河南电信ICT业务培训及交流.ppt

集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值ICT业务培训及交流邱阳ICTICT业务特点及注意事项业务特点及注意事项中国电信集团系统集成公司情况介绍中国电信集团系统集成公司情况介绍招投标书编写及注意事项招投标书编写及注意事项ICTICT业务主要行业及案例讲解业务主要行业及案例讲解中国电信中国电信ICTICT业务产品介绍业务产品介绍ICTICT业务处理流程业务处理流程讨论及交流讨论及交流公司总体情况介绍 公司总体情况介绍公司总体情况介绍公司总体情况介绍公司总体情况介绍注册资金人民币5000万元。承担着中国电信从基础运营商向综合信息服务提供商的转型国内第一家拥有“双一级”资质的系统集成企业。将充分利用中国电信雄厚的资源优势，紧密跟踪信息技术的前沿，以超前的眼光、有效的组织，不断拓展服务社会的广度与深度，向更新、更优、更高的目标迈进，为中国政府信息化、商务电子化、生活网络化做出新的贡献。公司总体情况介绍历史沿革由中国电信独家投资成立,并由中国电信集团数据事业部直接管理的高科技企业,注册资金3000万元。1996年中国电信集团将网络集成开发中心改制为中国电信集团系统集成公司，直接归中国电信集团管理，注册资金5000万元。2001年2005年完成转型整合。与国讯科技有限公司合并，实现两个公司的资源优化组合和优势互补，进一步做大、做强中国电信ICT业务，并将公司打造成为集团发展ICT业务的核心机构。公司主要资质 计算机信息系统集成一级资质通信信息网络集成甲级资质涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质高新技术企业证书软件企业资质ISO9000质量认证体系进出口企业证书公司服务体系介绍 总体服务体系介绍一站式服务体系介绍项目管理体系介绍服务体系服务体系服务体系服务体系我们拥有遍布全国的服务分支机构，同时依靠中国电信大客户营销服务体系为客户的信息网络提供全国性的、完善的支持服务。确保提供每年365天、每天24小时的全国范围的支持服务。根据系统故障对最终客户的影响程度，划分为多个故障级别，并制定出相应的故障响应和排除时间。系统集成有限公司网络运行维护部市场部企业信息化部互联网事业部大客户事业部服务体系一站式服务体系介绍中国电信大客户体系传统业务“一站式”服务体系在集成业务服务内容上的延伸q集团、省和地市三级一体化支持服务体系，覆盖全国所有城市q提供快捷、高效、本地化的集成项目的实施和售后服务工作，降低了服务成本，提高了公司综合竞争力 集集集集 诚诚诚诚 信信信信 服服服服 务务务务 成成成成 共共共共 赢赢赢赢 价价价价 值值值值 ICT业务主要行业及案例讲解主要客户行业分布及经营情况主要客户行业分布及经营情况主要客户行业分布及经营情况主要客户行业分布及经营情况电信行业BT神州数码亚信政府行业金融行业企业市场四大行业重点公司近三年共完成项目合同额4.2亿元。2005年预计实现销售收入1.4亿元，实现签约额4亿元公司成功案例及典型客户 政府行业企业金融行业电信行业公司典型客户成功案例成功案例成功案例成功案例政府行业政府行业政府行业政府行业u公安部一级网改造设备及联网工程u国家发展改革委员会全国计划系统纵向网视频会议系统改造与完善工程u新华社国内宽带多业务保密通信网工程u信息产业部广域网工程u国家工商行政管理局内部业务网络系统建设工程u国务院办公厅政府内部信息及资源业务高速网改造工程u交通部信息化建设二期工程u广东政法网基础通信网络一期工程u政府成功案例成功案例成功案例成功案例企业企业企业企业 u中国石油天然气集团石油计算机网络二期工程石油主干网核心节点和企业出口节点工程u海尔集团广域网工程建设工程u海信集团广域网建设工程uTCL销售公司广域网工程u中铝集团网络平台建设工程u中国中煤能源集团公司广域网及视频会议系统工程u中国大唐集团公司多媒体广域网工程u一汽轿车股份有限公司全国广域网工程u.企业成功案例成功案例成功案例成功案例金融行业金融行业金融行业金融行业u国家开发银行广域网升级项目设备采购及集成、网络管理软件和软件平台建设及租赁项目工程u国家开发银行网络系统外包服务和设备保修项目网视会议工程建设及维护项目工程u国泰君安证券股份有限公司地面通信网建设项目网络工程u中信证券全国网络建设工程u中信集团灾备中心建设项目u东方资产、长城资产网络维保及新视通项目u金融成功案例成功案例成功案例成功案例电信行业电信行业电信行业电信行业u中国电信集团公司中国公众计算机互联网(ChinaNet)国家骨干网三期、四期、五期工程u中国公众多媒体(169)骨干网业务网工程u中国电信集团公司ChinaNet美国延伸工程u中国电信集团中国电信数据及多媒体业务帐务系统工程u中国电信北方十省骨干网宽带互联网工程u电信服务体系05年项目管理体系案例说明（1）q 租用中国电信的SDH电路组建企业内部网络q通过企业内部网络提供数据、视频会议和IP电话的传送q涉及设备包括网络路由器、局域交换机、防火墙、视频会议系统和企业PBXq节点共计37个q利用“一站式”服务体系实施中煤集团全国广域网和视频会议工程u服务体系05年项目管理体系典型案例说明（2）q 租用中国电信的SDH电路组建企业内部网络q通过企业内部网络提供数据、视频会议的传送q涉及设备包括网络路由器、局域交换机、防火墙、视频会议系统q节点共计78个q利用“一站式”服务体系实施 大唐电力集团公司全国广域网和视频会议工程服务体系05年项目管理体系典型案例说明（3）q 利用中国电信新视通平台和租用中国电信SDH电路搭建的企业专网组建企业视讯会议网q以国家开发银行北京总行为中心,目前各节点视讯会议终端118个q公司派7人长驻在国家开发银行总行提供网络外包服务q利用“一站式”服务体系提供全国各节点外包服务国家开发银行网络外包和视频会议工程 集集集集 诚诚诚诚 信信信信 服服服服 务务务务 成成成成 共共共共 赢赢赢赢 价价价价 值值值值ICT业务特点及注意事项 集成工作的重要性集成工作的重要性集成工作的重要性集成工作的重要性为什么需要系统集成商？营销人员基本素质营销人员基本素质营销人员基本素质营销人员基本素质网络设备网络设备基础网络解决方案应用系统应用系统基础应用解决方案、核心应用解决方案交换机路由器路由器交换机NETWORK终端小型机、服务器服务器GWGW基础应用核心应用核心应用基础应用u根据客户的需求，提供一站式从组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、组网电路调度、系统安装调试、开通验收、到技术支持及培训的全方位服务。u国内（本地、跨省/市）、国际网络集成服务。集成工作的开展集成工作的开展集成工作的开展集成工作的开展系统集成业务拓展的流程？企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析 项目需求项目可行性研究项目计划书项目申请商务谈判合同签订合同执行招投标投标答辩技术交流项目跟踪过程 企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析 项目需求项目跟踪过程、在项目初期阶段要围绕下述问题开展工作：客户对运营商提供系统集成业务怎么看？客户的总体情况是什么样的？客户的需求到底是什么样的？客户更注重技术、服务还是系统价格？客户方决策模式如何？客户方对运营商及系统集成公司有什么要求，有什么需要解决的问题？2、如何获取客户信息？常用的一些手法，比如客户拜访，新产品推介会，合作伙伴交流，相关厂商交流，同时在以往项目操作中积累的信息和经验也是重要的信息来源。企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析 项目可行性研究阶段项目跟踪过程 前言第一篇 立项背景一、项目建设背景二、XX机关职责与信息化建设现状（一）我国XX机关职责（二）XX信息化建设现状三、项目建设的必要性和可行性（一）必要性（二）可行性第二篇项目价值及规划预算一、项目价值二、项目规划及预算（一）项目总体规划（二）项目总体预算项目申请？企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析 项目跟踪过程 项目计划书阶段1.客户的决策链2.竞争对手3.主要产品厂家4.招标机构5.第三方公司6.陪绑公司 企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析 项目跟踪过程 分析现况与双方的形势（SWOT）确定自己的销售位置（Position）拟订相应策略（Strategy）制定合理的行动方案（Plan）确实有效的执行（Action）巩固竞争优势，已达成既定的销售目标 企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析 招投标项目跟踪过程 1、项目招投标阶段对于公司及客户经理至关重要，制定整个投标项目的投标进度及时间分配表，对投标项目的各组成部分落实到相应责任人，并对整个投标进度进行控制。2、编写投标书的总体内容设计，并通过其它渠道获取相应信息，不断完善投标书的总体内容设计。3、通过项目立项与销售策略制定阶段与招标公司建立的联系，提前获取项目招标书，与客户、招标公司共同商讨制定整个项目的评分标准及相关的评分办法，帮助客户、招标公司组建评标小组或邀请相关人员进入评标小组，控制整个投标过程。4、通过项目立项与销售策略制定阶段与招标公司建立的联系，控制相关产品厂家的报价策略，产品推荐策略等，通过这方面来屏蔽竞争对手。投标答辩 企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析企业行业现状分析 合同谈判合同签订项目跟踪过程 1、组织公司各相关部门与客户进行合同谈判，按公司的相关规定制定整个合同谈判策略，同时引荐公司的项目实施人员。2、客户经理在合同签订以后，负责与商务部门共同对整个项目制定成本核算，落实整个项目所需产品的供货周期，保证整个项目在供货渠道上的通畅。负责与技术部门的相关人员共同制定项目的施工计划，落实项目实施人员。负责与财务部门的合同交接。在整个项目的实施阶段，客户经理要有计划地通过电话和客户走访，了解客户的满意度。对客户的问题应及时反馈给公司各相关部门进行解决并给予答复。客户经理应严格按照合同的有关内容监督公司各相关部门对合同的执行情况，同时严格按照合同的回款内容，及时与客户沟通，催促有关款项的支付，保证合同的顺利执行。3在项目工程实施完毕之后，客户经理要有计划地对客户进行回访与沟通。对客户的使用情况进行了解，听取客户的各方面意见，反馈给公司各相关部门。同时要不断的挖掘客户新的需求，与客户共同探讨新的合作机会。合同执行 集集集集 诚诚诚诚 信信信信 服服服服 务务务务 成成成成 共共共共 赢赢赢赢 价价价价 值值值值中国电信ICT业务产品介绍网络集成服务网络外包服务视讯（监控）整体服务内容结构网络集成服务用户需求用户需求公司要推进信息化建设，从哪里着手呢？面对众多的网络设备厂家，究竟选谁？究竟怎么谈价格网络建成之后，谁来教给我们如何使用，出了问题谁能解决？方案确定了，谁能帮我把这么多设备连起来，且保证质量？网络集成服务业务简介业务简介 根据客户的需求，提供一站式从组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、组网电路调度、系统安装调试、开通验收、到技术支持及培训的全方位服务。什么是网络集成服务？组网技术咨询技术支持及培训方案设计设备采购组网电路调度系统安装调试开通验收网络设备选型服务种类服务种类服务种类服务种类 包括：网络规划网络规划拓朴结构设计拓朴结构设计设备选型设备选型路由协议设计路由协议设计网络电路选择网络电路选择网络安全网络安全工程预算工程预算涉及：IT终端服务器网络设备综合布线IP语音视频会议视频监控应用系统咨询服务服务种类服务种类服务种类服务种类 包括：设备采购设备采购实施方案实施方案安装调试安装调试开通开通初验、终验初验、终验工程实施服务服务种类服务种类服务种类服务种类 监理对象：其他集成商工程监理服务监理内容包括：实施方案工期进度实施质量工程造价集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段售前阶段市场信息收集汇总挖掘集成需求市场信息甄别可行性分析信息可信度、利润估算、技术实现决定是否参与咨询规划设备选型投标方案制作报价商务渠道经理寻找供应商和合作伙伴商务谈判集成费用，是否和电路捆绑等签订合同集成服务合同，设备采购、服务合同，转包合同集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段售中阶段合同执行管理项目管理部确定项目经理全权负责客户、设备供应商、分包商组网实施方案工程实施设备采购安装调试开通工程验收初验、终验验收报告和相关文档集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段集成服务的三个阶段售后阶段客户培训网络结构技术要点日常管理常见故障客户使用手册售后支持服务标准服务标准服务标准服务标准网络及设备维护响应服务级别 vv标准工作时间服务：在北京时间星期一到星期五上午标准工作时间服务：在北京时间星期一到星期五上午8:308:30到下午到下午5:305:30（国家法定假日除外）的时间内提供（国家法定假日除外）的时间内提供主动监控及故障处理服务，并提供主动监控及故障处理服务，并提供2424小时客户故障申小时客户故障申告电话的服务请求响应。告电话的服务请求响应。vv全天候服务：每周全天候服务：每周7 7天，每天天，每天2424小时提供主动监控及故小时提供主动监控及故障处理服务，随时响应客户的服务请求障处理服务，随时响应客户的服务请求 。服务标准服务标准服务标准服务标准n n现场服务级别现场服务级别现场服务级别现场服务级别 标准工作时间服务：在北京时间星期一到星期五上午标准工作时间服务：在北京时间星期一到星期五上午8:308:30到下到下午午5:305:30（国家法定假日除外）的时间内提供现场客户服务。在（国家法定假日除外）的时间内提供现场客户服务。在上午上午8:308:30下午下午1:301:30之间接到客户服务请求后，在之间接到客户服务请求后，在4 4小时内赶到小时内赶到并提供现场客户服务；下午并提供现场客户服务；下午1:301:30下午下午5:305:30之间接到客户服务之间接到客户服务请求后，在第二天提供现场服务。如需长途旅行的区域，以最请求后，在第二天提供现场服务。如需长途旅行的区域，以最近服务中心采用最快交通工具到达为准。近服务中心采用最快交通工具到达为准。工作时间工作时间4 4小时现场服务：在北京时间星期一到星期五上午小时现场服务：在北京时间星期一到星期五上午8:308:30到下午到下午5:305:30（国家法定假日除外）的时间内提供现场客户服务。（国家法定假日除外）的时间内提供现场客户服务。在接到客户服务请求后，在接到客户服务请求后，4 4小时内提供现场客户服务。如需长途小时内提供现场客户服务。如需长途旅行的区域，以最近服务中心采用最快交通工具到达为准。旅行的区域，以最近服务中心采用最快交通工具到达为准。随时现场服务：随时现场服务：7*247*24小时内，在接到客户服务请求后，小时内，在接到客户服务请求后，4 4小时内小时内提供现场客户服务。如需长途旅行的区域，以最近服务中心采提供现场客户服务。如需长途旅行的区域，以最近服务中心采用最快交通工具到达为准。用最快交通工具到达为准。服务标准服务标准服务标准服务标准n n派驻服务派驻服务 n n电信根据客户需求，选派电信根据客户需求，选派ITIT技术支持人员常驻客技术支持人员常驻客户现场提供各种级别服务。户现场提供各种级别服务。vvA A级：级：7*87*8小时现场服务，小时现场服务，7*247*24小时电话支持小时电话支持vvB B级：级：5*85*8现场服务（国家法定假日除外），现场服务（国家法定假日除外），7*247*24电话支持电话支持vvC C级：级：5*85*8小时（国家法定假日除外）现场服务小时（国家法定假日除外）现场服务服务标准服务标准服务标准服务标准n n设备巡检设备巡检n n根据客户选择的巡检时间，对设备做定期保养，包括设备除尘、根据客户选择的巡检时间，对设备做定期保养，包括设备除尘、网络联接检查、错误诊断、检查错误日志以确定潜在的硬件问题、调整网络联接检查、错误诊断、检查错误日志以确定潜在的硬件问题、调整或更换有潜在问题的部件、解答客户使用操作的问题等。或更换有潜在问题的部件、解答客户使用操作的问题等。vvA A级：每季度巡检一次级：每季度巡检一次vvB B级：每半年巡检一次级：每半年巡检一次网络外包服务用户需求用户需求技术更新太快，一不小心就落伍了公司上市了，预算控制得特严，设备要是全能租赁就好了？具有丰富经验的网络管理人员太难找了，即使找到了跳槽率也高！网络外包服务自己的人管理网络，没法衡量服务标准，出了问题也没辙业务简介及范围业务简介及范围n n 中国电信网络外包业务中国电信网络外包业务，就是中国电信根据客户需求，发挥中国就是中国电信根据客户需求，发挥中国就是中国电信根据客户需求，发挥中国就是中国电信根据客户需求，发挥中国电信覆盖全国的运维体系、多年来积累电信覆盖全国的运维体系、多年来积累电信覆盖全国的运维体系、多年来积累电信覆盖全国的运维体系、多年来积累的运维经验和专家队伍，为大客户提供的运维经验和专家队伍，为大客户提供的运维经验和专家队伍，为大客户提供的运维经验和专家队伍，为大客户提供一站式从网络及应用设备购置到维护、一站式从网络及应用设备购置到维护、一站式从网络及应用设备购置到维护、一站式从网络及应用设备购置到维护、管理的整体服务。管理的整体服务。管理的整体服务。管理的整体服务。n n 维护外包业务范围：主要针对国维护外包业务范围：主要针对国维护外包业务范围：主要针对国维护外包业务范围：主要针对国内、国际客户的网络及与网络有关的网内、国际客户的网络及与网络有关的网内、国际客户的网络及与网络有关的网内、国际客户的网络及与网络有关的网络设备、应用设备提供设备出租、维护络设备、应用设备提供设备出租、维护络设备、应用设备提供设备出租、维护络设备、应用设备提供设备出租、维护外包、网络监控等服务。外包、网络监控等服务。外包、网络监控等服务。外包、网络监控等服务。服务内容服务内容网络设备出租服务应用设备维护外包服务培训服务网络设备托管代维服务网络维护外包服务应用设备托管代维服务设备维保服务远程支持服务现场服务服务形式服务形式n n人员派驻服人员派驻服人员派驻服人员派驻服务务务务定期按需实施的两个阶段实施的两个阶段实施的两个阶段实施的两个阶段售前阶段市场信息收集汇总市场信息甄别方案制作报价商务谈判签订合同实施的两个阶段实施的两个阶段实施的两个阶段实施的两个阶段售后阶段合同执行管理项目经理责任制和集成商交接，和客户、设备商明确详细工作流程定期提供报告服务手段：远程监控；统一故障电话；客户回访；操作培训故障处理过程维护服务中心初步判断故障点尝试通过网管解决确定集团/省/本地技术人员现场处理跟踪处理结果，制作报告，入库定期分析，提出改造建议视讯（监控）整体服务服务定义及范围服务定义及范围vv中国电信视讯（监控）整体服务是基于中国电信的中国电信视讯（监控）整体服务是基于中国电信的视讯平台视讯平台视讯平台视讯平台或或网络视频网络视频网络视频网络视频监控平台监控平台监控平台监控平台、多种宽带网络和多样化的、多种宽带网络和多样化的视讯产品视讯产品视讯产品视讯产品，以及专业化的，以及专业化的视讯集成视讯集成视讯集成视讯集成维护队伍维护队伍维护队伍维护队伍，为大客户提供国内、国际范围的视讯网络及应用外包、集成，为大客户提供国内、国际范围的视讯网络及应用外包、集成等综合、一站式服务，满足大客户的各类等综合、一站式服务，满足大客户的各类视讯会议视讯会议视讯会议视讯会议、远程教育远程教育远程教育远程教育、远程医远程医远程医远程医疗疗疗疗、协同工作协同工作协同工作协同工作、可视办公可视办公可视办公可视办公等全面的等全面的视讯业务视讯业务视讯业务视讯业务需求，满足需求，满足网络视频监控应网络视频监控应网络视频监控应网络视频监控应用用用用需求，达到企业提高工作效率、降低成本、增强企业竞争力的目的。需求，达到企业提高工作效率、降低成本、增强企业竞争力的目的。vv视讯（监控）整体服务范围：主要针对国内（本地、跨省视讯（监控）整体服务范围：主要针对国内（本地、跨省/市）、国际市）、国际客户的视讯网络应用及网络视频监控应用的网络集成、设备出租及维护客户的视讯网络应用及网络视频监控应用的网络集成、设备出租及维护外包服务。外包服务。设备选型设备采购平台租用按量收费终端租赁设备代维培训设备安装网络设计服务种类服务种类视讯（监控）网络集成服务视讯（监控）网络及应用设备维护外包服务视讯（监控）应用平台租用外包服务整体外包服务远程支持服务现场服务服务形式服务形式n n人员派驻服人员派驻服人员派驻服人员派驻服务务务务定期按需 集集集集 诚诚诚诚 信信信信 服服服服 务务务务 成成成成 共共共共 赢赢赢赢 价价价价 值值值值招投标书编写及注意事项内容导航：商务投标第一部分相关概念、政策第二部分招、投标流程第三部分招、投标书编写第四部分评标方法与投标技巧第五部分实例介绍及交流第六部分注意事项什么是招、投标？什么是招、投标？q企事业单位对项目进行公开选拔服务商的方法。为什么要招、投标？为什么要招、投标？q为了规范项目管理，提高招标方效益，提高项目质量等。通俗讲是尽量少花钱，尽量提高质量和服务水平。？招标几种模式招标几种模式、公开招标：面向社会公告，不确定服务商。、邀请招标：邀请5家以上合格服务商。、竞争性谈判：邀请家以上直接谈判、询价采购：适用于采购类，邀家以上，直接报价。招投标的规范、政策等招投标的规范、政策等q招投标规范化保障：国家及地方均有相关的规范、政策等。q如总体类：国家信息产业部令*类项目招投标管理办法，北京市*类项目招投标管理办法。q如细则类：政府采购信息公告管理办法，北京市政府采购专家管理办法。等。内容导航：商务投标第一部分相关概念、政策第二部分招、投标流程第三部分招、投标书编写第四部分评标方法与投标技巧第五部分实例介绍及交流第六部分注意事项 开 标 投 标 评 标决 标授予合同 招 标 招、投标流程招、投标流程 流程叙述流程叙述1、招标：、投标：、开标：、评标：、决标：、授予合同：责任机构和需求、招标文件、标的、发标、资格预审、售标，标前会等。申请、预审、买标、算标、编制、送标。唱标、述标。审核、评比。裁决、通知、退保证金。签合同、交担保金或担保书。内容导航：商务投标第一部分相关概念、政策第二部分招、投标流程第三部分招、投标书编写第四部分评标方法与投标技巧第五部分实例介绍及交流第六部分注意事项招标文件主要包括下列内容：招标文件主要包括下列内容：(一一)招招标标公告或投公告或投标标邀邀请书请书；(二二)投投标标人人须须知；知；(三三)投投标书标书格式；格式；(四四)合同条款，包括一般条款和特殊条款；合同条款，包括一般条款和特殊条款；(五五)技技术术要求；要求；(六六)必要的附件、包括各种保必要的附件、包括各种保证证金格式等金格式等(九九)其他其他应应当当说说明的事明的事项项。招标书编制招标书编制投标书编制投标书编制投标文件一般包括下列内容：投标文件一般包括下列内容：(一一)商商务标书务标书；、投、投标书标书、报报价一价一览览表表、报报价价详细详细表表、法定代表人授、法定代表人授权权函函、厂商授、厂商授权权函函、公司介、公司介绍绍及及资质资质、项项目目组组情况情况、保、保证证金金、其他要求的内容、其他要求的内容(二二)技技术标书术标书；、技、技术术方案方案、其他要求的内容、其他要求的内容 述标文件、演示系统述标文件、演示系统述标文件：述标文件：(一一)投投标书标书的概述；的概述；(二二)技技术术方案方案简简介；介；(三三)其他要求的内容。其他要求的内容。演示：演示：(一一)演示将要演示将要实现实现的系的系统统；（二）演示成功案例。（二）演示成功案例。内容导航：商务投标第一部分相关概念、政策第二部分招、投标流程第三部分招、投标书编写第四部分评标方法与投标技巧第五部分实例介绍及交流第六部分注意事项评标方法评标方法评标人：评标人：专专家家组组 评标方法：评标方法：(一一)价格价格评标评标法：法：在符合条件的候在符合条件的候选选人中人中选择选择价格最低的。价格最低的。(二二)综综合合评标评标法：法：在符合条件的候在符合条件的候选选人中人中选择选择性价比最高的。性价比最高的。(三三)优优点点评标评标法。法。在符合条件的候在符合条件的候选选人中人中选选价格与价格与优优点点积积分比分比值值最低的。最低的。一、例子：按不同内容给定相应分值一、例子：按不同内容给定相应分值、价格占分、价格占分、技、技术术方案分方案分、公司、公司实实力占分力占分、标书编标书编制占分制占分、其他占分。、其他占分。二、价格评分标准二、价格评分标准每次不一每次不一样样，例子：，例子：基准价基准价标标的下浮率的下浮率.5.5均均报报价价.得分得分总总分分|报报价基准价价基准价|基准价系数基准价系数 (系数：系数：报报价低于基准价，系数假价低于基准价，系数假设为设为，则报则报价高价高于基准价于基准价时时，系数一般，系数一般为为。）。）一、标书编制：一、标书编制：、制作漂亮，容易、制作漂亮，容易查查找。找。、目、目录针对录针对要求响要求响应应。、针对针对得分点有所得分点有所侧侧重与注意重与注意、突出自身、突出自身优势优势或或优优惠条件惠条件二、报价二、报价、调调研，研，设设法得到法得到标标的。的。、了解、了解竞竞争争对对手。手。、一般、一般报报价价 投标技巧投标技巧内容导航：商务投标第一部分相关概念、政策第二部分招、投标流程第三部分招、投标书编写第四部分评标方法与投标技巧第五部分实例介绍及交流第六部分注意事项内容导航：商务投标第一部分相关概念、政策第二部分招、投标流程第三部分招、投标书编写第四部分评标方法与投标技巧第五部分实例介绍及交流第六部分注意事项 注意事项注意事项 讲标讲标 p识别交流对象交流对象的层次（技术？业务？专家？）对方的交流需要p幻灯片制作用图形说话、文字简练、多用列表p演讲富有感染力、富有逻辑性、语气、语速商商务务p合同 关键条款把握、粗细有度p谈判 有理、有利、有节应标应标前的准前的准备备工作工作 p获取敏感信息：用户预算、竞争对手、项目目标、评标过程等p分析竞争对手p获取用户尽量详细的需求p了解用户方参与决策者标书标书制作制作p装订精美、无明显错误p内容丰富、结构合理p合理定价、有理有利p根据竞争情况，有策略性的承诺投标技术部分编写组织及编写原则提纲提纲技术部分编写的组织及分析技术部分编写的内容及原则投标技术组织投标技术组织(1/2)n n 根据标书技术部分内容及公司技术资源分布情根据标书技术部分内容及公司技术资源分布情根据标书技术部分内容及公司技术资源分布情根据标书技术部分内容及公司技术资源分布情况，确定技术部分编写负责人，成立技术部分编写小况，确定技术部分编写负责人，成立技术部分编写小况，确定技术部分编写负责人，成立技术部分编写小况，确定技术部分编写负责人，成立技术部分编写小组。技术小组人员一般包括：组。技术小组人员一般包括：组。技术小组人员一般包括：组。技术小组人员一般包括：n n1 1、技术负责人、技术负责人、技术负责人、技术负责人n n 负责技术部分编写的组织及任务分解负责技术部分编写的组织及任务分解负责技术部分编写的组织及任务分解负责技术部分编写的组织及任务分解n n 负责技术部分的技术总体把关负责技术部分的技术总体把关负责技术部分的技术总体把关负责技术部分的技术总体把关n n 负责与公司销售、商务、合作伙伴技术以及厂商技负责与公司销售、商务、合作伙伴技术以及厂商技负责与公司销售、商务、合作伙伴技术以及厂商技负责与公司销售、商务、合作伙伴技术以及厂商技术的协调术的协调术的协调术的协调n n 负责技术部分的汇总工作负责技术部分的汇总工作负责技术部分的汇总工作负责技术部分的汇总工作n n2 2、技术分项编写工程师、技术分项编写工程师、技术分项编写工程师、技术分项编写工程师n n 根据项目技术要求情况，按照技术负责人要求，负根据项目技术要求情况，按照技术负责人要求，负根据项目技术要求情况，按照技术负责人要求，负根据项目技术要求情况，按照技术负责人要求，负责分项技术部分的设备选型、方案部分及培训部分编责分项技术部分的设备选型、方案部分及培训部分编责分项技术部分的设备选型、方案部分及培训部分编责分项技术部分的设备选型、方案部分及培训部分编写写写写n n 投标技术组织投标技术组织(2/2)n n3 3、项目经理、项目经理、项目经理、项目经理n n 负责项目管理和实施部分的编写负责项目管理和实施部分的编写负责项目管理和实施部分的编写负责项目管理和实施部分的编写n n4 4、售后经理、售后经理、售后经理、售后经理n n 负责项目售后服务部分的编写负责项目售后服务部分的编写负责项目售后服务部分的编写负责项目售后服务部分的编写 n n5 5、合作伙伴、合作伙伴、合作伙伴、合作伙伴/厂商技术人员厂商技术人员厂商技术人员厂商技术人员n n 提供专项技术方案、设备清单及技术支持工作提供专项技术方案、设备清单及技术支持工作提供专项技术方案、设备清单及技术支持工作提供专项技术方案、设备清单及技术支持工作投标技术小组职责投标技术小组职责n n 与公司销售、商务及其他部门配合，完成投标书与公司销售、商务及其他部门配合，完成投标书与公司销售、商务及其他部门配合，完成投标书与公司销售、商务及其他部门配合，完成投标书的编写工作的编写工作的编写工作的编写工作n n1 1、负责投标技术部分的编写，为技术部分的质量负责、负责投标技术部分的编写，为技术部分的质量负责、负责投标技术部分的编写，为技术部分的质量负责、负责投标技术部分的编写，为技术部分的质量负责n n2 2、负责技术部分方案的确定以及设备软硬件的选型、负责技术部分方案的确定以及设备软硬件的选型、负责技术部分方案的确定以及设备软硬件的选型、负责技术部分方案的确定以及设备软硬件的选型n n3 3、负责在确定设备软硬件选型后，协调合作伙伴与厂、负责在确定设备软硬件选型后，协调合作伙伴与厂、负责在确定设备软硬件选型后，协调合作伙伴与厂、负责在确定设备软硬件选型后，协调合作伙伴与厂商确定技术方案及设备清单，对设备清单的准确性、商确定技术方案及设备清单，对设备清单的准确性、商确定技术方案及设备清单，对设备清单的准确性、商确定技术方案及设备清单，对设备清单的准确性、合理性负责合理性负责合理性负责合理性负责n n4 4、负责将确定的软硬件清单提供公司商务部进行询价、负责将确定的软硬件清单提供公司商务部进行询价、负责将确定的软硬件清单提供公司商务部进行询价、负责将确定的软硬件清单提供公司商务部进行询价n n5 5、负责协调相关部门对技术部分不明确内容进行确认、负责协调相关部门对技术部分不明确内容进行确认、负责协调相关部门对技术部分不明确内容进行确认、负责协调相关部门对技术部分不明确内容进行确认n n6 6、负责与用户进行技术部分沟通、交流以及讲标工作、负责与用户进行技术部分沟通、交流以及讲标工作、负责与用户进行技术部分沟通、交流以及讲标工作、负责与用户进行技术部分沟通、交流以及讲标工作投标技术分析投标技术分析uu对招标书技术部分进行逐字熟悉，认真对招标书技术部分进行逐字熟悉，认真研读研读uu确定技术部分要求提供的内容、章节、确定技术部分要求提供的内容、章节、格式以及编排次序，避免编写中漏项或格式以及编排次序，避免编写中漏项或与要求不符与要求不符uu确定编写人员需求及分工确定编写人员需求及分工uu确定软硬件设备厂家及选型确定软硬件设备厂家及选型uu对不明确部分进行标注，协调销售负责对不明确部分进行标注，协调销售负责人联系用户或通过答疑对不明确部分进人联系用户或通过答疑对不明确部分进行明确行明确提纲提纲技术部分编写的组织及分析技术部分编写的内容及原则主要内容主要内容 应紧扣招标书要求，编写技术部分文件，作到应紧扣招标书要求，编写技术部分文件，作到应紧扣招标书要求，编写技术部分文件，作到应紧扣招标书要求，编写技术部分文件，作到名称、内容、章节和版式等与招标书要求一致。一般名称、内容、章节和版式等与招标书要求一致。一般名称、内容、章节和版式等与招标书要求一致。一般名称、内容、章节和版式等与招标书要求一致。一般包括以下内容：包括以下内容：包括以下内容：包括以下内容：u技术建议书u点对点应答u培训计划u实施计划u售后服务计划u技术资料目录目录u技术建议书u培训计划u实施计划u售后服务计划u技术资料u点对点应答技术建议书技术建议书uu封面封面uu目录目录uu正文正文项目概述项目概述项目概述项目概述总体设计方案总体设计方案总体设计方案总体设计方案XXXX设计方案设计方案设计方案设计方案 封面封面目录目录正文正文项目概述总体设计方案XX设计方案项目概述项目概述uu项目背景项目背景uu建设目标建设目标uu设计原则设计原则项目背景项目背景在XXX支持下，为了加快XXX系统信息化建设，满足业务工作需要，2000年底XXX一期工程建成开通，初步实现了覆盖全国、联结XXX与各省（自治区、直辖市）、计划单列市、副省级省会城市以及新疆生产建设兵团XX的内部专用通信网络平台。在此平台上，依托ATM信道，建设了视频会议子系统。XXX开通两年多来，XXX多次利用视频会议系统召开会议。尽管视频会议系统目前总体运行情况良好，但也存在一些不稳定的问题。究其主要原因，一方面管理有待加强，另外视频会议系统本身基于单网络、单线路、单终端的环境，鉴于一期技术方案的条件制约，无法确保会议万无一失。随着形势的发展，XXX利用视频会议系统召开会议日益频繁，为贯彻落实委领导关于视频会议系统保障工作必须做到万无一失的要求，XXX计划组织实施视频会议系统改进和完善工程。本部分描述一般可从标书获取或从用户处了解。建设目标建设目标XXX视频会议子系统改进方案，就是针对XXX目前H.320视频会议系统存在的薄弱环节，通过加强管理措施和增强技术手段，进行线路备份和设备备份，全面改进和完善该系统，增强视频会议系统的可靠性和可用性。本项目建设的总目标是，构建以XXX为中心的、以IP over SDH为承载网的H.323视频会议系统，实现覆盖全国、原XXX与各省（自治区、直辖市）、计划单列市、副省级省会城市以及新疆生产建设兵团计委的视频、音频、数据信息的交互式通信。在此基础上，通过实时互备子系统、数字监控子系统及流媒体子系统来实现系统的稳定性、可靠性和扩展性。该系统采用总体设计，分步实施的方式进行建设。本部分描述一般可从标书获取或从用户处了解。设计原则设计原则(1/7)本设计技术方案将从实际出发，以XXXX提出的总体规划和需求为基础，建设一个高效实用的网络系统。网络系统设计必须既适应当前应用考虑，又面向未来信息化发展需求。我们将遵照以下原则对本项目进行设计。u实用性实用性主要体现在以下几个方面：系统的性能指标应能够满足网络内各项业务对处理能力的要求，整个系统的性能应当是可靠的，便于管理的。所采用的设备应当是易于配置维护。宽带网络是为整个部门的信息化服务的，因此会存在多种多样的应用系统，如政务系统、会议电视、语音电话、远程教学、WEB浏览、电子邮件、电子图书馆、视频点播、文件传输服务等。对于本系统的网络结构，最理想的组网形式应是一个层次化的，能支持多种不同的应用，并且能够面对未来网络的膨胀和业务的不可预测性有很好的适应能力。尽量减少网络的连接复杂度，提高网络的利用率，增加网络的冗余度以确保网络的高可靠性，通过简单的网络管理，减少专业人员培训的难度，以及网络管理的压力。设计原则设计原则(2/7)u开放性与标准化开放性与标准化原则是一个系统赖以生存和发展的基础，只有开放的系统，才能充分发挥计算机系统的能力，体现良好的可扩展性和互操作能力，保护用户投资及系统的长远发展。如果开放性与标准化的原则如果不能保证，则会使系统的后期使用和维护出现困难，发生系统维护费用加大、系统发展困难重重、甚至重复投资等问题。本建议书充分考虑开放性与标准化的原则，所建议的系统、软硬件产品都遵循该原则。u业务多样性（如无视频、语音需求