如何和不同年龄客户沟通.ppt

如何和不同年龄 客户沟通,在线上我们是否常遇到以下问题：,$,太书面化，介绍没感情,吸引不了客户,客户总说不需要,卖点太多，说哪个呢,各年龄阶段特点,卖点推荐,客户年龄阶段分类,1,2,3,课程大纲,录音分享,4,20-25,吉祥安康客户年龄阶段,拼搏期,稳定期,26-30,31-40,41以上,衔接期,起步期,2025岁客户的特点,向年轻客户灌输了及早参加的好处和重要性，为客户清晰地解释了他目前购买的年龄优势。另外，TSR举例用的是父母得病，符合客户年龄阶段的家庭状况。,2025岁典型客户分析,刘先生，25岁，在珠海佳能打工，没有买过其他商业保险。,2630岁客户的特点,TSR先从关爱自己的身体说起，建议客户注意自己的身体健康，让客户感受到体贴；然后针对27岁所有女性小孩最多一两岁，用到期后的美景描述法来吸引客户的注意力。,2630岁典型客户分析,林小姐，27岁，小孩子2岁左右，老公已经同意她购买，但客户还想再比较比较,录音节选,TSR：我们女性需要为自己的身体增多一份保障或者关心。女性生完BB之后，乳腺子宫啊都会受到好大的影响，各类疾病都会存在一个十几二十年的潜伏期，所以我们都建议客户至少两年要做个全身体检。那您每个月600元这样的积累下来，对自己和小朋友都多了个规划。保障完25年后，您的小朋友刚刚都要结婚了，这个时候把钱拿出来正好可以给到小朋友结婚去用，或者自己都可以规划下和先生一起出去旅游一下，都可以多一笔钱拿出来享受晚年的生活。,客户特点,卖点推荐,2630岁,1.事业打拼期，工作辛苦；,2.刚结婚，开始供房，压力大；,3.开始关注投资理财方面的信息，但没有系统概念；,4.处于人生的黄金期,1.给自己身体一份高额保障，未雨绸缪；,2.家庭不能承担太大风险，需转移风险；,3.风险灌输，健康保险是最基础的保障；,4.保障期限不长不短，正好保障到人生黄金期,3140岁客户的特点,TSR抓住了女性客户最爱护小孩的特点，从对小孩的爱护出发，分析了购买的必要性。另外，从职业女性的角度分析，让客户感觉很亲切。,3140岁典型女客户分析,何小姐，31岁，小孩3岁，未购买过重大疾病保险，自己有工作，经济独立。,录音节选,C：我要和老公商量下。,TSR：相信您也知道，女性生过小孩也就是30岁以后就逐渐进入到一个乳腺癌、子宫癌的一个高发期了，根据相关数据，每12分钟就有一名女性死于乳腺癌。其实重大疾病发现的早，治疗的及时，好多都是可以治愈的，但治疗费用比较昂贵，需要一大笔的钱，如果一个家庭没有重大疾病保障的话，只要有一个家庭成员不幸患病，那整个家庭的生活水平都会直线下降。特别是现在小孩子又小，如果真的是自己有什么事的话，可能小孩子书也没得读，还要到处问人借钱来看病。所以保障一定要有，而且参加这个计划又不是消费出去，家里人一般担心我们乱花钱，如果只是让您像积累零用钱那样积累笔私房钱，相信您家人都不会反对了。女性来讲更加要关爱自己，因为很多女性不仅要做家庭主妇还要做职业女性，两头忙，自己有什么病痛都自己坚持下来，所以自己为自己多份保障不好吗,客户特点,卖点推荐,3140岁（女）,1.生完小孩，各类妇科病开始出现；,2.疼爱小孩，最怕小孩出什么事情；,3.家庭主妇保障低，可能连社保都没有；,4.职业女性关注自己家庭多，少关心自己,1.保障范围广，高发妇科疾病还可以150%赔付；,2.高额保险金赔付，不会影响到孩子的正常生活；,3.每个人都会得病，疾病保险每个人都要购买；,4.对自己的关爱就是对家庭的最好的爱护,TSR针对35岁以上年龄段男性客户收入稳定，经济实力雄厚，大部分有投资或做生意的特征，分析了客户购买重疾险的重要性。,黄先生，37岁，自己开服装厂，经济无压力。,3140岁典型男客户分析,录音节选,TSR：我们这次活动就是答谢到年龄在30到40岁的客户，这个年龄阶段非常适合参加我们这个活动。因为我们的客户到了这个年龄，一般都经济稳定了，自己在做一些生意或者投资其他的，享受的这个服务就非常的贴心，我们每月就是给出几百元出来就能享受到一个20万的保障照顾，我们大部分的资金还是可以投入到生意和投资这些方面。我想您都知道像我们做生意的平时流动资金都不会很多，那这个活动就可以给到我们一个20万的保障，中途有什么事情可以给到我们20万应急，不需要动用到我们原先做生意或做投资的资金，那些钱相信您都知道中途退出来对我们损失非常之大。也就是说有什么事情就有20万应急，就不至于得一场大病导致自己生意做不成了大亏本了，还有可能影响到家里人的生活。,客户特点,卖点推荐,3140岁（男）,1.工作压力大，应酬多，可能会常喝酒吸烟；,2.家庭的经济支柱，上有老，下有小；,3.多数购买过保险等理财产品；,4.工作繁忙，没时间,1.保障范围广，可以疾病高发期得到保障；,2.给家人一份安心和保障；,3.和其他保险不冲突，独立理赔；,4.电话投保，手续简单,4145岁客户的特点,TSR从加保入手，分析了客户所处年龄段加保的紧急性，并且特别强调保障是为40到50岁这个年龄段的客户设计的，更加具有针对性和说服力。,4145岁典型客户分析,黄先生，46岁，买过保险，一年一万的保费也没有压力,录音节选,C：我在太平人寿买过保险。,TSR：这个没有关系的，我们的这份保障和你手头上的任何保险都不会冲突。为什么我们会通知到这个年龄段的客户都会帮自己做个加保，因为好多客户都知道，现在的健康险过了50岁以上想买都买不到了，那我们这个活动就专门针对40到50岁之间的客户做个有效地通知，将客户最重要的黄金25年都保障在内，因为这个年龄段都是个疾病高发的年龄段，所以好多客户都希望在这个年龄段做个及时的加保，可以抵御好疾病风险。特别是现在的医疗费用又比较贵，而且每年都以5%的幅度上升，所以好多客户如果现在健康的经济方面又没有什么问题，都会在这个年龄段帮自己做个加保。,客户特点,卖点推荐,4145岁,1.各类疾病开始出现；,2.开始考虑养老；,3.很多成功人士，经济实力强；,4.注重生活品质,1.不需体检，给自己在年老前加保；,2.客户发生重大疾病时不需动用到自己养老的钱；,3.突出保障的高额，给客户尊贵的感受；,4.突出银行平台，保险公司的实力雄厚,Q&A,谢谢,！,