挖掘机销售的知识分享.pptx

,挖掘机销售的基础知识,一、客户介绍,03,二、商务政策,05,三、付款方式,08,Content,目录,四、债权管理,13,五、售后服务,15,中国工程机械商贸网 网络传播顾问,IT,服务专家,www.21-,版权所有 请勿传播,第,3,页,一、客户介绍,在十多年前，购买挖掘机的用户大多数是公家单位，比如中铁、中建等，当时挖掘机等大宗工业品都是全款销售，普通老百姓还买不起。,随着改革开放的不断深入，农村解放出了大量的劳动力，人民群众物质生活逐渐丰富，有一部分人便出外打工。随着祖国各项建设的如火如荼，越来越多的工程，需要机械设备去解决。因此，一些胆大的便干起了机器租赁的业务。如此，个人购买挖掘机逐渐演变为现在的主流现象。,这些挖机客户呈现出几个特点：,购买成员均为家族成员、承接工程抱成一团、活动半径不断扩大,。,这些终端用户文化素质目前,普遍不高，很多都是农民出,身他们进入这一行的目的就,是解决家里的生计,中国工程机械商贸网 网络传播顾问,IT,服务专家,www.21-,版权所有 请勿传播,第,4,页,挖掘机销售的基础知识,挖掘机客户分布呈现一些集群分布的特点,。在中国，比较典型的是一个被称为挖掘机之乡的县城，它就是江西省上饶市广丰县。广丰县几乎每一家都有挖机，几乎每一个成年男性都会操作挖掘机、装载机。他们的足迹遍布祖国大江南北，甚至走出国门。其中不乏多位靠挖机租赁起家的身价过亿的老板。,每年正月，广丰县酒店全部被挖机代理商和厂家包场，平时,50,元的旅社，都被炒到,300,元一晚。,2011,年正月，广丰县一个月内销售挖掘机达到,2430,台。,二、商务政策,购买挖掘机，客户除了考虑质量外，商务政策也是促其购买的一个重要因素。根据小编的经验，商务政策一般包含以下内容：,1,、花,1000,现金购买,10000,万的代金券。具体金额根据品牌，会有不同,2,、购买一台挖机，赠送*元配件,3,、购买挖机，参加抽奖，赠送轿车,4,、购买挖机，赠送电脑等其他赠品,5,、现代工厂曾搞过，购买现代,20,吨以上大挖，赠送,5,吨小挖（数量只有一台）,6,、买挖机，赠送海外旅行,7,、首付越来越低，价格越来越低。甚至出现零首付购买挖机现象,8,、其他优惠条件,中国工程机械商贸网 网络传播顾问,IT,服务专家,www.21-,版权所有 请勿传播,第,5,页,挖掘机销售的基础知识,商务政策的演变趋势,挖掘机销售的基础知识,商务政策是一把双刃剑,挖掘机销售的基础知识,优点,缺点,1,、可以快速提升销量，提升销售额,1,、很多厂家过多的关注商务政策，导致恶性竞争,2,、可以迅速提高市场占有率,2,、无底线的商务政策，吸引了一批高风险用户购机,3,、是新品牌介入市场的有力武器,3,、不断优惠的商务政策，使得销售商的债权压力加大,4,、是老品牌介入新市场的法宝之一,4,、入行门槛不断降低，导致客户素质的普遍下降，不利于行业的健康持续发展,三、付款方式,挖掘机销售的基础知识,付款方式,简要说明,占比,全款,是指客户一次性支付所有的应付款项。一般都是公家单位会采用这种方式,3%,按揭,是指客户将购买的挖机抵押给银行，贷出款项，支付给制造商。客户每月按时足额还款。客户对代理商负责，代理商对厂家负责，厂家对银行负责。最后的风险都在代理商和厂家那里,35%,分期,是指客户一般预付一部分资金（一般是,50%,），拉出设备做工程，余下的约定在一定期限内还清。类似于赊欠,15%,融资租赁,客户支付一定比例的,首付款后取得了该台设备的使用权，所有权仍属于融资公司。在租赁期限内，客户按时足额支付租金。支付完合同约定的租金后，所有权自动交割，这时候客户才真正拥有该台设备。,47%,挖掘机销售的基础知识,全款,全款是制造商和销售商最希望的支付方式，这种方式没有债权管理的烦忧。因此，在实际操作过程中，很多代理商会将全款的 价格定得特别低，以此吸引客户全款购买。,这种方式在卖方市场的时候，是很好实现的，我国工程机械刚刚起步时，一般采用的都是这种付款方式，因此当时的买方都是国字号的大企业。,现在的客户，资本意识比较强，就算有钱，也很少会买全款的挖机，都会去按揭或融资租赁。这样的话，即使多付的利息，也比通货膨胀低。算算还是划算的。,分期,挖掘机销售的基础知识,分期对于代理商和厂家来说，风险最大。因为客户知道他不是欠银行的钱，欠的是公司的钱，如果还款有压力了，一般都会选择拖延或不还款。甚至有些人，即使工程款接到了，也会故意不付钱。虽然代理商和厂家有办法制约，但是代价和成本太大，而且得罪一个客户，可能就要失去一片市场。,因此，在实际操作过程中，销售商一般不采用分期模式。分期模式在工程机械行业里面，逐渐的在走向“没落”,按揭,1,、客户将自己新购买的设备抵押给银行，从银行贷出现金，但是该笔钱不经过客户手，直接打进代理商或厂家的指定账户。,2,、按揭是一种非常好的销售方式，是代理商最愿意采纳的。因为客户欠银行的钱，还款都比较积极。,3,、按揭需要银行放贷，审核会比较严格，对客户的要求也比较高。,4,、现实当中，很多客户由于自身原因，银行不放款，但是又没钱全款购买，销售商也不想分期销售，这时候“融资租赁”的模式应用而生。,5,、工程机械行业的按揭是由周驰军最先尝试的。,挖掘机销售的基础知识,融资租赁,1,、融资租赁最早是由卡特引进国内的。,2,、融资租赁是将所有权和使用权剥离开的，是对传统销售模式的一个补充，弥补了全款、分期、按揭所无法涉足到的客户需求。,3,、目前融资公司分为厂商系、银行系和第三方。厂商系是指厂家自己成立的，是为促进自己产品的销售，比较典型的有徐工、三一、现代、小松等。银行系是指各大银行成立的，为多个厂家服务的。第三方是指专门成立的融资公司，为多个行业提供融资解决方案。,4,、融资公司成立，目前需要省商务厅推荐，报国家商务部批准，方能成立。外资成立很方便，内资走的手续非常复杂，障碍重重。,挖掘机销售的基础知识,四、债权管理,债权管理目前是厂家和代理商最头疼的问题。一般规范些的代理商都有自己的债权部或者担保公司，专司债权管理工作。他们一般的管理方式如下表所示：,挖掘机销售的基础知识,GPS,锁机,法院执行拖机,逾期期数,三期以内,三期以上,挖掘机销售的基础知识,五、售后服务,挖掘机销售的基础知识,内容主要涵盖以下方面：,1,、一年或,2000,小时三包（先到为准）,2,、现在逐渐的出现了两年或,3000,小时三包（先到为准）,3,、全国、甚至全球联保。,4,、厂家委托代理商进行售后服务，厂家支付服务费。服务费是代理商一项重要的收入来源。,5,、机器都会有损耗，因此客户对于服务看得特别重要。很多时候，服务的口碑直接影响了客户的购买行为。,挖掘机销售的基础知识,用偏执的态度，穷尽一切手段，,将服务做到无以复加的 程度,联系电话：,15970674744 E-mail,：,daifq21-,THANKS,！,