保健品市场营销策划.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,依能静产品上市策划案,*,早康液态枸杞营销策划,早康液态枸杞营销策划,一、市场营销环境分析,二、市场细分、市场定位分析：,三、产品策略,四、价格策略,五、销售渠道策略,六、营销促销策略,2,依能静产品上市策划案,（一）市场营销环境的分析,3,依能静产品上市策划案,市场营销环境的分析,一、市场营销环境分析的内容：,1,、宏观环境诸因素分析,2,、市场营销微观环境分析,4,宏观环境诸因素分析,5,依能静产品上市策划案,人口数量和增长率,广州常住人口数量：,1015,万人 广州市户籍总人口数量：,727,万人 广州市人口出生率：,9.10,广州市自然增长率：,3.94,人口因素,6,依能静产品上市策划案,人口结构,广州市男性为,539,1,万人，占 广州市女性为,485,2,万人，占,广州市的人口性别比：,男：女,=1.087,：,1,广州市各少数民族人口为,:13.41,万人，占总人口的,1.35%,广州市,60,岁以上的人口达：,86,万多人，占总人口的,13,左右,从,1990,年到,2010,年，老龄人口的总量已增加到,59.83,万人,与十年前相比增加了,20.11,万人。,7,依能静产品上市策划案,广州人口特点,：,人口增长类型进入了“低出生、低死亡、低增长”的现代人口再生产类型,人口老龄化速度加快,这可以从侧面反映出广州对老年人保健品的需求在加大,8,依能静产品上市策划案,人口分布,广州的人口分布，若以人口绝对数目计，最多是白云区和番禺区，因为这两区的面积很大。,若以人口密度计，广州人口,最密集,的是越秀区、海珠区、荔湾区和天河区。这四个区的,面积,只占广州市（包括辖下两个县级市）的,38%,，但人口却占了,42%,。这些人口密度最高的地区也是广州,主要商业区,的所在地区，在此销售早康，是比较理想的选择。,9,依能静产品上市策划案,10,依能静产品上市策划案,家庭状况,广州市家庭户共：,.,万户 广州市平均每个家庭户的人口：,.,人 广州平均每户就业人口：,1.79,人,广州市城镇居民人均可支配收入为,:14694,元 广州市农村居民人均可支配收入为,:6446,元 广州城市居民人均居住面积为,:13.36,平方米 广州农村居民人均居住面积为,:30.43,平方米,广州城市居民最低生活费用标准为,:300,元,家庭因素,11,依能静产品上市策划案,经济总量分析,广州经济概况：,改革开放以来，广州经济将设取得了显著成绩。工农业声场持续稳定地增长，对外经济贸易蓬勃发展。,20,多年来，全市国民经济以年均,14%,以上的速度持续增长，更成为了工业基础雄厚,第三产业发达,国民经济协调发展的中心城市,.,广州的经济规模仅次于上海和北京。广州不但是广东省的省会城市，也是华南地区最主要的商业中心，其地位在全国而言也相当重要，因而拥有较强的辐射作用。,经济因素,12,依能静产品上市策划案,首先我们对,2009,的经济增长进行分析,一季度,GDP,增长,11.9%,，增速比金融危机以来的最低点（,2009,年一季度）提高,5.7,个百分点，比上季提高,1.2,个百分点，比,2009,年全年加快,3.2,个百分点。季节调整后，,GDP,环比折年率为,12.2%,，增速比上季提高,0.9,个百分点。,宏观经济热度预期指数为,47.5%,，比上季上升,2.6,个百分点，,可以看出广州的经济增长回升加快,宏观经济增长分析,13,依能静产品上市策划案,有着农业，工业，外贸，商业，旅游业等等产业的优势基础，并在生产，消费，投资，贸易等形式有条不紊的刺激下，预计广州未来的经济形式会十分乐观，经济大幅度增长，而且是提速增长,未来经济走势分析,14,依能静产品上市策划案,广州实行生产领域的联合，生产与科研之间的联合，生产与流通的联合，以及流通领域的联合。,通过财政转移支付、援建产业转移园区和税收比例留成等方式对外围地区进行补偿，制定合理的财税政策鼓励劳动密集型企业向外围迁移，能够兼顾多方的利益，减少产业扩散的行政边界阻力，加快产业集群的横向经济协作。于此同时，也增强了纵向星级的发展。,横向经济联系,15,依能静产品上市策划案,随着收入增加和基本物质条件充裕，近年广州家庭用于食品的开支比例在下降，而其他服务性的支出如交通、通信及娱乐等环节则有上升。按照,2009,年人均消费支出的总平均,18,951,元,.,当中最主要的消费虽仍是在食品，但所占比例已由,2000,年的,42.6%,下降至,2007,年的,32.8%,，交通及通信所占比例则分别上升至,12.1%,和,6.4%,，文化娱乐则上升至,11.4%,。,消费者收入和支出,16,依能静产品上市策划案,2000,年人均消费支出总平均（元）,占总消费支出,(%),2009,年人均消费支出总平均（元）,占总消费支出,(%),消费支出,11,349,18,951,食品,4,836,42.6,6,218,32.8,交通,403,3.6,2,294,12.1,通信,630,5.6,1,215,6.4,教育,693,6.1,1,113,5.9,文化娱乐,336,3.0,2,162,11.4,居住,1,474,13.0,1,878,9.9,衣着,587,5.2,1,183,6.2,家庭设备用品及服务,713,7.2,1,093,5.8,医疗保健,445,3.9,1,127,5.9,从数据上可以看出,广州的消费者对于 保健品消费的比重在增加,17,依能静产品上市策划案,中国的政治制度、广州当地的法律法规，政策的管理，扶持、限制或禁止都是市场生存环境极为重要的因素。,其中，,食品安全法,第五十一条规定，声称具有特定保健功能的食品“不得对人体产生急性、亚急性或者慢性危害，其标签、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能，内容必须真实，应当载明适宜人群、不适宜人群、功效成分或者标志性成分及其含量等；产品的功能和成分必须与标签、说明书相一致”。这些都是我们产品要考虑的法律因素。,广州的社会文化，更是引导广州消费群体的风向标。一向爱喝早茶的广州居民，随着生活水平的提高，对于保健的意识也在逐步的增强，而这对于我们的早康枸杞来说，正是一个契机！,政治法律因素 社会文化因素,18,依能静产品上市策划案,市场营销微观环境分析,19,依能静产品上市策划案,市场营销微观环境分析,1,、供应商,2,、营销中介,3,、消费者,4,、竞争者,5,、公众,6,、企业内部,20,依能静产品上市策划案,供应商,供应商对企业营销的影响是很大的，所提供资源的价格、质量、供应量、供应时间等，直接影响着企业产品的价格、销量、利润。,早康公司建立枸杞基地面积近,2,万亩,工厂占面积,36018,平方米,有机枸杞基地,800,亩,绿色食品枸杞基地,3000,亩,低农残枸杞基地,4500,亩 亩产量是,300,公斤左右,建成年加工净化机械干燥枸杞,1000,吨、速冻枸杞,600,吨、常温保鲜枸杞浓缩汁,1000,吨的生产能力，是目前我国加工销售枸杞最大的企业。,早康公司拥有自己的种植基地，能够实现产品的更大利润化,同时自己掌握资源供给，能够“垄断般”地在市场竞争中取得得天独厚的优势,21,依能静产品上市策划案,营销中介,营销中介是指为企业营销活动提供各种服务的机构和企业总称。包括：中间商、物流企业、营销服务机构（调研公司、广告公司、咨询公司等）、金融机构（银行、信托公司、保险公司等）。,县上先后建立了,1,个县级枸杞商会、,3,个县级农民合作社、,1,个县级统防统治科技服务公司、,1,个乡级枸杞协会、,10,个乡级劳务输入组织等,100,多家营销信息咨询经济服务组织和社会化服务实体，为早康枸杞产业产、加、销各环节提供更加优质的服务。,这些都是市场营销中不可缺少的中间环节,企业的成功营销，都需要有它们的协助才能顺利进行，而且这样分工比较经济。,22,依能静产品上市策划案,消费者,顾客是上帝，消费者同样也是上帝,但茫茫人海，萝卜青菜又各有所爱，我们又该怎样分析呢,每种顾客消费的特点各不相同，具体的市场需求规模、市场占有率、发展速度也有所不同。,对于不同顾客，我们的营销策略要有其差异性和针对性,针对儿女孝顺父母的动机、针对父母疼爱儿童的动机，针对女士美容养颜的动机，针对商务人士抗疲劳减压的需求，我们以相应的营销策略，引导我们的消费者，吸引我们的消费者，抓住我们的消费者,23,依能静产品上市策划案,竞争者,宁夏香莲枸杞保健有限公司,虫草枸杞,宁夏沃福百瑞生物食品工程有限公司,多糖枸杞子,宁夏青龙枸杞保健有限公司,枸杞软胶囊,福建枸杞子保健品有限公司,青龙枸杞王,杭州汇神堂保健食品有限公司,枸杞大枣蛋白质粉,青岛柴达木保健食品有限公司,青海柴达木枸杞,银川泰丰生物科技有限公司,枸,枸杞茶 枸杞油,24,依能静产品上市策划案,公众,公众保健品的宣传的观点，不是完全的，一点道理都没有的，只是他们会把某个功能夸大，保健品到底该不该吃，我觉得是因人而已，食疗固然是好的，只是太慢了，效果不明显，而且人，营养素缺口比较大，就靠食疗达不到效果就应该吃，我从来不排斥保健品的销售，但是也提醒大家选择保健品要谨慎，最好还是自己懂点营养保健的知识,25,依能静产品上市策划案,企业内部,宁夏中宁县早康枸杞开发有限公司于,1999,年,2,月成立，是宁夏回族自治区确定的农业产业化重点龙头企业之一。现有资产,3500,多万元，固定资产,1700,万元。公司成立以来一直致力于枸杞、红枣的生产加工和销售，已累计加工销售中宁枸杞,15000,多吨、红枣,12000,吨，实现销售收入,3,亿多元,在,1999,年宁夏回族自治区全区枸杞干果产量只有,1500,吨的情况下，公司就加工销售,500,多吨，迅速拓展了中宁枸杞销售市场，提高了枸杞销售价格，增强了中宁枸杞的知名度,公司市场网络健全，下设销售公司,20,多家，销售网点遍布全国各地，在国外也设立了办事处，产品畅销北京、上海等,86,个大中城市，部分出口美国、日本等发达国家。,公司与日本正荣食品工业株式会社、美国富自然天然药品公司建立了技术和贸易合作关系，高新技术信息来源广泛，研发手段先进，消化吸收能力强，在部分产品和项目上已实现了成功合作，取得了良好的社会效益和经济效益,26,依能静产品上市策划案,（二）市场细分、市场定位分析,27,依能静产品上市策划案,（二）市场细分、市场定位分析,一、保健品市场的调查,二、分析广州保健品市场的合理目标市场,三、分析产品的目标客户群,28,依能静产品上市策划案,一、广州保健市场的构成,保健品的种类有很多,抗疲劳,美容,调节免疫,补充维生素,增强记忆力,改善睡眠,降血糖降血脂 这七大类等,而我们的早康枸杞拥有了以上,7,大类中的,6,大功效，而且细数总共有多达,33,种的效果，所以早康枸杞具有较强的综合竞争力,市场调查,29,依能静产品上市策划案,二、各类保健市场的份额,抗疲劳保健食品在保健食品市场中占据着相当大的份额。以地区数据为例：广州市商业信息中心的最新统计显示，,2008,年第一季度，七大类保健品占据了广州市保健品市场,75%,的份额，其中,抗疲劳类产品,以,23.2%,的市场份额位列第一，,美容类,和,增强抵抗力,以,14.4%,和,13.3%,分别列第二和第三位。,而这三大类正是早康枸杞的功能所在，所以早康枸杞是可以在保健品市场中占有较大份额的产品。,市场调查,30,依能静产品上市策划案,三、保健市场的规模、现状及趋势,保健品市场潜力巨大，是一个新兴行业，发展历史很短，就算现在做得很成功的跨国保健品企业，如美国的华盛、全球健康联盟也不过,20,几年的经营史。但在近,20,年的时间内，保健品行业显然也已成为发展最快的行业之一，世界工业发达国家的保健品销售额平均每年增长,13%,。纯天然、无污染的保健品因为顺应了“天然与绿色”浪潮，受到人们的青睐。以美国为例：每年美国健康食品的销售额达,300,多亿美元！,市场调查,31,依能静产品上市策划案,四、保健市场存在的问题,市场定位模糊,保健品应该沿着个性化的道路发展。然而，一些保健品企业在开发和生产上走进了某些误区，把保健品当成万能药去营销。,保健功能模糊,保健品的保健功能模糊是一大弊病。不少企业为了扩大产品的销路，把保健品的保健功能定位很广，甚至百病皆治。过多过滥的保健功能，不仅不会让消费者对该产品产生信任，更加重了消费者对产品的怀疑，即便是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂。,销售通路不畅,保健品的销售通路和销售终端选择失误，则是其发展的,死穴,。保健品追求的不仅仅是一种健康的概念，虽然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和终端的选择，宾馆、饭店、舞厅、夜总会等销售终端也是保健品销售通路的一个补充，但是，必须要对有效的终端进行组合利用，充分发挥终端网点的互动效应，才能达到应有的效果。,市场调查,32,依能静产品上市策划案,五、保健市场的商机,1,、在我国，从年开始，保健企业逐步走出低谷，开始进入规范化发展阶段。截止到年，我国审批保健食品个，保健食品生产企业余家。经济学家预测，中国未来保健产业将有广阔的市场空间，并成为绿色产业。目前全球有的成人处于亚健康状态，这为保健产品提供了很大的商业空间。保健产品的质量、功效、品牌、服务则是市场制胜的法宝。对于保健企业而言，保健市场可谓有很大的商机。,市场调查,33,依能静产品上市策划案,分析目标市场,34,依能静产品上市策划案,早康液体枸杞在广州保健品市场的目标市场：,1.,、,工作压力大的中层人士,。在广州，,75%,以上的中层人士由于工作压力大，对保健品有需要，而液体枸杞具有明目，去疲劳的作用，能够满足这种中层人士的需要。而随着社会发展，这种中层人士的数目会不断增加，对这类补品的需求量也会不断增加,这个市场很大，增长潜力也很大，可以作为一个目标市场！,1,、,老年人,。广州的经济比较发达，人们的收入比较高，老年人对养生比较讲究，因此对治疗失眠、低血压，明目安神，令人长寿的保健品有很大的需求，而宁夏早康枸杞有限公司的液体枸杞正好有这种功能，因此可作为一个目标市场！,3,、,追求美容的女人,。现在美容已经是一种时尚，而女人对具有美容作用的保健品德需求也越来越 大了，而宁夏早康枸杞有限公司的这种液体枸杞对美容有良好的作用，能够满足爱美女人的需求。所以能够作为一个目标市场！,4,、,学习压力大的学生群体,。面对越来越大的学习竞争，学习压力，学生们总是睡眠不足，精力不足，免疫力低下，视力下降，而宁夏早康枸杞能明目安神，预防近视，增强身体免疫力,35,依能静产品上市策划案,产品的目标客户群,36,依能静产品上市策划案,产品的目标客户群,液态枸杞系列产品的目标客户群包括：,大卖场客户群,连锁超市客户群,便利店客户群,区域经销商体系客户群,流通市场体系客户群。,37,依能静产品上市策划案,（三）产品策略,一、分析产品的的发展规划,二、进行产品的包装规划,三、对产品的优劣势进行分析,38,依能静产品上市策划案,产品的发展规划,从早康枸杞自身出发，同时结合市场的发展需求，我们对早康枸杞做了如下的系列产品的规划,一、口服液,二、枸杞饮料,1.,易拉罐包装,2.,纸盒装包装,3.,大瓶浓缩饮料包装,三、冲饮枸杞粉袋,39,依能静产品上市策划案,系列产品的包装规划,40,依能静产品上市策划案,口服液包装,材料：外盒,-,纸盒、瓶子,-,塑料,尺寸：外盒,-5X25X20,、瓶子,-R2X10,颜色：白底,+,粉红花朵图案,附属品：吸管,规格：,50ml18,支,主要为老人、儿童及中上水平人群设计，口服液包装的液态枸杞会提取较多的枸杞有效成分，以药物保健品的形式进行销售,41,依能静产品上市策划案,易拉罐包装,材料：铝制易拉罐,尺寸：半径,3.305cm,高度,12.310 cm,颜色：红色,规格：,300ml,易拉罐包装的液态枸杞，它既是一种饮料，又起到一种养颜、保健的功效，而且易拉罐包装便于携带，有一定的抗压抗摔的硬度,便于运输,42,依能静产品上市策划案,纸盒装包装,材料：外盒,-,纸盒、瓶盖,-,塑料,尺寸：外盒,-5X25X20,颜色：白底,+,黄色图案,规格：,350ml,优点同易拉罐包装一样，纸盒装的枸杞饮料也便于携带，但其包装硬度远不及易拉罐，而且其保质期相比之下也有所缩短，与此同时，其价格会因包装成本的下降有所下调，从而满足中低层收入水平人士的需要,43,依能静产品上市策划案,大瓶浓缩包装,宁夏早康液态枸杞,包装,材料：铝箔纸,尺寸：,10X10X20,颜色：底白,+,红色花纹图案,附属品：吸管,规格：,2L,以浓缩饮料进行销售，以加水饮用为主，适合节日、家庭等多人聚会场合，即节省开支，划算实惠，又满足了多人的需求,44,依能静产品上市策划案,冲饮包装,材料：铝箔纸,尺寸：,10X10X20,颜色：红底,互补品：枸杞杯,规格：,50g,借鉴“优乐美奶茶”的销售方式，提取枸杞的有效成分，制成枸杞粉，以袋装包装，并以“枸杞粉包”与“枸杞杯”相结合的形式出售,这样的产品形式，不但携带更为便利，同时可以让消费者品尝到,温热,的液态枸杞。,45,依能静产品上市策划案,优势、劣势 分析,46,依能静产品上市策划案,优势、劣势 分析,优势：,发展优势,枸杞产业是我国宁夏县的传统特色优势产业和战略产业，具有历史、资源、低于、品种、品质、品牌、技术、市场、文化等优势。同时，液态枸杞是新研发的新型产品，饮用方便，保健功效好，切合广州市民的需要，在广阔的广州市场有很好的发展前景,稳固的销售渠道,早康研发的枸杞系列产品形成了集生产、加工、销售、流通于一体的产业链条，抵御市场风险能力稳步增强，尤其是“早康枸杞”被认定为驰名商标后，为拓展液态枸杞系列产品在广州市场提供了有了的品牌支持，深受广大市民的欢迎,宣传力度足,不但请专业文艺创作人员到早康各基地采风，进行文化包装，而且通过中央，自治区及注销的主流媒体，以新闻报道，专题片，广告，参加会等形式，多层次，多渠道，全方位地宣传早康枸杞，强势推介，扩大影响，着力提升“早康枸杞”驰名商标知名度，为液态枸杞系列产品在广州市的销售市场上打好基础,47,依能静产品上市策划案,优势、劣势 分析,劣势：,果品受污染,部分农民群众水肥管理等栽培技术不够规范，仍使用传统模式，导致颗粒偏小，药物残留超标，“二次污染”等问题突出，使得枸杞质量低下,假冒伪劣产品的恶性竞争,广州是经济、政治、文化集于一身的中心城市，国内外保健品品牌占有一定的市场地位，而早康枸杞产品认证和市场管理体系尚不健全，外地枸杞假冒早康枸杞进入广州市场，影响了早康枸杞的声誉，制约了早康枸杞品牌效益在广州的发挥,48,依能静产品上市策划案,（四）价格策略,早康企业制定产品价格，首先要从企业经营战略目标出发。,企业定价根本目标是：,1.,追求企业利润的极大化，以实现企业的的营销总目标。,2.,以巩固和提高市场占有率，应对防止竞争为目标。,49,依能静产品上市策划案,枸杞分类,根据枸杞的粒径大小，质量差异，成色好坏，我们将枸杞分为如下几个等级：,等级 王中王,杞王,特级 甲级 乙级 丙级,规格,（每,50,克）,250,粒,280,粒,350,粒,450,粒,550,粒,900,粒,价格,（元千克）,31,25,16 14 12 9,50,依能静产品上市策划案,产品价格确定,51,依能静产品上市策划案,产品价格确定,原 料：杞王,产品类型,:,以口服液为例,价格分析,:,杞王约每千克,25,元，一瓶（,50ML,）大约用,100,克枸杞原料，再加上人工费和设备损耗费，一瓶大约为,7,元。一盒,18,瓶装的包装费用为,4,元。因为广告费用、产品的研发费用和各种综合费用，要利润率为,50%,才能保证早康公司能营利。所以一盒液态枸杞的单位产品价格,=,（,126+4,）,（,1+50%,）,=195,元，,出厂价,为,195,元。,52,依能静产品上市策划案,产品价格确定,批发价,：,批发价格,=,出厂价格,（,1+n%,）（,n,为,30%50%,不等，视批发量的多少而定）,这个价格只是用于整批购买的情况，而且整批购买的数量应大于或等于,50,，如果购买数量少于,50,的，则不能用此价，而应该是零售价或者给予适当的折扣，但不能低于批发价。,批发价定位范围,：,195,（,1+30%,50%,）,=254,293,元,53,依能静产品上市策划案,产品价格确定,零售价,：,两种不同的零售价格定价方案：,成本取向方法。,运用成本取向方法，零售商通过在商品的成本上增加一个固定的百分比来确定价格。,例如，通过把商品成本增加一倍来得到商品的初始价格。如果一瓶液态枸杞的成本为,7,元，那么初始价格为,15,元,需求取向方法。,在需求取向方法中，价格是基于顾客希望或愿意会出的价钱而制定的。例如，陈先生已经发现一盒液态枸杞的估价为,320,元，但是相信该商品可以取得最大利润的价格是,350,元。,把需求取向方法与成本取向方法结合起来是最受欢迎的。因为：一方面，成本取向方法是定价策略的基础，另一方面，使用需求取向方法对价格进行小的调整。零售商开始制定的价格是基于他们的利润目标，然后经过实践来检验这个价格是否是获利最大的价格。,这样，根据检验结果对最初的零售价格进行调整。,零售价,:320,元,(,一盒,18,瓶装,),54,依能静产品上市策划案,产品价格确定,团购价格：,团购价格,=,零售价,88%=3200.88280,元,团购也叫采集，是团体购买和集体采购的简称，其实质是将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批购买的行为。（实质就是批发）,55,依能静产品上市策划案,（五）销售渠道策略,陈 坚（组长）林浩柱 林森波 刘力宁,56,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,综观整个保健品市场，保健品行业主要出现了这样以下销售模式：,（,1,）代理制,（,2,）买断制,（,3,）直营制,（,4,）经销式,（,5,）助销式,（,6,）直销式,57,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,但受传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，早康液态枸杞的销售积极探索渠道多样化：,传统的药店,+,商场超市的销售渠道快速分化，加之保健品连锁专卖店、厂家直销店、店中店、电话销售、会务营销、展会销售等多种渠道形式进行。,58,依能静产品上市策划案,渠道运作：由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心,渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变,市场重心：由大城市向地、县市场下沉,渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法,59,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,除传统的药店,+,商场超市的销售渠道，我们有具体做了如下的销售渠道规划,（,1,）连锁专卖店,专门针对早康液态枸杞的产品进行连锁专卖，实现由总部统一管理、专卖店独立销售及核算、各专卖店间可共享数据的经营管理模式。有利于打响产品和品牌的知名度,.,60,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,（,2,）厂家直销店,就是厂家生产出产品直接由直销员销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本。厂家受益，消费者实惠，是种双方互利的销售方式,。,61,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,（,3,）店中店,顾名思义，就是商店里面的商店，多开在百货店等大规模零售店内。店中店基本都是某一种品牌的专卖店，它的形式和管理比商店内其他柜台自由一些，但也不是像单门独户那样不受约束。店中店的店堂布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，不过它们很少被允许自己设计音乐和售货员制服。商店的优惠活动它们有时也不得不参加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生产商进驻店中店的主要原因。潜在的商机带给他们几倍于受约束的补偿。,62,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,（,4,）电话销售,telephone selling,，是指企业销售人员通过电话直接拨给受话者，以求完成商品推销之过程。营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需要之物的一种社会和管理过程。这种方式可以节省时间、体力、金钱花费，可以说是最经济的一种营销模式。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理，也就是以量取胜。,63,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,（,5,）会务营销会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：,1,、科普营销；,2,、旅游营销；,3,、餐饮营销；,4,、答谢营销；,5,、公益营销；,6,、舞会营销等。,64,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,6,、,展会销售,展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。,保健品,展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在保健品展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。,展会销售，能为商家节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售,。受渠道多样化的影响，保健品渠道销售额中直销比例日益增大，以广州市场为例，投放广告、进入常规渠道的功能性食品，相当部分销量同样依靠直销。,65,依能静产品上市策划案,（资料）,2010,广州保健品展览会第,16,届全国药品保健品（广州）交易会,参展费用：,T,区（光地）：,700,元,/m2,（,36m2,起租）（凡特装展位须缴交特装施工管理费：,28,元,/,平方米）,A,区（标准）展位：人民币,7500,元,/,个（,33 m2,）,B,区（标准）展位：人民币,7000,元,/,个（,33 m2,）,C,区（非标）展位：人民币,3800,元,/,个（,31 m2,）国外企业：,200,美元,/m2,注意：标准展位的转角位置（双开口展位）加收,500,元人民币 国际标准展位,3m3m=9m2,（配置标准：楣板一条，一张洽谈桌，二把椅子，,220V,电源插座一个，一个纸篓，两支光管，三面展板，铺设地毯，每块展板高度,2.5m,；光地是不提供任何配置。）,66,依能静产品上市策划案,会刊广告、其它广告：,封面：,28000,元人民币（,130210mm,）彩虹门广告：,6000,元人民币,/,个（,18m,跨度）封底：,20000,元人民币（,130210mm,）彩旗：,9000,元人民币,/300,面 封二：,12000,元人民币（,130210mm,）展馆外大型喷画广告：,200,元,/m2,封三：,12000,元人民币（,130210mm,）会议室租赁：,8000,元人民币,/2,小时 扉页：,13000,元人民币（,130210mm,）参展证、参观证广告：,10000,元人民币 彩色内页：,6000,元人民币（,130210mm,）门票广告：,5000,人民币,/10000,张（,21090mm,）黑白内页：,3000,元人民币（,130210mm,）注：刊登会刊广告的需自备菲林，若需组委会设计制作菲林，彩版另加收,500,元，黑白版加收,200,元。,67,依能静产品上市策划案,根据我们产品的现实情况，我们定制了一个展会销售的大概资费，情况如下：,1,、,2,个,B,区（标准）展位：人民币,7000,元,/,个,（,33 m2,）,2,、,彩色内页：,6000,元人民币,（,130210mm,）,3,、其他现场平面广告费杂费：,5,万,参展一次的费用大概需要,710,万。,68,依能静产品上市策划案,展会销售，能为商家节约大量的广告成本，可以达到用最低的成本，实现了最大的销售,。,69,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,补充：（,7,）网络销售,随着网络的发展网络销售已经成为一家公司补课缺少的一种销售渠道,。,所以早康公司也应该跟上时代发展出属于自己的网络销售渠道。我们做了以下的网络销售分析。,70,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,网上销售的优势,永不关门：每天,24,小时，每周,7,天。任何时候都在为客户服务。,客户无限：全球的任何人都可以通过,Internet,访问您的商店，不受空间限制。,服务优质：网上商店，不但可以完成普通商店可以进行的所有交易，同时它还可以通过多媒体技术为用户提供更加全面的商品信息。,成本低廉：由于是网络虚拟商店，业主无需为租赁场地发愁，无需为水电费发愁，无需为店员的工资发愁，您唯一需要考虑的就是您的商品是否“货真价实”。,71,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,一、建立自己的官方网站在官方网站上直接销售并给予八折的网络销售优惠。,二、在淘宝、阿里巴巴上建立自己的网上商店。,三、在淘宝网、阿里巴巴网上洽谈代理商家可以是独家代理或者多家代理，代理商从中抽取佣金。,72,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,网络销售渠道在实行的时候我们还需要在各大网站上做早康公司的广告，例如淘宝、阿里巴巴、网易、搜狐等等著名网站。,聘用网管，为早康公司实时监控网络销售情况。,73,依能静产品上市策划案,销售渠道策略,关于如何统一各销售渠道的问题早康公司可以培训属于自己公司的价格监控人员，分派到各销售区域，一防止各销售渠道的销售价格不统一甚至于低于厂家的最低价格现象。,74,依能静产品上市策划案,（六）营销促销策略,一、制定广告类型、广告计划，以及对广告媒体的选择,二、产品广告页面的设计,三、促销，公关活动的规划,75,依能静产品上市策划案,广告类型,产品广告类型：,一、室外广告 室外广告种类很多：,是招贴广告：招贴广告一般设在人行道行人必经之处，也可以设 在售货地点。或以赠送海报的方式，让销售方加以广而告之。,是路牌广告：比起招贴广告来，路牌广告更为正规。每一块广告牌都可以按照宁夏早康枸杞有限公司的要求，征得有关广告管理部门的同意，进行绘制，可以搞得十分醒目和美观。,是霓虹灯广告：安装在繁华闹市的霓虹灯广告既宣传了产品，也点缀了城市。选择这种广告类型，可以突显产品的特点。,二、媒体广告,媒体广告主要以电视广告为主，电视的普及率高，可以让更多的人知道并了解我们这宁夏早康枸杞有限公司的液态枸杞系列产品，选择广东卫视作为代理媒介，因为作为广东卫视倍受广州市民的喜爱，这样可以达到预期的宣传效果。,76,依能静产品上市策划案,广告计划,室外广告：选取在产地照的产品相片，加上产品介绍和产品功效，例：（杞能够保肝、降血糖、软化血管、降低血液中的胆固醇、甘油三酯水平，对脂肪肝和糖尿病患者具有一定的疗效。据临床医学验证，枸杞还能治疗慢性肾衰竭。）,选取各地段繁华路段贴上招贴广告，在各重要路段路口设立路牌广告。选取路段高处，醒目的地方安装霓虹灯广告，可以做成一块电动三面广告牌，将机械转动，装饰浮雕与自动校时电波钟三者功能溶于一体的广告牌。以大字体显示产品和联系方式，做到在附近都可以很好很清楚的看到这些宣传广告。,媒体广告：,照工作人员做好动画广告，时长在,30,到,40,秒内，广告内容包括产品产地,产品的加工简略过程,产品功效,和联系方式等 介于成本关系，广告选取观众较多的时段播出，于,19,：,00,23,：,00,段播出，目的是让更多人来了解这项产品，让大家知道宁夏早康枸杞有限公司的液态枸杞系列产品的好处和购买方式。,77,依能静产品上市策划案,广告页面,(1),78,依能静产品上市策划案,广告页面,(2),79,依能静产品上市策划案,