2025年高职（国际商务）商务谈判技巧综合测试题及答案.doc

2025年高职（国际商务）商务谈判技巧综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共40分）
答题要求：请将下列各题的正确答案填在括号内。（总共20题，每题2分）

1. 在商务谈判中，能够直接影响谈判氛围的因素是（ ）
A. 谈判人员的服饰 B. 谈判人员的态度 C. 谈判的地点 D. 谈判的时间
答案：B

2. 商务谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称为（ ）
A. 讨价 B. 还价 C. 询价 D. 磋商
答案：A

3. 商务谈判中，最基本、最常用的让步方式是（ ）
A. 一次性让步方式 B. 等额让步方式 C. 递增式让步方式 D. 递减式让步方式
答案：B

4. 当谈判陷入僵局时，以下哪种策略可以打破僵局（ ）
A. 针锋相对策略 B. 休会策略 C. 最后通牒策略 D. 以退为进策略
答案：B

5. 在商务谈判中，倾听的技巧不包括（ ）
A. 集中精力倾听 B. 有鉴别地倾听 C. 边听边记录 D. 急于表达自己观点
答案：D

6. 商务谈判中，谈判人员的知识结构不包括（ ）
A. 专业知识 B. 法律知识 C. 文学知识 D. 心理学知识
答案：C

7. 商务谈判中，最容易导致谈判破裂的报价方式是（ ）
A. 欧式报价 B. 日式报价 C. 高价报价 D. 低价报价
答案：C

8. 商务谈判中，当对方提出不合理要求时，最好的回应方式是（ ）
A. 直接拒绝 B. 委婉拒绝 C. 暂时搁置 D. 据理力争
答案：B

9. 商务谈判中，能够体现谈判双方实力对比的是（ ）
A. 谈判目标 B. 谈判议程 C. 谈判策略 D. 谈判风格
答案：A

10. 商务谈判中，谈判人员的职业道德不包括（ ）
A. 遵守法律 B. 诚实守信 C. 保守机密 D. 追求个人利益最大化
答案：D

11. 在商务谈判中，谈判人员的仪表仪态不包括（ ）
A. 服装整洁 B. 举止大方 C. 表情严肃 D. 谈吐得体
答案：C

12. 商务谈判中，当双方利益差距较大时，适合采用的谈判策略是（ ）
A. 妥协策略 B. 合作策略 C. 竞争策略 D. 回避策略
答案：C

13. 商务谈判中，能够影响谈判结果的因素不包括（ ）
A. 谈判人员的素质 B. 谈判的环境 C. 谈判的时间 D. 谈判的地点
答案：C

14. 商务谈判中，当对方提出的要求超出自己的底线时，应该（ ）
A. 无条件接受 B. 坚决拒绝 C. 适当妥协 D. 拖延时间
答案：B

15. 商务谈判中，谈判人员的沟通能力不包括（ ）
A. 语言表达能力 B. 文字书写能力 C. 情绪控制能力 D. 倾听理解能力
答案：C

16. 商务谈判中，当双方陷入僵持状态时，以下哪种方法可以缓解气氛（ ）
A. 更换谈判人员 B. 改变谈判话题 C. 增加谈判筹码 D. 加大谈判力度
答案：B

17. 商务谈判中，能够体现谈判灵活性的是（ ）
A. 谈判目标 B. 谈判议程 C. 谈判策略 D. 谈判风格
答案：C

18. 商务谈判中，谈判人员的心理素质不包括（ ）
A. 冷静沉着 B. 坚韧不拔 C. 情绪波动大 D. 应变能力强
答案：C

19. 商务谈判中，当对方提出的方案对自己有利时，应该（ ）
A. 立即接受 B. 仔细分析 C. 提出更高要求 D. 拖延时间
答案：B

20. 在商务谈判中，谈判人员的团队协作能力不包括（ ）
A. 相互信任 B. 相互支持 C. 相互竞争 D. 相互配合
答案：C

第II卷（非选择题 共60分）

一、简答题（每题10分，共20分）
1. 简述商务谈判中报价的技巧。
2. 简述商务谈判中打破僵局的策略。

二、案例分析题（每题20分，共20分）
有两家公司A和B进行一场商务谈判，A公司希望与B公司合作开发一款新产品。在谈判过程中，A公司提出了自己的合作方案，包括产品的研发分工、利润分配等。B公司对A公司的方案提出了一些异议，认为利润分配不合理。双方陷入了僵局。请分析：
1. 导致双方陷入僵局的原因是什么？
2. 如果你是A公司的谈判代表，你会采取什么策略打破僵局？

三、论述题（20分）
论述商务谈判中倾听的重要性及技巧。

四、材料分析题（每题20分，共20分）
材料：在一次商务谈判中，如果一方总是强调自己的优势，而对对方的需求和利益关注不够，可能会导致谈判陷入困境。另一方则通过积极倾听对方的意见，了解对方的需求和利益，提出了一个双方都能接受