优秀B2C商业模式经典案例.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国,B2C,企业商业模式分析,以当当、卓越、京东为例,目录,三企业的问题与策略建议,5,B2C,企业商业模式介绍,2,当当、卓越、京东的商业模式,3,三企业商业模式比较分析,4,中国,B2C,行业发展简介,1,一、中国,B2C,行业发展简介,1.1,中国电子商务发展简介,起 步,成 长,成 熟,第一家,B2C,企业,8848,出现；,阿里巴巴网站推出,第一家,C2C,网站易趣推出；,第一家网银招商银行网银上线,互联网,泡沫席卷中国，大批电子商务企业倒闭,1999,2000,2001,2004,2002,2003,2005,2007,2006,2008,2009,2010,2011,网购市场,转折年；,非典催化，,18,亿交易规模；,淘宝建立，支付宝推出；,Ebay,控股易趣,A,mazon,控股卓越,阿里集团收购雅虎；,垂直类电子商务平台崭露头角,网购,市场,破千亿；,网购用户达,8000,万；,C2C,向,B2C,扩展；,大量传统企业布局,B2C,；,网购,市场,爆发年，,市场规模达,561,亿，同比增长,84.1%,；,大批垂直类,B2C,网站涌现,网购,市场,爆发年，,市场规模达,561,亿，同比增长,84.1%,；,大批垂直类,B2C,网站涌现,中国电子商务发展的十年,1.2 B2C,简介,1.,内涵：,Business-to-Consumer,（商家对客户，简称商对客”，缩写为,B2C,）是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。,类别,代表企业,中间商模式,综合类,当当、卓越、,Amazon,、京东商城,垂直类,红孩子、北斗手机网、,PPG,第三方交易平台模式,淘宝商城,制造商直销模式,只在网络销售,DELL,（早期）,兼有实体店面,海尔、联想,传统零售商网络销售模式,国美,2.B2C,企业类别：,从中国电子商务,B2C,产业链来看，其产业链包括产品制造商、产品供应商,/,代理商、,B2C,企业、物流厂商、支付厂商及用户等六个主要部分。,3.B2C,产业链分析,1.3,中国,B2C,行业发展环境,（一）中国,经济的快速发展,是中国电子商务,B2C,行业发展的基础性动力,（二）中国,互联网快速发展,成为电子商务,B2C,市场发展的,“,温床,”,预计在,2012,年中国互联网网民数能超过,5.5,亿，国民渗透率超过,42%,。,（三）,商务交易类应用,成为中国互联网发展最快的应用之一,从,1999,年至今，中国网民的应用热点从信息获取、网络娱乐逐步向商务应用发展,（四）,传统厂商的电子商务化,战略日渐清晰，成为拉升电子商务市场的又一力量,（五）,第三方支付市场,的快速发展为电子商务,B2C,市场保驾护航,2010,年中国第三方在线支付市场交易规模将达到,8860,亿元,（,六）,物流配送体系,的逐渐完善提升了中国电子商务,B2C,服务质量,自建物流或整体外包物流的应用,（七）电子商务,B2C,市场挤占了部分,C2C,的市场份额，后续发展值得期待,（八）电子商务,B2C,市场,垂直细分化,发展，电子商务,B2C,市场,综合化,趋势迅速,垂直细分化与综合化兼而有之,（九）,信用体系,仍有待完备,由于支付、物流、商品质量等方面的不确定性，卖买双方尚未构成良好的信用体系。,（十）,团购模式,的快速发展值得,B2C,企业关注。,美团、糯米、,QQ,团购等的快速发展可能抢占现有,B2C,企业的市场份额,中国,B2C,网络购物销售规模,1.4,中国,B2C,市场发展状况,Source,：艾瑞咨询。,B2C,将成网购市场增长新引擎,B2C,行业竞争状况,京东商城的市场份额快速提升，,从上季度的,26.6%,上升为,35.4%,。,B2C,市场产品份额,二、,B2C,企业商业模式介绍,2.B2C,企业商业模式简介,2.1,商业模式概述,定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。,2.2,商业模式框架,价值主张,（,Value Proposition,）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。,目标消费群体,：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（,Market,egmentation,）。,分销渠道,（,Distribution Channels,）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。,客户关系,（,Customer Relationships,）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管理（,Customer Relationship Management,）即与此相关。,资源配置,（,Value Configurations,）：即资源和活动的配置。,核心能力,（,Core Capabilities,）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。,合作伙伴网络,（,Partner Network,）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（,Business Alliances,）范围。,成本结构,（,Cost Structure,）：即所使用的工具和方法的货币描述。,收入模型,（,Revenue Model,）：即公司通过各种收入流（,Revenue Flow,）来创造财富的途径。,3.,当当、卓越、京东的商业模式,当当网,(,www.D,),是全球最大的综合性中文网上购物商城，,1999,年,11,月，当当网,(,www.D,),正式开通。成立以来，当当网一直保持高速度成长，每年成长率均超过,100%,。,当当网在线销售的商品包括图书音像、美妆、家居、母婴、服装和,3C,数码等几十个大类，超过,100,万种商品，在库图书近,60,万种，百货近,50,万种，当当网的注册用户遍及全国,32,个省、市、自治区和直辖市，每天有上万人在当当网浏览、购物。,3.1,当当网商业模式,当当网战略发展,百货化,。除,图书,外，当当已拥有六大商品类别：美容及个人护理产品；家居及个人用品；母婴用品；电器；服装服饰以及鞋包皮 具。,平台化,：,2009,年，当当启动平台计划，吸引第三方商家入驻，到目前为止，当当已拥有接近,46,万个库存单位，当当直接提供给消费者的大概为,5,万个，剩下接近,41,万个则是通过第三方商家提供和出售的。,进军电子书市场,：,2010,年,11,月份，当当表示将推出电子书服务，为,PC,、手机和电子阅读器提供正版图书内容。,商业模式分析,消费者目标群体,18,至,40,岁之间的大专文化程度以上的上网用户,当当的个人用户在,2009,年就达到了,6,百万，日访问的单独用户量在,2009,年达到了,91,万，,2010,年,9,月则上升为,124,万。仅仅,2010,年的前九个月，当当就新增了,340,万用户。,当当,2010,年第四季度的,活跃用户数量,为,440,万，同比增长,47.3%,，订单总量约为,870,万份，同比增长,33.5%,。,全球使用中文上网的人们享受网上购物带来的乐趣,丰富的种类、,724,购物的自由、优惠的价格、架起无界限沟通的桥梁。,商业模式分析,价值主张,商业模式分析,分销渠道,互联网电子商务渠道。鼠标轻轻一点，精品尽在眼前。,沿袭“广告,-,流量,-,转化销售”的模式，大量购买流量和投放广告来吸引用户，以低价战略来争夺用户，广告的作用不可或缺。当当网每年的广告投放在,500,万以上，,2009,年达到了,1000,万。,搜索引擎,+,其他网站,当当推荐功能。,“当当推荐”功能通过对客户购买和历史浏览数据的统计分析，有针对性地向客户推荐相关商品，极大的缩短了客户自己寻找感兴趣商品的时间。另外，通过榜单功能推荐近期的畅销商品，使顾客随时了解商品动态，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。,当当论坛。,当当网还设立了专门的论坛。不论你是对商品、服务、还是网站有任何的不满，或者对当当网有什么 建议，你都可以在论坛上发表你的观点。,商业模式分析,客户关系,当当的购物保障,服务支持。用户在购物过程中遇到任何问题均可以联系客服寻求帮助，其客服热线,24,小时全天候。,货到付款。当当网提供,800,多个城市的送货上门、货物付款服务，货到付款有力保障用户的购买安全。,假一赔五。如果用户购买的商品是假货，当当会返还其商品的全额货款，同时再以礼券形式返还给消费者五倍的商品金额。,差价返还。若在当当购买的商品价格高于地面商场同种规格型号商品在同一时期的正常销售价格，当当将赔付双倍差价的礼券。,七天退货。七天内符合退货条件的商品，当当提供全额退款服务。,十五天换货。十五天内符合换货条件的商品，当当提供换货服务。,商业模式分析,客户关系,商业模式分析,资源配置,当当网在北京、上海、广州、成都、武汉、郑州设有总面积达,16,万平方米的,6,大配送中心，商品可以送达全国任何地方。,当当网的配送中心按商品类别设立，不同的商品由不同的配送中心进行配送。这样做有利于提高配送中心的专业化作业程度，使作业组织简单化、规范化，既能提高配送中心作业的效率，又可降低配送中心的管理和运营费用。,在配送方面，当当网在完成城际运输后，选择与当地的第三方物流公司合作，而并未自建各地配送队伍。为了实现配送，当当网和,20,多个运输企业、,40,多个速递公司进行业务合作。提供多种配送方式，普通快递送货上门、加急快递送货上门、普通邮递、邮政特快专递,EMS,。,商业模式分析,核心能力,商品多而精，且有品质保障，购物方便：,只买正版书，只销售正品，是当当网一直奉行的原则。当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直不雅的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境。当当网有多种支付方式，如货到付款，邮政汇款，网银，网上支付平台等,资金较为充足。,有美国老虎基金、美国,IDG,集团、亚洲创业投资基金等风投的支持，并在美国纳斯达克上市。充足的资金保障了当当的“烧钱”活动：广告投入、低价促销等。,商业模式分析,合作伙伴网络,当当与供应商的双赢,供应商收益,在货品陈列上，对战略供应商的重点产品，无需审核即可在当当网首页、图书频道首页等显著黄金位置进行推荐，推荐的图书平均销量会增加,510,倍；在促销手段上，对战略供应商的图书免费设置专架陈列，直邮选品时优先考虑，同时针对重点单品精准选择特定受众人群进行定向直邮。,品牌厂商还可以利用当当网积累的优质用户优势和技术优势，与当当网合作经营，由当当网统一收银、统一店（页）面管理，商家自主经营、自主负责商品的配送和售后服务。,商业模式分析,合作伙伴网络,当当与供应商的双赢,当当收益,战略供应商在合作上也为当当网提供了增值服务。例如，在年初与当当网共同制定全年发展计划并定期总结交流，保持双方高层良性沟通；全程或阶段性地为当当网独家提供新品；优先保证当当网的供货及提供详尽的商品信息；在各项营销活动中植入当当网信息，与当当网共同举办如签售、视频访谈等推广活动；单独为当当网定制或加印一些商品等。,一般情况下，当当网是在顾客买书下了订单后，才从出版商那里进货。购书者选择自需方式进行支付书款，而当当网却在图书售出后才向出版商付款，这就使得它的资金周转比传统书店要顺畅得多。由于保持了低库存，当当的库存周转速度很快。,商业模式分析,合作伙伴网络,支付方式,货到付款：与第三方物流的合作,银行卡在线支付：,网上支付平台,商业模式分析,合作伙伴网络,银行名称,支持网上支付的银行卡名称,一卡通、信用卡,借记卡、信用卡,龙卡储蓄卡,借记卡、准贷记卡,借记卡、信用卡,银联支付,财付通支付,快钱网上支付,支付宝支付,国外信用卡支付,当当联盟计划,联盟会员在自己网站页面上播放当当广告，如果客户通过这些网站成功购买了当当网的商品而又没有发生退货，当当的系统会跟踪到这个客户是来自那个网站，并将自动记录该行为，这些网站将会获得最高,10,以上的销售提成。当当将把通过该联盟会员产生的收入汇款到该联盟会员的帐号上。,商业模式分析,合作伙伴网络,商业模式分析,成本结构,商品销售利润和资源整合利润,虚拟店铺出租费，产品登录费、交易手续费,广告费,商业模式分析,收入模式,利润表现与股价表现,3.2.,卓越商业模式分析,作为,B 2 C,网站的卓越网成立于,2000,年,1,月，于,2000,年,5,月正式推出，以“超越平凡生活”作为口号，主营产品为图书和音像制品。,2004,年,8,月，亚马逊网站以,7500,万美元的价格收购了卓越网，使其成为亚马逊网站的第,7,个地区性站点。,2007,年,6,月,5,日，卓越网正式更名为卓越亚马逊。目前，卓越亚马逊网站共经营,22,类商品分属在图书、音像、软件、电子产品和日用消费品等几个大类。,商业模式,目标客户群体,性别：,79.2%,为女性；,年龄：,90%,在,18-30,岁；,收入：,62.5%,的消费者收入在,500-3000,元,/,月；,受教育水平：,73.9%,的消费者教育水平在大专和本科及其 以上；,卓越亚马逊的目标客户群是受教育水平和收入水平比较高的年轻的女性消费者。,商业模式,客户关系,卓越亚马逊秉承亚马逊公司致力于成为“世界上最以用户为中心的公司”的企业理念，在低价、选品、便利、诚信保障和特色服务五大方面保障用户获得一流的网络购物体验。,这个理念反映在其支付方式多元化发展、库房扩容、以及免费的物流配送服务等诸多方面。,卓越提倡一种从客户体验出发，而非单纯从成本出发的业务流程优化理念，为消费者提供最低的价格，最丰富的商品和最优质的服务。,商业模式,分销渠道,卓越网提供的电子商务平台，解决了传统企业在商业运作中与供应商、代理商、分销商之间的沟通与数据交换问题；同时作为一个电子商务网站，它能够为客户提供在线销售管理平台和周到的便利服务，成为了大中型商业企业和众多的消费者之间的沟通桥梁。,将消费者购物的流程缩减为：展示,(,消费者下订单,),进货,仓库中转一一送货,(,消费者手中，同时支付,),四个步骤。,商业模式,盈利模式,B2C,的模式提供了一个销售平台。,主要依靠销售商品及服务来盈利，解决了传统零售业面临经营成本偏高、店面过度膨胀、零售利润下滑、经营品种受限等问题。,卓越的收入和利润来源主要有店中店租金、交易抽成、广告收入和会员费收入。,商业模式,价值主张,卓越的价值主张可以概括为：,在盈利中成长；,以客户为中心；,追求卓越创新；,帮助员工发展；,强调社会责任；,商业模式,资源配置,作为长尾理论的最佳实践者，亚马逊网站上提供的产品种类毋庸置疑是零售业中最为庞大的，尤其那些处于长尾末端的商品；,卓越亚马逊追求的是为消费者提供一系列的产品和服务，即产品配套服务，以满足消费者的需求,；,自建仓库和配送中心，支持技术创新；,自建物流配送队伍，使用第三方物流；,商业模式,成本结构,卓越亚马逊的主要成本由主营成本和期间费用构成。主营成本主要包括商品成本，期间费用主要包括配送费用、销售费用、技术内容费用和管理费用。,亚马逊公司没有对外公布各地区子公司的具体成本和收益构成数据，所以具体的数据没有找到。,商业模式,合作伙伴关系,选择有品牌、质量等优势的公司，开展长期合作；,借助合作伙伴和中间商，不断的推销自己的网点；,保证合作伙伴的利益；,商业模式,核心竞争力,主营业务领域稳健的防御战略，外加延伸业务上积极的进攻战略，让亚马逊的商业未来显得异常光明。,亚马逊业务多元化的背后有着清晰的逻辑，在技术创新的同时注重商业模式的创新，确保新业务能够带来持续稳健的盈利。,亚马逊的发展宗旨是依靠每一种技术来提升客户体验，,IT,技术是亚马逊以及卓越亚马逊的核心竞争力。,将亚马逊国际上的影响力转化为卓越亚马逊的竞争优势，卓越亚马逊用户可以在第一时间分享国际知名品牌的创新产品。,5.3,京东商城商业模式分析,京东商城（,）是中国,B2C,市场最大的,3C,网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。,2004,年营业额,1000,万,元,2007,年,2006,年,2005,年,2004,年,2008,年,2009,年,2010,年,2005,年营业额,3000,万,元,2006,年营业额,8000,万,元,2007,年营业额,3.6,亿,元,2008,年营业额,13.2,亿,元,占,08,年中国,B2C,市场规模的,20.2%,2009,年营业额近,40,亿元,2010,年营业额近,140,亿元,营业额连续,5,年,保持,300%,年增幅,快速发展的京东,2011,年目标,260,亿！,2004,电脑产品,2007,手机数码,2008,家用电器,10,月日用百货,2009,09,年底商品种类达,3,万种,新推出,IT,服务，家电服务、家电下乡服务等,品类扩充及发展历程,2010,11,月,1,日，图书频道正式上线,价值主张,以纯电子商务模式运营,缩减中间环节,为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务,企业使命：让购物变得简单、快乐！,目标客户,精准人群,（男性为主,70%,，中青年、本科以上学历）,业务覆盖范围遍布全国,（含香港、钓鱼岛），,北、上、广为主,用户特点,消费能力,（客单价,828,元，,1,年以上用户年消费近,6000,元）,校园用户消费占,10%,且客单价高与平均值,大而全之路,为什么选择,3C,产品作为主力产品？,刘强东上学期间就经常接触中关村，创业也在中关村，对,3C,产品的购货渠道、价格和市场行情比较了解。,专注主业，做精做强。,为什么要上大家电？,趋势所致；眼光稳准狠,为什么要上百货？,黏住现有用户：京东当时有,260,多万的注册用户，为了更大程度满足这些用户的需求,百货的毛利率比,3C,产品高，可以提高京东的盈利能力。,为什么要上图书？,抢占市场份额；标准化，不需要定制，毛利率高,目标客户,分销渠道,在线零售,突出表现为与国际品牌的,大批量定制包销,“,B2C,的本质是做零售,，,B2C,公司是一个渠道商。,”,刘强东,客服,2009,年,11,月，宿迁全国客服中心投入运营,北电的呼叫中心整体解决方案,售后,五日售后服务承诺,：自收到客户返修商品之日起,5,个工作日内向客户返回良品或者更换的新品。超过,5,个工作日未能处理完毕,一律按照逾期当天的商城价退款。如今,京东商城的仓库为,90%,以上的产品留了备件,当返修的商品送过来,技术人员会立刻去仓库里寻找新的备件换上,然后再发回给客户,快的时候只要,2,天。,细节服务：,网站人性化、首家论坛、影像展示、增值服务业务、特设业务,客户关系,五日售后保障,DIY,装机服务,上门自提服务,价格保护承诺,商品代购服务,特色服务,360,度视频展示服务,即时拍卖模式,用户产品评价系统,运费实收多退少补,客户关系,物流,后台建设,自建库房和物流中心，自建配送队伍，成立自己的快递公司。,融资支持,2100,万的融资,70%,被用在了物流、配送和售后服务的改造上，,1.5,亿美元的融资,50%,用于仓储物流的建设。,自建信息系统,自行开发，可以不断扩容升级，而不受外界压制,11,年累积经验，难以模仿,风投的高评价,资源配置,北京物流中心,上海物流中心,广州物流中心,成都物流中心,物流,信息对接,2010,年推出网上零售链管理系统,与大型供应商库存数据共享,配送,送货上门,自提：北上广三地客户，可到三地公司总部或相应自提点自行提取。,支付,货到付款、移动,POS,机刷卡、支付宝网上支付、分期付款,资源配置,全国业务布局,1,成本低,，省去了门店上的投入,(,直接与全球知名的厂商合作，所有商品的货源都从厂商直接提取,),2,物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道高,（传统渠道库存周转,50,天以上，京东只需,12,天左右）,3,京东网上商城对用户的三个透明,A,、价格销售透明,B,、产品评价透明,C,、服务流程透明,核心能力,紧紧抓住了供应链效率和成本控制两条曲线，让京东商城做到了：以强大的,IT,系统消化每天发生的,1500,份订单；在线销售的产品品类超过,3,万种，产品价格比线下零售店便宜,10%,-,20%,；库存周转率为,12,天，与供货商现货现结，国美、苏宁的库存周转率为,47,天,-60,天，账期为,112,天；费用率比国美、苏宁低,7%,，毛利率维持在,5%,左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。,核心能力,如何实现低价策略？,内部,天然优势,：,B2C,企业全部产品都在线上销售，无需房租、水电费、促销员费用等实体店面成本，只有工资、房租、库房开支、税收、服务费用等开支。,京东的务实风格和严格的成本控制,：,该花的不省，该卡的不花。,员工薪水高，待遇好,投入,500,万建呼叫中心；投资,2000,万建上海圆迈物流公司,仓库租金低，办公节俭,外部,采购上游化,销量大：满足厂商直供条件,账期短：,12,天（国美、苏宁,50,天）,信息强：统计数据精准,高渠道附加值：解决渠道积压导致的产品贬值，提高厂商毛利率,采购多元化,只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的时候，每次都要进行询价，而且都是一次性询价，谁的价格最低就采购谁的产品。,厂商直供优势,网络联盟,频道合作,第三方支付,银行汇款,物流公司,合作媒体,合作伙伴网络,采购环节：京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代理商和经销商,，保证,正规进货渠道购进正牌商品。采购业务主要集中在北京和广州两地的采购中心。,销售环节：目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其B2C,网站进行，消费者可以登陆网站下单订购，也可以通过电话订购。京东商城在北京总部以及个分公司分别建立了呼叫中心，为客户提供实时的帮助和导购服务。京东商城为所有商品提供详细发票，以保证售后服务的顺利进行。,支付服务：京东商城目前提供货到现金支付、货到银行卡支付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。其中在线支付服务由支付宝、财付通、环迅支付和网银在线四家第三方支付服务商提供。另外，京东商城还提供在广州地区提供工行牡丹国际信用卡、牡丹贷记卡的有息分期付款服务。,配送环节：京东商城提供快递运输、邮局普包、特快专递(EMS),、公路运输、中铁快运等多种配送方式。在北京、上海、广州市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公司提供，另外还在北京、广州、上海三地设立多处自提点，向本地用户提供自提服务。另在各地高校设置校园代理，学生订货免费由代理在校内送货。,合作伙伴网络,资金流成本：,大量的资金被占压在备货和商品流通过程中，解决方法是设置虚 库（要求很高）；提高库存周转率；要求上游帐期；鼓励在线支付提高订单金额 收回速度等。,物流成本：,库房建设和配送费用都是不小的亏损，库房建设只能随着时间分摊或采用第三方的库房服务；配送费用随着规模的的增加，和配送公司有更好的议价能力，或自建配送队伍，逐步降低。,市场成本：,初期推广成本过高，基本收不回来。随着知名度的提升，,ROI,逐渐提高，订单获取成本将会降低，逐渐由品牌推广转向效果营销。,人力成本：,人力成本是初期造成亏损的主要原因之一，随着规模的增长，人力成本会随之摊薄，跨过,1,：,10,的损益平衡点。强大系统的高效率和第三方外包服务的使用也能有效解决这个问题。,RMA,成本：,售后退换货成本占据了利润的很大一块，只能随着规模的提高，博弈能力 和厂商关系的上升，要求上游供应商来更多的承担这一部分。,成本结构,利润收入篇,直接收入,自京东从非典被迫转型以来，其直接收入逐渐转向了线上的收入。如今其创造的利润绝大多数来自于其在线销售的收入。,间接收入,品牌价值,成本价值,服务价值,技术价值等,无形收入,盈利模式,以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润。此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。,1)赚取采购价和销售价之间的差价,立足微利，毛利率维持在5%左右。,2)店中店租金（虚拟店铺出租）,京东商城是具有独立法人资格的零售批发型企业，能为各个生厂商、代理商、经销商、零售商、专卖店或者其他电子商务网站的优质商户 提供电子商务平台，同时京东商城会为他们提供完善的供应链管理和协助。京东商城会针对不同的配置收取一定的租金。,3)广告收入,目前，京东约30%的利润来自广告、品牌促销、首发专场活动等收益。,盈利模式,4.,三企业商业模式比较分析,当当、卓越亚马逊、京东商城，同处于,B2C,行业，并且当前都是综合类,B2C,企业，产品线、业务流程、等都有诸多相似之处。下面主要提出其经营模式中的不同之处。,1,、目标客户,用户渗透率：网站的网络购物渗透率是反映网站在网购用户中普及程度的重要指标。具体看，当当网占据最大的用户份额，其网站渗透率达,10.4%,。卓越、京东商城名列其后，网站渗透率分别为,4.5%,、,3.5%,和,1.6%,。,B2C,市场竞争较为激烈，用户渗透率波动较大。从网站渗透率的变化看，京东商城的网民使用比例上升较快，网站渗透率跻身,B2C,市场前三的位置。,性别：,当当网、卓越网的主要用户群中，女性用户远多于男性，京东商城的用户呈现男女对称分布状，这与京东商城主打,3C,产品有关。与其他,B2C,购物网站相比，其男性用户占比相对较高。,年龄：,在四家主要的,B2C,购物网站中，只有当当网有年龄在,18,岁以下的用户，这部分群体占到,3.4%,，该网站是,B2C,网站中用户群体偏年轻的网店。卓越网九成的用户年龄在,18,到,30,岁之间，用户群体年龄较为集中。,学历：,当当和京东商城购物网站拥有大专学历购物用户占比最多，分别占网站首选用户的,44.4%,、,57.9%,和,39.1%,。卓越网用户学历分布偏高，本科及以上学历用户占比最大，为,39.1%,，也是,B2C,网站中较高学历占比最大的网站。,收入：,在四家主要的,B2C,购物网站中，当当网和京东商城用户的月收入相对较低，大部分用户收入在,501,到,3000,元之间。卓越高收入用户占比较高，卓越网收入在,3000,元以上的网民占,37.5%,。,2,、资源配置,当当：自建物流中心，当当网自营城际运输后，城区内配送则外包给第三方物流公司。送货上门。,卓越：卓越建立了自身的库房、配送重心和车队，卓越亚马逊成立了世纪卓越快递公司，自建配送队伍，同时与第三方物流供应商合作。送货上门。,京东：自建库房和物流中心，自建配送队伍，成立自己的快递公司。送货上门、自提。,3.,分销渠道：,这三家网站主要是通过在搜索引擎、其他网站上投放广告而获得流量，投放的形式包括竞价排名，展示广告等。,2011,年,4,月,1,日起，当当网将全面停止百度广告和搜索引擎投放。,京东商城的广告已经打到了央视黄金阶段。,2010,年,3,月，京东商城,CEO,刘强东表示，将,2011,年度广告费用砍掉,50%,，节省的资金用于物流系统建设。,4,、核心能力：,当当：营销能力；美国上市,卓越亚马逊：亚马逊总公司的财力、物力、经验等的支持；,京东：立足,3C,，利润率较高。,合作伙伴网络,京东：与供应商的合作关系很密切，许多品牌有专门的品牌直销商城，由品牌厂商直接管理商品展示、发货等。（类似于淘宝商城的模式）。,当当：正在争取与品牌生产商的更紧密的合作。,卓越：暂时没有。,支付合作伙伴,网站,第三方支付平台网上支付,网上银行直接支付,货到现金付款,银行汇款,货到刷卡支付,邮局汇款,交易现场付款,手机支付,其他,京东商城,29.50%,21.10%,24.40%,2.70%,18.60%,0.60%,2.60%,0.20%,0.30%,卓越网,22.10%,17.70%,49.60%,1.60%,4.00%,2.00%,2.10%,0.40%,0.40%,当当网,21.90%,19.20%,49.70%,2.00%,2.30%,1.70%,2.40%,0.30%,0.40%,5.,三企业的问题与策略建议,5.1,三企业共同的问题,1,、同质化竞争严重，缺乏差异化产品与服务,当当、卓越亚马逊在产品类型、目标客户、业务模式等方面几乎没有区别。,随着三个企业的产品线向综合化方向的发展，同质化竞争越来越激励。,垂直类还是综合类，这是一个问题,2,、团购这一新兴商业模式的崛起，值得三企业关注。,京东已经推出团购业务，但影响还很小（仅限于四个城市、活动少）,当当和卓越暂无此类行动。,3,、过度依赖价格战，这一策略不能持久，且模仿壁垒低。,从中国的电子商务发展周期来看，中国电子商务即将开始步入成熟期，网购用户已经开始由价格主导型向均衡理性的方向迁徙。价格战会导致企业的利润受损，最终通过降低服务标准获取生存空间，消费者的服务体验将降低。,抛开价格战之后，三企业依赖于什么去竞争，这对三企业来说是一个考验。,5.2,当当网,物流配送方面问题层出不穷,包装简陋,退还麻烦,及时性差,2,、信息更新速度慢,图书库存等信息更新慢。,读者书评质量低，无法起到导购作用。,3,、抛弃百度搜索引擎的推广模式，其发展需要面临一次严重的考验。,4,、信息更新速度慢智能比价系统的技术受质疑,当当网自行研发的智能比价系统是其保持同类商品最低价格的有效技术支撑。然而在实际购买过程中发现，当当网的价格并不总是最低的，部分商品的价格甚至高出竞争对手许多。,5,、信用度需要进一步提高,2005,年，当当网突然出现,1520,元的索爱新款手机，在许多客户下了订单之后，却出现了奇怪的现象，当当网武断的删除了包括已付款用户在内的所有订单，并且不做任何交代。,6,、当当网事件影响方式值得商榷,李国庆一贯高调的风格，通过不断的引发争议和话题来对自己和当当网进行炒作。这对企业的长期正面形象来说是不利的。,对当当网经营策略的一些建议：,改善物流配送服务质量。,完善和充实网站信息。,加大技术投资，保证智能比价系统正常运行。,提高企业的诚信度，承诺与服务保持一致。,致力于加强客户关系管理。,培养高素质的售后服务团队，改善服务质量。,5.3,卓越亚马逊,收购后的融合问题,亚马逊的先进管理方式与卓越的本地化管理存在很大的分歧。两者能不能进行很好的融合是个很关键的问题。,缺少客户关系的经营,如,2009,年,12,月,22,日，卓越亚马逊网站上的一些极具收藏价值的书籍以,25,元的低价出售，这些书包括,二十四史,资治通鉴,全宋词,等，有很多客户下了订单，但是卓越发现错误之后，仅仅紧是给顾客的邮箱发了一个没有诚意的道歉这种事件引起消费者的强烈不满。,买卖双方互动性低,购买者只能通过网络广告判断商品的型号、性能、样式和质量。对实物没有直接的感知。虚假广告很多。,对卓越亚马逊经营策略的一些建议：,控制成本，扩大利润实现途径。,适当实行低价策略，扩大市场份额。,品牌效应最大化。,建立客户关系管理,创新文化的发扬。,发展模式的与时俱进。,5.4,京东商城,长期亏损经营，上市路崎岖,资金链可能断裂：长期亏损经营，资金链可能断裂，上市路崎岖。,存在恶意竞争：京东商城一直坚持低价模式，甚至有时候会低于出厂价格，部分产品有违常规的低价破坏行业规则。,在竞争激烈和快速发展期，降低广告投入带来一些威胁。,2011,年,3,月，京东决定将,2011,年度广告费用砍掉,50%,，节省的资金用于物流系统建设。,京东商城的不足：,3,、内部管理漏洞，信誉有待提高,出售假货、翻新机，删除差评，私自篡改、锁定或取消用户订单。各种,“,问题门,”,事件。缺乏对采销人员有效监督机制。,4,、售后服务落后,处理时间长，退货条件苛刻，被指购货容易退货难。,对京东商城经营策略的一些建议：,整合供应链，保证低价优势。,微量提高商品售价，缓解现金压力。,明确赢利点。,提高诚信意识，逐渐改善服务水平。,提升内部管理，加强网站建设与维护。,