通路策略与管理（实体配销；配销通路）.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,通路策略与管理,（实体配销；配销通路）,行销通路的功能(,Place),将有形或无形产品由生产者转移至消,费者的工作,；并克服存在于商品，劳,务与使用者之间的时间，空间，物权,等之障碍。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路策略与管理,（实体配销；配销通路）,促成交易的功能,(1)资讯（,Information）,(2)促销（,Promotion）,(3)协商（,Negotiation）,(4)订购（,Ordering）,(5)融资（,Financing）,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路策略与管理,（实体配销；配销通路）,实践功能,(1)风险承担（,RiskTaking）,(2)实体分配（,PhysicalDistribution）,(3)付款（,Payment）,(4)物权（,Title）,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,行销通路的流程,1.实体流程(,Physical Flow),2.物权流程(,Title Flow),3.付款流程(,Payment Flow),4.资讯流程(,Information Flow),5.促销流程(,Promotion Flow),东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,行销通路的种类,a.,消费者行销通路,b.,行业行销通路,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,广义行销通路,(1)逆向通路（,Reverse channels）,厂商通过中间商回收使用过的产品。,(2)国际性通路（,International channels）,产品横跨两国或多国。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,广义行销通路,(1)冲突的形式,垂直冲突,水平冲突,(2)冲突的解决,通路领袖,垂直行销系统,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,行销通路系统的种类,(1)传统行销通路,生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其,利。,(2)垂直行销系统,集团式,契约式,管理式,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,行销通路系统的种类,(3)水平行销系统,两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场.,(4)多重通路系统,供应商（生产者或批发商）同时采用两种,或两种以上的通路，以供应同一市场或不,同市场。,选择通路系统应考虑的因素,资金；产品生命周期；顾客分布。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,销售路线的管理,(1)业务主管与业务员有共同的认识,(2)区域划分得很明确,(3)业务人员训练有素，上下沟通良好,(4)做好工作准备与善用时间,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,销售路线的计划,(1)目标明确,销售额增加百分比。,产品个别销量增加百分比。,新开发的客户量。,访问的成交率。,预计陈列的广告物品数量。,贷款回收百分率及缩短贷款期限。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,销售路线的计划,(2)可行性与具有挑战性,督导员要轮流陪同业务员拜访客户。,每天查看业务员的工作情况。,做好销售分析；拜访大客户。,对业务员实行机会教育训练。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,销售路线的计划,(3)主管人员要记,掌握客户资料；了解市场。,严格的监督；实地的追踪。,有信心，有毅力去执行任务。,应设立赏罚制度。,业务员个别目标与公司总目标配合。,逐日比较计划数字与销售数字。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,保持完整记录,1.销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录,2.各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率,3.新开张与倒闭的客户数,4.店头广告与产品陈列,5.销售量与去年同月以及上月比较,6.销售实际与人口数；潜量比较,7.销售的实际进度与目标的达成度,8.特殊活动的工作日程安排,9.研究调整销售路线,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,情报来源,(1)销售日报表,(2)客户交易表,(3)业务主管访问调查报表,(4)销售路线的分析及业务员的记录,(5)报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物,(6)政府公布的有关消费调查资料,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,中间商的服务价值与任务,(1)为产品设计当地的需求,(2)对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜,(3)藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）,(4)藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求,(5)使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）,(6)承担分内风险,(7)直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,选择中间商的二十一项检查,(1)负责人才干；商店信誉,(2)有无经销冲突性商店,(3)有无训练良好与经营顺利之组织,(4)适当的资本支援,(5)是否赚钱,(6)有无处理货物之工场装备与设备,(7)有无适当与消息灵通之推销小组,(8)经营配合性产品,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,选择中间商的二十一项检查,(9)有无训练计划或提供训练计划,(10)工作人员平均教育水准,(11)意志力与推广产品的兴趣,(12)有无专人负责某产品；能力与资格如何,(13)是否有整体涵盖的势力范围,(14)是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）,(15)接受估价单并作合理的努力而达成协义,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,选择中间商的二十一项检查,(16)利用工厂原料配合市场计划,(17)在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价,(18)长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感,(19)是否有举办各项销售座谈会,(20)内外勤推销员是否能直接联络并提供消息,(21)是否愿意宣扬产品并尽力推销,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,制造商使中间商合作的五种权力基础,(1)胁迫权,（代理权的期限，销售目标的完成期限）,(2)奖励权,（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）,(3)法定权,（法律协定，建立双方共同的工作范围）,(4)专家权,（即制造商具有中间商看重的专业知识）,(5)榜样权,（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,评估中间商的标准,销售配额的达成率；,平均存货水平；,顾客送货服务时间；,对损坏品和遗失物的处理；,对公司促销与训练计划的合作情况；,对顾客应有的服务，等等,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,行销通路中的要素,(1)商品力是决定因素,一级商品力预收现金，事后送货,二级商品力预先定货，生产后送货；可收现金,三级商品力商品送达，即付现金,四级商品力货物送达，隔月收票,五级商品力随货附送赠品；隔月收期票,六级商品力收款时要求折价退货,七级商品力收款时要求退货；拖延付款,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,行销通路中的要素,(1)中间商的购买动机,(1)商品畅销，确实能赚钱,(2)顾客要求，必须要销售此种商品,(3)充实货物内容，使商品多样化,(4)此种商品的商誉良好,(5)业务员很热忱，人情上必须应付,(6)不必立即付款,(7)业务员锲而不舍，不好意思拒绝,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,行销通路中的要素,(1)中间商的购买动机,(8)随货有赠送或优待，试销看看,(9)单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱,(10)独家销售，可以垄断市场,(11)强势商品配货的限制，不得不搭配着卖,(12)别家卖此种商品，因此也要售卖,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,直销与经销,在选择直接配销或间接配销的通路结构策,略时，应就下述四项基础加以比较：,(1)成本。,(2)产品的特性。,(3)通路控制的程度。,(4)相关因素。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路范畴策略,独家经销策略,密集经销策略,数家经销策略(选择式经销),东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路控制策略,(1)厂商型垂直行销系统,(2)管理型垂直行销系统,(3)契约型垂直行销系统,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路调整策略,所谓通路调整策略，即是在审慎的评估基础下，,对现有行销通路进行调整。其先决条件有四：,须先进行内外部的环境变动分析,须先对现有行销通路进行持续性的评估,应进行行销通路调整前后的成本效益分析,应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路冲突的管理策略,(1)讨价还价策略,(2)外交范畴策略,(3)相互贯通策略,(4)超组织性策略,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路策略 讨论问题(新加坡),(1)“在厂方所建立的行销链中，中间商的角色并不是一个受雇的环扣，而是独立的市场。它为消费者购货，且成为消费者焦点之所在。”请评述其独立性与焦点所在。,(2)请问在处理通路冲突时，通路管理的目标为何？您如何确保此目标的达成？,(3)批发商一般都不愿意花费在行销组合中的促销活动，对批发商而言为什么这一环节特别脆弱呢？理由何在？,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,通路策略 讨论问题(中国),(1)特许经营是行销管理中扩张发展最快的途径之一，也是建立通路策略之良策。举例说明之。,(2)中国的个体户（包括乡镇企业的分销批发机构）如何建立通路策略？,(3)商品力的概念将在中国通路策略中产生什么效应。举例说明之。,东莞MBA），提供海量管理资料免费下载！,