如何开发客户心得分享.ppt

“如何开发客户”心得分享广告行业的本质贩卖创意有能力说服他人接纳你的观点向老板向老板说说服企划案服企划案向部属向部属说说服服观观念念行销需遵循的三大原则进行说服销销售：售：明智掌握客明智掌握客户户的企的企业处业处境，克服境，克服导导致客致客户户无法无法让让你做成生意的任你做成生意的任何障碍。何障碍。心理：心理：研究行研究行销对销对象的个性及象的个性及该该公司的公司的办办公室文化。公室文化。策略：策略：如何运用游如何运用游戏规则戏规则打打败竞败竞争争对对手。手。知己知彼，百战百胜 知己知己 整合内部整合内部资资源，源，检查检查配配备备。作作战战小小组组：是：是专门专门小小组组或是平或是平时时作作业业小小组组。产产品：品：创创意，策略思考，媒介意，策略思考，媒介计计划划/购买购买。公司公司简简介介/成功案例分享，整理。成功案例分享，整理。知己知己建立公司知名度建立公司知名度 演演讲讲 出出书书 名家名家 报导报导找机会做出成功案例找机会做出成功案例参加广告比参加广告比赛赛知己知己广伸触角广伸触角开开发发管理管理现职员工目前客户败中求胜知彼知彼确定要找的确定要找的对对象象来源来源 巨星巨星 后起之秀后起之秀 明日之星明日之星 新星新星 前夫（妻）前夫（妻）东东山再起山再起知彼知彼了解了解对对象象 财务财务状况状况 作作业业状况状况 作作业业人人员员知彼知彼了解了解竞竞争者争者 谁谁是是敌敌手？手？长处为长处为何？何？知彼知彼求名型求名型求利型求利型求利型求利型废话废话少，缺乏耐心少，缺乏耐心对对于明确可能的于明确可能的长长期目期目标标所造成的影响，已所造成的影响，已经过评经过评估与估与优优先改量。先改量。“底底线线并并发发症症”。求名型求名型渴望受到瞩目，喜渴望受到瞩目，喜欢欢消遣消遣娱乐娱乐。追求石破天惊之追求石破天惊之举举。知彼知彼了解了解对对象象 需求需求为为何？何？是广告的是广告的问题还问题还是行是行销销的的问题问题？打开市打开市场多多给给案例案例多多给给市市场资讯场资讯市市场竞场竞争者多位分析争者多位分析不懂广告作不懂广告作业业，重新教起，重新教起对现在代理商不在代理商不满了解原因了解原因我我们们能提供不一能提供不一样样的服的服务吗务吗？重整重整齐鼓鼓别给别给一般的想法（尖一般的想法（尖锐锐）。）。找出成功找出成功/失失败败的原因。的原因。第一名企第一名企业颐颐气指使气指使他他们们需要的服需要的服务务是什么？是什么？开开发资讯的的获得得媒介媒介报导报导（电视电视，报纸报纸)客客户户容易聚集的地方；容易聚集的地方；媒介耳媒介耳 语语；业业界界资讯资讯；主主动动追求；追求；参加行参加行业业培培训训/演演讲讲；产业趋势观产业趋势观察察准准备提案提案最好的人，做最好的表演。最好的人，做最好的表演。听众是听众是谁谁？失失败为败为成功之母，累成功之母，累积经验积经验；管理管理阶层阶层的参与的参与/耐心耐心要賺要賺钱钱要好玩要好玩要有道德操守要有道德操守面面对面会面会谈小小诀窍一旦定妥一旦定妥时间时间，别别再确再确认认；别别第一个提起公事；第一个提起公事；少少说说，多听；，多听；记记住关住关键键字眼；字眼；别强别强力推力推销销 如果你加入的唯一念如果你加入的唯一念头头就是想就是想赢赢球，而且球，而且这这 是你成功与享受的必要条件，那么在多数是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛竞赛中，中，你多半会你多半会输输。然而，若能享受投球的然而，若能享受投球的乐乐趣，而且由此趣，而且由此过过程程 中有所收中有所收获获或或领领悟悟 -那么你那么你赢赢球的机率很快就会球的机率很快就会 越来越高。越来越高。-Don Peppers-Don Peppers设身身处地当客地当客户，调整企整企业文化文化在准客在准客户户公司里，大多数主管是否可以相同公司里，大多数主管是否可以相同方式看待方式看待现实现实；公司如何解决公司如何解决问题问题；公司中的主管得到怎公司中的主管得到怎样样的的奖奖励与励与惩处惩处；公司中的自我公司中的自我觉觉察情形；察情形；公司决策公司决策过过程如何程如何进进行；行；什么是公司什么是公司对对管理与管理与组织组织架构的整体作法。架构的整体作法。分析原因 经验累积资讯分析追求策略赢输