渠道导入细节及话术汇编.ppt

,渠道导入细节及话术汇编,网点开发部,孙波,比亚迪,LED,加盟流程,导入细节及话术,2,2,1,比亚迪,LED,加盟流程,一、经销商向比亚迪电器销售公司网点开发部提交申请书。,二、网点开发部按照评审标准进行筛选，预约实地考察并邀请经销商来深圳考察。,三、确定合作意向后，渠道专员审核经销商经营资质，签订,比亚迪电器销售有限公司合作意向协议,。,四、在经销商与比亚迪签订,比亚迪电器销售有限公司合作意向协议,之日起,5,个工作日内，经销商需将申请保证金付至我司指定账户。,五、经销商保证金到账并资料齐全后，渠道专员邀请已打款意向商家至我司参加经销商入网评审会；销售部经理、网点管理部经理、网点开发部经理对经销商进行面试与考核。,六、网点开发部收集经销商入网评审会评分表，汇总备案；将通过考核的经销商名单提交至电器销售公司总经理审批。,七、审批通过后，与经销商签订,比亚迪照明产品经销合同,；如审批未通过，依照经销商撤销及退款流程操作。,八、与经销商签订,比亚迪照明产品经销合同,后，渠道专员在规定时间内发送启动邮件，告知并负责协调相关部门启动经销商各项建店项目。,九、网点管理部对已进渠经销商信息备案及业务管理。,比亚迪,LED,加盟流程,导入细节及话术,比亚迪进军,LED,行业是出于怎么样的考虑？,答：,比亚迪进军,LED,照明行业是经过周详的市场调查和对自身的深刻了解得出的，考虑的方面包含了多个方面，主要有以下几点：,（,1,）比亚迪作为提供从能源收集、储存到应用的整体新能源解决方案的供应商，一直致力于绿色低碳产业的发展，,LED,照明时尚、健康、低碳的新型照明，与比亚迪的发展思路不谋而合；,（,2,）,LED,照明行业前景好、发展快，市场空间巨大，比亚迪认为现在是进入该行业的绝佳时机，相信比亚迪,LED,照明在这,LED,大战中将成为撬动国内传统照明格局的主导力量；,（,3,）比亚迪有进入,LED,照明行业得天独厚的优势。,意向促进及商家疑问处理,比亚迪的优势是什么？,（,1,）比亚迪独有的垂直整合优势,（,2,）专业技术的沉淀积累,（,3,）集团雄厚的资金支持,（,4,）可复制的成功模式,（,5,）强大的研发团队,意向促进及商家疑问处理,目前展出的比亚迪照明产品的芯片是否自己生产制作？（如果对方不问，不主动提及）,答：,目前的,LED,光源主要使用台湾晶圆、泰谷的芯片。,比亚迪,LED,相关部门的建设情况如何？组织架构是怎样的？是否已经完善？（如果对方不问，不主动提及）,答：,目前比亚迪,LED,照明的各部门都已经初步建立成形，采用比亚迪一贯以来的扁平化形式，包括销售、售后技术服务、以及品牌等多个职能部门。,意向促进及商家疑问处理,比亚迪,LED,是采用自我发展还是外部并购？如果选择自我发展，在生产基地、产能规划方面是如何确定的？,答：,比亚迪向来都遵循自主发展的路线，,LED,产业也不例外，后期我们将从外延片的研发开始，进行独立研发和生产。,研发生产基地设在深圳惠州，惠州分为惠州一期和惠州二期，目前一期工厂和二期部分厂房已经建设完毕，我们截止到,2010,年投入资金,3,亿，月产量是,5,兆,W,，月产值可以达到,2,亿；二期建筑面积,12,万平米，建设完毕后的月产值可以达到,50,兆,W,，月产值,15,亿，从投入资金和场地来看，比亚迪秉承了一贯的垂直整合、持续发展的产业理念。,意向促进及商家疑问处理,比亚迪如何定位,LED,在整个集团的定位？未来的发展目标？投资的计划安排？,答：,LED,产业是比亚迪继电池、,IT,、汽车之后的又一新兴产业，是比亚迪绿色节能产业的再延伸，也是比亚迪新能源的又一应用领域，相信,LED,产业将成为拉动比亚迪整体发展的又一驾马车，比亚迪十分看好,LED,产业的发展前景。所以比亚迪,LED,未来的发展目标是做健康、低碳照明的引领者，成为行业标杆品牌，立志做行业第一。,意向促进及商家疑问处理,比亚迪进军,LED,行业主要生产哪些产品种类？主打产品？,答：,比亚迪,LED,目前的产品主要有灯泡、吸顶灯、射灯、路灯等各种类型的灯，后期还有多种产品适应不同需求。产品的应用范围很广，除了普通的室内、道路照明外，还可用于店铺照明、酒店照明、景观照明、小区照明等。,比亚迪,LED,产品的显色指数、光效指数表现如何？,答：,目前比亚迪产品的显色指数可以达到,95,，随着工艺的提升，还会提高，目前我们整灯的光效可以到达,90Lm/W,，随着工艺的提升，还会提高。,意向促进及商家疑问处理,比亚迪,LED,产品通过了哪些认证？目前已经完成的项目有哪些？,答：,目前比亚迪,LED,照明产品已经或者即将通过以下多项权威认证，包括欧盟能效认证,(ERP),、美洲市场强制认证（,FCC,）、欧盟国家强制认证（,CE,）、中国市场强制认证（,3C,）、美国及北美地区产品安全认证（,UL,）、国际电工认证（,CB,）等，尤其值得一提的是比亚迪,LED,产品通过了,IEC/EN62471,标准的认证，结果为无危险的豁免级；以及条件苛刻的欧盟能效认证,ERP,，并获得,A,级即最高的能效级别。,意向促进及商家疑问处理,比亚迪,LED,产品竞争对手锁定谁？（如果对方不问，不主动提及）,答：,比亚迪,LED,产品竞争对手锁定飞利浦。飞利浦是全球第一大照明公司，比亚迪希望经过努力，用更快的速度去超越飞利浦。,飞利浦在近十年中有转型，可谓是十年磨一剑，获得更快速的发展，而比亚迪从,1995,年成立到今年用了,15,年的时间完成了其华丽的转身，比亚迪的企业发展路径与飞利浦相比也是有过之而无不及。目前,LED,照明在飞利浦的产品份额中也只占很小的一部分，比亚迪进军,LED,照明行业，拥有完整的产业链，又没有沉没成本，这些独有的优势，将助力比亚迪在,LED,照明行业跑的更快、更远。,意向促进及商家疑问处理,比亚迪,LED,产品的渠道销售模式？招商情况如何？是否已经有自己的经销商或者销售点？（引导方向：现在我们刚刚起步，具体的数字不做介绍）,答：,比亚迪,LED,照明产品后续会通过逐步建立的销售网点面向市场销售。目前比亚迪,LED,照明招商正在各地紧张的进行中，受到很多经销商的青睐。,比亚迪,LED,产业侧重于整个产业链条中的哪一部分？是封装？还是芯片？或者其他？,答：,比亚迪拥有,LED,产业上中下游的各环节核心技术，包括外延片、芯片、封装、应用等各环节，每个环节比亚迪都会侧重。,意向促进及商家疑问处理,你们产品品种很多，但什么时候才能实现量产呢？产量如何保证？,答：我们的产品研发速度快，现在普通照明和,LED,照明这类工业制品，造型、模具开发非常重要，而我们在北京、惠州都有自己的模具厂，之前我们不仅为自己的产品开发模具，还为很多国际知名品牌制作模具，这也是我们的优势所在。,LED,产品非常丰富，芯片要切多大都可以，主要是设计造型及封装，而这正是我们的强项。产能方面您可以放心，在惠州有我们专业、现代化的生产基地，惠州将是我国最大的,LED,照明生产基地，产能也是全国最大的，完全可以保证充足的供货。,意向促进及商家疑问处理,在重点意向跟进的时候：,厂家想把握谈判的主动；,双方都想尽可能多的了解对方；,商家想在合作的时候向厂家争取更多的政策支持；,厂家要对商家进行深入的考核。,经销商向比亚迪提交申请书,厂家话术：,合作是相互的过程，您需要了解我们，厂家也要对经销商进行详细考核。现在向我司提出申请加盟的商家很多，您先把申请书提交，我方会在筛选后通知您，通过后会邀请您到我司总部考察。,一、对于前期已经掌握了商家基本信息的意向商家，也可以通过筛选来提高谈判的主动权。,二、筛选时注意时间的把控。太久,会让商家对我司的办事效率产生质疑；太短,商家会觉得来得太简单，从而达不到造势的效果。,三、筛选时详细考核商家的,“,五个一,”,，并找出其不足的方面，为下一步的洽谈作准备。,四、筛选时，根据商家的条件，多向兄弟部门征询参考意见。比如网点管理部、销售部等。,五、对于通过筛选的商家，用公司座机并由专人通知。体现我司的专业性与管理的规范性。,筛选申请单位,在预约前要明白：,考察是我们给商家了解我们的机会。,要让商家明白，申请通过评审的商家不止他一家。,让商家明白，我司安排商家考察是要求预约及排队的。,提醒商家考察需要携带的物品（证件、公章等）。,在预约时用确定的时间点跟他商量来访时间（如,X,月,X,日上午,9,点半）。,预约来深考察,预约来深考察,话术一：,来我司考察的商家比较多，考察时间是需要预约的。最近两天都排满了，您看,X,月,X,日怎么样？,话术二：,X,总您好！经过筛选，您的申请已通过我司评审。接下来我们会安排您来深进行考察。您看什么,X,月,X,日能否过来？（如果他要求在约定日提前过来，一般都以忙或者公司接待安排已满等方式拒绝）,在接待中常用的细节：,1,、首先你得了解来访都各自的身份，以及决策的权力，以便在接待过程中有的放矢的洽谈；,2,、利用技巧，瓦解、支配、控制来访者的思想；,3,、商家到公司后，让他在大厅等（可以说会议室正在收拾，从时间上给他造成压力）；,4,、对于态度强硬的商家，可以在接待过程中，突然离开冷落他一会等方式打压其嚣张的气焰，等等；,5,、请同事陪同接待，让同事扮演下属，抬高自己身份以达到造势效果。,6,、为了成本的节省考虑，尽可能将考察与面试安排在一次进行完。,接待洽谈,主场作战，一切都在掌握当中！,洽谈话术：,1,、合作是双向选择的。您到我司考察，还是按照我司的流程走吧？！当然今天主要还是让您来了解我们。首先，有几个问题想和您简单沟通一下,2,、您可能在传统照明行业有着丰富的经营经验，但面对第四代照明,LED,照明市场，可能包括厂家跟商家都要从零开始，一起去努力开拓这一片宝地。,3,、今天考察了一圈，您肯定也有您自己的看法了。有什么问题咱们可以安排到会议室重点沟通一下；（向他强调一下合作的流程，让他明白下一步是该做什么了，让他主动提出签意向协议）,4,、今天考察了一圈，不知道您的感受如何？（,）,最近过来考察的商家比较多，我们部门也正在积极的评审当中。我们在选择合作伙伴的时候，考察的不仅仅是实力。前天,X,公司（实力很雄厚）也来了，我们也在考察当中。咱们保持联系，结果出来了我会第一时间通知您的，感谢！,接待洽谈,签订合同或协议的时候，坚持一个原则：废话少说。,签订合作意向协议,与签订意向协议一起的是打款（一般打款后意向才算协议真正生效，当然这话不一定要跟商家明说）。,打款注意事项：,单位名称需填写全称并准确，否则不予接收：,a,、商家自行填写错误的，做退款处理；,b,、如因银行划汇错误，请汇款方找汇款行出具更正证明函；,c,、尽量写明汇款用途，如是销售保证金或订单保证金一定注明清楚，否则将默认为车款；,d,、我公司拒收,个人垫付款,，禁止各经销商用个人名义打款。,签订合作意向协议,一、确保商家提交的各项资料的完整性；,二、确保给领导提交的商家信息（包括,“,五个一,”,）的准确性；,三、利用审核挖掘商家的各种资源信息，以备后期经营管理需要；,四、面试前，务必确保保证金到账；,五、,进入面试环节的商家,在面试之前,确保各项审核工作已完成。,经营资质审核面试,一、确保保证金、样品款等款项到位；,二、确保经营资质审核无误；,三、注意合同文本里需要填写的部分，并给商家进行指导。特别在数字以及授权范围等方面不得出错。,签订产品经销合同,筹备和启动销售,降低心理期望，达到理智营销,泼水话术,新商家新签进入我司体系，普遍热情高涨，信心百倍！,当其开展具体工作时，往往会碰到很多具体的问题。如,解决和其预期或前期对他的承诺有差异，则形成强烈的落,差！导致信心受挫，积极性降低，甚至愤怒进而陷入萎靡。,泼水话术的目的,-,未雨绸缪，在商家受挫之前，先打,上预防针，使其心有所备，以更理智的心态接受市场考验。,泼水是泼灭他多余的热情，保持商家对品牌认可的热情。,就象烧烤，火势大了有火苗会烤焦、熏黑食物，有了火,苗要及时的泼水灭掉，用炙热的红碳烤熟食物。,降低心理期望，达到理智营销,目的,泼水有度，对症下量，依照煤烧的程度泼水，不能泼灭，要越泼越旺，越泼越持久。,充分了解火性及煤质（主导型？社交型？理智型？）,适量的水中沾点油腥。,策略,市场篇,1,、,“,某总，最近全国的市场都比较冷啊，到你,开业时怕不太乐观，咱们可要更加把劲啊！,”,2,、,“,某总，我看现在银雨、伟来卖的很疯,啊，势头比较猛，咱们的形势很严峻啊！,”,3,、,“,某总，今年的,LED,品牌出现很多啊，市场竞争,会很激烈。估计咱们会受到一定冲击啊！,”,话术,-,厂家,产品篇,1,、,“,某总，咱们的产品现在和刚上市时比较，改进不少，不过还是有些小问题。到您开业时，恐怕产品还不能够做到尽善尽美，销售肯定会受到一定影响。,”,2,、,“,某总，我们现在售后服务体系还不够完善，老用户如果传播不利的口碑，我们就不好办了。,”,话术,-,厂家,管理篇,“,某总，我们公司在管理水平上有国际大公司的经验，但在,LED,照明方面还是,在跟飞利浦、欧普等品牌学习呢，有很多实际的东西还在摸索呢，需要咱们一起经常探讨寻找啊！,”,话术,-,厂家,经验篇,1,、,“,某总，您现在刚开始做我们品牌，虽然咱们的照明产品现在很好卖，但您对公司的产品和消费群体的了解还不够啊！至于后期多久才能打开这个市场，得看您下的功夫了！,”,2,、,“,某总，您现在刚开始做我们品牌，整个团队的配合度、销售经验还没磨合到位。真不知道您这边能用多久才能度过这个磨合期。,”,话术,-,商家,借鉴篇,1,、,“,某总，您还真别不相信。,X,省,X,市,X,总，之前做银雨的，开始信心百倍的要突破每月一百万。结果水土不服，前三个月每月平均就二十来万。不能,大意啊！,”,2,、,“,某总，,X,省,X,市的王总，开始卖灯前三个月注重磨合团队，一个月不到二十万。现在他的销量每月都有增长，眼看就突破一百万了！咱们这边也得慢慢来。,”,话术,-,商家,防骚扰篇,“,某总，咱们的照明产品现在在,X,市（本地）卖的不错。您刚进来，保有商家肯定不舒服。估计他会有所行动，咱们这边要多关注一下！,”,话术,-,商家,