汽车养护产品知识及销售技巧.ppt

养护产品知识之销售技巧(汽车养护用品系列)扫地机 http:/ 1.营销定位我们自己 保养观念的改变 做保养服务而不是卖产品 2 2.推销员（推销员（A A A A）行业专家（行业专家（B B B B）需求需求不管你有没有需求不管你有没有需求观察观察 询问询问 诊断诊断 开处方开处方角色角色销售人员（推销员）销售人员（推销员）行业专家（医生）行业专家（医生）目的目的卖产品卖产品帮助预防、解决问题帮助预防、解决问题结果结果经常被客户拒绝经常被客户拒绝成交率高成交率高明确销售定位3 3.营销策略 个人定位技师及前台顾问 =医生推销员4 4.深思:我每天都在做什么？我是在帮助车主 预防、解决问题5 5.产品交流 掌握产品知识 是销售成功的基础6 6.养护系列7 7.润滑系统深化保养功效特性：使用方法：每10,00010,000公里使用一次；启动引擎至正常温度后熄火；按每罐产品兑4-54-5升机油的比例加入曲轴箱中；启动引擎。怠速运转5-205-20分钟；关机，更换机油和滤清器。发动机内部高效清洗剂发动机内部高效清洗剂 有效清除润滑系统有害的沉积物 避免新机油被污染8 8.润滑系统深化保养功效特性：使用方法：在更换新机油后，将新车磨合期发动机保护剂与机油按 每罐产品兑4-54-5升机油的比例加入曲轴箱中。发动机保护剂发动机保护剂 提高汽车磨合质量，延长引擎使用寿命 彻底分离摩擦副表面的金属颗粒9 9.怎样开始?有效的销售技巧模式怎样培训良好的心态？怎样提高销售水平？销售技巧1010.精通沟通建立自信怎样提高销售水平？1111.引导预防为主以养代修的 行为 培养车主三分修七分养的 理念 养成定期定程深化保养的 习惯思维行为习惯 成交从改变保养观念开始1212.DDBBC CAA100%每位车主推荐100%所有系统推荐100%离站保养提示100%回头率营销技巧一百分百不以貌取人、不以车取人，真诚的向每一位客户做到让车主更可能多的帮着推广怎样提高销售水平？1313.传统与免折清洗保养利益对比传统与免折清洗保养利益对比易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表利用产品定位权威利用产品定位权威营销技巧二营销技巧二借力统驭借力统驭同类产品功效对比同类产品功效对比怎样提高销售水平？1414.营销技巧三营销技巧三总动员B BE EC CD DA A工作人员服务经理配件经理整车销售车间主任怎样提高销售水平？1515.除前台顾问，我们服务经理、车间主任、技师等共同参与项目推广l中国人特性喜欢找领导，服务经理、车间主任等，抓住机会权威推广；l车间技师，领着车主到车间现场观看，事实说话，百发百中，屡试屡爽；l销售部针对新的车主赠送新车养护手册+礼品.全员参与 共营共赢说明怎样提高销售水平？1616.清洗换油清洗积炭燃油促进剂 更衣 先洗澡 泡茶 先洗茶具 洗面奶 +护肤品 营销技巧四 通俗比喻尽量用通俗的语言对车主进行讲解，多结合生活中的例子去引导车主：1717.直接写单法 流程介绍：流程介绍：总结：我们建议的直接写单法不具有欺骗性，我们是在事先告知车主的情况下让车主自己选择!同时节约了解释时间，提高了成功率！经过广泛的测试,证明此方法能做到高达80%80%的客户接受率。1818.单上写上*系统深化保养项目 项目及费用解说车主提问11向车主解说车主不同意放弃销售222233车主同意车主同意签名提示：在解答车主提问的时候语气要肯定和自信。需要结合汽车相关系统的特点和站在专业的立场去跟客户解释。直接写单法流程图：1919.权威2020.如果你这样说 ：您的爱车本次保养，建议你清洗燃油系统，费用是550元。你想客户的想法会是什么呢？1、要么就不做了，太贵！2、为什么之前没有做过这个项目？3、觉得没必要做就回答下次再做，会有抵触心理。2121.先生您好：这是根据您爱车行驶的公里数需要做的保养项目(自信点)，具体有*，请您过目一下，如果没有问题，请在这确认签字！你可以这样说：2222.问：为什么之前没有做这个项目？答：您说得对！因为这个是每两万公里才需要做的一个项目，每两万公里才定期清洗，你爱车的燃油系统就会一直达到正常的工作状态，您现在定期做油路清洗就显得很有必要了。所以我已专业的角度建议您做这个项目的保养！车主经常提出的疑问 2 22323.首选金句 向车主建议向车主建议根据您车子现在行驶的里程数，我以专业的角度建议您做这个项目的保养！2424.成功来源于良好的心态良好心态的良好心态的重要性重要性 心态决定结果 完成做好 坚持胜利2525.积极的心态+正确的方法=成功的人生满足需求是本职 创造需求是本事2626.感 悟 更好的保养好用户的爱车，使用户永远享受新车的感觉，提高客户满意度，提升我们公司的品牌同时提高产品的更高销量，体现自身的价值，达到我们、客户双赢2727.共创未来2828.