2022年优秀-AACTP顾问式销售技巧.pptx

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,AACTP顾问式销售技巧,课程期望,我们的课堂约定,销售人员的重要角色,客户经理管理和回顾客户合作的进展和价值贡献表现，以及目标的实现,销售,/,谈判,/,沟通技术,目标设定以及客户计划,主要客户策略,/,计划,客户的信息,(,计划,绩效,人员、流程,),营销框架指引,(,市场,/,行业,/,竞争对手,/,经济,/,资源运用,/,等信息的了解,),公司策略,/,计划,我们是否感觉到？,市场竞争越来越激烈！,客户越来越挑剔！,销售队伍的专业化要求越来越高！,客户经理的压力越来越大！,良好专业销售谈判,/,沟通已成为成功销售的基础！,专业的销售沟通技巧,为,销售队伍,提供一套行之有效的,面对面的,销售模式，从而,提高销售效率,并且建立,互利和专业的客户关系,。通过销售公司的产品或服务，把所学到的内容同销售环境相结合，,实践新的技巧,。帮助我们,成为优秀的业务精英从而创造新的记录,。,销售技巧整体思路,目标设定,S,明确,M,可衡量,A,有,挑战,性,R,实际,的,T,时限的,目,标,的,设,定,重,点,摘要,所有的目,标,都必需符合“,聪,明”的原,则,若不符合“,聪,明”原,则,就不是一,个优秀,目,标,卓越的表,现,是來自“,聪,明”目,标,的,领导,请将,目,标转,化,为,行,动,SMART!,只是,说说,想想,如何做专业的开场白,需要的,及,提出,并,陈述议程对客户的,价值,询问是否接受,当：你和客户都准备好谈,时,方法：,客户和我会面目的,我与客户会面的目的,？,如何做专业的开场白（练习）,写出一段引出开场白的句子：,商业,个人,客戶的需求,客戶,对方,的,个人,需求,主要,需求,支持性,需求,独特的商业,需求,(努力取得),（1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要,（,2,）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略,事实(,FACT),需要(,NEED),关键驱动因素(,WIN),客户的需求好比冰山，,表露在外的只是其一角,我要装1条高品质的长途,DDN,电路,我需要与北京总部建立可靠的连接，以便通过北京机房网关,与某券商互联,这是实现总部签订的网上跨省实时交易,合作,协议的要求,通信部门,业务部门,决策部门,专业询问的四种方式：,“,问题,”,开放式问题,封闭式问题,探索式问题,引导式问题,?,工作表,主要,问题以确认,需求,理想的,回应,理想建议,隧道,式方法以,获得回应,75%你,说,的話,直接进入,耳朵,且,从,另一,只,耳朵出來,聆,听,技巧,有,听,沒有到,聆听,以了解，非作,对,表現你正在,听的风度,假定其它人,说的话是,重要的,做,笔记,-不要,忽视或轻视,聆,听,不好倾听习惯,不集中注意力,假装在听,左耳入右耳出,插嘴,只是听自己想听的,感到被动,只留心听自己不同意的东西,有效的倾听习惯,集中注意力,听完全部内容,在评估前听取意见,解释,眼神接触,寻找目的,用笔记录说话内容,总结,7%-,说话,38%-,语气,55%-,肢体语言,理解肢体语言的沟通,理解肢体语言的沟通,沉思,揉颈,手放在口，鼻，眼前,咬眼镜,放下眼镜和和将眼睛放在桌面上,.,搔头,两手交叉,有手掌托住下巴,在一边面上有食指和拇指托住下巴,理解肢体语言的沟通,如何做专业的说服,表示了解该需要,介绍相关的,和,询问是否接受,当：客户表示一个你和客户都清楚明白该需要时，同,时你知道你的公司和产品可以满足该需要时,方法：,利 益 好 处,1,，我为什么需要这种产品,/,提案,2,，我为什么需要你这种产品,/,提案,3,，我凭什么相信你？,F A B,分析,F,eature,特点,提案的特点,What it is like,B,enefit,利益,对 客户 的,价 值、意 义,What it means to you,A,dvantage,好处,带来什么,避免什么,What can it do,特点转变利益的好处,好,处与,特色的最大不同,就是它,将产品,的,转,化成,对,客戶相,关,的利益,客戶只在意提案,对,他的,好处,而不是,对,消費者的,或,对你,的公司的,对,客戶而言,就是你,滿足了他的需要,了解客戶需求(主要,支持,独特,个人,),并将,提案的重,点,塑造成,对,他的好,处（,以滿足需求),$,FAB,联系能力,-,切入点的选择,表面的,潜在的,组织的,个人的,卖点,客户的需求,工作表,提案特色,客戶,好处,客戶需求,提案重点,如何做专业达成协议技巧,重提先前已接受的几项,点,提议你和客户的下一步骤,询问是否接受,当：客户给予讯号可以进行下一步骤时或客户已接受,你所提出的几项,时。,方法：,如何做专业的达成协议（练习）,写出一段达成协议时的陈述：,如何克服客户的不关心,表示了解客户的,和,请求允许询问,利用询问促使客户察觉需要,确定需要的存在,当：客户对他的情形和环境表示满意时,方法：,如何消除客户怀疑,表示了解该顾虑,给予相关的,和证据,询问是否接受,当：你通过寻问清楚客户怀疑的特征,/,利益时,方法：,如何消除客户误解,确定顾虑背后的需要,说服该需要,1,，表示了解该需要,2,，介绍相关的特征和利益,3,，询问是否接受,当：你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征,/,利益，而其实你是可以的,方法：,如何淡化缺点,表示了解该顾虑,把焦点转移到,上,重提先前已接受的,缺点,询问是否接受,当：你通过寻问清楚客户的不满意是因为某项特征或,利益的存在或欠缺时,方法：,成功的谈判,专业客户谈判技能,谈判与销售的区别？,什么是谈判？,谈判识别,谈判策划,谈判进行,销售技巧回顾,谈判的8个关键要素,谈判过程图示,专业销售谈判“三剑客”,识别剑,策划剑,进行剑,销售与谈判的区别,销售,?,谈判,?,何时开始谈判？,-,掌握正确的谈判时机,当我们确信：,客户已作出有条件的承诺,（产品，价值，法则）,销售代表已提供了价格,/,产品,/,服务内容以,及交易条件等信息。,客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法,用销售技巧解决的。,销售代表确认客户已表达了所有顾虑,如何磋商可行性方案,交换条件,附加利益,折衷分歧,彻底让步,放弃,例如：,公司 客户,无退货期,6,个月内退货期,可行方案：,做让步：客户,6,个月内可退货,折中分歧：客户获得,3,个月内可退货,条件交换：客户,6,个月可退货，但承诺单月销量提高,50%,附加利益：客户仍维持无退货期，但每月订单可获订,单额的,10%,作为不退货奖励,放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.,确认客户的顾虑和拒绝的原因,通常发生在快到谈判结束了，突然又提出一个小问题,当：你通过寻问清楚客户认为你不能提供某项特征/,写出一段引出开场白的句子：,给予相关的 和证据,25 十月 20221:16:06 下午13:16:0610月-22,例：”6月30日后就没钱了“,投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？,如何做专业的达成协议（练习）,10月-2210月-2213:16:0713:16:07October 25,2022,我要装1条高品质的长途DDN电路,10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,用销售技巧解决的。,公司 客户,附加利益：客户仍维持无退货期，但每月订单可获订,实践练习:可行的谈判方案,条件交换 附加利益 折中分歧点 做让步,你最初的提案建议,客户的需要,所达成的协议,策划,分析情况,找出可行方案,尽量使结果完美,重要性,分歧的多寡,复杂,独特,竞争性,客户意愿,内部谈判制度,分析情况,找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因,找出销售代表对客户的建议方案的接受及拒绝的原因,找出双赢的协议,客户赢,销售代表赢,-,公司赢,找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因,是什么促使客户接受这份提案,是什么促使客户拒绝这份提案,就已知的接受动机和拒绝的原因而言，什么是客户要在最后的提案中看到？,如已知客户的相对提案，业务人员这一方的接受动机和拒绝的原因又会是什么？,找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因,找出双赢的协议,客户赢,客户必须满足（,must have),是什么？,客户希望能满足（,Would like to have,）,需要是什么？,重要性排序,相对于竞争对手的拥有优势是什么？,公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本原则是什么？,接受的动机重要性而言，可以有例外吗？有弹性吗？,找出双赢的协议,公司赢,客户赢和公司赢的要素，会有内部谈判的难度吗？,投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？,能否与客户保持一种良好的合作关系？,找出双赢的协议,业务代表赢,找出可变因素,找出可行方案,作出可行的替代方案,根据你的客户、你和你的公司的满意程度来评估方案的可行性,找出可行方案,在初步的提案中，找出那些可变更的、包括新增的、但可解决分歧的可变因素（筹码）,根据找出来的可变因素，做出可行的替代方案,根据客户和业务代表的满意程度，评估可行的方案,WIN-WIN,最低,销售方面满意度,客户方面满意度,高,中,低,高,中,低,最佳方案选择,分歧点,配合四种,谈判方法,?,尽量使结果完美,为了让你的可行方案产生出最大的效益并,达成一个双赢,2,协议，你需要：,找出可接受的,组合,找出客户,/,你双方案可以提供的,之处,预设一个放弃点,找出要强调的利益,找出要验证的假设,找出可接受的方案组合,对于一个以上的分歧，要解何样方案会接受,/,拒绝,即使只有少量的分歧和可行方案，但却可衍生出许多可行方案的组合。,找出客户,/,你双方案可以提供的附加值之处,你的低价值，但客户的高价值,客户的低价值，你的高价值,如：,客户增加内部的承诺,推荐客户,后期跟进服务提供,。,预设一个放弃点,预期针对一项对你和公司都不利的协议勉强妥协，还不如放弃来得好。,如只有一个分歧要解决，预设一个放弃点是比较容易的，如对客户是最大的满足，对你和公司又不算输，低于这个方案的就应该放弃,如果有多个分歧点，可用组合方案解决分歧，最大可能是客户最大满足，我们有非输，则为地线放弃点。,找出要验证的假设,将你（确知）是真的事实和你（认为）是真的事实分开来,证实你认为是真的，是否确实，否则，赶紧修正你的方案。,谈判进行,谈判引言,探询可行方案,拟订协议,开始谈判,-,如何出牌？,建立一个清晰明了、有条理、正面积极的气氛：,我们需要这样做：,总结到目前为止已谈过的事项,确认客户的顾虑和拒绝的原因,12:45:4112:45:4112:4510/25/2022 12:45:41 PM,策略-吹毛求疵,非常普遍，一个预备好的无声回应。,公司 客户,做让步：客户6个月内可退货,放下眼镜和和将眼睛放在桌面上.,写出一段引出开场白的句子：,12:45:4212:45:4212:45Tuesday,October 25,2022,客户提出的一个或多个顾虑是销售代表无法,找出客户/你双方案可以提供的 之处,澄清完成最终协议所需要的步骤,10月-2210月-22Tuesday,October 25,2022,利益的存在或欠缺时,在谈判过程中不停的接电话或是招呼其它的来访者。,12:45:4212:45:4212:4510/25/2022 12:45:42 PM,探寻可行的方案,认真陈述澄清,/,确认客户,/,我方的需要是什么及为什么,验证可行方案（假使。,请客户提出意见,强调利益,FAB,法则,让事情看起来困难些,(,权限,难度可能遇到的问题,),确认客户的接受程度（如果,.,那么,.,假如,然后）,暂时搁置可被接受的方案,(,为什么,?),拟订协议,提出新的方案,(,多个分歧解决后,),总结利益,FAB,法则,澄清完成最终协议所需的实施步骤,总结未完成的谈判,总结目前的结果,确定下一步的进程,结束谈判,提出新的提案,总结新提案给客户的利益,澄清完成最终协议所需要的步骤,所有的策略都是为了获得对方的让步,策略,通常发生在快到谈判结束了，突然又提出一个小问题,例：要求额外都不需的支付费用。如：“噢，我忘记这东西需要有额外三十天试用。”,策略-,吹毛求疵,通常的表达方式是：”你应该做的更好“,如果销售员回答“我应该怎么做,?”,这个策略通常会获得成功,策略-,兵不厌诈,一个非常普遍的策略，买家拖延谈判，直到卖家感到有成交压力赶紧终止谈判,.,例：”6月,30,日后就没钱了“,”你必须在今天上午给我一个答复，否则我们就会考虑其它的供应商了。“,策略-,时间压力,买方突然出现的问题，目的是为了转移你的注意力，在这次的谈判议题中给得更多,例：“上次你们的送货问题，这次是不是要给些补偿呀！,策略-,放“烟雾弹”,卖家已经将最好交易放上桌面，对方却说：好，等我问一下老板或作决策的人。然后 他们回来对你说：老板和其它人不同意这样的条款。,策略,-,权利策略,策略,-心理战,让你等，在一个你感到不舒服的地方进行谈判,在谈判过程中不停的接电话或是招呼其它的来访者。,非常普遍，一个预备好的无声回应。,例：“这个要多少钱呀？“，然后通常以叹息的形式出现，这个策略会让你感觉非常内疚，觉得你欠了他的。,策略,-,扮可怜,策略,-虚张声势,通过一些非明确的信息和声明来胁迫你,例“竞争对手会提供更低的价格,给出更好的条件。”,买家看过所有供应商的计划，然后挑选不同最便宜最优质。,策略,-摘樱桃,策略,-挑拨离间,用你们团队的争执进行挑拨离间,表明他对你们其中的一派意见非常赞同，在你们的 团队制造意见不合。,谈判风格,高,关注事*,关注人,(Relationship),低,高,建立友好的关系,不在意,创造性地解决问题双方共赢,无论如何都要赢,谈判风格详解,高,关注事,(,结果,),关注人关系,低,高,竞争性,无论如何都要赢,你死我活,合作的,解决问题,分享成果,和解,付出为了得到,现在让步为了促进双方发展,妥协,付出一部分得到一部分,各人让一步,如何对应不同谈判风格,风格,恰当的对应方法,不恰当的对应方法,C,1,C,2,C,3,C,4,Thank You,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,1月-26,1月-26,Friday,January 23,2026,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,16:45:48,16:45:48,16:45,1/23/2026 4:45:48 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,1月-26,16:45:48,16:45,Jan-26,23-Jan-26,12,、故人江海别，几度隔山川。,16:45:48,16:45:48,16:45,Friday,January 23,2026,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,1月-26,1月-26,16:45:48,16:45:48,January 23,2026,14,、他乡生白发，旧国见青山。,23 一月 2026,4:45:49 下午,16:45:49,1月-26,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,一月 26,4:45 下午,1月-26,16:45,January 23,2026,16,、行动出成果，工作出财富。,2026/1/23 周五 16:45:49,16:45:49,23 January 2026,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,4:45:49 下午,4:45 下午,16:45:49,1月-26,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,1月-26,1月-26,Friday,January 23,2026,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,16:45:49,16:45:49,16:45,1/23/2026 4:45:49 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,1月-26,16:45:49,16:45,Jan-26,23-Jan-26,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,16:45:49,16:45:49,16:45,Friday,January 23,2026,13,、不知香积寺，数里入云峰。,1月-26,1月-26,16:45:50,16:45:50,January 23,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,23 一月 2026,4:45:50 下午,16:45:50,1月-26,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,一月 26,4:45 下午,1月-26,16:45,January 23,2026,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2026/1/23 周五 16:45:50,16:45:50,23 January 2026,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,4:45:50 下午,4:45 下午,16:45:50,1月-26,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,1月-26,1月-26,Friday,January 23,2026,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,16:45:51,16:45:51,16:45,1/23/2026 4:45:51 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,1月-26,16:45:51,16:45,Jan-26,23-Jan-26,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,16:45:51,16:45:51,16:45,Friday,January 23,2026,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,1月-26,1月-26,16:45:51,16:45:51,January 23,2026,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,23 一月 2026,4:45:51 下午,16:45:51,1月-26,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,一月 26,4:45 下午,1月-26,16:45,January 23,2026,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2026/1/23 周五 16:45:52,16:45:52,23 January 2026,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,4:45:52 下午,4:45 下午,16:45:52,1月-26,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,