孙子兵法与营销战争.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,孙子兵法,营销,战争,与,The Art of War,Marketing War,主讲：赵常乐,师曰：,征或前或后,前常而后福,伤常而完福,重常而轻福,亡常而存福,世间万般事,不过常与福,悟,道,悟性高低决定效率高低,悟性高低决定成就大小,道可道，非常道,万物之首，不远于人！,以 有 限 为 无 限,以 无 法 为 有 法,阳,阴,攻,防,刚,（阳）,柔,（阴）并济,恩,（阴）,威,（阳）并施,拉,（阴）,打,（阳）结合,“父老苦秦苛法久矣，诽谤者族，,偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者亡之，,吾当王关中，,与父老约法三章耳，杀人者死,，伤人及盗抵罪,。余悉除去秦法，诸吏人皆,案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有,所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯,至而定约束耳。”,三大纪律,行动听指挥,不拿工人农民一点东西,打土豪要归公,六项注意是,上门板,捆铺草,说话和气,买卖公平,借东西要还,损坏东西要赔,政策即一切实际行动的方向,政策即营销组织的最终归宿,人,政,和通,经销商的政策,生财之,道,营销团队政策,发展之,道,终端客户政策,人性之,道,合作伙伴政策,共赢之,道,没有政策,没有系统的政策,政策没有吸引力,政策不合理,有政策没力度,修道保法。因粮于敌,以文令之；以武齐之,车杂乘之；卒善养之,以正合之；以奇胜之,学习的效果不在于学了多少，,而在于精通了多少，运用了多少。,学以致用方英才,政治：,马克思列宁主义,军事：,孙子兵法,兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不查也,孙子兵法,与营销战争,The art of war is of vital importance to the State.It is a matter of life and death,，,a road either to safety or to ruin.Hence it is a subject of inquiry which can on no account be neglected.,孙子兵法,营销,战,略,与,不知敌之情者,不仁之至也，非人之将也，,非主之佐也，非胜之佐也。,故明君贤将，所以动而胜人，,成功出于众者，,先知也,先知者，不可取于鬼神，,不可象于事，不可验于度，,必取于人，知敌之情者。,孙子兵法,先胜思想,与时消息,与时偕行,与时偕极,先知先觉，看清本质，找到规律,信息的收集与传播，决定营销效率与成本,把握趋势，定出谋略，与时俱进,识时务者智者也，驭时务者强者也,遵循规律，抓住根本，寻求创新,顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半,孙子兵法,营销,战争,与,先,人一步,以天下之目视者，则无不见,以天下之耳闻者，则无不闻,以天下之心虑者，则无不知,狭路相逢，“快”者胜,不求完美，快速决策,兵贵神速，快速执行,整合资源，顺势出海,以高求大，抢占心智,先入为主，“剩”者为王,高,声,造,势,，抢占制高,文化先行，攻心为上,不鸣则已，一鸣惊人,先,知先觉,先,入为主,先,声夺人,孙子兵法,营销,战争,与,故明君贤将，,能以上智为间者，,必成大功。,此兵之要，,三军所恃而动也。,多算胜,少算不胜,而况于无算乎,吾以此观之,胜负见矣,Now the general,who wins a battle makes,many calculations in his temple where the battle,is fought.The general,who loses a battle.,胜兵,先胜而后求战,败兵,先战而后求胜,修道而保法,可为胜败之政,孙子兵法,慎战思想,凡用兵之法,全国为上,破国次之,;,全军为上,破军次之,;,全旅为上,破旅次之,;,全卒为上,破卒次之,;,全伍为上,破伍次之,.,孙子兵法,全胜思想,上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城,孙子兵法,全胜思想,百战百胜,非善之善战者,不战而屈人之兵,善之善者也,孙子兵法,全胜思想,道,天,地,将,法,经之以五事,较之以计,而索其情,孙子兵法,战略五要素,主孰有道,将孰有能,天地孰得,法令孰行,兵众孰强,士卒孰练,赏罚孰明,孙子七计,以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引,培养“传道士”，有道不传等于无道,以故事为载体，道的便于传播性,道者,令民与上同意也，故可,与之死与之生，而不畏危！,孙子兵法,营销,战争,与,孙子兵法,营销,战争,与,天者,阴阳、寒暑、时制也,宏观趋势：,行业趋势：,市场趋势,企业趋势,产品趋势,地者,远近、险易、广狭、死生也,市场环境的分析与决策,市场结构，市场布局,市场所处阶段及现状,市场中的重要关系处理,孙子兵法,营销,战争,与,将者,智、信、仁、勇、严,智能生谋：心中有“数”，心中有“术”,信能赏罚：赏罚有信，是团队管控的前提,仁能服众：很多时候，人格魅力的影响指数大于权利,勇能果敢：平常时刻干出来，关键时刻站出来，危急时刻豁出去,严能立威：大慈即大悲，大善即大恶,孙子兵法,营销,战争,与,法者,曲直、官道、主用也。,曲直：组织的编制、结构及有关制度,官道：组织等级设置及有关制度,主用：组织资源管理及有关制度,孙子兵法,营销,战争,与,修道,保法,战略,战术,孙子兵法,营销,战争,与,营销战略,谋划和指导营销竞争全局以实现企业目标的方略,营销是一场思想的战争，战场不在别的地方，而在人的大脑里。,发现、实现、保持竞争优势,营销战略的要义,孙子兵法,营销,战争,营销战略的特点,前瞻性,全局性,导向性,激励性,传播性,与,大,全,简,营销战略,高,买方价值主张,企业利润主张,人事方面主张,孙子兵法,营销,战争,与,营销战略的三大主张,客户,流失,业绩,下降,客户总价值,客户总成本,客户,增长,业绩,增长,等价值线,潜在需求,-,差异化,少了不觉得,多了很舒服,客户有需要但并没有意识到,制造惊喜，把“心”留住,关键需求,-,专业化,客户最关注的,成交的关键所在,常规需求,-,正规化,多了不觉得,少了不舒服,产品价值延伸 客户价值提升,核心价值,有形价值,无形价值,附加价值,1,、,2,、,3,、,4,、,CTS,Critical to satisfaction,关键,满意因素,Unique Selling Proposition,USP,独特,的销售主张,特别的爱给特别的你！,孙子兵法,营销,战争,与,无差异性目标市场营销战略,一种产品一种营销组合满足共同需求,优点：成本低、经济性好,缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器,差异性目标市场营销战略,多种产品多种营销组合满足不同需求,优点：更好满足个性需求、降低风险,缺点：资源分散、成本增加,集中性目标市场营销战略,一种产品多种策略,目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求,目标狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大,营销,战略,市场渗透战略,市场开发战略,产品开发战略,集中化多元战略,混合式多元战略,横向多元战略,成本领先战略,差异化战略,专一经营战略,孙子兵法,营销,军团,与,主孰有,道,将孰有,能,天孰地,得,法孰令,行,兵众孰,强,士卒孰,练,赏罚孰,明,孙子兵法,团队,竞争,7,要素,孙子兵法,营销,战争,与,最核心的问题是什么？,失去信心,为什么销售执行力低下？,为什么流失率却居高不下？,为什么营销团队士气低落？,为什么业务人员思想消极业绩差？,孙子兵法,营销,战争,与,对所在团队,对团队领袖,对销售职业的厌烦,对自己本身不自信,对自己的销售能力,对产品、对市场,对自己的未来,失去信心,信心不是喊出来的,信心不是教育出来的,信心是练出来的,孙子兵法,营销,战争,与,1,、练兵,Training,2,、装备,Equipment,3,、精神,Spirit,cm,严格执行训练计划,一年只休息四天。,“我只想回到家里，躺在自己的,大床上，好好休息,5,分钟”,有 一 种 距 离 叫 实 力！,马克,舒伯特,我认为没有,天才只有热爱。,美国游泳主教练,I think there is no,genius but love.,激水之疾，,至于漂石者，,势,也。,鸷鸟之疾，,至于毁折者，,节,也。,故善战者，,其势险，其节短，,势如彍弩，,节如发机。,孙子兵法,对团队管理的启示,知其,声,不知其,音,，禽兽也,知其音不知其,乐,，庶人也,音律,乐理,无节奏型,节奏混乱型,节奏迟缓型,故善战者，求之于势，,不责于人，,故能择人而任势。,任势者，其战人也，,如转木石。,木石之性，安则静，,危则动，方则止，圆则行。,故善战人之势，,如转圆石于千仞之山者，,势也。,孙子兵法,对团队管理的启示,大势,所趋,生势,大势,胜势,大势,已去,死势,小势,败势,成 功 先 成 其 势,失 败 先 失 其 势,乱生于治，,怯生于勇，,弱生于强。,治乱，数也。,勇怯，势也。,强弱，形也。,孙子兵法,对团队管理的启示,气生,势,势生,信,信生,勇,行生,果,力生,行,勇生,力,孙子兵法,对,团队管理的启示,令之以,文,，,齐之以,武,，,是谓必取。,令,素,行以教其民，,则民服。,令不素行以教其民，,则民不服。,令素行者，,与众相得也。,孙子兵法,对团队管理的启示,以文化来影响,组织,以制度来规范,管控,让服从成为习惯,让落实成为习惯,让敬业成为习惯,让认真成为习惯,视卒如婴儿，,故可与之赴深豀，,视卒如爱子，,故可与之俱死,爱不能令，,厚不能使，,乱不能治，,譬如骄子，,不可用也。,孙子兵法,对销售管理的启示,孙子兵法,营销,战术,与,不尽知,用兵之害者,则不能尽知,用兵之利也。,善用兵者,取用于国,因粮于敌,车杂乘之,卒善养之,是谓胜敌而益强,兵者，诡道也,故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近,利而诱之,攻其不备，,出其不意。,此兵家之胜，,不可先传也。,凡战者，,以正合，,以奇胜。,故善出奇者,无穷如天地，,不竭如江海。,孙子兵法,对销售管理的启示,服务出奇：超越期待、完美服务,推广出奇：渠道选择、资源整合,概念出奇：概念创新、大势推进,文化出奇：企业文化、品牌文化,人才出奇：人才系统、人才优势,正兵：扎根,奇兵：求胜,孙子兵法,对,销售管理的启示,孙子兵法,营销,战争,与,战术,即作战的方法,战术,源于每次战役与战斗的总结,大战术,战争,小战术,战役、战斗,孙子兵法,营销,战争,与,有效战术,：,实战性、指导性、,纪律性、针对性、灵活性,关键点,便于理解,林彪的六条战术原则,三种情况三种打法,三三制原则,四组一队原则,三猛战术,四快一慢战术,一点两面战术,孙子兵法,营销,战争,与,战术运用流程,了解以往和即将发生的战斗情况,制定战术或选择既定战术,向部属下达作战任务讲解战术要点,计划和准备战斗,实施战斗行动,指挥部队和分队,保障战斗行动,谢谢大家,The,end,