汽车销售培训.ppt

汽车精品销售培训广州日产销售部 2017.6.23培训的主要内容1我店现在精品销售的现状分析和应对。2销售精品的目的。3销售精品的时机。4销售精品的话术和方法。一现在精品销售现状分析及应对现状：1仅仅有成本意识，几乎所有的精品觉得收回成本就可以了，没有利润的观念。2销售顾问对我店的精品了解不够，而且对产品和价格完全没有信心（觉得外面装比我们便宜很多）。3，几乎从不主动向客户推销精品，因为一开口怕客户要求送。应对方案1 熟悉我店主要精品的卖点和价格。像熟悉车型一样倒背如流才可以自信满满的向客户推荐我们的产品以及与外面普通店面加装对比的优势2树立利润的观念，其实客户不差钱，你越是便宜他反而越对产品没有信心。3送怕谁是主导者？怕的结果就是只能卖斋车卖斋车的结果是收入不高收入不高之后。案列分析1易达彬刚入行的时候倒车雷达是卖880元。黄慧琳刚转正的时候精品产值一直都是最高的。为什么以前可以现在办不到？2别克，大众的精品和我的进货价几乎一样的，但是人家导航可以卖六千至八千，为什么我们不行？3雪佛兰的防爆膜是没有赠送的，最低的售价也要2000元。我们和别人区别在哪里？二精品销售目的1精品是最有效的公司利润增长点。2加装精品是提升客户的车辆档次最简单的方法，满足客户的需求，虚荣等等3精品是最有效的工资增长点。提高驾乘的乐趣满足个性化需求更安全、更舒适、更便利对用户对用户三销售精品的时机1订车时：不要等车价谈过了再谈精品，可以在协商过程中直接将附件销售加入车价里，将精品溶入到整个销售流程中，让他们认为这是一个整体，当然要确保车辆的成交为前提2交全款时：前提订车时精品价格要守住，交全款时再次利用打折推销等等。3交车时。四销售精品的话术和方法。1用客户听得懂的语言去介绍。FABE法：运用产品的特征，优点，利益，证据来向消费者介绍产品。举列：三猫产品的话术:特征它是高科技的产品，优点它能够将你的汽车表面覆盖一层高分子的保护膜，利益这样你的车就会靓丽如新也不怕被刮花，证据我们的产品是进口的，有进口证明。2了解所有客户对价格的习惯1高价等于高品质。便宜没好货，价格高消费者得到的信息就是这个产品好，低价不等于消费者认同你。2高品质等于尊贵。只有价格高才能彰显出商品或服务的珍贵性，我们不要自贬身份，应高的时候不要盲目降价。3 客户不是买便宜，是要感觉占了便宜。希望“占便宜”基本上是所有人的共性，尽量在心里上让客户有占了便宜的感觉。4追高，不追低。“楼市效应”给客户一种马上要涨价的信号，而且客户迟早都要买。降低客户价格敏感度的方法1给出几种同类产品的参考价格，定个其他更高价格产品来衬托你要推销的精品（客户体验：不要以为这套贵，还有更贵的，比起来现在这个划算多了。）2增大精品的对比度，让客户觉得外面的加装店与4S店无可比性。（客户体验：4S店肯定比外面有保证，因为品质好才这么贵。）3提高客户的转换成本，利用新三包法的话术，若客户在外面加装随之而来的是车子出现问题不保修。（客户体验：还是不要冒这个险出去装便宜货，以后损失更大）3汽车精品销售的要点1利益是顾客的关心点。挖掘客户的需求，点燃客户的消费欲望 2关注客户的价值体验 产品价值体验（价钱成本和运用成本）3与客户有效沟通 观察，提问，倾听，确认。4利用工具来介绍产品 标准统一的话术和产品图册介绍给客户信心。