2022中国首届家族办公室生态调研.pdf

12022 中国首届家族办公室生态调研12022 中国首届家族办公室生态调研序言 2调研亮点 3第一章调研对象画像 51.1 参与本次调研的家族办公室画像 61.2 参与本次调研的家办从业人员画像 8第二章家族办公室的现状 92.1 家办的资产管理规模和服务客户数量 102.2 家办的运营收入和成本 112.3 家办外包的业务 132.4 家办的办公室地点和海外布局 132.5 家办的人才战略 142.6 家办的竞争 15家族办公室，从“躁动喧嚣”走向“长坡厚雪”16第三章家族办公室的服务 193.1 家办的客户 203.2 家办提供的服务 213.3 家办在提供服务时遇到的挑战 23中国本土联合家族办公室面面观24第四章客户对家办的期望 274.1 客户对家办的期望 284.2 家办给客户的建议 284.3 家办在新兴领域的布局 30目 录2信 任 责 任 重 任9 月 1 日这为期两个月的调研时间里，我们共收集到 72 份有效问卷。参与本届调研的家办超过一半是联合家办/多家办，其余是金融机构内置家办、非金融机构内置家办和少数的单一家办，这样的一个家办类型的比例结构，可以说是体现了中国家族办公室的真实生态。在调研中我们发现，中国家族办公室行业目前面临的最大挑战不是来自市场、监管或技术，而是理清“信任”“责任”和“重任”的关系。中国家族办公室的现状是，信任来自“熟人关系”，责任偏重“财富管理”，重任在于“资产增值”。我们联合智慧支持机构安永（中国）企业咨询有限公司家族办公室咨询团队（安永团队）对调研结果进行分析，安永拥有逾百年服务全球私人企业、家族企业和企业家的经验，在平衡家族财富加速增长与建立家族传承需求方面拥有丰富经验。安永团队指出在真正成熟的家族办公室市场上，信任源于专业，责任来自使命，重任在于传承。打造一个专业的可持续发展的家族办公室生态圈，不仅需要家族办公室、其服务的高净值/超高净值人群和企业家家族、提供财务税务法律和金融等外包服务的机构，还包括政府部门、学术研究机构、学校和媒体智库等各方积极良性的支持和交流。未来，我们希望通过一年一度的家族办公室调研，携手安永和业界各方共同为构建健康可持续发展的家办生态圈做出努力，集结业内正能量，共同做大做强这个市场。愿我们一起，共建水到渠成、风来帆速的中国家族办公室健康生态圈！近年来，家族办公室（家办）成为中国私人财富领域和家族企业的热门话题。中国本土家族办公室自 2015 年前后开始出现，围绕着高净值和超高净值人群的需求，服务家族成员、赋能家族企业、管理家族的资产与财富，是家族代际传承、基业长青的重要保障。截至 2022 年 7 月 1 日，我国工商登记信息中包含“家族办公室”关键词的企业共计 1658 家，更有企业名称中虽不包含“家族办公室”但实际上从事家族办公室业务的大量机构中国家族办公室行业正在迎来迅速增长期。这与中国高净值人群，特别是企业家们日益增长的资产管理与财富传承需求是分不开的。年报数据显示，2021 年中国前十二大私人银行一共有超过 118 万的客户数，管理着高达 17 万亿元人民币的金融资产，比北上广深 2021 年 GDP 之和（约为 14.2 万亿）还高。仅 2021 年一年就有超过 23 万户的客户数增长，和超过 2.6 万亿的资产管理规模的增长。但与此同时，中国家族办公室行业也面临着从野蛮生长向优胜劣汰过渡，其监管和标准都并不完善，存在着很多模糊地带。家族企业杂志作为中国社科院主管、中国社科院工业经济研究所主办的媒体，自 2015 年成立以来一直聚焦于关注和服务中国高净值人群和企业家家族。从 2016 年起，每年对中国高净值群体展开调研及访谈，今年已经到了第七届，每年直接接触、服务的高净值人群超过 4 万人。为了全面了解中国家族办公室的现状，更好地服务中国高净值人群和企业家家族，家族企业杂志今年进行了中国首届家族办公室生态调研。我们除了邀请市场上较为知名的家族办公室填写问卷接受采访，并通过家办联盟机构邀请机构会员参与本次调研之外，还通过全国启信宝大数据搜索，筛选出包含“家族办公室”关键词相关的 1658 家企业，逐一以电话或微信的方式进行联系，邀请其参与本次调研。在 2022 年 7 月 1 日至序言32022 中国首届家族办公室生态调研1过半数家办为联合家办/多家办调研数据显示，联合家办/多家办数量超过一半，占比52.78%；其次是金融机构内置家办，占比 25%；单一家办占 11.11%；还有其他家办，如律师事务所内置家办、家族企业内置家办等非金融机构内置家办，占 11.11%。近八成家办管理资产规模（AUM）在 1 亿人民币以上，18%的家办 AUM 超过 100 亿人民币。2家办获客普遍基于“熟人关系”熟人介绍和现有老客户关系是目前家办获取客户最主要的两大渠道。在各个获取客户的渠道中，熟人介绍占据43.06%，老客户关系占据34.72%。正是由于家办获客普遍是基于人际间的关系，因此家办从首次与客户交流到将该客户转化为正式客户，需要的时间普遍为3年以内。3大多数家办的核心业务是财富管理目前中国的大部分家办（85.6%）提供的核心服务都包括财富管理。创始人或联合创始人有金融行业背景的家办占 80.56%，创始人或联合创始人有投资背景的家办占 36.11%。很多金融机构职业背景的人士进入了家族办公室行业。有41.67%的家办创始人或联合创始人来自投行，有40.28%的家办创始人或联合创始人来自私行，有15.28%的家办创始人或联合创始人来自保险公调研亮点亮 点4信 任 责 任 重 任司。多数家办在法律税务咨询方面的业务能力需通过外包服务来解决，选择外包税务筹划的家办占比70.83%，外包法律业务的家办占比56.94%。4 客户给家办出的最大难题是“太高的投资回报期许”43.06%的家办认为这一难题让他们最“头痛”。而且随着中国财富管理市场的发展，客户正在抬高对家办服务的期望值。客户对家办的前三大期望都与“资产”有关，分别是资产增值（73.61%）、家族资产传承（70.83%）和资产保值（69.44%）。5超四成家办服务客户时缺少家族治理顶层设计完善的家族治理能帮助家族理清核心价值观的内涵，将价值观拆解到家族成员的日常言行中，并监督家族成员时刻践行价值观，确保家族的发展不偏离立身之本，为家族长青保驾护航。拟定家训、家规、家族宪章、家族会议等服务都属于家族治理服务。但本次调研发现，核心服务中包含“家族治理和家族宪章设立”的家办仅占 51.39%，还有41.67%的家办不提供家族治理相关服务。6超四成家办有在海外设立办公室的计划调研显示，59.72%的家办没有在海外设立办公室的计划，40.28%的家办有在海外设立办公室的计划，有在海外设立办公室计划的家办更倾向于选择在新加坡、香港、纽约这种金融中心，其次是迪拜，也有少数家办希望在家族拥有投资的澳大利亚、日本、德国等国设立海外办公室。7家办在新兴领域布局54.17%的家办加大了对“双碳”相关领域的投资；81.94%的家办关注人工智能；80.56%的家办关注新能源；72.22%的家办关注更长寿的医疗；52.78%的家办关注智能交通；47.22%的家办关注元宇宙。8公益慈善和 ESG 投资成为家办关注重点近年来，公益慈善和环境保护、公司治理和社会责任（ESG）议题逐渐成为社会各界关注的热点。调研数据显示，81.94%的家办关注或从事 ESG 投资。66.67%的家办表示自身关注/从事慈善公益；47.22%的家办表示关注/从事公司治理；40.28%的家办表示关注/从事环境保护。52022 中国首届家族办公室生态调研壹调研对象画像6信 任 责 任 重 任办/多家办数量超过一半，占比 52.78%；其次是金融机构内置家办，占比 25%；单一家办占 11.11%；还有其他家办，如律师事务所内置家办、家族企业内置家办等非金融机构内置家办，占 11.11%。在参与调研的家办中，内资家办占80.56%，外资家办占 6.94%，合资家办占 12.5%。2015 年，青岛试水财富管理创新举措，对包含“家族办公室”字样的公司允许注册，因此 2015 年也被称为中国家族办公室元年。那么，参与本次调研的家办大都成立了多长本次调研对象是在中国设立的所有类型的家族办公室，包括单一家办、联合家办/多家办、金融机构内置家办以及非金融机构（如律所、家族企业等）的内置家办，本次调研旨在反映中国家族办公室行业的真实生态、需求、挑战和趋势。调研时间为 2022 年 7 月 1 日至 2022 年 9 月 1 日，为期两个月。本次调研方法为问卷调研和采访调研相结合。本次调研共收集到 72 份有效问卷。问卷收集方式主要包括以下三种：邀请市场上较为知名的家族办公室填写问卷和接受采访；通过家办联盟机构邀请机构会员参与本次调研；通过全国启信宝大数据搜索，筛选出包含“家族办公室”关键词的相关企业名单共计 1658 家，并逐一以电话或微信的方式进行联系，邀请其参与本次调研。调研数据显示，如图 1-1，参与调研的家办中，联合家1.1 参与本次调研的家族办公室画像家办的类型、成立时间、地点及创始人背景图 1-1 家办的形式605040联合家办/多家办金融机构内置家办单一家办其他302010052.78%25%11.11%11.11%72022 中国首届家族办公室生态调研时间呢？数据显示，参与调研的家办中，成立 2-5 年的家办占比最高，为 63.89%，其次是成立 5-10 年的家办，占比为22.22%，成立不足 1 年的家办占 9.72%，成立超过 10 年的家办只占 4.17%。参与调研的家办其创始人或联合创始人都有哪些行业背景呢？如图 1-2（此题为多选题，因为家办的创始人或联合创始人可能不止一位），大部分家办创始人或联合创始人都有金融行业背景，这样的家办占比 80.56%，其次是创始人或联合创始人有投资和法律行业背景的家办，占比分别为 36.11%和 26.39%，有服务、文化、科技、教育、医疗行业背景的创始人或联合创始人的家办数量依次递减，这与家办的金融服图 1-3 家办创始人的职业/专业背景图 1-2 家办创始人的行业背景务、投资规划、法律咨询等核心功能密不可分。家办创始人一般都拥有哪些职业或专业背景呢？如图1-3，参与本地调研的家办中，有 41.67%的家办其创始人来自投行，有 40.28%家办其始人有私人银行背景，有 34.72%的家办创始人是律师，有 31.94%的家办创始人是会计师，20.83%的家办创始人包含经济师，有 15.28%的家办创始人来自保险公司。在我们的调研中，家办创始人中有过半数来自家族成员，其中包含家族一代（29.17%），家族二代（22.22%），还有9.72%的家办创始人是外资机构人员。8信 任 责 任 重 任参与本次调研的家办从业人员中男性较多，男性占59.72%，女性占 40.28%。从年龄上来看，35-44 岁的从业人员比例最高，为 40.28%，25-34 岁的从业人员占比 27.78%，45-54 岁的从业人员占比 25%，24 岁以下和 55 岁以上的从业人员不足一成，可见参与本次调研的家办从业人员大部分正值壮年，从业经验丰富。本次参与调研的家办从业人员普遍拥有本科或硕士学历。其中，拥有本科学历的家办从业人员比例达 52.78%，拥有硕士学历的从业人员达 38.89%，拥有博士学历的占比 4.17%，还有 4.17%的从业人员为大专以下学历。参与本次调研的家办从业人员拥有海外学历的只有29.17%，大多数从业人员的教育经历主要在国内。如图 1-4，1.2 参与本次调研的家办从业人员画像家办从业人员的性别、年龄、职务、任职年限和教育背景参与本次调研的家办从业人员在当前家办任职年限为 2-5 年的从业人员过半，占 55.56%，任职年限 5-10 年的占 25%，任职超过 10 年的占 12.5%，任职不足 1 年的不到十分之一。参与本次调研的受访者中近 70%为家办创始人和总裁或董事级别以上高管，其中 34.72%为家办的创始人或董事长，23.61%为总经理、总裁或 CEO，11.11%为董事或合伙人。另外也有 2.78%为总裁助理，2.78%为总监，2.78%为顾问，2.78%为分析员，4.17%为职员，以及秘书、家族管家、产品专家等其他家办从业人员。参与调研的家办从业人员工作所在地超过半数在一线城市，其中19.44%在上海，16.67%在北京，15.28%在深圳，2.78%在香港。还有 45.83%的家办从业人员选择了“其他所在地”，从填写详情来看，其他所在城市按照热门程度从高到低依次排列为：广州、宁波、苏州、武汉、杭州、厦门和珠海。6050402-5 年5-10 年 1 年 10 年302010055.56%25%12.5%6.94%图 1-4 受访者在当前家办的任职年限92022 中国首届家族办公室生态调研贰家族办公室的现状10信 任 责 任 重 任参与本次调研的家办中，金融机构内置家办的资产管理规模（AUM）通常较大，大多超过 100 亿元人民币以上，这导致参与本次调研的家办 AUM 从小到大呈类似 U 字型分布。如图 2-1，AUM 在 1 亿以下和 1-5 亿区间的占比最大，分别是 22.22%和 26.39%。其次是 AUM 在 5-20 亿区间的，占比 18.06%。AUM 在 20-100 亿之间的家办比较少，总计占比 15.28%。AUM 在 100 亿以上的家办占比 18.05%，通常是金融机构的内置家办。在第一章中我们已经提到过，参与本地调研的家办超过半数都是多家办/联合家办，因此我们对多家办/联合家办的 AUM 数据单独进行了分析，如图 2-2，则可以看到 AUM 在 1-5 亿元区间的多家办/联合家办最多，占39.47%，AUM 在 1 亿元以下和 5-20 亿元的多家办/联合家办2.1 家办的资产管理规模和服务客户数量图 2-1 家办的资产管理规模（人民币）图 2-2 多家办/联合家办的 AUM（人民币）图 2-3 家办服务的客户数量占比也较多，分别占比 23.68%和 21.05%。即超过八成的参与本地调研的多家办/联合家办 AUM 在 0-20 亿元这个区间。参与本次调研的家办中，金融机构内置家办服务的客户数量大多为 100 个以上，只服务 1 个客户的单一家办也存在，但它们并不代表中国市场上多数家办的服务客户数量情况。调研显示，超过七成家办服务客户数量为 2-100 个。其中，服务客户数量为 6-20 个的家办最多，占 38.89%；拥有 2-5 个客户的家办占16.67%；拥有51-100个客户的家办则占比很少，为 4.17%（如图 2-3）。0510152025301亿以下1-5亿5-20亿20-50亿50-100亿100亿以上22.22%26.39%18.06%9.72%5.56%18.05%1 亿以下1-5 亿5-20 亿20-50 亿50-100 亿23.68%39.47%21.05%10.53%5.26%50403020100单一家办2-56-2021-5051-100100 以上6.94%16.67%38.89%12.5%4.17%20.83%50403020100112022 中国首届家族办公室生态调研参与本次调研的家办 2021 年营业收入情况如图 2-4 所示。营业收入少于 100万的家办占 25%，营业收入在 100-500 万区间的家办占 20.83%，营业收入在 500-1000 万区间的家办占 15.28%，营业收入在 1000-3000 万区间的家办稍有减少，占比 13.89%，营业收入在 3000-8000 万区间的家办占 15.28%，营业收入超过 8000万的家办最少，只有 9.72%。2.2 家办的运营收入和成本调研数据显示，家办的收入来源多样，其中主要是项目服务费和佣金，以年费为收入来源的家办较少。如图2-5，68.06%和 62.5%的家办以项目服务费和佣金为收入来源，48.61%的家办以项目咨询费为收入来源，36.11%的家办以销售产品提成为收入来源。以会员年费为收入来源的家办比较少，只有13.89%。如图 2-6，家办的运营成本中，年费用支出总额在 100 万以下的家办比例最多，占 31.94%，年费用支出 100-500 万 的 家 办 占 比 分 别 为 26.93%，年 费 用 支 出 在 500-1000 万 的 家 办 占15.28%，年费用支出 1000-3000 万的家办占 22.22%，支出超过 3000 万的家办占 3.63%。通过将家办的年费用支出与 AUM 进行交叉对比分析，可以看到年费用支出 100 万人民币以下的家办中 95%以上 AUM 都在 5 亿元以下。年费用支出 100-500 万元的家办主力是AUM 在 20 亿元以下的家办，具体为：15.79%是 AUM 在 1 亿元以下的家办，36.84%是 AUM 在 1-5 亿元的家办以及31.58%是AUM在5-20亿元的家办。年费用支出在 1000-3000 万元的家办主力为 AUM 超过 20 亿元的家办，其051015202530少于 100 万100-500 万500-1000 万1000-3000 万3000-8000 万8000 万以上9.72%15.28%15.28%20.83%25%13.89%图 2-4 2021 年家办的营业收入（人民币）图 2-5 家办的主要收入来源020406080销售产品提成佣金会员年费项目服务费项目咨询费36.11%62.5%13.89%68.06%48.61%12信 任 责 任 重 任中：12.5%是 AUM 在 20-50 亿元的家办，18.75%是 AUM在 50-100 亿元的家办，还有 56.25%是 AUM 超过 100 亿的家办。年费用支出超过 3000 万元的家办，100%都是 AUM在 100 亿以上的家办。我们在调研中发现，家办所需的专业化、国际化人才较为紧缺，家办将大部分资金都用于聘请专业人才。数据显示，69.44%的家办主要费用支出集中在人力成本，15.28%的家办主要费用支出用于购买外部资源（报告、数据）和外请专家费用，9.72%的家办主要费用支出用于办公室租金，还有 5.56%的家办主要费用支出是推广费用。图 2-6 家办的年费用支出与 AUM 数据的交叉对比分析（人民币）010100 万以下100-500 万500-1000 万1000-3000 万3000-8000 万80907060504030201001 亿以下1-5 亿5-20 亿20-50 亿50-100 亿100 亿以上4.35%47.83%47.83%5.26%18.18%18.18%45.45%9.09%9.09%56.25%18.75%12.5%6.25%6.25%100%10.53%31.58%36.84%15.79%年费用支出AUM132022 中国首届家族办公室生态调研家办会将哪些业务外包？这是一道多选题，因为家办可能外包一项或多项业务。如图 2-7，调研显示，税务筹划和法律是家办的主要外包业务类型，选择外包上述业务的家办占比分别为 70.83%和 56.94%。其次是信息科技，调研数据显示，超过一半（51.93%）的家办只有一个办公地点，但也有 48.61%的家办有多个办公地点，多数家办的办公地点集中在北京、上海、深圳等一线城市，这些城市经济发达，企业数量众多，更方便家办为客户提供服务。调研发现，七成以上的家办没有新增办公室的计划，只有 27.78%的家办有新增办公室的计划。而有新增办公室计划的家办，倾向于选择在成都这样的新一线城市新增办公室，其次是选择深圳、广州、上海等一线城市，再次是选择苏州、2.3 家办外包的业务2.4 家办的办公室地点和海外布局占比 36.11%。选择外包资产配置、活动执行的家办较少，占比分别为 25%和 27.78%。可见大部分家办在法税和移民方面的业务能力需通过外包服务来解决。杭州、海口等城市。近年来，常有关于中国家族办公室在海外布局业务、设立办公室的讨论。那么，参加本次调研的家办是否有在海外设立办公室的计划呢？事实上，59.72%的家办没有在海外设立办公室的计划，40.28%的家办有在海外设立办公室的计划，有在海外设立办公室计划的家办更倾向于选择在新加坡、香港、纽约这种金融中心，其次是迪拜，也有少数家办希望在家族拥有投资的澳大利亚、日本、德国等国设立海外办公室。01020304050607080其他资产配置活动执行信息科技法律税务筹划13.89%25%27.78%36.11%56.94%70.83%图 2-7 家办将哪些业务外包？14信 任 责 任 重 任调研数据显示，有 45.84%的家办招聘员工来自朋友同学推荐，30.56%的的家办招聘员工来自公开招聘，16.67%的家办招聘员工来自猎头推荐，只有 6.94%的家办招聘员工来自家族人员指定。那么，目前家办最缺乏哪方面的人才呢？因为家办最缺乏的人才一般不止一类，因此这是一道多选题。如图 2-8，最缺乏国际化人才和投资顾问的家办占比分别为36.11%和 34.72%。最缺乏税务师、合伙人和市场销售人员的家办占比分别是29.17%、22.22%和20.83%，公益慈善人员、管家、数据专家和律师也是家办相对缺乏的人才，家办对 IT技术人才、艺术专家、会计师、网络安全专家亦有一定的需求，2.5 家办的人才战略这说明家办提供的服务广泛、复杂、专业，需要各类专业及复合人才。家办招聘人才最大的难点在哪里呢？这也是一道多选题。调研显示，最大的难点在于有家办经验的人才少（81.94%），其次是预算薪酬低（27.78%），再次是忠诚度低（19.44%），此外，企业文化（13.89%）和同行挖墙脚（9.72%）也是家办招聘人才的难点。我们在采访调研中发现，有家办经验的人才较为稀缺，同行挖墙脚现象又比较严重，再加上人才忠诚度低，导致家办的人才流动较大。解决这一问题的方案之一是加大培育人才的力度，填补家办人才缺口。国际化人才税务师律师市场销售人员IT 技术人才管家会计师投资顾问合伙人数据专家市场推广人员艺术专家公益慈善人员网络安全专家文职人员051015202530354036.11%34.72%29.17%22.22%20.83%18.06%15.28%15.28%13.89%13.89%9.72%8.33%5.56%5.56%0图 2-8 家办最缺哪类人才？152022 中国首届家族办公室生态调研近年来，新冠疫情严重影响了人们的工作和生活，也影响了家办的业务量。调研数据显示，有 52.78%的家办表示疫情后业务量减少了，33.33%的家办表示业务量没有变化，13.89%的家办表示疫情后业务量有所增加。可见，疫情对家办业务量的影响是较大的，也加剧了家办行业的竞争。那么，家办希望凭借怎样的竞争优势脱颖而出呢？这是一道多选题，因为很多家办认为自身主要竞争优势不止一点。如图 2-9，认为全面服务能力是自身主要竞争优势的家办占比 65.28%，认为自身主要竞争优势是专业（法律、税务）经验、客户关系和人脉优势（从业时间）的家办占比分别为58.33%、54.17%和 52.78%，认为企业背景、明星产品和名人效应是自身主要竞争优势的家办则相对较少。2.6 家办的竞争设、提高专业水平，59.72%的家办表示要加强寻找更多外部优质资源，约一半的家办表示将根据客户需求增加更多服务，加强与外部顾问合作、加大推广力度和增加机构网点，也成为家办未来加强竞争力的举措。拥有一些特殊的牌照可以有助于家办竞争力提升。数据显示，有 37.5%的家办不拥有特殊牌照。拥有私募基金管理人牌照的家办占 26.39%，拥有注册投资顾问牌照的家办占26.39%，拥有海外资管、投资等金融牌照的家办占 19.44%。由此可见，家办还需增加业务资质，提升自身水平。除了机构拥有特殊牌照之外，家办从业人员的从业经验也是决定家办成功与否的关键之一，他们通常采用的学习提升的方式，通过持有专业证书增强家办服务的专业性。数据显示，有法律职业资格证的家办从业人员比例过半（51.39%），有注册会计师证书的家办从业人员占比 43.06%，有特许金融分析师、金融风险管理师证书的家办从业人员比例超过三分之一，分别为 28.89%和 33.33%，有注册税务师和注册国际投资分析师证书的家办从业人员比例较少。这说明家办从业人员仍需持续拓宽业务能力。随着中国财富管理市场的崛起，家办数量越来越多，那么家办如何在未来的竞争中立于不败之地呢？这是一道关于“您的家办未来会加强哪方面建设”的多选题。如图 2-10，数据显示，有 65.28%的家办表示未来将重点加强内部人才建010203040506070其他名人效应明星产品企业背景人脉优势（从业时间）客户关系专业（法律、税务）经验全面服务能力1.39%52.78%8.33%58.33%6.94%54.17%27.78%65.28%图 2-9 家办的主要竞争优势图 2-10 您的家办未来会加强哪方面建设？增加机构网点增强内部人才建设、提高专业水平寻找更多外部优惠资源根据客户需求增加更多服务加强与外部顾问合作加大推广力度59.72%50%38.89%36.89%11.11%65.28%70405060302010016信 任 责 任 重 任家族办公室，从“躁动喧嚣”走向“长坡厚雪”文/文婧 顾立琦巴菲特有一句名言：“人生就像滚雪球，最重要之事是发现湿雪和长长的山坡。”巴菲特用滚雪球来比喻通过复利的长期作用实现巨大财富的积累，这句话放到家办行业也是适用的。所谓长长的坡，指的是家办行业发展空间巨大，发展的天花板远没有到来；厚厚的雪，则指的是家办的盈利能力足够强。只有具备广阔发展空间的盈利能力强的事业，才能进行财富“滚雪球”。在优脉家族办公室联盟董事长应松看来，这正是中国本土家族办公室行业的发展方向从过去的“躁动喧嚣”，走向未来的“长坡厚雪”。从销售主导到买方定位“四十年经济高速发展，中国高净值人群的崛起，家族资产管理的需求正面临着前所未有的历史机遇，而家族办公室，正是中国高净值人群管理家族资产的最佳伙伴。”应松表示，在中国市场上，越来越多的传统金融从业者认识到家族办公室在服务中国高客的家族资产方面的突出优势，纷纷加入这一行业，随着需求的进一步增强和家办认知的提升，家办在中国的崛起势在必行。据介绍，应松先生在金融服务领域工作了 30 余年，早在2014 年，他就进入了家办这个行业，但他发现，虽然感受到整个中国家办市场的蓬勃发展，但跟海外家办不同，中国的家办更像是小型的第三方财富管理工作室，其商业模式还多为金融产品销售。“这种方式是家族财富管理初级形态，以此态势发展，家办在利益上很难长期与客户保持一致，这样下去走不远。”他说，家办的有效经营模式肯定不是产品代销，而应该是买方站位的咨询与资管模式，要由专业的团队来提供服务。观 察172022 中国首届家族办公室生态调研在实际作业中，他发现市场上想站在客户视角为客户提供专业服务的家办很多，但这些家办通常是由一个或少数几个金融机构资深业务人员成立的，他们缺乏对市场上大量的金融产品与服务做尽调并提供给客户最适合的定制化解决方案的能力。“客户需要大类资产配置、资产保全服务，有哪些手段？客户要做家族信托，中国有 68 家信托公司，哪一家是最适合的？客户要做寿险，中国市场上寿险公司 80 多家，什么产品最适合？客户想做投资，中国资管市场上 1 万多家资管公司，证券投资市场上 9000 多家基金管理人，怎么为客户遴选？还有大量的非标资产管理、不良资产管理、税收筹划管理等需求，家办需要一个强大的后台，一家一家做尽调，一家一家分析了解状况，理解客户的需求和选择标准，并且为客户选择最适合的，确保商业条款符合客户的利益。”他说，很多家办在前端客户关系方面做得很好，但给客户的定制化解决方案该怎么做，如何在市场上遴选优秀的适合的机构为客户提供服务这些家办亟需后台的支持，这就催生了优脉这样的家族办公室联盟，即买方定位的家族资产管理专业服务机构，来赋能这些买方定位的家办，跟它们共同成长。据悉，截至目前，优脉家族办公室联盟已经聚合了超过 100 个家族办公室，由联盟总部来给它们提供后台支持。家办迎来专业化时代谈到中国家族办公室市场的现状，应松认为，过去中国家族办公室市场确实有一些乱象存在，但是目前这个市场已经迎来了专业化时代。他表示，从监管逻辑上来看，美国证监会对单家办没有限制，对多家办则是作为证券咨询服务机构进行监管的。因此，家办应跟秉承卖方逻辑代销产品的第三方财富机构完全不同，以风险管理为核心保护客户利益是家办工作的首要任务。家办最主要的业务不应该是代销产品，而是要帮助客户厘清需求、确定目标、制定策略、筛选和组合管理家族资产、设计架构，并整合金融、税务、法律等客户所需要的专业服务。在中国市场，很多人只是戴上“家族办公室”这顶“帽子”，看到这个概念很好就直接冲进这个市场，认为持一张家办名片更容易干业务，本质上还是作为一个小的第三方财富机构在卖产品。当然，还有的家办也做咨询、做顶层设计、服务家族企业、梳理家族文化“这个行业，什么样的人都有，什么业态也都有，百花齐放，行业里符合家办合伙人专业能力和行为标准的人很少，践行买方定位认真做家办的人更少。”应松指出，家办从业者亟需提升自身的综合性专业化能力，只有秉承长期主义精神，持续努力，才能陪伴中国高净值家族的成长。只是在过去喧嚣的市场环境下，一直坚持干这件事的人不多。他表示，随着家办的发展进入专业化时代，他对这个市场的未来越来越有信心。“中国的高净值客户，如果不通过专业团队协助管理家族资产，未来 20 年里他们的资产大部分可能会面临缩水。”他说，其实很多的超高净值客户对于怎么管理资产还停留在过去的认知上，对于信赖专业团队管理资产还是有一点认知及心理上的障碍。“过去，我们向客户收咨询费，客户非常不解：我买你的产品我还得给你钱？我资源也不少，为什么我要让你帮我选？我们刚开始开展业务是很艰难的，但是我们很幸运，当我们不断用专业性让客户慢慢认同之后，也就成长壮大起18信 任 责 任 重 任来了。”应松说，近年来，随着越来越多的高净值人士被市场“教育”，他们也明白了家族资产管理不能单凭自己的意志来做。“就像牛市里，散户都会觉得自己比机构厉害；但是下跌市场里，还是机构的抗风险能力更强，这也是家办专业性的一个体现。”行业面临四方面洗牌近年来，应松也目睹了当初一起进入家办市场，有可能是成长不够快、资本金不够厚、现金流管理不够恰当、资产质量不够好导致了客户的损失的家办只有少数家办坚持走上一条正确的道路。本次调研的数据也印证了这一点。调研组通过全国启信宝大数据搜索，筛选出包含“家族办公室”关键词的相关企业名单共计 1658 家，并逐一以电话或微信的方式进行联系排查：这 1658 家企业中，有 952 家无真实联系方式或并未从事家族办公室业务；有 567 家因联系人已离职、电话无人接听等原因未能取得联系；在取得联系的家族办公室中，有15 家表示已退出家办业务。可以说，中国家族办公室行业正面临着洗牌。应松表示，未来行业将面临着四方面的变化：第一，客户需求的复杂度将增加。过去家办客户大多是从资产保值增值的单维度进行思考，现在客户会多维思考，如怎么保全、怎么传承等，因此，客户需求的复杂度增加了。第二，家族新生代开始介入家办行业。家族新生代通常在海外受过良好教育，对于运用现代金融工具、利用专业团队管理家族资产的理念更加容易接受。第三，客户的目标将有所变化。过去，客户倾向于追求资产管理的高收益，现在则更加理性，对于进行防范风险的顶层设计认同度越来越高。第四，在合作机构选择上将更加综合。家族办公室与其他服务高净值人群的机构并非竞争关系，而是合作关系，家族办公室负责做好顶层设计和风险管理，综合市场上服务家族传承的各类机构的各类产品和服务，以客户需求为出发点做好定制化服务。财富管理与财富创造，是完全不同的两件事。创富的过程大多时候都是“小概率的大成功”，改革开放以来一大批敢想敢拼的人“下海”，但最终功成名就的比例可谓凤毛麟角，这个过程中也存在着“幸存者偏差”的现象，人们往往只看到成功的那一小部分，却忽略了失败的绝大多数。而守富则是要不断地积累“大概率的小成功”，家族资产的长期保值增值更要求脚踏实地。以二级市场投资为例，专业投资者通常会去把握“高确定性”的交易机会，而不是追求短期内的高风险收益，通过积累一次次的“小成功”达成长期的管理目标，家族资产管理的逻辑亦是如此。有人说这是一个“最坏”的时代，地缘冲突、疫情影响、全球通胀等问题环伺四周，客户的资产随时面临着大幅缩水的风险，投资似乎越来越不好做了，服务也越来越难让客户满意了；但应松认为，这也是一个“最好”的时代，中国经济飞速发展 40 年诞生了一批伟大的企业家和一群睿智的高净值人士，市场足够广阔，需求层出不穷，真正具有专业能力并且能与客户始终保持同一立场的机构，此刻迎来了最宝贵的发展期。家族办公室正可激流勇进，同客户一起在那厚厚长长的雪坡上滚动雪球，用专业创造价值，让财富温暖人生。192022 中国首届家族办公室生态调研叁家族办公室的服务20信 任 责 任 重 任家办的客户画像是怎样的呢？本次调研的受访者年龄在25-65 岁之间，其中年龄在 45-54 岁之间的家办客户占据客户总数的一半。如图 3-1，年龄在 45-54 岁的家办客户占客户总数的 51.39%；其次是 55-64 岁的家办客户，占据客户总数的33.33%；35-44 岁的客户占 12.5%；25-34 岁的客户占 2.78%。家办如何获得客户、维护客户？客户想要什么样的服务？调研数据显示，熟人介绍和现有老客户关系是家办获取客户最主要的两大渠道。在各个获取客户的渠道中，熟人介绍占据 43.06%，老客户占据 34.72%，会议活动占据 8.33%；此外，分别有 2.78%、4.17%和 6.94%的家办通过网络推荐、同学校友和同事获得客户。如图 3-2，43.06%的家族办公室在首次与客户交流家办业务之后的一年内，可以将该客户转化为正式客户；45.83%的家族办公室可以在 1-3 年内将交流3.1 家办的客户家办的客户画像过家办业务的客户转化为正式客户；转化时间为 3-5 年的，占本次家办调研总数的 8.33%；转化时间为 5-10 年的，占2.78%。家办与客户的关系紧密吗？在本次调研中，超过半数的家办为多家办/联合家办，因此客户的家族成员占工作团队的比例较低。如图 3-3，在多家办/联合家办中，61.97%的家办表示其工作人员没有客户家族成员；30.99%的家办表示，工作成员中有 1-2 人是客户图 3-1 家办客户的年龄分布图 3-2 家办的客户从首次对家办事务的交流到正式转化为客户，大约会经历多长时间？212022 中国首届家族办公室生态调研图 3-3 您家办的工作人员中有几位是客户的家族成员？图 3-4 家办提供哪些服务？的家族成员；7.04%的家办表示，工作人员中 3-5 人来自客户的家族成员。当被问到家办与它所服务的家族或家族控股公司之间的关系时，55.56%的家办表示是长期合作关系；40.28%的家办表示与客户是顾问咨询关系；2.78%的家办表示与客户是短期雇佣关系；1.38%的家办表示与客户是从属关系；没有一家家办认为自己与客户是单点项目关系。那么，家办的工作人员与客户的见面频次是怎样的呢？据调研，37.5%的家族办公室工作人员每年和客户线下见面的频次为 1-4 次；每年线下见面频次为 5-12 次的占 30.56%；12-24 次的占 15.28%；25-50 次的占 8.33%；50-100 次的占6.94%；100 次以上的占 1.39%。这意味着，将近七成家办工作人员与客户见面频次在每月 1 次以下。从上面数据我们可以得知，目前多数家办与客户的关系并不那么紧密，这也是未来家办需要加强的方面。除了常规服务，还有家族治理服务及针对新生代的服务。如图 3-4 显示，财富管理、风险管理、税务规划法律咨询、投资尽调、家族治理和家族宪章设立、财