你的客户在哪里.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,你的客户在哪里,你的客户在哪里,寻找能创造效益的潜在客户,寻找潜在客户的途径,提高寻找潜在客户的成功率,如何赢得终身客户,你的客户在哪里,寻找能创造效益的潜在客户,寻找潜在客户的途径,提高寻找潜在客户的成功率,如何赢得终身客户,寻找能创造效益的潜在客户,有效寻找潜在客户有很多技巧，在证券营销中，寻找客户就是识别潜在投资者的过程，你要瞄准的客户具备以下三个条件的投资者：,有投资的意识和需要,有投资的能力,有投资决策权,寻找能创造效益的潜在客户,他有投资需求吗？,1,、男人的投资、消费意识只略高于女人，而女人的储蓄意识要高于男人。,2,、年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱；反之，则投资意识强，储蓄意识弱。,3,、高学历者，更倾向于投资；低学历者，更倾向于储蓄和消费。,他有投资能力吗？,寻找重点潜在客户的方法有两种：,1,、了解你身边各行业的高收入情况，将你的营销重点锁定在那些高收入者身上。,2,、了解你所在区域附近居民的收入情况，以便知道你最主要的客户有哪些。,他有投资决策权吗？,寻找那些有权决定投资的潜在客户。,寻找能创造效益的潜在客户,潜在客户三种分类,A=,高度可能,B=,中度可能,C=,最不可能,你可以将你现有的潜在客户进行分类，对于不同的客户，制定不同的策略,策略一：尽可能延长你与,A,类潜在客户的接触时间,策略二：努力将,B,类潜在客户转化为,A,类，将,A,类转化为真正的客户,策略三：你的所得不应少于你投入的时间和精力,寻找能创造效益的潜在客户,平均法则：,25=5=1,解释：在证券营销的过程中，首先你必须与,25,个未接触的潜在客户交谈，之后锁定其中,5,个最有希望成交的对象，最后完成,1,次成功的开户。,你的客户在哪里,寻找潜在客户的途径,寻找潜在客户的途径,朋友和熟人,社会关系网,有影响力的人物,研讨会、股评报告会,商业展览会,无竞争关系的其他经纪人,公开出版物,上门推销,电话推销,已离开的客户,寻找潜在客户的途径,客户,A,客户,B,客户,C,客户,D,客户,E,客户,F,客户,G,X,X,X,X,X,X,X,X,客户关系链,你的客户在哪里,提高寻找潜在客户的成功率,提高寻找潜在客户的成功率,成功的证券营销，需要有计划，有组织地寻找和识别潜在客户。作为证券客户经理，你应该时刻注意保持充足的潜在客户源。在达成现有交易后，为了持续的发展，还必须有足够多的合格 的潜在客户做为补充，这就 需要制定具体的计划，并定期整理相关客户资料，妥善保存有用的信息。,提高寻找潜在客户的成功率,1,、,确定目标,证券客户经理的工作计划，特别是较为具体的日计划、周计划，遵循以下几个原则：,具体化：把每日应该完成的任务列成一览表，并对每项工作的重要性、难易程度做一个区分，按照任务的重要性来决定先后顺序，逐项完成。,条理化：处理各项工作应该有条理，做到有条不紊，把必须要做的重要的事情放在前面完成。,灵活性：在实际工作中应灵活掌握，目的是用最高的效率完成制定的计划。,高效性：客户经理应该掌握证券营销的规律，最有效的完成各项任务，避免造成不必要的时间和精力上的浪费,提高寻找潜在客户的成功率,2,、,资料整理,在证券营销中，投资者的信息除了个人生活背景以外，最重要的还有他股票持仓情况、投资风格、对风险的承受能力等等。资料整理的几种方法：,电子文档,客户资料卡,卡片式备忘录,如何赢得终身客户,证券营销的目标有两个：其一是通过创造卓越的客户价值 来开发新的客户；其二是通过提供高度的顾客满意来留住老客户。国内外的一些研究表明：吸引新客户的成本要比留住老客户的成本高出,46,倍，因此留住现有客户具有更大的现实意义。,如果你的服务不当，损失的不仅仅是一次交易，赔上的可能是终身的交易。另外，不满意的客户还会做负面的宣传，赶走潜在的客户。,如何赢得终身客户,赢得终身客户的法宝,关系营销：,关系营销实际上是营销观念的延伸，其基本理念是了解并解决客户的问题，从而深化证券公司、客户经理与客户的关系。客户经理通过营销活动，与客户及相关人员产生互动作用，最终与他们建立长期、稳定、互信互惠的关系。,如何赢得终身客户,关系营销与传统营销的对比：,如何赢得终身客户,以诚待人：,以诚待人，这是一条做人的准则，同时也是证券营销中与客户的相处之道，一个成功的客户经理，不仅是在工作中能向客户提供优质的服务，而且在生活中也能与客户建立良好的私人关系和深厚的友谊。这是证券营销的成功，更是做人的成功。,情感沟通：,制造双赢：,双赢的基础是合作，通过合作达到实现共同目标，关系营销鼓励通过合作来增加自己的收益。对客户经理来说，客户就是自己的衣食父母，没有了客户，客户经理也就失去了存在的价值。因此，客户的目标就是客户经理应该努力的方向。,关系营销建立良好关系的途径：,如何赢得终身客户,关系营销的策略：,赢得信任的五要素：,1,、坦率公正的态度,向客户介绍时态度客观公正、同时说明优、缺点,对客户表示赞同必须是发自内心的，是真诚的,所引用的数据材料是真实可信的,2,、值得信赖的行为,以行动兑现承诺,行事方式前后一致,不做不兑现的承诺,3,、令人信服的能力,有足够的知识、技能、时间和条件来兑现,承诺及满足客户需求,言语和行动表现出专业形象,事实证明客户经理是对的,4,、尊重客户的观念,理解客户的需求，并对客户需求象自身需求一样重视,向客户进行全面的展示，并明确说明双方利益所在,向客户提建议，而不是硬性推销,5,、令人尊敬的人格,有效使用客户的时间,对客户友好、礼貌,善于寻找与客户的共同点,如何赢得终身客户,THE END,