2022年市场-零售店铺诊断指引.pptx

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,零售店舖診斷指引,1,店舖診斷分析,第一講、零售經營概要,第二講、店舖診斷,2.1 商圈診斷,2.2 立地診斷,2.4 商品診斷,2.5 管理診斷,2.3 行銷診斷,1.1 經營鐵三角,1.2 零售業問題,1.3 競爭策略,2.6 顧客服務診斷,2.7 業績診斷,2,零售經營-賣場鐵三角,商品,促銷,賣場管理,顧客,1.價格,2.組合,深度、廣度,3.量感,4.陳列,5.品質,6.新鮮度,1.,Layout,佈局,2.清潔,3.人員管理,4.補貨陳列,5.,BGM,6.燈光,1.會員組織行銷,2.週年慶,3.節慶促銷,4.假日促銷,5.專案促銷,6.策略聯盟,4,一、,MAN,經營者理念、管理者、組織能力,二、,CAPITAL,資金與調度狀況,三、,KNOW HOW,與他公司經營,Know-How,Skill,比較,四、市場洞察力、應變力,五、立地條件,企業,Watching 5,條件,5,一、資金力,二、經營,Know How,三、技術力,四、計畫力,五、執行力,經營能力評估要因,六、創造力（創意）,一、現在不能保證未來,二、記錄的重要性,三、未處理事項,四、計畫,五、分析、評價、檢討,六、要累積、要有主題、,具體化整理,一、要長期觀點,二、要機能整合,三、壓倒的差別化,四、要重點集中,五、要檢證,六、要革新的,評估要因,檢證活動,條件,6,零售業問題點,競爭的影響,策略的盲點,1.店面/賣場的擴大,2.流通庫存的增加,3.銷售效率的惡化,4.減價、損失、退貨的增大,5.銷售生產力的降低,1.經營策略,2.行銷策略,3.商品策略,經營危機,.欠缺前瞻性,.業績不順,.毛利下降,.損失擴大,.無法掌握市場需求,.情報不足,.業態別應對力不足,.無法改變從-的想法,.與顧客需求差距大,.商品開發力不足,.商品分類與管理弱,.錯誤的,VMD,4.,Non-Merchandising,策略,.人員素質差,.接客力、銷售力弱,.軟體面強化不足,.無法脫離廉價迷失,7,業種別策略,機能別策略,既存店,新開店,商,品,策,略,銷,售,策,略,店,鋪,策,略,競,爭,策,略,顧,客,策,略,開,店,策,略,行銷機能,既,存,店,策,略,開,店,策,略,研,發,策,略,人,事,策,略,組,織,策,略,財,務,策,略,管理機能,開,發,策,略,物,流,策,略,管,理,策,略,財,務,策,略,後勤支援,管理,後勤支援,前勤,銷,售,策,略,商,品,策,略,人,事,策,略,零售經營策略,8,經營（店舖）診斷的概要,經營者（店長）之,訪問、診斷,申請（店舖）診斷,顧問師的專業領域,現狀分析,經,部,門,、,構,成,賣,場,佈,後,場,佈,置,店,舖,營,店,斷,物與,流構,度,析,組,織,情與,之,構,築,市場、,地域,趨勢,分析,商,品開發,計劃,管理,訂,貨,售,陳 列,減價,、調撥,送,貨,1.問題點,解決方案,2.以,ABC,分析,課題,5.設定假設,設定目標,濃縮課題作成實施計劃,理,促,銷,計,劃,1.,3.,4.產,動態,（調查）,情,理,9,商圈診斷,顧客診斷,立地診斷,店舖/,功能診斷,店舖/陳列,、裝飾診斷,商品/齊全度診斷,促銷診斷,商品/價格診斷,待客、應對診斷,競爭診斷,分,100分,平均值,零售業診斷表之雷達圖,診 斷 項 目 評價 得分 備 註,商圈診斷,立地診斷,顧客診斷 顧客組織、服務網,店舖/功能診斷 文化設施、訴求、機能,、空間動線、生活服務,店舖/陳列、裝飾診斷 ,商品/齊全度診斷 機能、感性,商品/價格診斷,促銷診斷,待客、應對診斷,競爭診斷 情報力,綜 合 得 分,基準值,該店舖,10,經營效率,收益性賣場：營業額、毛利額、毛利率,人員：人事費用率,商品：部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率,財務：投資報酬率,生產性賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率,人員：勞動分配率、人效、人員守備率,商品：商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度,財務：總資產迴轉率、應收帳款迴轉率,安全性賣場：,B.E.P.、,經營安全率,人員：人事流動率,商品：商品缺貨率、商品耗損率,財務：流動比、速動比、負債比,成長性賣場：營業額成長率,人員：人事費增加率,商品：附加價值成長率,財務：資本額增加率,11,經營環境分析,2、商圈分析,4、競爭店分析,3、立地條件分析,1、產業環境分析,12,一、產業概況分析,(1)、產業生命週期分析,(2)、產業規模分析,(3)、政治、法規與限制,(,a,)、,營業額規模,(,b,)、,區域,規模、特性與比例,(,c,)、,供應商供應條件,(,d,)、,零售通路型態、比例與規模,(,e,)、,消費者,特性與比例,(,a,)、,發展階段,(,b,)、,階段特性、經營焦點-,Maslow,應用,(,a,)、,產業、公會組織,(,b,)、,消費者組織團體,(,c,)、,環保,團體,(,d,)、,工會,團體,13,二、商圈分析,(2),(1,)、,市場評估-,消費行為分析,(2,)、市場需求,-,(3,)、市場佔有率,：,各競爭店之,市場佔有率,(商圈支持度),各競爭店之消費群比例,What,-購何物,?,Why -消費動機,Who -,決定者,購買者,使用者,When -,離尖峰,季節指數,Where -,消費地點,How -,如何購買,潛在消費者,消費型態,(4,)、,影響商圈四大要因,：,地理要因、交通要因,競爭店要因,促銷要因,商圈能否擴大?,全憑店舖實力,15,三、立地條件分析,(1)、交通狀況分析,(2)、店面吸引策略,vs,門面寬度,(3)、各樓層坪數,vs,坪效,(4)、樓層高度,(5)、建物使用區分,(6)、租金,vs,業績佔比,(7)、租期,vs,調,幅,(8)、其他機能,ex.,停車場,(9)、店內動線設計,16,四、競爭店分析,(1)、競爭店規模分析,(2)、競爭店經營分析,(,a,)、,立地、商圈,(,b,)、,店數,vs,營業額規模,(,c,)、,競店市場佔有率,(,d,)、,店面面積,-坪效,(,a,)、,經營焦點,優,點、缺點,(,b,)、,顧客特性與比例,(,c)、,商品,特性、,結構分析,(,d,)、,供應商及供應條件,(,e)、,促銷手法,(,e,)、,營業人數,-人效,(,f,)、,服務定位,(,h)、,攻擊難易度,(,g)、,時間性之業績變化,(3)、競爭手段策略,(,a,)、,短期競爭條件?,.最有效手段為何?其次條件為何?,.差別化的關鍵點為何?,(,b)、,長期競爭條件?,.依經營觀點之基本性為何?,.成為區域第一店之條件為何?,17,競店調查分析法,商圈,行銷,目的=,戰略手段,1,競爭地位,模仿戰,d.Nicher,：,特定區隔,有高名聲,並發揮獨自立地能力,(1)立地環境=立地商圈整體吸引力,(2)入店客調查=入店客數、購物動機、,選擇理由、顧客居所.,(3)店鋪調查=店鋪面貌、景觀招牌、照明,賣場面積與構成,商品群別賣場面積,(4),MD,調查,=(,a,),店內,VMD,調查-,商品訴求之展開,展示陳列,POP.,告是手法,(5)販賣促進調查=(,a),廣告手法之調查,(,b),顧客服務調查,(6)銷售員待客態度調查=做成查核表,ex.,話術、表情、穿著,(7)銷售預測=由,MD,調查庫存量、庫存額,(陳列量與價格),以周轉率做銷售預測,由平均客單價計算營業額,街頭調查,街頭調查,照相,步測,隱藏式錄音,購物,(,b),商品群別調查-,品目、品項、數量,價格、價格帶,品牌與採購店名,打分數,找出對方弱點,調查項目,調查手段,18,行銷診斷分析,SWOT,分析,Position,分析,Marketing,分析,Pricing,分析,19,Marketing,分析,一、需求分析,二、競爭分析,三、流通業態分析,四、市場行銷,五、技術分析,一、組織分析,二、人員能力分析,三、管理系統分析,四、資金、資產分析,五、立地條件分析,一、,SYSTEM,體系,二、目標,三、過程,四、專案,五、價格,一、商品分析,二、價格分析,三、促銷分析,四、廣告分析,五、物流分析,外部環境分析,內部環境分析,戰略分析,行銷組合分析,六、通路分析,七、其他,六、通路、商品,七、其他,六、其他,七、其他,六、法規分析,20,綜合環境分析和公司能力分析的結果,威 公司的缺點 公司的優點,和戰略威脅 和戰略威脅,脅 (2)(3),機 公司的優點 公司的缺點,和戰略機會 和戰略機會,會 (1)(4),優 點 缺 點,一般環境分析,公司能力分析,消費者環境分析,競爭環境分析,業界環境分析,公司的優、缺點,市場的機會及威脅,分析,21,一、品質,二、價格,三、便利品、選購品,四、流行性、日用性,五、商品組合（品項數）,定位的因素,六、銷售額,七、賣場面積,八、級數（高級品、普及品）,-,任選兩因子做矩陣分析,低價位,高價位,流行性,日用性,22,認知,情境,行為,顧客,機會,認知,投入,零售經營-知覺行銷,23,權威商品,主力商品,服務商品,Better Zone,Volume Zone,Service Zone,高感度、高流行、前衛客層消費,業績最高、主力客層消費,主力客,+,流動客,特價或,Back Item,7900,6900,5900,4900,3900,2900,2500,1900,1.,Price Zone=,客層,2.每個,Zone,最多,3 個,Price Line,3.Price Line,應精簡,否則顧客選擇不易,Price Zone,設定,25,1.,服務策略,a.,資訊服務,b.,人員服務,c.,心理服務,d.,經濟性服務,2.,促銷,策略,a.,促銷時機,b.,促銷對象,c.,促銷組合,3.,形象,策略,a.,信譽如何,b.,如何加深信譽,c.,本店象徵為何,d.,象徵之銷售、滲透方法為何,促銷,服務,策略,26,提高集客力,1.經驗值:,2.若,下滑,3.掌握需求變化,只有,活動,4.時間攻擊,v.s.,傳單效,果,(先發與後攻),v.s.,搭便車,作戰,5.集客條,件,1.傳單,2.,DM,3.促銷手法,一次,集客,二次,集客,三次,集客,一次,集客,三次,集客,1.立地,2.面積,3.商譽,1.管理力=賣場構成,2.商品力=商品完整性,3.銷售力=待客服務,長期集客,日常集客,企劃集客,開幕已定,27,1.正常,A,版,CD,商,品,售價$300/,pcs,成本$285,Case:,紅配綠,紅配綠,規則,1.評價觀點,a.,促銷手法,b.Cash Flow,觀點,c.,知覺行銷觀點,d.,社會道德觀點,e.,成本觀點,f.,發展策略,2.澳門蛋韃店,生命為什麼那麼短暫?,紅標$198/,pcs,2.切貨、盜版、翻版、,B,版,CD,商,品,售價$300/,pcs,成本$35-50,綠標$198/,pcs,3.若紅配綠 則,售價 紅標+綠標$396 賺 50-65,單買 照原價購買,售價$300 賺 15-30,紅配綠 評估,28,商品診斷分析,4.,Decision Table,2.,ABC、Z Analysis,1.,BCG Model,3.,Life Cycle Model,29,BCG-PPM,分析,喪家犬,商 品,利益貢獻度,滯 銷 暢 銷,搖錢樹,商 品,熱 門,商 品,問 題,商 品,30,SALES,商品,ITEM,A,B,C,Z,ABC,、,Z,分析,1.主力商品為何,2.主力商品對顧客之,impact,為何,3.暢銷商品為何,4.利潤商品為何,6.短期刺激商品為何,5.招攬顧客商品為何,7.採取價格策略為何,31,商品管理報表分析,2.商品存貨管控,銷售及存貨構成分析,1.暢、滯銷商品分析,4.商品生產性分析,迴轉天數、迴轉率、坪效分析,3.商品安全性分析,安全存量、採購建議、變價管理,5.商品收益生產性分析,營業額分析、毛利分析,、,交叉率分析,32,10月-2208:56:1808:56Oct-2227-Oct-22,六、要累積、要有主題、,(10)Counter四周有效運用法,Position 分析,二、商圈分析 (2),25%37,切貨、盜版、翻版、B 版CD商品,08:56:1808:56:1808:5610/27/2022 8:56:18 AM,主力客+流動客,收益性賣場：營業額、毛利額、毛利率,正常 A 版CD商品,14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,業績=成交客數 x 平均客單價,(4)、影響商圈四大要因：地理要因、交通要因,(c)、商品特性、結構分析,1.,3.求,出,座標,7.依五大方向改善,A,B,C,D,E,F,G,H,I,Decision Table,目的,1.商品政策分析,2.陳列分析,技巧,分析手法,33,Decision Table,目的,1.商品政策分析,2.陳列分析,毛利率%,坪效,A 25%4,萬,B 23%8,萬,C 18%6,萬,D 20%5.5,萬,E 30%3.5,萬,F 22%9,萬,毛利率%,坪效,平均,6 萬,23%,34,管理診斷分析,4.,賣場管理診斷分析,2.,物流配送分析,3.,人事診斷分析,1.資產負債表診斷,5.,POS,活用診斷分析,36,一、銷售額增減率,二、毛利率、成本率,三、迴轉率、庫存率,四、費用率,五、損益平衡點(,Break Even Point),以資產負債表為中心之簡易診斷,六、資金調度,37,季節指數,營業額,預估銷貨成本,容許進貨額,期末庫存,JAN,TOTAL,DEC,10.86%,11.05%,Budget,實績,銷貨成本,毛利,營業費用,營業利益,薪資,租金,.,JAN,FEB,DEC,TOTAL,35%,68%,25%30%,營業預算-,BY,損益表,備註,39,顧客策略診斷,1.,目標選擇策略,2.,顧客維持策略,3.,新顧客開發策略,a.,策略為何?,d.,顧客策略,為集中化,or,分散化?,a.,?,舊有顧客對開發新顧客之影響?,45,顧客策略診斷,1.顧客組織,vs,經營模式,2.會員人數，會員成長率，新舊顧客比率,3.客單價及其成長狀況-,PICS,4.目的購買,vs,衝動購買比率,5.待客服務態度,vs,應對口語,6.店員商品知識,7.比較:店舖策略/商品策略/來店顧客 之適當性,8.比較自店與競店之目標客層,46,業績診斷,業績五方程式,a.,c.,業,績,=,人數,X,人效,d.,業績=,銷售量,X,商品單價,f.,業績=,M,/S X,商圈人口數,X,商圈佔有率,2.業績改善方法,a.,X,人效,d.,期初搶,先法,e.,業績=,銷售,量,X,商品單價,47,經營手順,新開幕,已,OPEN,1,2,3,4,1,2,3,4,業績,毛利,存貨管控,管銷費用,48,第一化思考,面積密度,1.3,or,1.7,倍,1.3,or,1.7,倍,1.7,or 3,倍,1,弟弟,第一目標,x,第一主力部門、商品,1.自店分析,2.市場、競店調查,3.創造第一化,4.視覺,MD,策略及統一性,1.3,x 1.3=1.69,1.7 x 1.7=2.89,Ex:,冰品,現況為 30 坪,月坪營業額 10萬,若設定目,標為 15萬,則,可再創附,加,業績 1,0 x,10=100,萬,49,Price,Zone,7.,3%3,6.,15%17,5.,25%29,4.,35%40,3.,15%14,2.,5%6,1.,2%3,比 例,Item,數,Price,Zone,7.2,%3,6.,5%18,5.1,5%23,4.,35%52,3.2,5%37,2.1,5%23,1.3,%4,比 例,Item,數,競爭店,自 店,合 計 115,合 計:,52/0.35,=150,1.,依商圈特性，,2.,Budge,Zone,3.主力,Zone,為,競店之,.7,倍,第一化思考,因應,競店,1.3倍,順,序,40,x1.3=52,50,第一化思考,為,什,麼,第,一,店,會,賺,錢,1.想購物時第一個想到,2.對競爭店具有價格主導權,3.對供應商具有,Buying Power,4.毛利率比第二名高,5.促銷費用比其他競店低,6.第一店能匯聚人才,來店第一店=銷售數第一店=營業額第一店,若無法變成第一店,仙郵局不變成第一店,再逐漸擴大,第一範圍,51,PICS,公式:業績,P x Q,業績=成交客,數,x,平均客,單價,=成交,客數,x,平均購,買件數,x,商品,平均單價,成交客數,A Zone,(Power Line),商品,平,均單價,未開幕,已開幕,平均購,買件數,(,PI),B Zone,D Zone,C Zone,(,PI,值),客單價曲線,54,PICS,公式:業績,P x Q,業績=成交客數,x,平均客單價,=成交客數,x,平均購買件數,x,商品平均單價,1.,to build,權威,商品、專業,2.導入,新商品,3.生活提案商品,4.,強化附加價值,服務、商品知識,5.,Back Catalogue,商品齊全度,改,善,手,法,手,順,2,56,提高,演出,力,1.演出力要素:數量，型態、顏色、素材,、,價格,2.基本事項:清潔、待客,3.易購性,容易看得到、易拿得到，易比較選擇,4.提高密度,-,m,5.,T,字型與山谷形,6.塑造商品力賣場,7.塑造愉悅蓬勃氣氛,、,活用場地,陳列,、,顏色,、,照明,、,通道,3,走,道,H,字型,T,字型,走,道,58,MDing,思考原則,經營,理念,主角,商品,舞台,賣場,劇本,Layout,誘惑,展現,配角,小道具,易進入,易行走,易瀏覽,易拿取,易選購,主角,顧客,59,商品收益生產性分析 營業額分析、毛利分析、交叉率分析,目的購買 vs 衝動購買比率,掌握需求變化 只有活動,設定假設設定目標,Price Line 應精簡,否則顧客選擇不易,選擇理由、顧客居所.,(1)、產業生命週期分析,(b)商品群別調查-品目、品項、數量,(9)專櫃特色明確化,(a)、經營焦點 優點、缺點,主力客+流動客,(Power Line),依經營觀點之基本性為何?,提高服務力,1.強化硬、軟體設施,停車場，服務台,2.3,S,Service,Smile,Speed,3.售前、售中、售後服務,4.創造附加價值,5.人力投入與培養,(待客禮儀、行動心理、商品知識),6.貫徹顧客至上主義=高品質的銷售=感覺良好,7.,提供良好印象五大要素:招待、表情、儀容、言詞、態度,準,備,發,現,應,對,等,待,交,貨,歡,送,8.,笑容!,活潑、快樂,以顧客的心情,與位置作準備,以明朗清晰,的聲音,招呼客人,以爽快,的語言,帶來安全感,以2分20秒內,處理完成,化解等待焦慮,與不安,強調售後餘韻,謝謝您!,使喜歡再來,60,改善業績技巧,(1),業種擴大法,不,。,(2)前20%商品群倍增,法,。,(3)活動,擴大法,。,空間觀點,(4),Eye Catch Point,法,61,改善業績技巧,(5)檔期提昇,法,(6)月初搶先,法,(7)例假日提昇,法,善,時間觀點,62,改善業績技巧,(8)價格帶,擴大法,(9)專櫃特色明確化,所有價,格代之商品，使商品結構更齊全。,(10),Counter,四周有效運用,法,情報。,陳列,NR,Ranking,Special Promote item.,所有價格代之商品，使商品結構更齊全。,63,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,21:04:39,21:04:40,21:04,1/27/2026 9:04:40 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,1月-26,21:04:40,21:04,Jan-26,27-Jan-26,12,、故人江海别，几度隔山川。,21:04:40,21:04:40,21:04,Tuesday,January 27,2026,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,1月-26,1月-26,21:04:41,21:04:41,January 27,2026,14,、他乡生白发，旧国见青山。,27 一月 2026,9:04:42 下午,21:04:42,1月-26,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,一月 26,9:04 下午,1月-26,21:04,January 27,2026,16,、行动出成果，工作出财富。,2026/1/27 周二 21:04:43,21:04:43,27 January 2026,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,9:04:43 下午,9:04 下午,21:04:43,1月-26,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,21:04:44,21:04:44,21:04,1/27/2026 9:04:44 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,1月-26,21:04:45,21:04,Jan-26,27-Jan-26,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,21:04:45,21:04:45,21:04,Tuesday,January 27,2026,13,、不知香积寺，数里入云峰。,1月-26,1月-26,21:04:46,21:04:46,January 27,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 一月 2026,9:04:47 下午,21:04:47,1月-26,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,一月 26,9:04 下午,1月-26,21:04,January 27,2026,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2026/1/27 周二 21:04:48,21:04:48,27 January 2026,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,9:04:48 下午,9:04 下午,21:04:48,1月-26,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,1月-26,1月-26,Tuesday,January 27,2026,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,21:04:49,21:04:49,21:04,1/27/2026 9:04:49 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,1月-26,21:04:49,21:04,Jan-26,27-Jan-26,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,21:04:49,21:04:49,21:04,Tuesday,January 27,2026,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,1月-26,1月-26,21:04:50,21:04:50,January 27,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,27 一月 2026,9:04:50 下午,21:04:50,1月-26,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,一月 26,9:04 下午,1月-26,21:04,January 27,2026,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2026/1/27 周二 21:04:51,21:04:51,27 January 2026,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,9:04:51 下午,9:04 下午,21:04:51,1月-26,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,