客户类型定位分析.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客 户 类 型 定 位 分 析,电话销售技能技巧分享,主讲：零度,客户类型分类目的,电话销售中，对销售的对象依据,性格特征,以及,沟通方式,等进行分类，逐一进行总结，整理出合理且针对性的沟,通方式以及沟通技巧，能够令电话销售变得更为轻松，且提,升销售业绩，同时能够在不断的累积过程中，令我们自身在,销售行业领域当中，不论面对怎样的客户群体以及客户类型,，均能灵活且有效的进行销售。,客户类型分类,老虎型客户,孔雀型客户,无尾熊型客户,猫头鹰型客户,老虎型客户,【特点】,比较,有钱,、,做事爽快,、,决策果断,、以事实和任务为中心，同时,不善于与,人打交道,。,喜欢支配,人和下命令。,时间观念很浅,、,讲求高效率,、,喜欢直入主题,、不,愿意花时间同人闲聊，,讨厌自己的时间被浪费,。,比较霸道,、,非常主观,、,喜欢别人奉承,及赞美以及受不了别人的刺激等。,【电话销售中的表现】,老虎型客户往往在电话中讲话很快，音量也会比较,大，讲话时音调变化大，可能面无表情，有时不友好。,【语言特点】,你们什么购物的、没听过、有什么话直说、多少钱、别说那,么多、怎么讲、送过来吧 那就先一箱 等。,老虎型客户,【应对】,（1）由于时间对他们来说很重要，所以他们喜欢直入主题，打电话质问价格时不,会听你耐心的讲解，只想一步达到他的目的，如果他想知道什么，就告诉他什么。,不过像这种认识非常的要面子的，如果他问完价格不想订，给与它适当的刺激，把,他抬得高高地把自己放在低处，对他奉承及赞美；,（2）要表现得非常专业，要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。如果,他提出些问题销售人员不能很好回答，那么对他吸引力就大大降低。在于他们探讨,需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇。如：高校，时间，领,先，竞争优势，变革，按理，地位，威信，声望和掌握大局等。,【总结应对】,适当的进行价格刺激，抬高且赞美，探寻其需求，进行刺激其需,求的沟通，产品专业知识要过硬以及熟知，灵活高校的及时应对各种问题，惯,用语句：“向您这样的大老板还会在乎.向您这样有品质生活需求的人应该,不会拒绝吧”等语句。,老虎型客户,假老虎型,【特点】没钱不过还很要面子.,【语言特点】就这么便宜、不好,、哦算了算了、太便宜了,【应对】针对这种客户很要面,子，多重复客户需求给予他适,当的刺激，然后再利用对待老,虎型顾客的方法去说服顾,客。,客户类型分类,老虎型客户,孔雀型客户,无尾熊型客户,猫头鹰型客户,孔雀型客户,【特点】,孔雀型客户,同情心理强,，也属于,比较爽快,，,决策果断,的人，但是与老虎,行不同的是，他们与人,沟通能力很强,，通常,以销售的人为中心,，而不是,以任务为中心。他们很,擅长语言表达,，具有丰富的面部表情，同时,很爱,表现,。,【电话销售中的表现】,声音有时会很大，音调高，有时伴随伴随爽朗笑声，友好,【语言特点】,“哦，你好你好！”“这个嘛，我知道的 你这个应该不是.你知这个应该是.”“上次在你们那个电视上买过.不好的”“那,个电视上看到过.”前两天.之前.”等带动思路的诉说言语等。,孔雀型客户,【应对】,孔雀型的人喜欢表现自己，他会一直向你诉说他的种种不满或着自己的,很多事情，喜欢东拉西扯。想这种人我们一定要做个倾听者不要和他抢,话。找准适当的时机要插上关于客户需求产品的话题，把它给拉回来。,【总结应对】,您说的很有道理、您是专家啊，要多向您请教下，您觉,得我们这么好的.特点包含.不错是吧,我要多向您请教，可以吗？关于咱们这款这么好的产品，您还有哪些,更好的建议呢？,谢谢您让我又了解了有用的产品信息,您说的很有道理，不过我们.,客户类型分类,老虎型客户,孔雀型客户,无尾熊型客户,猫头鹰型客户,无尾熊型客户,【特点】,无尾熊型客户,友好,，,镇静,，属于特别好的人，做起事来显得,不急不躁,，,属于肯支持人的那种人。,爱好和平,，,持之以恒,，,忍耐度强,，,优柔寡断,。,他们需要与人建立信任的关系，他们,不喜欢冒险,，喜欢,按程序做事,，,他们往往,比较单纯,，个人关系，关情，信任，合作对他们和重要。他们,做事情以稳妥为重。,【电话销售中的表现】,语速慢、声音不大、比较友好。,【语言特点】,“哦，呵呵，我考虑下！”“呵呵，我不知道、我.不了解哦！”“嗯，这样吧，我考虑下吧”“有需要我会联系的”“我要问下我老婆”“哦，算了算了吧，呵呵，不太需要的”“能不能不兑换哦”,无尾熊型客户,【应对】,面对无尾熊型客户，销售人员要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音,量不要太高，相对要控制自己的声音，并尽可能地显示出友好和平易近,人，表现要有礼貌。对于这种认识属于做什么事情都会拿不定主意，你,和他说什么他都会说好好好，可是到后来还是要和家里人商量商量，针,对这样的人我们要帮他拿主意，多重复客户需求，帮客户下定决心。,【总结应对】,可采用的词汇有：我们向您保证、咱们要相互信任、这个,产品能够有效的、您看您是带2套还是四套？您看您也别烦恼考虑了，,今天我帮您做个主等。,客户类型分类,老虎型客户,孔雀型客户,无尾熊型客户,猫头鹰型客户,猫头鹰型客户,【特点】,很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也,不太爱讲话,，,做事,动作缓慢,。对很多人来讲，猫头鹰的人,显得有些孤僻,。最大的,需求,精确,，,有条理,，做事情会有个,圆满的结果,。重视专业的,循规蹈矩,，,理智,。喜欢,追求完美,，,喜欢分析,。,在电话中的特性往往,讲话不快，音量也不大,，不太配合销售人员的工作,，不管说什么，他们可能经常会发出“哦”或者“唔”的感叹词，让销售人员,觉得无从下手，讲起话来一般毫无面部表情。如果销售人员表现得很热,情的话，他们往往觉得不适应，对事情也不主动表达看法。让人觉得难,以理解。由于他们不太喜欢与人打交道，所以他们更喜欢通过大量的事,实，数据来作判断，以确保他们做的是正确的事情。,【语言特点】哦、唔、嗯、怎么讲、不要、算了、你.这个.不好、再说,等。,猫头鹰型客户,【应对】,面对老鹰型客户要把握介绍准确、沟通有条理、有满意圆满,的方案结果、通过大量的事实以及数据证明好处性等方法。,【总结应对】,这款产品老顾客现在复购率可以达到70%以上、之前有个和您很相像的阿姨，也很不错，之前代购了.,首先.其次.另外.、咱们的这款产品整体.基本.,总结,练习,录音分析客户类型,谢 谢,