快速拓客与成案方法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,快速企拓与成案方法,PPT,模板下载：,PPT,素材下载：,PPT,图表下载：,PPT,教程：,Excel,教程：,PPT,课件下载：,1,Part 2,如何快速拓展客户并进行有效转换,快速提案与营销策划技巧,如何快速拓展客户？,你是怎么做的？,我的方法：,重点客户,重点跟进,电话筛选,快速的进行客户资料搜集,回访,并确定合作,提案,利用合作案例打动客户,快速的进行客户资料搜集,1、可以通过百度搜索当地较大规模的企业；如：,“,常平比较大的工厂,”,等。,2、搜索某区域,“,少儿艺术培训机构,”,等。,3、搜索某车行,/,4S店等。,1、在当地规模较大的人才招聘网上进行信息采集；,2、可直接选择区域进行查找，也可以跟进行业类别进行查找；,1、根据自己对当地市场的了解，如：当地知名的商会、协会、俱乐部等机构；,2、根据自己周边朋友所接触的行业，如,“,教育培训,”,、,“,金融,”,、,“,零售业,”,等提早储备资料；,百度直接针对公司类别搜索,人才招聘网进行企业搜索,根据自身对当地市场的了解储备,电话筛选,将所有采集到的客户资料进行汇总，对每一次的对话形成客户跟踪记录。（特别提示：当我们找到一个资源的同时应该立马电话进行拜访，切勿等一等、放一放）,经过电话筛选后，有效区分可合作客户和重点合作客户，对可以合作的客户进行合作方式的提案，对重点客户约见拜访。,如何找到关键人,了解客户,熟悉各行业内部组,织架构，快速找到,关键人！,方式多样化,采用不一样的攻关方,法，一种不行，用第,二种，直到攻克成功,为止，不断累积方法！,1、您好，请问是三星电子是吗？（确认公司）,2、请问您这边是人力资源部吗？（确认对方部门）,3、麻烦请帮我找一下张先生？（在网上搜索到的联系人）,4、您好张先生，我这边是,金融街,.,融穗澜湾项目,，我们,融穗澜湾是央企,，目前正在联系一些周边的大型的企业单位做一些联谊活动。请问员工福利方面的活动是找您对接的吗？（询问合作意向）,如果不是这位负责，请他帮我们转接：,“,那请问，如果是员工活动我是找哪位比较方便呢？,”,5、刚好,X,月,X,号我们有一场亲子活动，现场我们设计了很多的游戏环节，只要家长和小朋友能齐力挑战所有关卡就能获得精美礼品一份，另外现场还有自助糕点是可以免费品尝的，另外我们还会安排大巴车接送你们的员工，保证大家的出行安全，你们也可以以公司的角度做员工关怀，还能节省财务费用支出。所以是两全其美的。不知道能否合作一次呢？（进一步明确合作内容）,6、类似这样的活动我们和,联想,，暨南大学、省中医院很多企业都有合作的（举例）,，大家的反馈都是很不错的。我们当时和,联想,合作时。他们的HR还提出了,“,安居才能乐业,”,的理念，所以我们类似这样的合作已经做了很多场了，活动的效果您可以完全放心，全程不会含有太多商业化的推广，我们是让客户自己体验现场环境，选择购买。对于活动执行的环节我们也是经过很周全的考量的，都是很合理的。所以请您一定对我们放心。,（站在人力资源的角度强调活动形式，促成合作）,7、好的，我稍后把方案放到您邮箱，请问您邮箱多少？方便留一个手机号码给我吗，回头大家可以保持联系！（再一次的促成合作）,企业客户：,话术,专业,1、您好，请问是美华少儿英语培训是吗？（确认公司）,2、我们这边是,房博士的,，我们是一家房地产的网络门户网站。和广州95%以上的楼盘都有合作的。月份我们想联合一些少儿培训机构合作一个大型的亲子寻宝活动。请问这方面的市场活动是找您洽谈吗？（直接阐述主题）,3、您好，张经理，我这边是房博士的，我们是一家*公司介绍。月份我们想联合（番禺）一些少儿培训行业共同开展一个大型的亲子寻宝活动，目前我们已经合作的机构有海伦堡钢琴机构、亲子早教、大乐鸟画室等等，现在也是想找您这边洽谈一下。不知道您明天有时间吗？（列举已经达成合作或者有兴趣合作的机构打动客户，约时间上门拜访详谈活动方案及后续的可合作性）,4、好的，那我们明天下午三点见！（约见拜访）,如未能达成约见成功，则再想其他办法，最好是能够约到客户见面，详聊合作模式。如果实在是约不到，就只能发送方案到客户邮箱，留联系方式日后再跟进回访！,少儿培训类客户：,话术,技巧,1、您好，请问是广州南现汽车销售服务有限公司是吗？（确认公司）,2、我们这边是,恒大御府的。我们,X,月份计划在项目安排一个汽车类的活动，麻烦您帮我转接一下市场部好吗？（或者直接：麻烦帮我转一下市场部）（借用开发商的影响力）,3、您好，张经理，我这边是,广州房协,.,房博士网,的，我们是一家*公司介绍。,X,月份我们想在恒大御府做一场车主活动。不知道您这边有没有档期。（询问合作意向）,4、活动内容的话我们暂时设计的就是一个试乘试驾还有亲子系列活动，我们会采用,“,夺宝奇兵,”,这样的形式把整个活动串联起来，完成一个游戏就可以获得一枚印章，最后集齐5枚印章就可以获得一份礼品，车主这块安排了一个泊车挑战，计时最短的车主将可以获得半吨汽油。类似这样的活动我们和凯迪拉克、宝马740都做过，效果是很好的，车主的参与率都很强的。你看看针对这种活动形式是否可以合作呢？,（阐述活动内容）,5、可以的，你先看看方案，我们加一下QQ，大家Q上聊，有什么问题我们再沟通！,车行类客户：,话术,市场,总结,一个合格的市场营销策划，必须具备敏锐的市场洞察力，随时随地了解市场动态，学习参与合作方的活动，关注同行的活动信息。不断的学以致用，将现有的资源进行最大化的整合利用，让大脑始终处于活跃状态！,方法,随时随地记录好的活动主题,踊跃参加学习开发商的活动,跨行业整合，争取资源最大化,了解合作方活动，巧妙转化,推荐网址：联商网,重点客户重点跟进,针对这一类客户，我们可以汇总整理成,“,客户汇总表,”,，一旦我们有活动的时候就可以马上将其套入进来。形成完整的活动方案进行推广。,重点客户在合作提案的时候，可以设计可持续性强的活动。一方面可以进行活动整体打包提高价格，另一方面也可以满足合作双方长期合作的意向。,重点客户的定义：,可以长期合作，并且可以满足我们的线下带客需求。,利用合作案例打动客户（企业篇）,如何在第一通电话中打动客户，激发客户合作意向？,站在活动本身的角度,站在企业财务的角度,站在企业人力资源的角度,利用合作案例打动客户（商务客户篇）,如何在第一通电话中打动客户，激发客户合作意向？,站在活动本身的角度,站在客户回馈的角度,站在市场的角度,提案,合作提案一般根据合作商户类型提供活动思路，一般主要体现时间、地点、活动形式、参与人群等，不用体现活动具体内容。待与对方达成合作意向后方可拟定具体合作方案。,提案,活动主题：,缤纷南沙童画家园,活动时间：,2014,年,9,月,27,日,活动地点：,南沙星河丹堤销售中心,活动对象：,大乐鸟画室儿童家庭（儿童家长多为,企业主、企业高管、教授、教师等优质家庭，具备一定的经济实力、高素质的家庭,）,活动内容：,邀约大乐鸟画室的儿童家庭参与，小朋友以星河丹堤项目环境为背景蓝图，绘制小朋友心中的家园，最后由项目代表和画室专业老师评选出一二三等奖，由项目代表向获奖小朋友颁奖。,例如：少儿绘画培训机构,提案,例如：广东省中医院&富力南昆山看房团提案,巧妙的将本次看房团设计成旅游团出团的方案,采用图片+景点介绍+活动流程+活动内容的形式,企业接受程度高，参与率强！,提案,例如：广东省中医院&富力南昆山看房团提案,回访并确定合作,确定合作提案,修改合作意见,确认合作方案,拟定执行细节,1,2,3,4,案例分享,天健上城走进岭南学院,合作内容：房博士&岭南学院感恩教师节活动,合作楼盘：天健上城,案例分享,番禺工会棋类协会,合作内容：房博士&番禺工会棋类协会一日游,合作楼盘：金融街,.,融穗澜湾,案例分享,2016,年迎新音乐会奏响新年之声,合作内容：房博士&海伦堡钢琴教育机构 新年晚会,合作楼盘：金融街,.,融穗澜湾,如何有效的进行客户转换,活动形式,活动内容,现场服务,后期维护,快速成案技巧,快速成案的技巧取决于市场人员对于活动资源的整合能力以及营销策划的思维。做出个好的策划和方案，其实并不容易。没有大量的实践和平常的积累，是很难做好的。就好比说一场婚礼，因不同的主角会有不同的要求和形式。所以说这条路没有什么捷径可走。,虽然没有一成不变的策划和方案，但也是有迹可循的：,快速成案技巧,1.学习基础知识。了解和明白策划和方案的基本要素、实施的基本步骤、注意事项等内容。,2.树立全局观。做策划、做方案其实就是像古代战争中的军师一样，运筹帷幄、决战千里。你不能单单站在自己的角度或局内人去看待问题，而是站在当事人的角度去设计、站在局外人的角度冷静的分析研究。这样才具备做一个好策划和方案的基础。,3.平常多观察、积累。艺术来源于生活而高于生活。同理，策划来源于生活而服务生活。平常多多观察别人是怎么做的，都有什么亮点或可取的地方，一点一滴的积累下来。,营销策划的6要素,何时,Social media,何地,何人,何事,为何,如何,PPT模板制作推荐网址,Social media,PPT,素材下载：,PPT,图表下载：,PPT,教程：,Excel,教程：,PPT,课件下载：,