全流程的小额信贷风险管理.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014/2/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,全流程的小额信贷风险管理,1,培训讲师：蒋科,西南,财经大学经济学硕士、世界银行微型金融优秀师资、瀚华高级讲师,值得思考的问题,1,笔,1000,万,银行贷款,与,100,笔,10,万,小贷，你怎么看,？,市场虽大，能与银行竞争,?,我们最大的竞争对手又是谁,？,热门词：事前规划、市场细分、条线开发、批量授信、信贷工厂,价格排位赛：抵押贷款年息,8%,，质押贷款年息,9%,，联保贷款年息,10%,，担保贷款年息,12%,，小额贷款年息,24%,，凭什么！？,4,前言,小额信贷模式,vs,风险管理,类典当,类银行,产业链,关系型,互联网,信用,5,传统信贷技术,企业,正式财务信息,担保抵押品,放贷决策,微小企业信贷技术,经济单位,企业,家庭,由客户经理编制财务信息,关于家庭社会经济状况的数据,评估信用状况和还款能力,放贷决策,由于竞争的原因，两种技术,在形式上会慢慢相似,前言,6,目录,重新认识信贷市场与客户,小额信贷风险形成原因,小额信贷基本风险理念,小额信贷风险控制环节,岗位设置与制度,信息技术的应用,7,重新认识信贷市场与客户,8,市场,小微企业分布（,2011,年）,高,附加值,低,营销阶段,生产阶段,研发阶段,小微企业在研发和营销上投入缺乏，处于价值链的低端,小,微企业从事的主要是低附加值产业,小微企业从事与衣食住行,密切,相关的民生行业,民生行业是永恒的行业,产业流程,9,客户,价值链,孵化期,生存期,发展期,成熟期,衰退期,蜕变期,企业现金流量,融资难度,贷款机构风险,贷款机构收益,小,难,大,小,大,易,小,大,小,难,大,小,10,客户,成长周期与融资,11,经常是家庭企业,无正规或不可信的财务报表,一般无有效抵押物,通常欠缺融资经验,产生资金需求时要求能快速解决,放贷机构：需要特定技术、放贷成本高（人力、沟通、操作等,）,客户,：快速,获得,客户,经营特点,大部分客户平生从来没有贷过款，很大部分是进城创业者，没有银行等金融机构接受的抵押物，属于金融服务的“弱势群体”,客户的资金需求特点是小、短、频、急，最小金额,1,万元，瀚华信贷做到,24,小时快捷放款,现有银行体系服务不过来！,12,客户,融资特点,信用不足,盈利能力不强,稳定性不够,资产积累少,违约成本低,信息不对称（财务、现金交易、管理）,规模以下的小企业,90%,没有与金融机构发生任何借贷关系,小微企业,95%,没有与金融机构发生任何借贷关系,数据来源：,全国工商联,2012,年公布中小微型企业融资现状,调查,结果,13,客户,融资难,14,其他,内部员工集资,向担保公司、典当行等机构借款,向供应商赊账或向客户预收帐款,向小额贷款公司借款,民间借贷（高利贷或地下钱庄）,向银行贷款,向亲戚朋友借钱,0%,20%,40%,60%,80%,100%,66.7,11.6,6.8,6,4.8,3,0.9,0.2,来源：,“2013,小微企业融资发展报告,金融转型中的小微融资创新,”,客户,融资渠道,15,梳理,客户的融资偏好,：,留存收益,较成熟,企业,亲戚朋友,人脉广，亲朋,富有,商业信用,特定行业、市场，成熟,企业,民间借贷,预期外支出或急用钱，成本,较高,金融机构,当地金融机构产品或服务对市场的满足度,思考：,金融机构提供什么类型的小微信贷产品？,16,贷款种类,以保证方式划分,提供银行,贷款条件,与小微企业信贷需求的矛盾,抵押贷款,几乎所有银行,提供抵押物,大部分抵押物不足或无抵押物,担保贷款,国有银行、大部分股份制银行、地方银行,担保公司担保且一般提供部分抵押物。,要求一定规模以上，可介入。如重庆：企业销售在,2000,万以上，个体户不介入。覆盖中小企业的范围有限。,联保贷款,部分国有及股份制银行,3,户及以上互保，一定规模，缴纳保证金。,小微企业之间信息不对称，成交率低。,信用,贷款,部分股份制银行、地方银行,按经营状况、个人信用评估贷款额度。,额度不高，一般不会高于,100,万，且涉足银行逐步减少。,其他贷款,如收账款质押、仓单质押,少数银行,满足银行各类专业贷款的特定条件,对企业应收款帐质量、仓储管理等专业管理要求较高。,17,客户,需求,贷款需求是指借款人为什么要贷款，贷款资金主要用于做什么,。,贷款服务需求是指借款人对我们的产品、流程等全面的体验需求。,18,客户,需求,一杯水,周转需求,一瓶水,临时需求,一壶水,发展需求,一杯水：随时可取、方便、及时、小额,（供周转所需）,一壶水：随着经营的扩大,新的商业计划带来的资金需求,（供发展所需）,一瓶水：一次性、临时的,（供突发、临时所需）,思考：信贷服务需求,19,申请阶段,贷款可得,评估阶段,简单、快,不被察觉、不不被解剖,审批放款,规范、专业、专属服务,尊严、受重视、被信任,看重机构实力、持续能力,“生理”需要,“安全”需要,“社会”需要,“尊重”需要,“自我实现”需要,三,个阶段,五个层次,客户最关注的三方面：成本、速度、手续，,来自“重庆市中小企业局调研数据”,20,小额信贷风险形成原因,21,宏观经济环境,政策调整，如房地产、钢贸,经济周期,贸易争端与壁垒,区域,因素,产业集中的系统风险,区域政策，如清理整顿，新规划等,行业,因素,产品更新换代,利润率持续降低,上下游影响,渠道,因素,中介、同业、其他市场营销渠道,“虚假资料制作”,放贷机构机制失衡，如不重视第一还款来源、缺乏有效制衡、人员素质等,外在,是否可控？,行业,地域,业务来源,经营实质,22,实力弱,抗波动能力差,价值链低端，出现财务危机可能性大,治理弱,决策随意，缺少制约，如对外投资,个人品性,监控弱,借款用途难以核实,经营地址、主营、股权极易发生变更,内,在,如何避免？,产品设计,激励约束,回访机制,23,还有呢？,过渡负债,家庭,沟通,风险往往不是来自于客户本身！,天灾人祸,24,小额信贷基本风险理念,25,违约可能性为零,风险为零,风险是指客户违约的可能性,风险为零几乎不存在,有风险是常态,无风险是特例,违约可能性越小，风险越小,违约可能性越大，风险越大,风险的认识,风险分类,信用风险,借款人违约,操作风险,员工、系统、流程、外部意外事件,市场风险,利率、汇率、证券及商品价格,流动性风险,资产流动性、资金流动性,声誉风险,负面评价、负面新闻,法律合规风险,法律风险,其他风险,如抵押物风险：估值、产权、回收、贬值等,26,风险的分类,27,我们最关注的四类风险：,信用风险或信贷风险,员工操作和道德,风险,法律合规,风险,流动性,风险,风险的分类,如何抵御信用风险：,信贷规划,还原实质：交叉检验与逻辑检验,方案设计：小额、分期,客户经营：销售管理、信息管理、,贷后管理,28,风险团队,不仅是风控部成员，而是贯穿整个业务流程全体成员。,为业务保驾护航,推动业务发展,不断优化，追求流程的简单、快捷。,风险团队,29,小额信贷风险控制环节,思考：我们的风险控制有哪些环节,30,31,风险控制环节,全流程的风险控制！,9,、,审批,11,、,还款（回访）,12,、,再次合作,1,、市场调研,2,、业务规划,4,、,信贷指引,5,、风险标准,6,、,产品研发,8,、,评估,7,、市场开发,3,、资源配置,10,、放款,（回访）,从全流程的风险控制到信贷规划,设计先行 定向开发 严守底线 全员文化,目录,什么是信贷与信贷规划,为什么信贷需要规划,信贷规划的流程与要点,一、什么是信贷与信贷规划,信贷就是借钱给别人,？,用钱满足别人的资金需求,？,双方认同基础上的交易行为,？,信用基础上的资金流动,？,提前透支，享用资金？,信贷,让,我们确定对信贷的理解是否有共同的出发点？,信贷是一种有偿的让,渡,是,一种商业交易,需要附到“人”和“事”上，并不是附到“资产”上,信贷交易需要产生增值,信贷是一种对社会有意义的经济活动，能够帮助需要的人，优化经济资源配置，产生出更多的财富,。,信贷是一种服务！,一、什么是信贷与信贷规划,一、什么是信贷与信贷规划,信贷,规划,定义,1,：贷前调查、贷中审查、贷后检查,定义,2,：规模与结构、对象与要求、风险与收益、结算与管理,定义,3,：围绕,有偿,的、能创造价值的信贷,服务,，制定全面、,规范,的,服务过程,与,整体,行动方案。,二,、为什么要做信贷规划,信贷市场有层次之分,1,金融机构可以同时经营小额信贷、中小企业贷款和大企业贷款，也可专业经营小额信贷和中小企业贷款,2,小额信贷与中小企业贷款的客户有部分重叠，主要是成长起来的小型企业,3,传统银行贷款、担保贷款主要解决大企业贷款、中小企业贷款，小型企业的底层和微型企业存在一定的业务空白,微型企业,二、为什么要做信贷规划,信贷规划贴近小微客户特点,经常是家庭企业,无正规或不可信的财务报表,一般无有效抵押物,通常欠缺融资经验,产生资金需求时要求能快速解决,放贷机构：需要特定技术、放贷成本高（人力、沟通、操作等,）,客户,：快速,获得,如何解决？,二、为什么要做信贷规划,信贷规划的意义,锁定目标,简化流程,识别风险,成功的小微信贷服务,三,、信贷规划的流程与要点,分享：课前作业,9,、,审批,11,、贷后管理,12,、,再次合作,1,、市场调研,2,、业务规划,4,、,信贷指引,5,、风险标准,6,、,产品研发,8,、评估,7,、市场开发,3,、资源配置,三,、信贷规划的流程与要点,10,、放款,市场调研,1,地域条件：,合规经营、展业半径、重点区域,优势行业：,衣食住行、注重筛选、特色行业,表现形式：,园区、楼宇、专业市场、聚集地,客户需求：,需求类别、需求特点,竞争对手：,融资偏好、民间借贷,附件二：竞争对手分析,附件一：市场调研参考资料,业务规划,2,资金规模：以注册资本金,1,亿元为例。,业务规模：,1-3,亿元。,投放,结构：,1,、按资金来源：,自,有资金、银行融资、其他融资,2,、按业务性质：常规、阶段性业务、特殊业务,3,、按营销渠道：专业市场、非专业市场,4,、按所述行业：鼓励行业、常规行业、其他特殊行业,收入目标：根据资金到位时间、投放结构与时间测算。,资源配置,3,资金、产品,、审批、绩效、人员等，一切人为先（文化与氛围），人是关键！,业务拓展能力,关系管理能力,三大基本能力,自我学习能力,开发,+,处理,“磨刀”与“砍柴”的关系,四勤：脑、口、手、脚,小微信贷,文化建设和团队,建设,同等,重要,前台,VS,后台,、,营销,VS,操作,、,授权,VS,制衡,选信贷员与选,客户,同等,重要,选,人,VS,管,人,、,工作,阅历,vs,信贷,经验,、,本土,VS,本行,从业,技术与从业精神的,培养,同等,重要,简单,+,勤奋 经验,+,悟性,认真,+,用心 能动+秩序,保持,良好职业,操守队伍是小微信贷基业,常青的重要,课题,！,信贷指引,4,区域,经营网点延伸半径,50,公里,选择重点区域：专业市场、企业聚集地,行业,“衣食住行”相关,区域优势行业,鼓励谨慎禁止明确。,客户,规模,2,亿元以内,符合最低准入标准,高端重临时、中端重组合、低端重发展。,产品,简单,快速,灵活,额度划分,风险定价,渠道,禁止中介业务,谨慎同业推荐,主动营销与代理合作,风险标准,5,基本原则,通用指标,行业政策,行业特定指标,方案设计,附件三：,客户准入标准,在“风险准入标准”基础上，积累一定经验积累后，制定,重点客户群体判断分析,、,行业客户筛选细则,附件四：,园林、石材行业客户筛选标准,产品研发,6,一定的包容性,较长的时效性,回报率较高,运作成本较低,风险性较低,紧急,流程简单,频繁,灵活,小额,产品组合、实际经营状况为,依据,回想：一杯水、一瓶水、一壶水,附件,五,：小额信贷产品开发,市场开发,7,Place,渠道,People,团队,Strategy,策略,Probing,探查,Partitioning,细分,Product,产品,评估,8,过筛子：风险,准入,标准、行业筛选细则、方案标准,资料、信息、情报收集,重难点分析（引入经验）,综合分析,方案设计（贷款安排与组合）,核心：熟知判断的政策与方法、严格执行业务处理步骤、严守底线的尽职调查。,审批,9,提醒,：,定规划、在现场、速判断。,审批建立,在信贷规划之上,，多与,业务部,一起定方案、规则、产品，绝不,是单纯的“审批”！,克服“找问题、常怀疑”的思想！,请不要纠结于一个客户，有限的信息也需快速判断，节约时间去找新客户！,审批工作还得在事前规划的基础上，在某个方面做实在（就是守底线）！,现金流,收入,积累,负债及结构,用途,方案设计,不纠结于一单的成败，配置资源，相对小额,关注点,10,即时,便捷,回访,专设团队负责咨询、签约、档案管理。,对关键岗位、特殊岗位、不相容岗位进行控制，放款操作和放款审查人员不得兼,岗。,放款,11,贷后管理,监控,催收,营销,预警,流,程,检查、处罚,教训与启示,逾期贷款处置管理办法,不良案例分析,会,信贷规划实战练习,实战,模板,案例分析,此时借用民生银行董文标先生的一个比喻：,“如果说信贷市场是大海，那客户就是海里的鱼。鱼很多，但我们总得知道在什么地方、用什么工具去打渔，不能让信贷员在茫茫大海里去瞎摸鱼！”,我们,过去可能在信贷市场瞎碰到很多大鱼、小鱼、好鱼、死鱼,但现在是时候了！打渔人越来越多，天气的变化也很快，我们必须知道自己,应该在哪些地方打鱼，打,什么样的,鱼，以及,用什么,装备！,55,架构设置与制度索引,56,架构设置,风险管理部,情报岗,评审岗,签约放款岗,贷后管理岗,法务合规岗,产品研发岗,信贷规划,信贷指引,年度授信政策,客户准入标准,风险动态指引,授信综述,制度拟定,调查规范,上报规范,评审规范,决策与授权,签约放款,贷后管理,业务推动,调研报告：行业、市场、信贷环境,产品研发,创新业务：批量业务、特殊业务,57,基本风险制度索引,“,客户准入标准,”,“,调查规范,”,“,上报规范,”,“,评审规范,”,“,授权管理办法,”,“,放款,审查操作,规范,”,“,档案管理办法,”,“,贷后管理系列办法,”,“,操作风险管理办法,”,58,信息技术的应用,59,反欺诈,情报查询,评分卡,业务处理,贷后管理,欢迎体验,IT,系统实战模拟！,60,小结与延伸,前置化的信贷规划,细致化的贷前评估,灵活化的方案设计,标准化的审查审批,规范化的放款审查,人性化的贷后管理,61,小额信贷经营的三驾马车：,营销、风险、运营，意味着收益、资产质量、经营效率！,第一道防线,：,信贷规划,第二道防线：,信贷审批,第三道防线,：,早期预警信号,、,贷后监控,第四道防线：,不良,贷款管理（贷款重组、清收、贷款出售）,全流程风险管理,信息管理技术,产品与服务,小结与延伸,62,感谢聆听！,