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2025年中职商务谈判（谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

1. 在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式最为巧妙？
A. 直接拒绝，表明我方立场
B. 先倾听，然后模糊回应，寻找机会引导话题
C. 立即妥协，避免冲突
D. 以强硬态度反击对方

2. 谈判过程中，善于运用提问技巧可以：
A. 打乱对方思路，占据主动
B. 更好地了解对方需求和底线
C. 展示我方专业知识
D. 迫使对方尽快做出决策

3. 以下哪项不属于商务谈判中的非语言沟通？
A. 眼神交流
B. 肢体动作
C. 语言的语调
D. 正式的书面文件

4. 当谈判陷入僵局时，以下做法正确的是：
A. 坚持己见，等待对方让步
B. 暂时搁置争议话题，寻找其他共同利益点
C. 更换谈判人员，重新开始谈判
D. 直接放弃谈判，另寻合作伙伴

5. 在商务谈判中，报价的基本原则是：
A. 报高价，争取最大利润
B. 报低价，吸引对方合作
C. 既要考虑己方利益，又要考虑对方接受度
D. 随意报价，看对方反应再调整

6. 谈判桌上，建立良好的人际关系有助于：
A. 增加谈判的难度
B. 提高谈判效率，达成更有利的协议
C. 使对方产生警惕心理
D. 让谈判过程充满火药味

第II卷（非选择题，共70分）

简答题（共20分）
答题要求：本卷共2题，每题10分。请简要回答问题，条理清晰，要点明确。

1. 请简述商务谈判中倾听的重要性及有效倾听的技巧。

2. 举例说明在商务谈判中如何运用妥协策略？

案例分析题（共20分）
答题要求：本卷共1题，20分。阅读案例，分析问题，结合所学知识进行回答。

案例：
甲公司与乙公司就一项合作项目进行谈判。甲公司希望乙公司能提供更优惠的价格，而乙公司则强调自身成本较高，难以降价。谈判陷入僵局。此时，甲公司提出可以增加合作期限，以换取乙公司在价格上的一定让步。乙公司经过考虑，同意了甲公司的提议。

问题：
1. 甲公司运用了什么谈判技巧？
2. 这种技巧在此次谈判中起到了什么作用？

论述题（共15分）
答题要求：本卷共1题，15分。请结合商务谈判的实际情况，论述如何制定有效的谈判策略。

材料分析题（共15分）
答题要求：本卷共1题，15分。阅读材料，回答问题。

材料：
在一次商务谈判中，双方围绕产品价格展开激烈讨论。甲方认为乙方产品价格过高，超出了市场平均水平。乙方则坚称其产品具有独特优势，成本较高，价格合理。谈判一度陷入僵持。这时，甲方提出可以先试用产品一段时间，根据试用效果再确定最终价格。乙方同意了这一提议。

问题：
1. 甲方提出试用产品的提议属于哪种谈判技巧？
2. 这种技巧对打破谈判僵局有何帮助？

方案设计题（共20分）
答题要求：本卷共1题，20分。请根据给定的谈判场景，设计一套完整的谈判方案。

场景：
A公司欲与B公司合作开展一个新的项目。A公司希望B公司能负责项目的技术研发部分，且在成本控制上做出努力。B公司则担心技术研发风险较大，同时希望能在项目收益分配上获得更多份额。

答案：
第I卷答案：1. B 2. B 3. D 4. B 5. C 6. B
第II卷答案：简答题：1. 重要性：了解对方需求、意图和底线；建立良好沟通关系；获取信息为决策提供依据。技巧：专注倾听，不打断；理解对方观点；适当回应反馈以确认理解。2. 例如在价格谈判中，双方僵持不下时，一方可以在交货期、售后服务等方面做出一定妥协，换取对方在价格上的让步。案例分析题：1. 运用了利益交换技巧。2. 作用：打破僵局，促使双方重新审视合作条件，找到新的平衡点，推动谈判继续进行并达成有利于甲公司的协议。论述题：略。材料分析题：1. 属于投石问路技巧。2. 帮助：通过试用产品，甲方能进一步了解产品实际价值，为合理定价提供依据，同时也给乙方展示产品优势的机会，缓解僵持气氛，为打破僵局创造条件。方案设计题：略。