬天的大街上一定会非常寒冷。袜子虽小，但是保护我们的功能可不小。这就像我现在给您推荐的乐享人生，可以给您在完备的福利之外，为您的意外、疾病保驾护航v先生，其实保险产品就像服装，千差万别，不然就不会有那么多服装品牌了。那我给您推荐的这款产品就真的非常适合您，（加卖点提炼）经典比喻经典比喻推波助澜推波助澜l保险与阳台围栏l保险与衣服鞋袜l保险产品与服装品牌2激发购买激发购买v买时嫌早用时嫌晚，攒钱嫌烦花钱嫌少，这是大多数人参加保险时的心态。您知道我在工作中最怕的两件事是什么吗？既不是怕被客户拒绝也不是怕别人不理解我为什么做这份工作，我最怕的是两种情况：一是大多数保险有免赔期，客户发生风险后却得不到理赔；二是怕接通电话介绍完产品后，客户却因为健康问题被拒绝参加保险，那就意味着他将来的风险要由孩子加父母，独自一个家庭来承担，无法再加入保险这种社会互助方式。（引起客户好奇心后，以举例方式说明发生风险时才后悔买保险太晚太少的道理。比如,例举客户刚参加保险，在寻常体验中意外查出患癌症，却因买的太晚不能理赔类案例。此一层意在说明要趁健康早买好，另一层可视当下推荐产品有无免赔期，多长时间再进行同业对比展示我们产品优势，另可递进至风险防范也是责任感体现）v现在生活节奏非常快，压力又大，每天的报纸新闻都有关于交通事故、重大疾病的报道。所以现代人的保障观念越来越强了，都希望早一点把保障完善。我们有很多客户主动向亲朋好友介绍我们这款保障计划，这两天打电话来办理的特别多。v特别是每年元旦、春节期间车多人多，出行的风险太大，咱们小心别人不一定小心啊，如果现在每个月积少成多，能在未来帮您一次性解决个几十万的经济压力，对您的家庭来说真的是百利而无一害的。v春节期间,我们走亲访友,燃放烟花爆竹,您也知道这是咱们中国人最开心最热闹的节日,同时也是国家安监部门最头疼的节日,因此,在元旦期间,公司推出的这款计划,考虑非常周全,将居民楼的火灾,煤气爆炸等,导致的严重烧烫伤也都保障范围内,只要是头颈部占体表面积8%,肢体占体表面积20%以上,就可以得到这笔保险金,最特别的是我们不是按比例赔付,也不需要发票,而是一次性赔付给到客户这几十万的保险金进行医疗救治的。热销点热销点提炼提炼l案例激发l新闻激发l风险无处不在l节日风险+产品特色3激发购买激发购买v至于重复一说就更无从说起了。您想啊，比如说您参加了这个计划，在风险出现时除了您原有的十万，因为参加阳光这个计划而再得到假设是三十万的保障，您会嫌多吗？不会对吧，您家人会说我有十万了就够了不需要了，把三十万丢出去吗?我相信您也不会。不是因为钱多少算够的事，别忘了我们现在讨论的是将来万一遇上难处的时候，缺钱的时候，那种时候手里多出三十万和就差三十万可是绝对不一样的，我相信在那种时候谁也不会嫌钱多的。反过来说，平平安安的什么都没有发生最好，您在满期时把钱一次怀全部取出来做养老金旅游金什么的，您说您有损失吗?没有啊对吧，整个过程您没有任何损失的对吧。即然钱也攒了保障也享有了，两全齐美的事儿您又何乐而不为呢？v您看，XX女士，我们这款产品针对女性朋友特别划算，费率很低，让我帮您算一下，您是哪一年出生的呢？（带流程）v您看，XX先生，冒昧的问一下您是哪一年出生的呢？像您这个年龄，正是事业冲刺、养儿扶老的年龄啊，这可不容有任何风险发生热销点热销点提炼提炼l谁会嫌钱多？保障永远不够！l女性费用低l男性风险高4促成促成v因为这是特别回馈活动，机会很难得。我们的办理流程非常简单，如果您觉得不错，我帮您这也是您为自己一整年的努力工作准备的一份最好的礼物了v*先生您知道吗，随着年龄的增长，如果您明年再办的话就要比今年多交100块/月，10年下来多缴12000呢，多不划算啊！为了帮您省下这笔钱，我今天就为您办理吧!v一年到头了，有的客户也发了年终奖，正愁没有好的投资渠道，现在人们的风险意识也提高了，都知道保险也挺重要的，一听我们的产品都挺喜欢的，纷纷通过电话加入进来了。每个月XX块钱的保险支出应该没有问题吧？v咱们这边很多客户就拿工资卡加入了，昨天我就有一个客户，他说几千块的年终奖金刚好可以买这个保险，每个月就转个几百块钱，其他的钱还在自己的帐上，以后自动转也不用操心存保费了。您的工资卡是哪个银行的呢。v我们好多客户都是全家一起加入的，您也别想那么复杂，您平常用哪家银行卡方便啊？我们用工行卡办理的客户最多了，因为工行网点多。抓住时机抓住时机敢于张口敢于张口l特别回馈，机会难得l年龄增长，保费增加，早买更合适l年终奖=保费l直接带流程成交确认成交确认v（读完成交确认后）好了，您的手续办好了，再次恭喜您享有了这份全方位的保障。因为今天预约办理的客户很多，内线可能打不进来，如果您有问题可以拨打我的手机，我会为您解决。v这不马上就过年了吗，出行的客户挺多的，好多都打来电话问有没有短期的交通意外保险，因为社保这一块他不是没有吗。咱们就专门在公共交通这儿多给您50万的额度，而且您现在加入比其他的客户不还多一个国际SOS的专业化救援服务。这个SOS的贵宾加入也是有条件限制的，像您又经常出差、出行，真的特别实用。（365）v快递上门时会带给您正式的保险合同及免费赠送给您使用年的全球紧急救援服务SOS卡，和我公司特别为新年购买的客户准备的阳光特色小礼品，请您注意查收。祝您春节愉快，牛年大发，再见。v（读完成交确认后）好了，您的手续办好了，再次恭喜您享有了这份全方位的保障。另外公司仅针对象您这样的贵宾客户，公司额外给到一个名额，可以让您的亲朋好友和您一起享有这份保障，机会十分难得哦确认稳单确认稳单一步到位一步到位l电话满线，反向稳单lSOS帮你稳单l小礼物带来大收获l转介绍让前一份保障更稳固月结日：最后一天，您抓住了吗？月结日：最后一天，您抓住了吗？月结日：最后一天，您抓住了吗？月结日：最后一天，您抓住了吗？vX先生,我是阳光人寿的小X,之前与您联系,您一直说在忙,很忙,没时间,今天今天,小小X是最后一次打电话给您了是最后一次打电话给您了,您可以听一下vX先生,今天是最后一天,现在系统已全面关闭,没有办法给您发邮件了vX先生,今天在线申请的客户特别多,公司电脑系统拥挤,已没有办法向外发送邮件了vX先生,我在最后一天整理资料的时候,发现了您还没有加入,您之前的问题是.(将之前备注的问题拿出来分析)除此之外除此之外热销不单是话术，是整体的感觉。热销不单是话术，是整体的感觉。不是仅即兴发挥，是要贯穿始终。不是仅即兴发挥，是要贯穿始终。不只靠限时限量，是要随时随地。不只靠限时限量，是要随时随地。不能逢人就乱用，是明白怎样用。不能逢人就乱用，是明白怎样用。不是销售的全部，是八宝粥的汤。不是销售的全部，是八宝粥的汤。热销心法热销心法