2023品饮料行业零售数字化洞察报告.pdf

品饮料业零售数字化洞察报告观变识征途 赏味新潮前 2023的Q1已经过去，顺着脉络，我们可以窥“复苏和增”正在成为各品品牌企业的主旋律。俯瞰整个业增周期，品业作为之需，在疫情反复之下，并未受到经济盘波动，始终呈增态势。值得注意的是，其背后的商业态及消费者需求动因正在悄然改变，曾经名噪时的“爆品公式”渐销声，论是品牌还是消费者，在决策都开始有理性回潮之势品牌不再于资本与数字，更多在产品、价值以及消费者互动中下苦功，提升竞争。那么，价值回归之下，品饮料业有哪些新的变趋势？消费者画像有怎样的变化？DTC战略、全渠道盘货如何赋能企业？品牌们该如何修炼的数字化能，把握住数字时代的新机会？本报告将品饮料快消业变总结为六关键词，即“快、近、新、变、多、全”，从品牌DTC模式转型，以全渠道盘货为基点，为品牌输出套具有业特及之有效的品饮料业零售数字化洞察报告，助品牌修炼数字化内功，提升品牌企业业务价值，实现健康可持续的经营。录沉观变：品饮料业市场洞察01闻知：品饮料数字化转型洞察02他之：品饮料业成功案例03附录1：2023年全球品饮料业消费趋势附录2：2022全球品饮料100强年度榜单品饮料业市场洞察 业分类、细分品类市场份额、业特征 市场规模、投融资盘点 消费者为洞察品饮料业分析PART 1Classification/Characteristics of the Food and Beverage Industry品饮料业分类参考品饮料业、品类、饮料类三、酒类1、酒2、啤酒3、葡萄酒/红酒8、保健酒4、酒1、休闲零2、及制品3、速冻品4、调味品其他品1、果蔬汁饮料2、包装饮料3、碳酸/汽饮料4、茶类/咖啡类饮料5、功能性饮料6、味/固体饮料7、乳制品/植物蛋饮料5、酒6、低度果酒7、药酒其他饮料其他酒类9、预制调理品（预制菜）5、粮/类品6、果蔬品7、造/合成品8、营养品*划分标准和切度不同，则划分形式/类别不同，仅供参考1、客单低2、临期性3、消费频即时性需求节/时令/活动客单价新刚需渠道流通场景驱动客 群特 征运输/冷链利成本周转临期安全存储货 品特 征品饮料业的基本客群特征、货品特征2022年上半年全国均消费出品业占32%，同增4.2%。品饮料业作为基础消费产业，在疫情期间持续稳定增，疫情结束后复苏速度也最快。全国品市场规模稳定增，疫后复苏“步伐稳健”32%4.2%2022年上半年全国均消费出品业国家统计局 2022年71476.71356.61463.515801365.9235.6220.5241.6287.4243.7382.9311.8351.5426.3365.905001000150020002022年32022年42022年52022年62022年72022年3-7典型品饮料品类社会消费品零售总额粮油、品饮料烟酒单位：亿元随着居活平的提升、群代际变迁、产品结构升级，众对于品饮料的消费需求在不断调整。截2022年6，上半年实物商品上零售额中,吃类商品增1515.7 7%，中国线城市品饮料在家消费电商占1919%，品饮料购消费出增的，占购的2222.6 6%。线上消费增速远超线下，全域盘棋趋势进步凸显。品消费习惯变迁，线上增领跑业数据来源：2022年中国品消费趋势书，凯度消费者指数研究，恩分析，尼尔森零售研究:2022 年消费者媒介使调研报告2022中国品消费趋势书全国糖酒会、中国轻企业投资发展协会、中粮营养健康研究院、天猫美发布15.7%19%22.6%吃类商品在2022上半年实物商品上零售额中占中国线城市品饮料在家消费电商占品饮料购消费出增的占1594744272116111066020406080100120140160180品饮料美妆护肤智能家电鞋服配饰婴品宠物品跨境电商家居品潮流玩具运动健康从 352 个新增消费品牌的业分布来看，品饮料品牌占近5成，这说明作为刚需市场的品饮料业，新消费品牌最为集中。数据来源：中国新消费市场洞察报告(品饮料、智能家电、美妆护肤)新浪财经 蜜度 微热点研究院2022新消费品牌热业，品饮料新品牌占最300+轮融资400多亿，亿级项近乎砍半从2022全年投融资盘来看，品饮料业共有343起融资，融资额为426.41亿（其中不包括未披露额的74起融资），同时，品饮料赛道总计有16家企业获得过亿元融资，占到赛道总融资数的15%；合计融资额达到62.71亿元，占到赛道总融资额的80%。同2021年，2022年品饮料投融资额、数量双双下滑，额跌了5%以上，数量下降了超出10%数据来源：每品、驼新消费2022年品饮料投融资数据同涨跌幅度-10.21-5.24数 量 额20212022500450400350300250200150100502022品饮料业投融资现状2022年融资规模上亿的品饮料品牌定位品牌融资轮次融资额投资机构新酒饮品牌江记酒庄未披露10亿元华信资产植物品牌星期零B轮1亿美元春华资本，曾鸣，愉悦资本、经纬创投、光速中国、云九资本可鸡蛋品牌天鹅C轮6亿美元C1轮战略投资、旗下产业基、坤资本，C2轮峰尚资本，华映资本、盈港资本，建发新兴、益源资本品饮料头企业今郎未透露6亿美元加华资坚果炒货业连锁品牌薛记炒货A轮6亿美元美团珠、启承资本酱酒品牌真酒业轮战略融资6亿美元初资本零企业卫品基投资5.795亿港元Media Global、阳光寿、Prospect Bridge等酒类品牌综合管理运营服务商国窖酒业战略融资3.6亿控远智便品牌公仔新轮3.52亿清品奶酪制品品牌奶酪博B轮数千万(美元)今资本数字化软饮料集团东鸿鹄A轮数千万(美元)源码资本乳制品品牌皇来思尔战略融资1.79亿币君乐宝鳕类品品牌味泰战略融资近亿元毅达资本、弘章资本速冻制品产商乐肴居B轮近亿元良润基消费品牌每巧规模融资亿元级瑞壹投资、浦投资、创享欢聚投资基速品牌莫仙B+轮近亿元亚洲品基数据来源：根据每品披露数据整理从细分赛道来看，酒饮融资额远超去年，咖啡、茶饮幅下跌，茶饮融资额甚仅有去年的15%；疫情催便速起，预制菜增速最快；健康品兴起，备受资本睐，饮皆可“+功能”：健康零仍有可期，共融资27轮，总额为35.26亿，、中式烘焙暂冷。酒饮市场依旧热，预制菜增速快，健康+品未来可期品饮料消费者洞察PART 2消费者画像分析：消费现状、消费习惯、为特点、年轻群体（1980-2010）、主要消费渠道、品牌与消费者的关系结构类型与策略各平台/渠道品饮料品类消费对消费者全景画像分析消 费 决 策 序多 点 多 捕 捉复杂与序的消费决策过程线下触达线上购买线下触达线下购买线上触达线上购买线上触达线下购买线上线下多元触达 线上线下多点购买来源：阿妈妈品饮料业全域SIGHT群运营书品业市场消费者现状来源：天猫购买频率购买频率低互动体验强互动体验弱品 牌 驱 动价值诉求:品牌溢价-购买正品消费者为特点:复购周期短、交易频次，跨品类连带购买可能性;品牌会员权益敏感度;商品社交属性，体验较容易通过视听传达，消费者在社交媒体公开分享意愿运动外美妆潮玩内个护宠物交付履约驱动价值诉求:商家履约交付能消费者为特点:复购周期短、交易频次;品牌会员权益敏感度中等;社交媒体内容(KOL/KOC为主)对消费者决策影响度，商品社交属性偏低，消费者在社交媒体公开分享意愿较弱酒品奶饮饮料家电机商品丰富性驱动价值诉求:货品丰富性消费者为特点:复购周期中、交易频次中;跨品类连带购买可能性，品牌会员权益敏感度;消费者在社交媒体公开分享意愿，社交媒体(KOL/KOC为主)形成的趋势热点对消费者决策影响度服务/供应链驱动价值诉求:商家服务能消费者为特点:决策周期、交易频次低;品牌会员权益敏感度低，但品牌会员专属体验是塑造品牌美誉度的关键;商品社交属性，体验较容易通过视听传达消费者在社交媒体公开分享意愿，KOL专业评测与导购服务体验对消费者决策影响度装鞋服配茶冲饮鲜花厨房家具灯具鲜品饮料业消费特点零售下单场景年轻消费群体特征*调 研 对 象 的 群 体 包 括1980-2010年之间出的场景近 场（即时零售）中 场远 场购物平台选择云店美团叮咚盒.天猫超市京东超市抖超市.淘宝 天猫拼多多抖 京东红书.履约式前置仓/附近店配送（居点周边3公内）同城配送跨城市配送配送时间1时内次达（2天内）3天及以上售后退换货当天退换货3天内退换货7天理由退换货消费频率每周都买占68%每天都买占11%营 销 场 景消费者关注要素更愿意尝试新品保质期释放情感需求线上内容驱动购买购物渠道/配送快捷性达带货抖、红书种草综合性价绿健康平 台天猫京东拼多多红书抖叮咚美团腾讯私域平台属性电商电商社交+电商内容+电商社交+内容即时零售近场电商（社区服务）即时零售近场电商社交+电商+内容电商载体站内成交站内成交站内成交站内成交淘宝、天猫京东、抖店站内成交站内成交程序内、微店向群、线城市为主，线城市占最年轻为主，95后年轻代是驱动新零售品增的主要增量群从性别消费来看，性为主；、线城市为主18-35岁是品饮料消费主，其次为36-55岁年龄段下沉市场（三、四线城市）35-50岁为主，整体性占线城市年轻性为主（占超过80%）职业层主要为领和在校学地域维度：覆盖南，以线城市消费者为主群维度：31-40岁年龄段的性性占超过60-70%，年龄分布在24-39岁之间 职业分布主要为:上班族,宝妈 叮咚买菜开仓城市均为线城市,主要集中在三地区线城市职业层主要为普通职员和在校学核群体以80/90后为主。年龄带位于18-40岁之间的深粉种草党、品质活家、活跃分享家、潜跟随者类型的私域占到了71%以上。其中，2021年线城市的Z世代增量常可观主流电商渠道/零售平台对（品饮料业）来源：络整理与官披露平 台天猫京东拼多多红书抖叮咚买菜美团闪购腾讯私域货 品属 性淘宝体系内全品类知名度的品牌（业头部的品品牌为主）低价牌商品为主新零售品牌为主既有牌商品，也有具备定知名度的品牌包括蔬菜蛋奶、预制菜、粮油调味、酒饮料、休闲零等品类，品类全、覆盖、品质满家庭常餐饮需求的品品类，品质般私域主要以偏向个兴趣的品饮料产品为主机会点内容矩阵、流量扶持以及强的供应链商家持续驻和庞的基础与微信的态系统打通适合店铺私域流量的运营活跃度与粘性流量精准的消费能，内容驱动，品宣效果好近场零售，以社区服务为主，前正在从“前置仓模式”向“品电商”转型平台结合多资源（签约罗永浩为合作商家导流；和苏宁易购达成战略合作），发挥平台x零售商x品牌商三资源共振优势私域2.0，以微信作为连接器，从线上渠道到全域服务体化（线上线下联动、公私域联动、品牌和渠道的联合）客单价低中价格区间较价格偏低较较低商品价格0-200价格适中价格适中价格区间，既有频低客单的产品，也有低频客单（酒）来源：网络整理与官方披露主流电商渠道/零售平台对（品饮料业）品饮料消费决策因素服装鞋帽消费决策因素美妆、个护消费决策因素来源:德勒问卷:您在购买XX品类商品时，最看重的3个因素是什么?请按最重视、第重视、第三重视点选。【排序】品质(料剪裁/做等)功能型(如专业运动时需要特殊材质等)流热度/够时尚/碑/受推荐程度采有机/绿/环保的材料或制作式退换货的便利程度采有机/绿，环保的材料或制作式产品款式(颜/版型/易搭配程度等)综合性价价格品牌购物体验能让我成为注意的焦点40%39%31%29%25%24%23%22%19%18%17%成分/功能性使效果安全/不致敏使感受综合性价品牌价格流热度/碑/受推荐程度有独特的设计购物体验退换货的便利程度36%34%31%28%27%23%23%21%20%17%16%15%产品品质/新鲜程度综合性价绿健康价格品牌流热度/碑/受推荐程度购物体验新颖独特外观颜值适合节庆/送礼等特殊场合14%14%15%8%41%40%39%29%28%28%22%21%20%20%10%9%8%7%7%8%14%13%11%10%8%7%6%7%12%12%11%9%9%9%6%9%6%5%5%7%8%8%7%TOP1TOP1-3各品类的消费决策因素123品饮料业消费者洞察与解读1.种草尝“新”购短视频和直播场景爆发，在美达/主播种草推荐下，尝“新”类消费者持续增加；新品牌/新品类具备增空间；2.即时随“心”购随着即时零售（O2O)模式的速发展，部分消费者都能实现全天候/全场景的随时随“”购；3.品牌“低”忠诚场景爆发，消费者在不同渠道能够接触更多新品牌，并尝试新品牌，从导致对某个品牌的忠诚度进步降低；4.注重性“价”比5.零食成“刚需”由于社会节奏的加快，零饮料成为释放情感需求的重要式，在年、中年群体中，零从“刚需”变为“新刚需”。然候灾害、群体疫情等极端场景增多，们呼吁产保质期更，营养更全的品饮料；帮助类应对地球上益恶化的环境带来的恶劣影响。后疫情时代，消费者对于经济恢复，个收稳定的信不，因此消费时更加“精打细算”，性价仍旧是品饮料企业的杀锏；新心6.功能应“急”性低价需急快近新变多全消费者倾向于更快捷的服务，体现在更快的配送速度。品饮料快消业变的六关键词新消费催了当下新的商业环境。在品快消业，新品类/新产品层出不穷；消费者也更愿意尝新。消费习惯、态场景的变化，消费者更倾向于在附近消费，近场电商催，品牌企业开始不断构建DTC模式/BC体化能。切都在持续变化如新的商业环境、消费者的需求、新品类的推出，新渠道和场景的扩展等。新消费品类增多、消费式多样化、销售渠道增加，品牌的营销式多样化。渠道的增加，品牌布局全渠道业务，通过构建全渠道盘货的能，增加品牌在市场上的竞争。品饮料业新异，在消费者需求、商业环境、产品品类、销售渠道、营销式等，都产了巨变化，笔者将变总结为六关键词，即“快”“近”“新”“变”“多”“全”，通过这些关键词，助企业精准提升业务价值0302数字化的浪潮下,品饮料业变之道01营销模式之变 持续占领消费者智品饮料企业传统销售以To B经销渠道为主，随着主权时代的变迁，越来越多的品牌以消费者为核重构营销模式，基于消费者触达和消费者体验构建新的DTC链路。销售通路之变 构建全渠道复合通路纵观零售流通领域的销售通路，从传统线下的百货、超市等销售渠道，到线上互联销售渠道，再到2015年社交电商通路的打通，再到现在的品牌全渠道复合型通路，消费者购买渠道的选择越来越多。供应链之变 以消费者需求驱动供应链品牌以消费者需求为导向，深度理解和适应消费者观念和情绪改变带来的需求变化，推动品饮料业产业链态变，继衍以销定采、以销定产的业务模式。品饮料企业DTC能构建消费者能够体验到更具有温度的服务与商品“有温度”DTC给予消费者随时随地全渠道消费的致性体验“复合型”CEM消费者多样化的需求能够被精准、及时、灵活地满“更柔性”SCMDTC是Direct to Consumer 直接触达消费者 英缩写，2010年起源于美国的商业模式；现在含义更为泛。CEM是Customer Experience Management的简称，出Bernd HSchmitt 客体验管理SCM全称Supply Chain Management，中意思是供应链管理品饮料业数字化转型洞察数字化浪潮下，品饮料企业如何如何通过构建数字化能“变”中求胜？2023/6/1325DTC业务（品牌直营的全域零售业务）B2B业务（传统经销渠道业务）1、品饮料保质效期相对较短，配送成本：受制于品饮料的保质期短，配送成本相对较等特点。品牌直营DTC业务，在仓储/配送体系，运营成本。2、市场竞争激烈，品牌DTC渠道盈利困难：品饮料业的竞争异常激烈。品牌之间期低价竞争，加上直播渠道低价促销，致使企业经验利润较低，甚难以盈利。尤其是休闲品，期临着“增收不增利”的现状。3、消费者需求多样化：随着消费者对健康饮的要求提，品饮料品牌需要即时响应消费者需求，提供更加多样化的产品。这就要求品牌企业具备快速洞察消费者和市场趋势的能，并对此从产品研发和供应链环节均做出快速反应。4、全域营销/客运营难度：品饮料品牌开展DTC业务，意味着品牌企业要搭建线上线下融合的全域营销阵地，进全域营销获客、消费者精细化运营。这对于很多从B2B业务起家的品饮料企业，难度较。因此，品快消业需要重整线下分销链路发展新思路重整线下分销链路发展新思路，设计更多零售数字化协同案设计更多零售数字化协同案，并以此为契机并以此为契机，实现线上线下融合式发展实现线上线下融合式发展。1.经销渠道黏性不：品牌-经销商之间的利益关系错综复杂，品牌很难对渠道进强管控，缺乏话语权；渠道商混乱、渠道管理失控、内部价格战、渠道商串货等问题给企业造成极内耗。2.产品库存积压：由于法与消费者直接接触，难以了解和掌握消费者对产品的意，标市场状况的变化，容易出现决策不当，产过剩导致库存积压；经销商不懂得科学选品和进货，容易产呆滞库存；3.数据分析难：品饮料业数据量常，包括客数据、产数据、供应链数据等。因此，需要进有效的数据分析来发现市场趋势、优化产流程、提供应链效率等。但是，传统B2B业务缺乏数字化管理（不愿使品牌系统），会出现数据丢失、来源不致、数据质量不等问题（原因可能在于经销商不愿使品牌系统、缺乏数字化管理等）4.促销通知困难：新品/促销等活动靠业务员传达/效率低/不及时，法和客建有效链接。业挑战尽管部分品牌企业已将线上分销链路作为重要的业务发展段之，但由80多万经销商撑的线下分销链路依然是前中国快消品流通中占最的通路（占76.8%）。某知名啤酒企业的分销链路布局截前，其80%以上的业务还是来源于线下经销商体系。其品牌价值的建也离不开由经销商发展的近千万个终端点带来的密度曝光效应。线下分销链路占达76.8%，传统品企业离不开线下分销体系业挑战当下，不少传统品企业通过转型DTC模式，从营销、销售等链路上直接触达消费者，积极拥抱业变化。对于业内不少新消费品牌这是条好的通路，然对于些传统型企业，在DTC模式上的“蜕变”却道阻且艰。变之下，DTC模式虽好，传统型品企业难以“拥抱”其中原因不外乎以下3点1.品牌与经销商之间复杂的利益博弈品牌经销商渗透在全国各线城市与市场，每个区域市场基于当地的市场容量和数量等因素，分布不同数量和等级的经销商。他们为数以亿计的最后终端销售点持续供应商品，以及提供对应的服务。必然涉及到各种复杂的资源协作，利益纠葛。2.C端数据难以获取对于消费者多，点多的品牌，95%以上的线下渠道是不会反馈C端数据的。对于中型的品快消企业，仅凭线上DTC渠道产的数据不以进全盘的决策指导。3.“反DTC模式”扩展市场甚有很多企业开始可能以DTC模式起家，为了提升市场占有率，逐渐变成“反DTC模式”，通过发展全国各地的经销商/批商来提升整体GMV。改变对于品饮料企业，DTC业务和B2B业务不是选，是既要开展DTC业务，也要保留和升级B2B经销商业务。其核是改变原先的经营战略，以消费者为核，协同经销商资源，共同开展DTC业务。新的经营式要求品牌企业，要重新思考全渠道业务的“权/责/利”的业务协同，/货/场的经营管理，财/税/法”的合法合规性。业挑战机遇？挑战？n品饮料企业如何品饮料企业如何 重构重构DTCDTC业务模式？业务模式？nDTCDTC业务与业务与B2BB2B业务如何协同开展？业务如何协同开展？n品饮料企业如何构建零售数字化枢纽，抓住更多新机遇，迎接新挑战？品饮料企业如何构建零售数字化枢纽，抓住更多新机遇，迎接新挑战？基于企业零售数字化枢纽，协同经销商（2B）构建复合型全渠道体系，开展全域DTC业务品饮料业正在经历着业巨变，抖品牌快速崛起，即时零售爆发，全域会员统运营，线下场景重构（如，零很忙）等，这些变化都在冲击着以传统经销商订货卖货模式为主的传统品零售企业。同时，借助社交平台崛起的DTC新消费品牌，也临着扩销售规模，进步提市场占有率的挑战。他们则急需开拓更多覆盖全国终端市场的经销商渠道，扩B2B业务。数字经济时代，商派认为，品饮料品牌企业应该打破固有认知，以全域DTC战略为核，将更多2B业务和2C业务，基于库存/商品/订单/财账/会员等度，进数据融合和业务协同。企业以更全的DTC能，更先进的数字化系统，创新更多协同型的业务场景。品饮料企业公域渠道：天猫、京东、美团、唯品会店零售KA渠道b批发.消费者B品牌DTC业务经销商 1经销商 2私域渠道:程序、官抖、红书B2B业务订货采购发货管理库存管理储备库存线上下单经销商可以通过调整货品价格，提升履约时间和客满意度等措施，来获得更多品牌的DTC订单系统选定某经销商进订单履约盘货模式(1)库存数据打通(2)订单智能分配(3)发货数据回传(4)最终利益结算.商派OMS零售数字化枢纽消费者A仓库发货商派B2B商业平台某食品集团案例品饮料业零售数字化升级三关键词DTC重构B2B赋能全域“群”DTC1+DTC2 建设协同经销商共同触达BC“盘货”TC订单经销商履约重新定义利益分配数字化赋能经销商OMS枢纽商品全链路/销售全渠道协同全/数据全沉淀运营中台品饮料业的特征，以及当下的市场消费环境决定了，品牌企业想要提销售规模，提市场竞争，提升客体验，在零售业务层，必须要做到以下三点：关键词1:DTC重构以品牌+经销商协同合作的式，重新定义全渠道复合型DTC业务模式；中国的DTC模式不再是传统定义上的去经销商化，去中间环节，是品牌企业通过数字化的枢纽，联合渠道、经销商、服务商等资源，直接触达到C端消费者，获得数据。并基于全域“群”的运营数据洞察，提升零售环节客体验，以及反哺研发和产环节。关键词2:B2B赋能B2B模式的经销业务也不再是单纯的经销商订货/压货；品牌企业应该将2B业务和2C业务，在商品/库存/订单履约层打通数据，通盘管理，合理分配利益。例如，品牌直营私域2C订单，可以让离消费者最近的经销商/店库存进履约发货，降低配送成本，快速送达也可以提升客体验。关键词3:OMS枢纽（智能运营中台)品饮料品牌企业，为了实现2B和2C、线上和线下、私域和公域零售业务的融合，“/货/场/资/配”的统化管理，全渠道零售的战略布局，就需要构建个能够统筹管理的零售数字化中台枢纽，达到集团总部-品牌-经销商使统的数字化系统，实现分组织、分（权限）、分功能管理，数据障碍流通。触达体验“创新的业务模式限接近消费者”1.构建线上全渠道触达2.构建线下线上体化触达3.构建品牌与经销商业务协同触达4.构建区域的即时触达1.具备全渠道“盘货”能2.具备供应链快速履约能3.实现零售参与的利益分配能4.实现全渠道会员统运营的能5.构建集团多品牌、多层级零售能6.建以数据底座牵动的商业洞察能“数字化建设，提升直消费者的运营能”DTC=Direct to ConsumerDTC=Digital to CorporateDTC重构B2B赋能OMS枢纽（运营中台）零售数字化能构建零售数字化能构建DTCDTC精致私域精致私域货场销售全渠道数据全沉淀商品全链路责权利财法税全域协同型DTC业务TP/DP传统经销转DTC模式，对于众多品饮料品牌企业，特别是外资品牌，并易事。先，品牌需要考虑到2B转2C业务，在财/税/法等的合规性；其次，品牌需要考虑到新的DTC业务，其背后涉及的权/责/利的边界和合理划分；最后，才是基于权/责/利的划分，去进零售/货/场的统规划和运营。B2B平台商派OMS数字化枢纽货场责权利财法税集团O2O业务经营业务协同业务合规店铺所属权交易归属权数据归属权企业内部职能权利国际总部系统与本地系统协同业务相关部门协同总部与经销商分利逻辑设计全域资金管理社交分销返利经销商订货返利PIPL金税四期DTC模式的增值税计算DTC发票/开票营收确认财务对账财务管理China Digital/DTC Landscape业务经营业务协同业务合规DTC模式的核心要义在于，基于对消费者（人），对商品（货），和对购物体验（场）的综合需求的分析，建立直达消费者的线上和线下触点，通过精准、及时地满足其个性化需求，获得扩散式正向反馈的良性循环。DTC是业务模式和业务思想的转变，需要品牌内部各个相关利益部门，品牌外部的生态（TP、DP、经销商、服务商）协同拓展，才能很好的推进。在协同的过程中，要充分考虑利益分配与利益体系重新设计。对于品牌来说，业务模式的创新和实践，需要基于合法合规的基础之上，在日益多样的零售场景模式下，品牌要关注新业务在财务上，法务上和税务上的合规性。人1.会员权益2.会员管理3.会员统一身份识别4.会员通5.会员全生命周期管理6.会员营销7.会员数据场1.电商平台 社交平台2.兴趣内容平台3.外卖平台4.自建零售官网5.小程序商城6.快闪店7.线下门店8.以及相关店铺的用户体验设计税1.DTC模式的增值税计算2.基于中国境内税法的计税规则3.发票的存储与出具4.DTC业务的各类流程对开票退票的影响法1.PIPL2.金税四期3.个人所得税法(Social Sharing Fees)权1.内部相关部分的职能与权利归属2.总部系统与本地系统的的协同3.DTC业务常见涉及的业务部门：Digital Transformation/Digital/CTO/IT/Omni-Commerce/Strategy&Innovation/E-Com/HQ systems&Local Systems/CFO利1.全渠道资金管理2.资金分账3.资金清结算4.总部与经销商的分账逻辑5.社交分销返利与激励6.经销商采购额度适应业务和市场 Roadmap适应未来长期规划 Roadmap货1.全渠道商品统一管控2.全渠道订单智能路由分配3.全渠道库存一盘货协同4.全渠道售后服务一体化5.集团多组织协同存订到销调配补责1.店铺所属2.交易经营归属3.品牌与经销商责任划分4.品牌与代运营公司（TP/DP）的责任划分，哪些品牌主导，哪些外部供应商主导5.数据归属方财1.DTC FinOps&B2B FinOps2.权责收入确认3.全渠道收入和成本的财务对账4.支付汇集与账单5.月度年度关账中小企业品牌企业构建线上+门店+经销商一体的1小时触达，无限拉进与消费者距离建私域直营店经销商加盟商体系电商平台社交平台告平台*仅为示意图B2B经销商业务协同“更优解”：套OMS（多/多权限/多租管理式）OMS总后台OMS独账号OMS独账号OMS独账号OMS独账号OMS独账号OMS独账号报表系统&数据分析商品订单库存物流财账实时获取经销商订单数据统查看经销商库存数据统查看经销商物流信息统管控经销商订销情况避免ERP繁多造成运营阻碍释放组织效能，提升效率帮助品牌提升数字化进程操作更加简易，管理更便群盘货本账经销商经销商经销商经销商经销商经销商商派全渠道“盘货”，业务逻辑意图致于消除线上线下仓库的流通壁垒，促成线上线下库存数据的互通互，降低仓储管理和物流运输成本，缩短库存周转周期。上海仓供货逻辑仓默认正品仓备货逻辑仓正品仓残次逻辑仓次品仓北京仓供货逻辑仓默认正品仓供货逻辑仓正品仓残次逻辑仓次品仓物理仓库实体仓逻辑供货描述层功能逻辑仓调度供货描述层业务调度销售渠道州店1供货逻辑仓正品仓供货逻辑仓正品仓上海货主2北京货主1州店仓1线上天猫店京东店经销体系抖店线下集货1:11:11:N店B经销店1经销店2仓库调拨店A店C业务组商品组仓库组运营组上海货主1仓间转储1:N州店2州店仓21:1100%30%70%100%80%库存同步描述层平台店铺天猫店京东店抖店经销店1经销店1店A店B店C店铺同步策略店铺商品同步策略100%80%50%100%20%50%30%铺货良次转换分配关系例特定商品分配策略50%50%100%实体分货描述层店间调拨关系例特定策略调度供货描述层逻辑供货描述层实体分货描述层库存同步描述层分货策略品饮料业成功案例当下品业头部品牌的数字化转型&升级战略案 例（1）某国内知名型品企业&商派BC体化解决案开放平台(云收订/中间件应)集团中间件WMSSAP数据中德地图事业部-1销售记账事业部-2销售记账事业部-3销售记账整体业务数据分析销售业务预测分析产排期预测分析电商渠道事业部冷链事业部xx事业部全链路驱动发展事业部动售货机事业部天 猫京 东抖 天猫分销私域微商城动售货机组织中商品中订单中库存共享中策略中营销中发货中财帐中报表中C端订单数据流销售记账发货履约订单数据分公司主数据/事主数据LBS就近发货商品产品主数据集团层销售出库/销退库营仓3PL周期发货OMS订单管理系统该品集团业务体量常，2C业务达百亿级订单量，占总营收20%，2B业务占80%。DTC业务的开启以来，既为品牌带来了利益，也带来难以解决的痛点电商订单：C端订单前由第三TP代运营或营管理，采了多家电商ERP管理系统；第三电商ERP直接对接SAP系统，造成SAP系统坠重；经销商订单（TO B业务）：TOB订单开单时，由于SAP和WMS的库存数据传输不是实时的，会出现超开、有库存开不出单、数据延时同步等问题；商派通过该集团各内部系统对接集成，建集团OMS订单中台，持对多渠道订单数据统归集统对接（B端及C端订单），实现订单、商品、库存、会员、账务等统管理。国际品快消企业全渠道零售体化解决案的总体系统架构图客触达个中添加产品查看产品参与活动使权益推接收v营商城&其他渠道&云多端PCH5程序v品牌企业线下区域店渠道销售管理CRM对接客维护客标签线索跟进商机转化绩效考评企业内部系统集成兼容前端企业系统集成业务中台全渠道会员中会员中库CRM数据对接全渠道会员信息收集统ID统资产统积分客等级客画像RFM客打标客激活全渠道推送动化营销会员权益商品订单库存中商品管理库存管理订单管理活动管理报表管理结算管理线下POS会员管理分销管理仓储管理其他模块数据中数据应全局业务监控|决策分析|数据化运营撑等Dataphin智能数据构建及管理数据计算及存储Hadoop/Spark/Hive等数据对接WMSTMSFINSCMERPOA.后台系统数据对接2C2B数据对接数据对接区域店及BA该国际品企业业务庞，体量，想要顺利转型适配于国内市场的DTC模式，道阻且艰。商派从销售、会员、供应链、服务等四，输出了全渠道零售体化解决案，以业务价值为核，助企业连接“公域”，构建公私域联通能，布局全渠道；连锁零售的“云店+店”全线上线下体化；品牌店数智化，构建企业全渠道盘货的能；品牌总部与经销业务体系的新零售协同；会员数字化，重塑全域消费者运营管理。案 例（2）THANKS附 录 1*来源：根据 FDL数主张披露内容整理2023年全球品饮料业消费趋势Global Consumption Trends of the Food and Beverage Industry in 2023Innova重新定义价值Redefining Value 平价营养Affordable Nutritian世代潮流Generational Push 植物基：成派Plant-Based:Unlacking a New Narrative 耕种未来Farming the Future极速佳肴Quick Quality数字盒代Devouring Digital补偿式消费Revenge Spending 健康全知道Unpuzzle Health接纳不完美Positively Imperfect/ADM蛋多选Expanded Protein Choices均衡健康Balanced Wellness个性定制Proactiwe Personalization 透明湘源Trust and Traceability地球友好Earth-Friendly Praduction关怀Sacial lmpact现代“宠”Madern Pet Parenting体验式饮Experiential EatingSFA-Trendspotter便为王Convenience is King可持缕发展Environmentally Friendly Foods替代海鲜Alt Seafood健康放纵Health in Balance族美Pantry Without Barders美冒险Nuanced Heat天然甜味Naturally OccurringSweeteners果盛宴International Fruits包装创新Packaging for New Formsand Functions/最新七消费趋势和20个潜赛道附 录 1Spoonshot替代海鲜Urgen-sea清洁品A Clean Plate可持续农业Earthy Endeavor 地道味The Spice is Right 性健康Ms.d Opportunities情绪品The High Life/Trend Hunter弹性素幼龄化Vegan Lunch素价合理Affordable Vegan微藻当道Microalgae Meat从“头”吃到“尾Nase-to-Tail环保甜味剂Eco Sweetener碳中和产品Carbon-Weutral cook 可持续酒吧Sustainable Bar 微型蔬菜Micragreen Menu元宇宙饮料Metaverse Beverage 站式体验Restaurant Shops/Whole Foods Market酿造新趋势:代茶冬Yaupon植物奶副产品再利Reuse of plant milk by products植物基新Alternative Flours作为甜味剂，枣迎来“复兴Dates have become anincreasingly popular动物福利Animall Welfare养殖海带成为流Farmed kelp continueto gain popularity可持续发展可视化Environmentallyconscious foods怀旧品新混搭Nastalgic Foods宠物品升级Pet food upgrade鳄梨油向主流Avocado Qil/Mintel我探寻Self-Exploration消费者共创Co-Creation with Consumer松弛活Relaxing Life全球本化Glabal Localization审慎消费Prudent Consumption/最新七消费趋势和20个潜赛道附 录 1Natural GrocersEPA&DHA肠道健康和消化健康Giut Health&DigestiveComfort苹果醋Apple Cider Vinegar服美容补充剂ingestible Skin Care零浪费烹饪Zero-Waste Cooking体化产品(All-In-One Praducts)环保包装Purposeful Packaging保持清醒的酒精运动The Sober Curious Movement简化零Simplify Snacking 放纵品(Healthy-ish Comfort Foods)/最新七消费趋势和20个潜赛道Food Engineering2022全球品饮料100强年度榜单排名公司品业绩1雀巢952.52ADM852.43百事794.74JBS649.95百威英博543.36泰森品495.27玛品400*8可可乐387.39嘉吉公司311.7*10星巴克303.6排名公司品业绩11亿滋国际287.212达能286.513FEMSA273.814万洲国际272.915喜265.816卡夫亨260.417特黎斯集团231.1*18希杰集团23019联合利华210.820朝集团204*仅品业绩*对于以美元以外的货币报告结果的公司，货币换算基于wwwx-上报告的12个平均值单位:亿(美元)*附 录 2排名公司品业绩11美国奶农公司19312英联品189.913恒天然189.914通磨坊186.315宾堡集团17216统集团17017伊利168.318本麒麟控股165.719帝亚吉欧16320Coca-ColaEuropean Distributors162.4排名公司品业绩21蓝多湖乳业16022贵州茅台14623萨普托乳业142.924家乐141.825蒙13726费列罗13627皇家菲仕兰12728Keurig Dr Pepper126.829奥兰国际124.130Arla Foods121单位:亿(美元)排名公司品业绩41荷美尔11