医疗行业：医疗耗材流通整合有钱且不任性.pdf

医疗耗材流通整合医疗耗材流通整合有钱且不任性有钱且不任性弘则弥道（上海）投资咨询有限公司弘则弥道（上海）投资咨询有限公司弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights3第第一一部分：部分：耗材两票制推动流通行业整合耗材两票制推动流通行业整合弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights耗材耗材流通行业整体较为分散流通行业整体较为分散4高值耗材高值耗材 心脏支架、起搏器、骨科耗材等 省统一招标 非常分散，每个产品在每个城市都有代理商，有些代理商只负责几个医院低值耗材低值耗材 手术用纱布、一次性注射器等 以市为单位招标 比较分散IVDIVD试剂试剂 生化、免疫、分子诊断的试剂 检验科有自主选择权 相较于高值耗材代理商集中程度比较高，需要冷链资质才可以配送100亿亿+50亿亿+50亿亿+29亿亿耗材流通市场：耗材流通市场：2000亿亿+弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights器械（耗材）两器械（耗材）两票制政策落地加速行业整合票制政策落地加速行业整合5厂家开出耗材的税票，需在发票上列明名称、规格、数量、单价、金额等医疗机构入库验收时，要求流通企业出具加盖其公司印章的由生产企业提供的进货发票复印件限制企业合作/医院合作的配送商数量，有些省鼓励直接由生产厂商到医院的一票制（如陕西）严格的厂家-配送企业-医院的两票制限制叠加合作配送商数量的限制直接限制了中小配送商的发展。生产企业/医院为了满足自己的需求一定会选地域覆盖范围广、产品配送能力强的配送企业。中小企业寻求大企业收购成为重要出路，大企业收购小企业以扩展配送范围成为重要战略，行业加速整合。集采模式也成为医院进行耗材采购的重要模式创新。弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights约约2/3的省市已经开始推行耗材两票制的省市已经开始推行耗材两票制6省级文件发布要求落地耗材两票制有试点城市确定实施耗材两票制/加入三明联盟有文件提到耗材两票制/即将开展耗材两票制数据来源：公开信息整理截止2017年4月初弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights7第二部分：第二部分：IVD流通行业进入快速整合期流通行业进入快速整合期弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon InsightsIVD：流通行业进入快速整合期，时间窗口最多：流通行业进入快速整合期，时间窗口最多2年年8规模规模（2016）400亿亿设备耗材生产商设备耗材生产商生化：试剂几乎完成进口替代，三甲医院设备仍然使用进口产品血液：国产化率较高免疫：化学发光进口替代正在进行时分子：测序技术的普及会逐渐增加分子诊断的应用场景，最局潜力细分领域经销商经销商满足客户的部分需求，提供部分产品和服务承包检验科的所有采购需求，为检验科提供综合采购服务800亿亿2000亿亿终端需求方终端需求方医院检验科第三方检验实验室（ICL,占比约5%）体检机构疾控中心血站毛利率毛利率60%净利率净利率20%行业增速行业增速15%30%10%15%ICL45%6%30%弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon InsightsIVD流通并购风起云涌，估值有提升趋势（流通并购风起云涌，估值有提升趋势（1）9数据来源：公司公告整理净利润承诺（万元）净利润承诺（万元）2016上市公司上市公司 时间时间收购标的收购标的金额金额（亿）（亿）获得股获得股权比例权比例收购收购PE收购收购PE备注备注2015201620172018主要地区主要地区代理品牌代理品牌自收购日自收购日起的收入起的收入自收购日自收购日起的净利起的净利润润并表的净并表的净利润率利润率2017年并年并表业绩表业绩迪安诊断迪安诊断 201611杭州德格医疗杭州德格医疗3.16100%12.642016承诺净利润250028753306.25经销渠道覆盖浙江、江西、湖北、福建日本日立、积水医疗、日本和光、德赛诊断192727014.012875201606陕西凯弘达陕西凯弘达1.260%11.52015实现净利润23003000390014412178312.371800201605内蒙古丰信内蒙古丰信2.5465%14.92015实现净利润35004500548614459238616.502925201605江西华星江西华星2.55100%/江西市占率超过50%，覆盖600多家医院256580031.190201602云南盛时科华云南盛时科华1.5351%13.32015实现净利润26003380440020351272513.391723.8201601新疆元鼎新疆元鼎3.3151%10.32015实现净利润560080001000034025719321.146000201601新疆元鼎新疆元鼎0.6219%6000800010000201508北京执信北京执信2.6455%112014年业绩54007000北京直销，河北、陕西、山西和内蒙古分销希森美康、罗氏诊断、伯乐、强生、梅里埃、法国Sebia3850201501博圣生物博圣生物5.7525%9.82015实现净利润91001180015400聚焦妇幼健康的医学检验，包括基因测序等技术；产品+服务20160929博圣生物博圣生物1.812%101401318217137子公司迪子公司迪安基因收安基因收购购201603金华福瑞达金华福瑞达0.4514%222015实现净利润0201511金华福瑞达金华福瑞达0.5356%7.62015实现净利润140017002000浙江金华希森美康、西门子、伯乐、京都、life1400弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon InsightsIVD流通并购风起云涌，估值有提升趋势流通并购风起云涌，估值有提升趋势（2）10上市公司上市公司时间时间收购标的收购标的金额金额（亿）（亿）获得股权获得股权比例比例收购收购PE收购收购PE备备注注2016201720182019主要代理主要代理品牌品牌20161230北京东南悦达北京东南悦达3.1360%18.62016承诺净利润280053756719雅培、积水、伯乐等20160805山东鑫海润邦山东鑫海润邦2100%102016承诺净利润200025003100BD、强生20160704杭州怡丹生物杭州怡丹生物2.1645%122016承诺净利润40004800576020161013广州弘恩广州弘恩3.3670%102017承诺利润480062408112罗氏20161027深圳德润利嘉深圳德润利嘉4.2870%122017承诺利润510068009200罗氏20161111广州盛仕源广州盛仕源1.6670%102017承诺利润238029753720罗氏201504安百达安百达超联商贸，建储超联商贸，建储医疗，颢乐实医疗，颢乐实业，定佩实业业，定佩实业9.170%6.12016实际利润罗氏20140912江苏欧诺，后改江苏欧诺，后改名巨星生物技术名巨星生物技术2.4570%52016实际利润罗氏,BD人福医药人福医药201206北京巴瑞北京巴瑞7.7680%8.42013承诺利润罗氏全国最大的经销商新华医疗新华医疗20131221威士达威士达3.84360%10.32012实现净利润希森美康、TECAN等2013/2014/2015 不低于1.16亿，1.4亿，1.68亿润达医疗润达医疗巨星医疗巨星医疗控股控股净利润承诺（万元）净利润承诺（万元）数据来源：公司公告整理弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights不同基因的不同基因的IVD公司纷纷开展公司纷纷开展流流通商收购通商收购11公司公司集采模式特色集采模式特色收购进展收购进展（2015-2016年收购年收购/新成新成立立IVD代理商代理商数量）数量）医院集医院集采进展采进展覆盖地区覆盖地区主要主要代理代理品牌品牌IVD流通业流通业务总营收务总营收（2016年年报，亿元）报，亿元）IVD流通业流通业务毛利率务毛利率（2016/2015，%）润达医疗润达医疗IVD流通基因集采模式龙头企业，收购渠道资源复制集采模式，也在做区域医学检验中心，如黑龙江6170+华东、黑龙江北京、西南强生/雅培21.628.1/27.26塞力斯塞力斯IVD流通基因以建立区域医学检验中心为核心拓展检验科集采模式，主要收入来自耗材销售利润2（新成立的子公司，山东/南昌）30-40湖北、湖南、江苏、河南、上海西门子6.334.83/35.35瑞康医药瑞康医药药品流通基因快速收购全国器械供应商，结合公司的药品配送和其他增值服务提高医院黏性10+山东、云南、江西、河南等贝克曼/美康生物美康生物IVD产品基因检验科托管，与县级医院共建检验科，有股权/人员/业务的合作，鼓励基层送样到检验科，帮助县级医院检验科发展，成为区域医学检验中心，主要收入来自与检验科的分成5+（新成立的子公司）华东、华中等日立/迪安诊断迪安诊断IVD服务+流通基因独立的第三方检验实验室，诊断服务+集采+管理模式输出9浙江、江西、湖北、北京、福建等罗氏/希森美康23.524.29/16.38迈克生物迈克生物IVD产品+流通基因积极为原有重点医院客户提供集采服务5（新成立的子公司）5-10西南、北京、内蒙古、新疆、湖北等日立8XX/44巨星医疗巨星医疗控股控股其他行业流通基因为部分重点医院客户提供集采服务45-10上海、广州、福建等罗氏2327.6/23.3弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights并购大潮下的核心评价指标：有钱不任性并购大潮下的核心评价指标：有钱不任性12资金能力：在手的资金量以及潜在的融资能力标的甄别：收购的PE水平以及历史收购的业绩完成情况管理：收购方式和之后的管理方式业务协同性：产品线丰富能力和新模式的复制弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights并购大潮下的核心评价指标：有钱不任性并购大潮下的核心评价指标：有钱不任性13公司公司融资历程融资历程2016年底现金年底现金及现金等价物及现金等价物标的甄别标的甄别业务协同性业务协同性管理管理迪安诊断迪安诊断201107 IPO融资2.7亿201601 增发完成 9.7亿201612 第一期债券上市 4亿5.4亿收购PE在6.8-12.6之间公布的子公司业绩都完成了净利润承诺（元鼎、博圣、执信、盛时科华）实验室运营管理瑞康医药瑞康医药201105 IPO融资 4.3亿2012 非公开发行 5.8亿2014 非公开发行 11.8亿2015年 非公开发行 30.1亿201508 发行5亿短期融资券和7亿中期票据2016年底尚未使用的资金5.4亿18.5亿/医院资源医院整体托管的方向向标的公司派驻财务总监，收购一年中暂时没有业务协同润达医疗润达医疗201505 IPO融资4亿201611 完成非公开发行11.09亿9亿收购PE分别为10/12/18.6公布的子公司业绩中鑫海润邦和怡丹生物净利润分别是承诺净利润的39%和40%（并表时间段分别是Q4和H2）集采模式通过收购渠道试图打包医院塞力斯塞力斯201610 IPO 3.14亿201701 拟非公开发行尚未得到证监会批准 10.5亿3.5亿/集采模式/弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights14第三部分：第三部分：检验科集采是大势所趋检验科集采是大势所趋区域检验区域检验中心是未来主流中心是未来主流弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights检验科反腐和医院降成本的压力是集采模式推广的主要动因检验科反腐和医院降成本的压力是集采模式推广的主要动因15IVD行业流通整合加速器械流通两票制预期检验科反腐医院成本压力增加集采模式迅速发展资金实力强的企业收购经销商小型经销商面临生存危机寻求“大树”资金实力强的企业小型经销商提供医院资源提供资金和产品的支持弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights集采模式打破原有利益链条，各环节积极应对集采模式打破原有利益链条，各环节积极应对16检验科集采检验科集采支持方支持方原因原因应对方式应对方式反对方反对方原因原因应对方式应对方式上上游游品牌相对较弱的企业和经销商议价能力相对较弱；新的商业模式可能能获得新的市场；如西门子、雅培、强生等各品牌在部分省市已经给集采客户开了绿色通道品牌强势的企业以罗氏为代表，很多检验科主任是罗氏的忠实粉丝，罗氏之前的话语权很强，不愿意改变现有的竞争格局罗氏已经成立了集采业务部门，用于帮助经销商开展集采业务应对集采趋势中中游游资金实力强的流通企业通过前期投入垄断集采的检验科的渠道，后续可以替换高毛利品种提高企业盈利能力积极收购经销商以扩展医院资源资金实力弱的流通企业没有资金实力进行渠道垄断，会丢失原有的医院客户寻求资金实力强的企业进行合作，获得产品和资金支持下下游游院长有利于检验科反腐和医院整体管理积极与集采方合作检验科主任原有利益链条被打破话语权强的检验科主任可以阻止集采业务的推进弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights医院检验科新趋势：区域检验中心医院检验科新趋势：区域检验中心17模式描述模式描述介于医院检验科介于医院检验科的深度的深度可复可复制性制性资金需求量资金需求量盈亏平盈亏平衡期衡期其他其他代表企业代表企业第三方诊第三方诊断实验室断实验室医院外送样本到实验室，按照样本数量收费0与检验科互补关系，做检验科不能做或者效率低的项目中约2000万2-3年渗透率还有提升空间，区域检验中心的模式可能会抢占第三方诊断实验室的市场份额迪安诊断区域检验区域检验中心中心-简单简单的集采供的集采供应商模式应商模式为医院提供设备和耗材，主要收入来自耗材进销差价低只为检验科提供设备和耗材，以及进行库存管理强前期投入一般为检验科年销售额的1/2，主要是设备投放和科室装修费用1年符合分级诊疗的趋势塞力斯，润达医疗共建检验共建检验科科深入参与检验科人事和管理，收入来自检验科的收入分成中介入检验科的运营，包括人事和管理中前期投入高于集采供应商模式1-2年符合分级诊疗趋势；分成模式有政策风险美康生物检验科托检验科托管管使用医院场地和牌照，并支付一定费用，自负盈亏高完全负责检验科的运营弱前期投入高于集采供应商模式1-2年有政策风险华润医药、国药控股弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights18第四部分：第四部分：龙头公司数据整理龙头公司数据整理弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights迪安诊断迪安诊断19020406080100120140160180050000100000150000200000250000300000350000400000200820092010201120122013201420152016体外诊断产品医学诊断服务健康体检冷链物流营业收入增速（%）体外诊断产品增速（%）医学诊断服务增速（%）010203040506070800100020003000400050006000201120122013201420152016员工总数(人)人均营收（万元，右轴）人均扣非归母净利润（万元，右轴）-20246810121416182008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016销售费用率（%）管理费用率（%）财务费用率（%）0102030405060050001000015000200002500030000201120122013201420152016扣非归母净利润（万元）同比(%)扣非归母净利率（%）01020304050602008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016综合毛利率(%)体外诊断产品毛利率(%)医学诊断服务毛利率(%)营收构成（万元）及增速人员绩效弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights瑞康医药瑞康医药2002040608010012014016018002000004000006000008000001000000120000014000001600000200820092010201120122013201420152016药品器械移动医疗其他总营收增速（%）药品营收增速（%）器械营收增速（%）营收构成（万元）及增速05101520253035010000200003000040000500006000070000201120122013201420152016扣非归母净利润（万元）同比(%)扣非归母净利率（%）152%051015202530352008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016综合毛利率（%）药品毛利率（%）器械毛利率（%）其他毛利率（%）012345672008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016销售费用率（%）管理费用率（%）财务费用率（%）024681012141601,0002,0003,0004,0005,000201120122013201420152016人员绩效员工总数(人)人均营收（万元）人均扣非归母净利润（万元，右轴）弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights润达医疗润达医疗21-15525456585-30000200007000012000017000022000020122013201420152016试剂和耗材仪器其他总营收增速（%）试剂和耗材营收增速（%）仪器营收增速（%）营收构成（万元）及增速0246810120200400600800100012001400160020152016员工总数(人)人均营收（万元）人均扣非归母净利润（万元，右轴）010203040506070809020122013201420152016综合毛利率(%)试剂和耗材毛利率(%)仪器毛利率(%)其他毛利率(%)02468101220122013201420152016销售费用率（%）管理费用率（%）财务费用率（%）05101520253002000400060008000100001200020152016扣非归母净利润（万元）同比(%)扣非归母净利率（%）人员绩效弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights塞力斯塞力斯22-50-30-101030507090110130-25000-15000-50005000150002500035000450005500065000201120122013201420152016医疗检验集约化营销及服务业务体外诊断产品销售业务总营收增速（%）医疗检验集约化营销及服务业务增速（%）体外诊断产品销售业务增速（%）051015202530010002000300040005000600070008000201120122013201420152016归母净利润（万元）归母净利润增速（%）归母净利润率（%）303234363840424446201120122013201420152016综合毛利率（%）医疗检验集约化营销及服务业务毛利率（%）体外诊断产品销售业务毛利率（%）024681012201120122013201420152016销售费用率（%）管理费用率（%）财务费用率（%）营收构成（万元）及增速弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights嘉事堂嘉事堂23-203080130180-100000100000300000500000700000900000200720082009201020112012201320142015医药批发医药连锁医药物流总营收增速（%）医药批发增速（%）医药连锁增速（%）医药物流增速（%）01234567891005001,0001,5002,0002,500201020112012201320142015人员绩效员工总数(人)人均营收（万元）人均扣非归母净利润（万元）-20246810122007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015销售费用率（%）管理费用率（%）财务费用率（%）0510152025303540455002000400060008000100001200014000160001800020000201020112012201320142015扣非归母净利润（万元）同比(%)扣非归母净利率（%）01020304050602007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015综合毛利率(%)医药批发毛利率(%)医药连锁毛利率(%)医药物流毛利率(%)营收构成（万元）及增速弘则弥道（上海）投资咨询有限公司Horizon Insights核心结论核心结论在耗材两票制政策的推动下，流通行业进入整合阶段，上市公司积极布局高值耗材和其他细分器械行业的整合，代表公司包括嘉事堂、瑞康医药等。高值低值耗材集采也成为重要的模式探索。IVD流通行业已经进入快速整合期，预计2018年完成整合。已经在2016年开始大规模收购的企业有希望成为行业整合的最终赢家，企业的资金能力、选择标的的能力、收购后的管理方式以及产品的协同性是区别不同企业的重要指标。综合上述指标，我们认为迪安诊断、润达医疗、塞力斯和瑞康医药是目前来看最有优势的企业。检验科集采是增加医院黏性提高市场占有率的重要方式，是有实力的企业一定会选择的方式。检验科接受集采模式后，企业与检验科会有不同深度的合作，包括区域检验中心模式、共建检验科模式和检验科托管模式。综合考虑盈利能力和政策规范，我们认为区域检验中心会成为未来主流的模式。24