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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,酒水行业成交技能及行业基础知识,2013-2-21,酒水行业是真正的朝阳行业,酒水行业是真正的朝阳行业,服装行业：,2012,年中国服装行业经济运行分析数据中显示：运行指标均呈现“前高后低、增幅回落”趋势，国内市场增速回落。,1,、,面对市场疲软，原材料、劳动力等成本高，汇率攀升等不利因素影响，服装企业运行总量持续下滑。,2,、,国内市场格局重整，竞争前景更为严峻，一二线城市与三四线城市竞争加剧。,3,、,2012,年，在通货膨胀背景下，网络销售服装增速远高于传统销售，网络服装品牌逐步成型，网络营销化不断推陈出新。未来服装行业趋势不稳定。,酒水行业是真正的朝阳行业,建材行业：,中国已经是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现,；,随着我国经济结构的战略性调整及战略性新兴产业、绿色建筑产业的发展，势必带动建材产品的需求结构变化和新产品开发。未来产品需求的绿色化、多功能化和高品质化发展趋势将更加突出,。,面对新型建材行业的冲击，传统建材行业受损，销量持续下滑。加上国家大力扶持新型建材的推广与使用，也使得一大批曾经辉煌许久的传统建材企业在业内销声匿迹。,酒水行业是真正的朝阳行业,房地产行业：,宏观经济增速回落，产业政策环境趋紧，,2012,年，我国房地产行业增速回落，盈利能力仍然较强，但资产负债率创近,4,年来新高。自,2005,年以来，行业资产负债率始终保持在,70%,以上的高位，说明整个行业面临的财务风险一直较高，长期偿债能力较弱,。,房地产业仍面临宏观经济增速下滑以及产业调控政策影响而带来的结构性调整的风险。企业利润下降已成定局,。,酒水行业是真正的朝阳行业,上市公司,2011,业绩：,从目前,14,家白酒上市公司,2011,年业绩整体业绩来看，预计平均增长,83%,。,有业内人士分析称，国内白酒行业将继续保持刚性需求，行业增长力也会越演越强。未来几年，白酒还将迎来一波发展。尤其是人们对高端白酒需求的增多以及对健康型消费追求的增大，将刺激白酒行业的消费。,“,何以解忧,唯有白酒。”在指数暗淡的,A,股市场,白酒板块,“,一骑绝尘,”,笑傲市场。而历史数据显示,2002,年至今白酒板块指数上涨,10,倍,同期上证综指上涨,35%,。,酒水行业是真正的朝阳行业,近几年来，资本市场对白酒业格外眷顾：,外资、风投、产业资本相继进入，其中便包括联想控股收购乾隆醉酒业板城烧锅酒和武陵酒厂、近期控股四川蜀光酒业；维维收购枝江大曲、贵州醇；海航收购贵州怀酒；外资轩尼诗从剑南春手中收购文君酒，帝亚吉欧收购水井坊、高盛参股口子窖、宋河等、上海中金、湖南高科,10,亿投资浏阳河等。,中高端酒水市场前景,团购渠道成为主流渠道,。,目前白酒商务用酒、政府政务用酒，基本都采用团购方式，这块的消费，占了白酒整体消费的,70%,以上。,中国经济时报,2011,年,4,月,8,日报道，全国的“三公”消费仅公款吃喝就达,2000,亿元。,华夏酒报指出，仅政府公务接待所需酒饮的费用每年就有,900,亿,-1350,亿元，公仆们平均每天“喝”进,3,个亿。,2011,年，国窖,1573,团购占比,50%,，洋河蓝色经典团购占比,70%,，红花郎团购占比,80%,。,中端价位有巨大的市场容量,酒水行业营销的过去、现在和未来,1,、计划经济时代：白酒营销以数量取胜。,改革开放前的计划经济销售时期结束后，,1982,年,取消专卖制，生产销售全部放开。,1952,年、,1963,年、,1979,年、,1984,年、,1989,年全国召开五届评酒会。全国共评出五粮液、泸州等十七大名酒。处于计划经济时代的白酒营销，由于白酒原材料加工技术和整体的市场运作策略较为低下，厂家企业都以大规模的白酒生产进行,铺货,，企图在数量上压过竞争对手，让自己的白酒产品真正达到红遍“大江南北”的效果。,2,、市场经济时代：白酒营销以质量取胜。,随着国家改革开放力度的进一步加大，单纯依靠数量已经不能适应市场发展变化的需要。众白酒企业开始思考白酒发展的突破口。,1998,年的山西朔州假酒案经误解、误传，使消费者对山西酒和,勾兑,一词讳莫如深。此后，白酒的,纯粮酿造,概念营销风行一时：五粮液集团打造,五粮酿成，五粮醇酒,，,1999,年，贵州醇酒厂提出,天然美酒,进行推广；沱牌更是打出酿酒生态园区等概念进行营销。,3,、产品同质化阶段：白酒营销以品牌取胜。,在以往的营销手段已经统统使用后，随着“品牌效应”在国内掀起巨大风潮，中国白酒业也开始高举“品牌”一路高歌。,中国是一个有着悠久酒文化历史的国家，白酒的品牌革命也从品牌定位与品牌细分开始入手。从茅台的国酒地位到五粮液的白酒大王，从剑南春的宫廷酒到泸州老窖的浓香鼻祖。老牌名优酒在给自己进行品牌“霸位”从多个角度将“第一”的位子坐牢之后，其余新崛起的品牌也开始异军突起。“酒妖”、“酒怪”、“酒神”、“酒爷”、“酒霸”更或是“健康酒”、“现代酒”，“品牌定位”是白酒营销不可缺少的一个关键部分。,4,、品牌同质化阶段：白酒营销以整合营销取胜。,在质量、品牌都被白酒产品演绎得风生水起之时，,1998,年,8,月,，小糊涂仙开始了白酒行业第一次精耕细作的,深度营销,，结束了白酒的幼稚营销时代。充分利用完善的营销组合：媒体、餐饮终端启动市场、,POP,、陈列、针对不同目标群的促销品、开瓶有奖、,茅台镇传世佳酿,背书，开创了白酒整合营销的先河，也取得了前所未有的市场形象上的成功。,金六福、浏阳河从湖南老家异军突起，逐省操作，覆盖全国，树立了白酒整合营销的典范：整合产品资源、营销模式、整合广告和品牌传播资源、整合渠道资源、整合产品资源、营销模式上大刀阔斧的进行改进，在全国掀起白酒整合营销之风，并取得非常大的成功。,5,、整合营销普及时代：白酒营销以创新营销取胜。,当整合营销、终端营销等在中国白酒业发展成熟之际，我们可以想像的是，新的营销方式一定会火速出炉。但我们可以肯定的是，当整合营销普及之时，中国白酒行业营销必须以,创新营销,才是取胜的必由之路。因为创新才是生产力，创新才能真正让一个产品生机无限。,白酒的基础知识,白酒又名,烧酒,（因其被能点燃），它是以曲类、酒母等为糖化发酵剂，利用粮谷或代用料、经蒸煮、糖化发酵、蒸馏、贮存、勾兑而成的,蒸馏酒,。中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都复杂得多，原料各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。,一、按用曲种分类,大曲酒,：以大曲为糖化发酵剂、进行多次发酵，然后蒸馏、勾兑、贮,存而成的酒。,特点：周期长，贮酒期为,3,个月至,3,年。质量较好，但淀粉出酒率较低，,成本高。产量约为全国白酒总产量的,20%,。,小曲酒：,以小曲为糖化发酵剂，进行多次发酵，然后进行蒸馏、勾兑、,贮存而成的酒。,特点：用曲量少（,3%,），大多采用半固态发酵法，淀粉出酒率较高,（,60%80%,）。,麸曲白酒：,以纯粹培养的曲霉菌及酵母制成的散麸曲和酒母为糖化发,酵剂，进行多次发酵，然后进行蒸馏、勾兑、贮存而成的酒。,特点：发酵期短（,39d,），淀粉出酒率高（,70%,）。这类酒产量最大。,二、按香型分类,1,酱香型：,以贵州,茅台,酒为代表。又称茅型。口感风味具有酱香、细腻、醇厚、回味长久等特点。,2,清香型：,以山西,汾酒,为代表。又称汾型。具有清香、醇甜、柔和等特点，是中国北方的传统产品。,3,浓香型（大曲香型）,：以宜宾“五粮液”,(,多粮,),、,泸州老窖,的国窖,1573(,单粮,),为代表。又称泸型。口感风味具有芳香、绵甜、香味谐调等特点。,4,米香型：,以广西桂林,三花酒,、,冰峪庄园,、西江贡为代表。口感风味具有蜜香、清雅、绵柔等特点。,5,凤香型：,以陕西“西凤酒”为代表。以乙酸乙酯为主，一定的乙酸乙酯香气为辅。,6,芝麻香型：,以山东“,一品景芝,”为代表。此类酒淡雅香气，焦香突出，入口芳香，以焦香、糊香气味为主，无色、清亮透明；口味比较醇厚，爽口，有类似老白干酒的口味，后味稍有苦味。,7,豉香型：,以广东佛山“,玉冰烧酒,”为代表。以大米为原料，小曲为糖化发哮剂，半固态液态糖化边发哮酿制而成的白酒。,8,特香型：,以江西“,四特酒,”为代表。以大米为原料，富含奇数复合香气，香味谐调，余味悠长。,9,老白干香型：,以河北衡水“,衡水老白干,”为代表。酒色清澈透明，醇香清雅，甘冽丰柔，回味悠长而著称于世。,10,兼香型：,酱中带浓型，表现为芳香，舒适，细腻丰满，酱浓协调，余味爽净悠长；如湖北白云边酒,.,浓中带酱型，主要表现在浓香带酱香，诸味协调，口味细腻，余味爽净。如黑龙江的,玉泉酒,等。,11.,其他香型。,三、按原料分类,粮谷类：,如高粱酒、玉米酒、大米酒等。粮谷酒的风味优于薯干酒。,但淀粉出酒率低于薯干酒。,薯干酒：,鲜薯或薯干酒，这类酒的甲醇含量高于粮谷酒。,代粮酒：,制以含淀粉较多的野生植物和含糖、含淀粉较多的其它原料制,成的酒。如甜菜、金刚头、木薯、高粱糖、糖蜜酒等。,四、按生产方法分类,固态发酵法白酒：,酒醅含水,60%,左右,发酵物料处于固体状态,.,例如,大曲,酒、麸曲酒及部分小曲酒。,半固态发酵法白酒：,有先固态糖化后液态发酵和先液态糖化后固态发酵,两种。大部分小曲酒属于此类。,五、按酒质分类,名优白酒,一般白酒,六、按酒度高低分类,高度白酒：,酒度在,41%65%,。,低度白酒：,酒度一般在,40%,以下。,白酒的用途,饮用适量白酒，可使神经兴奋而舒适，能消除疲劳。,饮用适量白酒，可加速血液循环，使身体发热，有利于驱寒，,具有舒筋活血之功效。,逢年过节、亲朋聚会、欢庆胜利，白酒起到烘托气氛的作用,高度酒可作为消毒剂用白酒配制各种药酒。,可用于烹饪,酒水行业成交技能,好行业,好企业,为什么选择,好产品,好政策,好模型,成功的选择,好支持,谈判,+,运营,合作后：,1,、整合资源 （企业主导）,2,、调查市场 （企业负责）,3,、制定推广宣传方案 （共同协商）,4,、执行方案 （企业协助）,一、直销渠道,1,、,KA,卖场、中小超市,2,、名烟名酒店,3,、酒店餐饮,4,、团购,二、分销渠道,未来三年,酒水行业谨慎的乐观,酒水项目成功的核心要素,-,努力,