2023出海节日营销流量白皮书.pdf

目录目录壹壹 节日营销概述节日营销概述为什么跨境商家需要关注海外节日为什么跨境商家需要关注海外节日贰贰 GoogleGoogle 广告节日营销广告节日营销一、节假日概览一、节假日概览二、节日营销策略制定二、节日营销策略制定三、三、GoogleGoogle 广告节日营销技巧广告节日营销技巧五、五、GoogleGoogle 广告效果评估广告效果评估叁叁 FacebookFacebook 广告节日营销广告节日营销一一、“情人节情人节”市场洞察及品类趋势市场洞察及品类趋势（一）情人节市场洞察与用户洞察（二）品类趋势及创意素材赋能（三）大促广告创意二二、“斋月斋月”市场洞察、选品思路及案例分享市场洞察、选品思路及案例分享（一）斋月市场洞察+营销日历（二）斋月 6 大地区选品思路（中东、沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、卡塔尔、印尼）（三）斋月选品 3 个 tips（趋势、禁忌、差异化）（四）斋月案例分享三、黑五大促三、黑五大促（一）黑五营销节点、时间安排（二）常见营销活动四、备战大促最新清单指南四、备战大促最新清单指南（一）信号/目录的健康状况（二）测试与优化（三）消费者体验（四）政策合规检查肆肆 TikTokTikTok 节日营销节日营销一、一、TikTokTikTok 激发黑五超强购买力激发黑五超强购买力（一）重点市场洞察：北美、欧洲、中东、南美（二）用户购买力洞察（三）优质案例解析二、圣诞节二、圣诞节西方最大的节日西方最大的节日（一）重点市场洞察：北美、欧洲、日本、南美（二）TikTok 圣诞节 3 大热卖品类（服饰首饰、游戏设备、个人护理产品）三、三、T TikTokikTok 节点大促广告投放节点大促广告投放 checklistchecklist附录附录 20232023 年年出海营销日历出海营销日历壹壹|节日营销概述节日营销概述为什么跨境商家需要关注海外节日为什么跨境商家需要关注海外节日节日购买需求激增2021 年万圣节，美国消费者创下 101 亿美元的历史消费新高；同年圣诞节，人均支出达到了 886 美元。全年全球节日季线上销售额达到了$1.14$1.14 万亿万亿美美元元无论国内还是海外市场，节日热点都是卖家们爆单的最佳时机。蕴藏不同地区的文化商机节日往往是由地区文化、习俗中孕育而生，世界各地的国家和地区往往有其代表的节日。以爱尔兰传统节日圣帕特里克节为例以爱尔兰传统节日圣帕特里克节为例：每年的 3 月 17 日的圣帕特里克节，是为了纪念爱尔兰守护神圣帕特里克节基督教降临爱尔兰而举行的文化和宗教庆典。随着爱尔兰后裔遍布世界各地，圣帕特里克节在越来越多的国家成为节日。像是英国，加拿大，美国，巴西，阿根廷，澳大利亚和纽西兰等地也会庆祝。在圣帕特里克节，大家会穿着绿色服饰佩戴三叶草元素进行公众游行、社区集会。圣帕特里克节在 18-24 岁的人群中更受欢迎，这部分用户在社交媒体比较活跃美国地区有 77%的人庆祝这个节日35-44 岁的人群是人均消费最大的群体，平均为 45.76 美元对于跨境的商家来说，这个节日以下品类有爆单的机会：1.酒类饮料2.绿色服装3.三叶草元素配饰与摆件4.圣帕特里克精灵公仔5.爱尔兰国旗、徽章、印花口罩在节日的店铺营销上，建议选择绿色作为节庆主题色，可以使用三叶草作为网站布置元素。SHOPLINE 与鲁班跨境通合作出品海外节日营销流量白皮书，收集了全球重要节日热点，结合跨境投放与社媒营销攻略汇集一册，洞察三大跨境流量池热门商机：GoogleGoogle 广告节日投放攻略广告节日投放攻略FacebookFacebook 节日营销指南节日营销指南TikTokTikTok 激发节日购买力激发节日购买力跨境人需要的节日营销方案，尽在出海节日营销流量白皮书贰贰|Google|Google 广告节日营销广告节日营销一一、节日营销策略制定、节日营销策略制定在重要的购物季时刻，您的业务模式需要适应不断变化的消费者行为，您的业务目标也应如此。针对重点节假日针对重点节假日需要跨境商家需要跨境商家提前做好规划提前做好规划1.1.做好准备做好准备：8 月-9 月。打牢效果衡量基础并测试自动化策略2.2.采取行动采取行动：9 月-11 月。确保已启用基于价值的出价策略、优化广告系列并检查 Feed 运行情况3.3.评估和扩展评估和扩展：11 月-12 月。调整出价和预算，把握需求（一）借助（一）借助“洞察洞察”页面制定明智的购物季策略页面制定明智的购物季策略1.1.需求预测数据分析需求预测数据分析可显示与您的业务相关且预计会在 90 天内开始的未来趋势。2.2.消费者洞察消费者洞察针对您要展示的广告为您提供相关查询的主题和子主题信息。您可以查看这些主题的增长情况、您的相应广告效果 以及相关建议，从而更快速地采取行动并进行更改。3.3.受众群体分析受众群体分析可帮助您了解在您的广告系列影响下完成转化的用户是哪些人以及他们的主要兴趣和行为。4.4.效果数据分析效果数据分析可自动执行每天得效果监控任务，为您的广告系列和账号整体监控符合目标的指标5.5.效果数据分析效果数据分析可自动执行每天的效果 监控任务，为您的广告系列和帐号整体监控符合目标的指标。（二）做好网站优化，全力迎战购物季流量高峰（二）做好网站优化，全力迎战购物季流量高峰1、评估您自己的网站2、提供消费者洞察信息和所在国家/地区的基准数据3、解决方案建议可助您充分发挥潜力（三）（三）GoogleGoogle 代码设置代码设置1 1.使用使用 GoogleGoogle 代码打好第一方数据基础，增加客户与贵企业互动的方式代码打好第一方数据基础，增加客户与贵企业互动的方式设置设置 GoogleGoogle 追踪代码的不同方式：追踪代码的不同方式：Gtag：直接安装账户转化代码GA：通过 GA 来实现转化追踪，帮助做数据分析通过 GTM 来完成代码的安装2 2、GoogleGoogle 代码为启用增强型转化功能奠定了基础，可帮助您：代码为启用增强型转化功能奠定了基础，可帮助您：找回目前因行业限制因素而未观测到的转化。通过比对客户数据与登录用户数据，提高转化跟踪的准确性。让搜索广告系列转化率增幅的中位数达到 3.5%，并让在 YouTube 上测得的转化次数平均提高 17.1%，提升幅度预计还会逐渐提高*。3.3.升级升级 UAUA 版版 GAGA 到到 GA-4GA-4由于 Google Analytics（分析）4(GA4)今后只会收集历史数据，因此请务必在 2022 年节日季前设置好 GA4 媒体资源。这将确保您在明年的重要 购物季时刻能够访问 GA4 媒体资源中的历史数据。若要设置 GA4 媒体资源，请登录 Universal Analytics 帐号，在“管理”页面的“媒体资源”列下点击“GA4 设置助理”。GA-4GA-4 中的预测分析：中的预测分析：购买几率购买几率-预测哪些用户有可能会在未来 7 天内完成应用内转化或电子商务转化。用户流失概率用户流失概率-预测哪些用户在离开您的网站和/或应用后有可能会流失。收入预测收入预测-评估活跃用户未来 28 天内的所有购买转化预计可以带来的收入。4.4.通过归因确定消费者购买路径中各个接触点的价值通过归因确定消费者购买路径中各个接触点的价值线上购物历程平均有 140 多个接触点。需要在多次广告互动间准确分配转化功劳，以免漏过对促成销售起着重要作用的环节。以 数 据为 依 据 的 归因(DDA)模 型 现在 是 Google Ads 和 GoogleAnalytics（分析）4 中的默认归因模型。所有新创建的操作将默认使用以数据为依据的归因模型，并且该模型现在可用于 Google Ads 和 GA4 中的所有网站转化操作，不论这些操作的转化量如何。改用非最终点击归因模型还可 以使转化次数平均提高 5%5%，同时每次转化费用与原来大致相当。三、三、GoogleGoogle 广告节日营销技巧广告节日营销技巧跨多个平台进行广告宣传，在购物季买家乐于探索新产品的时段和位置向他们展示您的广告：搜索广告搜索广告效果最大化系列效果最大化系列行动号召视频广告行动号召视频广告发现广告发现广告在多个平台中以醒目的方式展示要在关键购物季时刻销售的最重要产品：利润最高的产品；利润最高的产品；畅销商品；畅销商品；热门类别热门类别（一）在搜索广告中使用广泛匹配可帮助您在购物季时刻专注于效果出色的查（一）在搜索广告中使用广泛匹配可帮助您在购物季时刻专注于效果出色的查询询高效匹配宽泛查询，同时确保相关性。1.1.广泛匹配广泛匹配在搜索查询一级进行的竞价时匹配+根据信号组合设置最理想的出价，并确保关键字与查询相关2.2.广泛匹配和智能出价相结合广泛匹配和智能出价相结合（1）通过为效果良好的关键字付费来提高效率。（2）不用再像以前那样花大量时间来创建和管理庞大的关键字列表，从而节省时间。（3）识别并把握有助于您销售产品、具备高价值的新搜索查询，从而扩大覆盖面。（4）获取并分析更多相关的信号来准确把握每次搜索查询的意图，从而确保广告相关性。3.3.使用广泛匹配关键字方面的最佳做法：使用广泛匹配关键字方面的最佳做法：（1 1）通过优化得分工具中的广泛匹配建议来启用通过优化得分工具中的广泛匹配建议来启用：这样可以确保遵循最佳做法并以模拟数据为依据。（2 2）为现有广告系列添加广泛匹配关键字为现有广告系列添加广泛匹配关键字：当（且仅当）您不愿意升级现有关键字时，才应为现有广告系列添加新关键字（3 3）将广告系列中的所有关键字均升级为广泛匹配关键字（首选将广告系列中的所有关键字均升级为广泛匹配关键字（首选）：避免使用不必要的关键字让您的广告系列杂乱无章。广泛匹配关键字不仅能够捕获完全匹配关键字和词组匹配关键字所带来的流量，还能吸引其他/更多流量。升级后，原匹配类型的报告、历史记录和效果数据仍会保留。（4 4）最大限度地提升效果最大限度地提升效果：比起将预算/出价策略细分到不同的广告系列，让所有匹配类型使用共享预算可带来更出色的效果。在前一种情况下，自动化功能无法平衡边际 ROI，从而导致转化量降低。（5 5）简化帐号管理简化帐号管理：增加新流量不会改变现有流量的评估方式。在关键字之间转移现有流量，同时保持其他一切因素不变，这不会改变现有流量的评估方式。例如，如果您暂停某个完全匹配关键字，然后将该完全匹配关键字所带来的流量转移给广泛匹配关键字，同时采用相同的出价、广告素材和预算，那么曾与该完全匹配关键字匹配的流量的评估方式将不 会发生改变。搜索广告优化小 tips：在每个广告组中包含一个广告效力为“良好”或“极佳”的自适应搜索广告。至少为每个广告添加 4 条附加信息。附加促销信息和附 加价格信息非常适合展示节日特惠信息。如果符合使用条件，请务必使用附加图片！使用动态搜索广告，针对相关查询投放相关广告。这对广 泛匹配和自适应搜索广告是一种有效的补充！（二）利用效果最大化广告系列为搜索广告锦上添花（二）利用效果最大化广告系列为搜索广告锦上添花效果最大化广告系列会使用您的商品 Feed 在各个平台上投放，帮助提高线上销售额。1.1.效果最大化系列可帮助您：效果最大化系列可帮助您：获取新客户：在潜在客户搜索您销售的产品时吸引他们。向没有访问过您网站的相关客户展示 Feed 中的产品。留住最具价值的客户：通过再营销名单巧妙定位现有客户，从而 提高受众群体的价值。2.2.在节假日期间，可以制作单独的效果最大化系列：在节假日期间，可以制作单独的效果最大化系列：Campaign1：节假日商品Campaign2：高利润类商品Campaign3：其余产品TipsTips：在销售高峰期来临前的那几周，很多用户会在线浏览产品，您可以趁此机会设置低于当前广告系列的 ROAS 目标值，这有助于最大限度地提高这些产品的展示率。（三）调整搜索广告系列和效果最大化广告系列的目标值和预算，充分把握购（三）调整搜索广告系列和效果最大化广告系列的目标值和预算，充分把握购物季需求物季需求1 1.预算预算在购买量增加的节日季期间，设置的预算要留出合理的 上浮空间。建议至少比平时的平均每日支出高 30%。使用效果规划师预测不同预算带来的广告系列效果。2.2.基于价值的出价策略基于价值的出价策略鉴于每年的这一时节竞争会加剧，降低 ROAS 目标值可 以参与更多竞价，把握上涨的需求。我们建议将目标ROAS 设置为可接受的最低 ROAS，以在节日季期间继续达成您的目标。（四）搭配使用行动号召视频广告系列和发现广告，引导消费者发现您的品牌（四）搭配使用行动号召视频广告系列和发现广告，引导消费者发现您的品牌或根据他们的兴趣采取行动或根据他们的兴趣采取行动1.1.结合使用，效果更佳结合使用，效果更佳超过 60%的广告主在将行动号召视频广告系列和发现广告搭配使用后，不仅获得了更多转化次数，而且 CPA 与原来相当或比原来更低。2 2.借助行动号召视频广告系列在借助行动号召视频广告系列在 YouTubeYouTube 上促成更多行动上促成更多行动轻松在新平台上扩大投放规模客户更多，因而商机也更多运用机器学习技术来优化效果3.3.妥善设置行动号召视频广告系列，以取得理想成效妥善设置行动号召视频广告系列，以取得理想成效（1 1）使用促销与优惠信息更新视频和图片使用促销与优惠信息更新视频和图片：添加/更新文字叠加层，宣传节日特惠和限时优惠信息。（2 2）展示促销产品展示促销产品：更新现有视频和图片，换掉产品图片，展示节日季期间的促销产品目录。（3 3）没有视频？不妨使用产品图片制作一个没有视频？不妨使用产品图片制作一个！：只需使用促销产品的图片，加上您的徽标，就能拼成一个 视频。请务必添加 任何节日促销信息和号召性用语！（4 4）增加节日元素增加节日元素：使用 YouTube 音频库中的免费曲目，即刻为视频增添节日元素。4.4.提升发现广告系列和行动号召视频广告系列的效果的最佳做法提升发现广告系列和行动号召视频广告系列的效果的最佳做法（1 1）转化跟踪：转化跟踪：确保已启用网站级代码植入+选择合适的转化操作。（2 2）广告系列目标广告系列目标：根据业务目标来选择广告系列目标：销售（3 3）出价策略出价策略：“目标每次转化费用目标每次转化费用”(tCPA)(tCPA)出价策略：出价策略：如果您知道 CPA，不妨 从tCPA 出价策略入手。您也可以在自己的 Google Ads 帐号中使用建议的tCPA。“尽可能提高转化次数尽可能提高转化次数”出价策略：出价策略：如果您的主要目标是促成尽可能多的转化，请使用“尽可能提高转化次数”出价策略。（4 4）每日预算每日预算采用采用 tCPAtCPA 出价策略的广告系列：出价策略的广告系列：目标 CPA 的 15 倍采用采用“尽可能提高转化次数尽可能提高转化次数”出价策略的广告系列：出价策略的广告系列：估算的 CPA 的 10 倍采用采用 tCPAtCPA 出价策略的广告系列：出价策略的广告系列：目标每次转化费用的 10 倍采用采用“尽可能提高转化次数尽可能提高转化次数”出价策略的广告系列：出价策略的广告系列：估算的 CPA 的 5 倍（5 5）受众群体）受众群体开始时先采用“自定义受众群体中的搜索字词”、再营销和目标客户匹配。选择启用“优化型定位”，以便向更多有可能完成转化的用户展示您的广告。（6 6）广告素材）广告素材为广告系列/广告组添加附加链接。投放至少 5 个广告素材变体（更改号召性用语按钮、标题文字或视频素材资源）。在您的发现广告中添加 5 个标题、5 条广告内容描述、5 张方形图片和5 张横向图片，以获得超过 250 种素材资源组合。五、五、GoogleGoogle 广告效果评估广告效果评估（一）使用优化得分工具，在（一）使用优化得分工具，在 GoogleGoogle AdsAds 帐号中实时获取优化建议帐号中实时获取优化建议“建议”页会实时为您提供量身定制的优化建议，并会预测采纳这些建议对优化得分和各种效果指标产生的影响。优化得分的分值范围为 0%到 100%，100%意味着帐号已得到充分优化。您可以在帐号一级查看搜索广告系列、效果最大化广告系列、发现广告系列和YouTube 广告系列的综合得分。（二）预算分配的技巧（二）预算分配的技巧1.1.评估之前节日季的效果评估之前节日季的效果：在您的 Google Ads 帐号中添加展示次数份额列。根据因评级和预算而损失的展示次数份额，评估您的广告未展示的时间所占的百分比。2.2.思考您的竞争优势思考您的竞争优势：使用 Google Ads 中的竞价分析报告。3.3.优化出价和预算优化出价和预算：优化得分工具还会显示相关的优化建议，以及估算采纳这些建议后，广告系列和帐号效果会有什么变化。4 4.留出预算上浮空间留出预算上浮空间：确保在达到您设置的 ROAS 目标值的前提下把握住所有销售机会。设置至少 30%的预算上浮空间。对于像黑色星期五这样的大型活动，如果可能的话，建议留出更大的预算上浮空间（即大约 500%）。这有助于您在达成业务目标的同时增加销量。5.5.考虑为搜索广告系列使用共享预算考虑为搜索广告系列使用共享预算：如果您的广告系列有类似的目标，则自动在各个广告系列之间分配预算。（三）（三）利用效果规划师把握住购物季需求利用效果规划师把握住购物季需求1.1.提前进行规划，确保您投入的金额足以达成您的购物季业务目提前进行规划，确保您投入的金额足以达成您的购物季业务目标-在临近方案开始日期时刷新预测结果，以采用最优预算和出价设置。2.2.在整个购物季期间，定期规划最优预算和出价设置在整个购物季期间，定期规划最优预算和出价设置-预测采用不同的 CPA或 ROAS 目标值时的关键指标，以把握住上涨的需求。3 3.调整预测设置，以将预计的未来效果变化考虑在内调整预测设置，以将预计的未来效果变化考虑在内-在购物季期间，消费者购买意愿会更强烈，这可能会显著提升转化率。（四）重要的购物季时刻过后，我该怎么做？（四）重要的购物季时刻过后，我该怎么做？1.考虑为剩余的任何减价产品库存制作单独的效果最大化广告系列。2.尽可能让尽可能让 ROASROAS 目标值保持在可盈利的水平目标值保持在可盈利的水平-如果需要，可在购物季时刻过后，慢慢开始将 ROAS 目标值提高到售前水平。叁叁|Facebook|Facebook 广告节日营销广告节日营销一一、“情人节情人节”市场洞察及品类趋势市场洞察及品类趋势（一）情人节市场洞察与用户洞察（一）情人节市场洞察与用户洞察情人节带来全球性的商机，大部分人都有对自己而言很特别的人，这就赋予了情人节巨大的商机。首先来看美国地区，17的男性与 15的女性在一月初就开始为情人节购物建议跨境商家的情人节营销，12 月策划，1 月就全面开始。在美国，男性计划付出$100-499 这样大预算的占比高达 39%价格策略:如优化购买事件，给女性推客单价低至中等的产品，男性可推客单价更高的产品;若优化浏览和加购事件，也可以给女性推高价产品。在用户年龄上，35-44 岁年龄段的美国人花费最高，其次是 25-34 岁；用户类型上，预期花费最高的是订婚情侣，金额高达$85，其次是已婚夫妻，金额为$71在英国，情人节的话题从一月就开始，并呈现显著上升趋势。经过调研，在 2021 年英国的受访者平均计划支出36,男性平均计划支出44，女性平均支出28，这其中 18-34 岁的受访者计划支出为最高，为45。英国地区年轻女性而（18-34 岁）在社交媒体发帖多，但不是最主要的购买人群；（二）品类趋势及创意素材赋能（二）品类趋势及创意素材赋能在英国，贺卡，美妆香水，珠宝，服装是热销的礼物；内衣和家居也有一定的市场份额。在美国，珠宝和服装是消费者计划花费最高的品类。2021 年美国用户在服装上计划支出的金额为 27 亿美元，在珠宝首饰上计划支出金额高达 41 亿美元。2022 年珠宝首饰趋势有 70 年代怀旧风格饰品、图章戒指袖口宽手镯、链条式项链2022 年的颜色趋势蛛丝粉(Gossamer Pink)PANTONE 13-1513可口摩卡(Coca Mocha)PANTONE 18-1019水仙黄(Daffodil)PANTONE 14-0850暗影红(Innuendo)PANTONE 18-2042棉花糖蓝(Spur Blue)PANTONE 12-4401这一系列独特而多元化的色彩，表达人们对平静和舒适的追求，彰显自由随性的乐观主义和快乐冒险精神。2022 时尚趋势根据上述调研，可以为大家总结 2022 年情人节营销重点的 Tips：商家于 12 月策划规划以充分把握其中商机；建议定位目标人群盖 18-34 岁；品牌可以提供不仅限于浪漫关系的商品；使用最新的解决方案(例如 Reels)来吸引 Z 世代（三）大促广告创意（三）大促广告创意情人节是全年第一个大型消费节日，与之前广告系列回想度平均值相比多27.8%在 Instagram 上接触的人高达 2 百万，与上月平均互动次数相比多达2 倍。想要赶上情人节的热度，有四类创意信息可以打动消费者：1 1.为你爱的人选购礼物（为你爱的人选购礼物（TRETRE ATOTHERSATOTHERS）“为你爱的人选购礼物为你爱的人选购礼物”就是分享礼品指南（GIFT GUIDES）和提案（PROPOSALS），信息展示关键字和主题是送礼（GIFTS）和约会之夜（DATE NIGHT）2 2.关爱自己，与朋友分享（关爱自己，与朋友分享（TREATTREAT YORSELFYORSELF）“关爱自己，与朋友分享关爱自己，与朋友分享”可以从三点着手：节日系列（FESTIVE COLLECTION）、特别优惠（SPECIAL DEALS）、光棍节（SINGLESDAY）展示有节日气氛的产品或折扣，关爱自己，与朋友分享，关键字和主题是：轻奢（AFFORDABLE LUXURE）团体活（GROUP EVENTS）关爱自己（SELF CARE）3 3.把握即将来临的情人节（把握即将来临的情人节（SEIESEIE THETHE MOMENTMOMENT）4 4.“把握即将来临的情人节把握即将来临的情人节”强调强调 4 4 点：点：提前计划（PLAN AHEAD）节庆商品（SEASONAL ONLY ITEMS）限时特卖（SALE LIMITED-TIME）、最后一刻买的礼物（LAST-MINUTE GIFTS）关键字和主题是限时（LIMITED-TIME）、倒计时（COUNTDOWN）和促销（SALE）5 5.拥抱这个节庆活动（拥抱这个节庆活动（OWNOWN THETHE OCCASIONOCCASION）“拥抱这个节庆活动拥抱这个节庆活动”要思考人们在这个场合如何与你的品牌互动，明白你的品牌在节日里，可以创造什么氛围，关键字和主题在于分享（SHARING）、浪漫（ROMANCE）、一起（TOGETHER）除此之外，我们还需要在大促开始前强化品牌记忆并找到目标受众，可以使用带贴图的内容和 AR 滤镜来展现品牌的独特魅力，(在视频插播位和快拍中)发布视频最大限度增加覆盖人数。相比常规广告，添加了品牌特色贴图和动图的广告可以给人留下独特的印象，更能提升点击率。新手在尝试这类广告时要注意 4 点技巧：使用的动图宜少不宜多，除非确有需要，否则应控制在 4 个以内；测试为调研广告添加品牌特色贴图和动图来增进互动；在快拍和广告中用文字介绍商品的特征；测试在移动端优先的视频中添加动图。同样，综合分析了多项调研后，我们发现，在 83%的情况下，专为快拍设计的创意在优化转化事件方面的表现要强过针对快拍优化的创意；相比针对快拍优化的创意，专为快拍设计的创意的单次操作费用(CPA)要低 12%；在 95%的情况下，专为快拍设计的创意比针对快拍优化的创意更能吸引用户查看内容。快拍创意的设计并不难，基本需要了解的技巧有 6 点：采用纵向格式（CREATE FOR VERTICAL）用品牌打头阵（BEGIN WITH YOUR BRAND）融入动态效果（ENHANCE WITH MOTION）用声音强化效果（ENHANCE WITH SOUND）为视觉焦点配文（PAIR TEXT WITH FOCAL POINT）突显行动号召（CALL ATTENTION TO CTA）“采用纵向格式采用纵向格式”也就是使用纵向全屏格式，占据移动设备的整个屏幕空间，最大限度减少干扰,为受众打造沉浸式观看体验。“用品牌打头阵用品牌打头阵”在广告开头便融入徽标和商品等品牌元素，帮助吸引受众关注和提升品牌回想度。“融入动态效果融入动态效果”即给静图添加动态效果，吸引和保持受众的注意力。“用声音强化效果用声音强化效果”建议用旁白或音乐来辅助创意，强化品牌或商品传递的信息或价值主张。“为视觉焦点配文为视觉焦点配文”即给重要镜头添加文字，吸引受众的眼球。“突显行动号召突显行动号召”可以试试添加行动号召，突显您想让观众采取的操作(例如“向上滑”掌握以上基本技巧，就可以实施快拍的创意方案了。可以利用快拍独特的视觉表达方式，支持“按住暂停”原生功能，让用户控制快拍的播放。选择投放快拍调研广告 STORIES AD)，邀请受众参与互动，同时利用快拍轮播广告(CAROUSEL STORIES AD)打造沉浸式体验。还有一点要注意的是，想要成功戳中消费者的心理，在大促活动开始前，需要利用调研广告收集反馈，了解消费者的喜好，解读送礼暗示。比如中国电商平台 Sheown 想要面向美国和加拿大的消费者推广业务，为此，他们创建了一系列调研广告，通过投票结果了解目标受众对其商品的大致喜好。二二、“斋月斋月”市场洞察、选品思路及案例分享市场洞察、选品思路及案例分享（一（一）斋月市场洞察斋月市场洞察+营销日历营销日历斋月是所有穆斯林最重视的宗教节日，其地位相当于春节之于中国人。在中东、印度尼西亚等有特定教派的国家，斋月期间其消费力度与黑五不相上下。据统计，2010 至 2050 年，穆斯林人口总数将从 16 亿增至 28 亿，占全球人口比例增至 29.7%，增幅是世界平均人口增速的 2 倍。数据显示，去年斋月期间，在线销售上升 77%，同比增长 111.2%中东地区和印度尼西亚是斋月的蓝海市场。全球 20%的穆斯林生活在中东的阿拉伯国家，且中东地区是全球人均财富最多的地区之一,也是全球增长最快的电子商务市场之一。仅海湾国家的电子商务利润就将从 2015 年的 50 亿美元增长到 2020 年之前的 200 亿美元。此间分析师甚至预计 2021 年的利润为 488 亿美元。印度尼西亚是拥有最多穆斯林人口的国家。2015 年，印尼电商市场的 GMV仅为 20 亿美元，但在 2020 年，其市场规模已经达到了 320 亿美元，预计到 2025 年，印尼电商市场 GMV 将达到 830 亿美元，是 2020 年的两倍有余，这意味着印尼市场将占整个东南亚电商市场 50%左右的 GMV 份额。我们可以从四个角度对斋月市场进行洞察：1 1.电商发展基础条件电商发展基础条件中东地区有 4.9 亿人，人口结构年轻化；地形和气候比较好；人均可支配收入较高，手机普及率以及互联网的渗透率都比较高。印度尼西亚有 2.7 亿人，40 岁以下人口占比 60%；电商的增长发展以及数字支付崛起的速度都很快；手机用户数在国家中排名第四，网络用户达到 1.33 亿人，渗透率为 51%2 2.电商消费者习惯电商消费者习惯中东地区和印度尼西亚的网购群体都在逐年增长，不过中东地区的用户更喜欢在手机在线门户网站进行购物，更多消费者选择多个品牌的线上网站购物，他们接受的产品客单价较高，为$40-$100；印度尼西亚则在社交电商上更发达，消费者更重视物流速度，喜欢购买低客单价的便宜产品。3 3.电商发展现状电商发展现状中东地区是电商巨头主导，集中在海湾六国发展，面临支付、物流、关税的困境；印度尼西亚的电商以平台站为主，市场对电商信任度不高，面临物流、运营的困境。4.4.电商发展困境解决方案电商发展困境解决方案中东地区在精细运营和垂直领域还有机会，支付上可以选择小额贷款、分期付款、COD，物流可以选择本地的物流商。印度尼西亚考虑从平台站入手，支付上可以是银行转账、COD、数字付款，并借助第三方物流来运营。中东和印度尼西亚市场在支付方式、物流及关税为卖家带来了一些桎梏，但是综合各方面看，中东和印尼电商市场庞大，中东和印度尼西亚市场仍值得卖家布局。斋月营销日历主要看三个关键的机会窗口，以 2021 年为例：斋月前：斋月前：4 月 1 日开始，提前两周做准备，策划活动商品仓库物流斋月中：斋月中：4 月 12 日傍晚到 5 月 12 日傍晚把握流量高峰斋月后：斋月后：在开斋节，也就是 5 月 12 日傍晚到 5 月 13 日(可能会有变动)抓住节日变化及时营销（二）斋月（二）斋月 6 6 大地区选品思路（中东、沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、卡塔尔、大地区选品思路（中东、沙特阿拉伯、阿联酋、埃及、卡塔尔、印尼）印尼）中东地区中东地区在斋月前，打折优惠活动，食材、食谱、宗教和音乐是线上购物的搜索热词；斋月中，折扣、游戏、3C、食谱、宗教音乐、电影、动画片等词的出现频率较高。同时，消费者已经在准备开斋节所需的节日服装、礼品和香水等物品。在斋月的最后两周，线上旅行预订逐渐增长到峰值。整体来看，中东地区受欢迎的品类推荐是地毯、耳机、音响、蜡烛、灯笼、DIY沙特阿拉伯沙特阿拉伯在斋月的网购高峰是凌晨 4 点到 5 点，44%的沙特消费者更偏爱购买电子类产品。20%-30%的阿拉伯人是一夫多妻，每个家庭约有 6-7 个孩子，当地女性的就业比例大概是 23%阿联酋阿联酋的主要用语是英语。这里的网购高峰出现在下午 1 点，其次阿联酋凌晨 2 点到凌晨 5 点间的网购消费量是其他的两倍，之后晚上 8 点，即开斋饭之后，阿联酋网购又出现了小高峰。40%的阿联酋消费者都更偏爱购买电子类产品，汽车配件、定制类汽车产品也比较受欢迎。埃及埃及的主要用语是阿拉伯语。晚上 9 点至次日凌晨 5 点期间，是埃及销售的高峰期。埃及人尤其喜欢购买中国商品。其他品类上，旅游类项目上人均花费超 400 美金，汽车、家具、家居和时尚项目上花费 150 美元至 250 美元，日常用品、家电和电子产品等商品的平均花费在 50 美元到 90 美元。卡塔尔卡塔尔是海湾地区单次网购金额最大的国家，据统计客单在$260 左右。从疫情期间数据看，在 2020 年期间比 2019 年的销量翻了一倍。印尼印尼在斋月期间受欢迎品类推荐婴儿服饰、美妆、手机及配件、时尚饰品、女装。印尼的品类属性主要有三种，分别是：造物美价廉“保守时尚”、“穆斯林时尚”、性价比高、轻时尚感服饰服饰功能齐全、设计到位、质量过硬且高性价比（三）斋月选品（三）斋月选品 3 3 个个 tipstips（趋势、禁忌、差异化）（趋势、禁忌、差异化）选品趋势：根据消费者行为去推理选品，主要是房屋装饰、节日食品、厨房家电、服饰选品禁忌：禁售商品和敏感性商品、小猪佩奇、具有裸体，含有文字内容或图像的产品选品差异化：中东地区和印尼由于经济水平的差异，在消费习惯上也呈现出明显的差异。因此针对不同的地区在斋月的选品上要格外注意这些差异，尊重当地的习俗和信仰（四）斋月案例分享（四）斋月案例分享阿联酋垂直类型女装独立站就是一个很好的案例。为提升转化率，增加销量，它在选品上选择祈祷服饰和丝巾，在运营过程中实施了网站本土化、KOL 网红营销以及与斋月活动结合的效果类广告的方案，转化率提升了 2 倍，GMV 提升了 2.2 倍。由此可以总结斋月营销的重点：网站和选品本土化，符合当地的审美和潮流引流方式多样化抓住节日营销节点三、黑五大促三、黑五大促（一）黑五营销节点、时间安排（一）黑五营销节点、时间安排黑五作为重要的年末大促季，营销节点的把握至关重要。从 11 月初开始，帮大家分出了 5 个黑五营销的时间节点：11.1-11.7 适当性小促活动11.8-11.14 进行日常活动维持（同时注意双十一期间的大促）11.15-11.23 进行小促刺激11.24-11.28 进行大促活动（感恩节，黑五，网一）11.26-11.30 进行流量收割针对以上 5 个时间节点，大家可以根据自己网站的毛利来计算活动力度，如之前的毛利率是在 15%，那么在活动期为了走量，可以将毛利控制在 10%左右。从以上可以看出，十一月上旬，卖家就需要制定好营销计划，确定好付费广告何时开始投入、营销内容主题等。此外广告落地页、社交媒体宣传海报等也要在这个时候准备好，其中也包括黑色星期五的相关物料。基本上等到十一月中旬，大多数跨境卖家就会开始社交媒体预热，发布与感恩节相关的帖文、话题、活动等等。与粉丝保持联络，告知粉丝，你的网站正在售卖什么产品。在付费广告方面，卖家要分配好感恩节与黑色星期五的预算，如果卖家的品类与感恩节相关度较高，就可以以感恩节为主。如果卖家的品类确实与感恩节关系不大，那么卖家也可以考虑全力准备黑色星期五。（二）常见营销活动（二）常见营销活动常见的营销活动分为以下几种：全店商品，购物金额满 X 美金，可以进行 X 折折扣全店商品，购物金额满 X 美金，可以减 X 美金购买一件可减 X 美金，购买 2 件可减 X 美金，购买 3 件减 X 美金（件数越多，折扣力度越大）指定商品（站内爆款），购买后可独享 X 折同时，为了满足整体营销策略，同时还要加上 EDM 营销（通过活动召回，整体再营销率高）当然，广告的意义不必多说，可以在黑五即将到来时，适当增加广告投放成本。人们已经习惯于“黑五”买买买，而在临近时间出现的广告，转化率会更高。而根据之前给大家分布的 5 个营销节点中，可以在 1 号开始的小促，就进行素材的测试，这样测出来的好素材就可以在黑五大促期间进行跑量。并且，在24 号前一个节点，就可以开始上大促准备的部分素材，如果是素材效果不好，也有时间进行调节。如果你有联盟营销的话，也一定要从现在开始布局！进行联盟的策略一定要保证网站的量级以及针对接联盟单的联盟客给到相应的活动折扣码，不仅对于联盟来说必要，对我们来说也是稳赚不亏，毕竟是 CPA 收费，按单计费的模式。给大家同步一个数据，2021 年的黑五，欧美地区的销量相对于之前并没有明显的提升，但是，感恩节的增长却非常的可观，而且去年感恩节销售额增长了21.4%。因此建议各位卖家，尽量兼顾好两个狂欢购物节。最后，在整体大促活动进行的时候，一定要提前检查好自己网站的支付方式（进行测单）以及模拟用户的全流程操作，规避每一个风险。四、备战大促最新清单指南四、备战大促最新清单指南备战大促的准备工作检查清单目录：信号/目录的健康状况测试与优化消费者体验政策合规检查（一）（一）信号信号/目录的健康状况目录的健康状况检查信号/目录的健康状况，是为了确保信号健康和目录优质，以最大程度提高大促营销的表现。这一步需要明确四部分的内容：信号健康确认事项、全站追踪标签、目录健康确认事项、目录使用最佳实践。1.1.信号健康确认事项信号健康确认事项设置转化 API、Pixel启用全站追踪标签转化 API 匹配率，携手营销科学团队和解决方案工程团队提高事件匹配质量(EMQ)Pixel 像素代码匹配率，通过匹配内容编号和传输适当的内容类型来确保匹配率达到 100%应对 iOS14 政策变更，根据 Facebook 广告管理工具中“资源中心”选项卡的引导采取操作2.2.全站追踪标签全站追踪标签检查全站追踪标签的启用，从整个营销漏斗精选事件提供高质量信号。3.3.目录健康目录健康确认事项确认事项建议为广告和电商活动使用一个目录，有助您更高效地管理库存以及使用Pixel 像素代码创建受众。在购物季来临前尽早（建议至少提前 4 周）开始添加商品系列到目录并创建广告，以便优化营销表现。前往目录中的“问题(issue)”选项卡，查看目录是否存在任何问题，并了解相关的解决方法。数据质量：确保目录中的商品信息与您网站或应用中商品详情页面上的信息保持一致。尽量多添加一些数据栏争取获得最佳表现。考虑添加商品类别栏，增加报告选项