2025年中职市场营销（销售技巧）试题及答案.doc

2025年中职市场营销（销售技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共10小题，每小题3分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。

1. 以下哪种销售技巧强调通过建立良好的人际关系来促进销售？
A. 产品导向销售
B. 关系导向销售
C. 需求导向销售
D. 交易导向销售
答案：B

2. 当客户对产品价格提出异议时，销售人员最好的回应方式是？
A. 直接降价
B. 强调产品价值
C. 不理会异议
D. 与客户争论价格
答案：B

3. 挖掘客户潜在需求的有效方法是？
A. 直接询问客户需要什么
B. 观察客户行为和环境
C. 向客户介绍产品功能
D. 给客户提供优惠政策
答案：B

4. 销售过程中，处理客户投诉的关键是？
A. 让客户发泄情绪
B. 尽快解决问题
C. 推卸责任
D. 与客户争吵
答案：B

5. 以下哪项不属于销售前的准备工作？
A. 了解产品知识
B. 分析客户需求
C. 制定销售计划
D. 与客户签订合同
答案：D

6. 对于犹豫不决的客户，销售人员应该？
A. 替客户做决定
B. 给客户更多时间考虑
C. 催促客户尽快购买
D. 贬低其他产品
答案：B

7. 能够有效提高客户忠诚度的销售技巧是？
A. 一次性销售大量产品
B. 提供优质售后服务
C. 降低产品质量
D. 经常更换产品款式
答案：B

8. 销售开场白的目的是？
A. 引起客户兴趣
B. 直接介绍产品
C. 要求客户购买
D. 批评客户
答案：A

9. 与客户沟通时，以下哪种身体语言是不合适的？
A. 保持微笑
B. 眼神交流
C. 双臂交叉抱在胸前
D. 点头表示认同
答案：C

10. 促成交易的关键因素是？
A. 客户有购买意愿
B. 销售人员口才好
C. 产品价格低
D. 公司品牌知名度高
答案：A

第II卷（非选择题 共70分）

（一）简答题（共20分）
答题要求：本大题共2小题，每小题10分。请简要回答问题。

1. 简述需求导向销售的主要步骤。
需求导向销售首先要深入了解客户需求，通过与客户沟通、观察等方式挖掘。然后根据需求匹配相应产品或服务，向客户详细介绍产品如何满足其需求。接着处理客户可能提出的异议，确保客户对产品有清晰认识。最后促成交易，提供后续服务保障客户满意度。

2. 说明处理客户异议的技巧有哪些？
处理客户异议的技巧包括倾听客户异议，让客户充分表达想法，不要急于反驳。认同客户感受，对客户的关注点表示理解。提供证据，用数据、案例等证明产品优势。引导客户思考，通过提问帮助客户认识产品价值。转化异议为卖点，将客户的担忧转化为产品独特的卖点进行说明。

（二）案例分析题（共20分）
答题要求：阅读以下案例，回答问题。

某销售人员向一位企业客户推销一款办公软件。客户表示目前使用的软件还能凑合，没有更换的必要。销售人员了解到客户对成本比较敏感，且担心新软件学习成本高。

1. 请分析客户提出的异议类型及原因。
客户提出的异议类型是对产品无需求异议和对成本及学习成本的担忧异议。原因是客户觉得现有软件能满足需求所以无更换必要，同时出于对成本增加和学习新软件困难的顾虑。

2. 针对客户异议，销售人员应如何应对？
销售人员可以向客户介绍新软件能提高办公效率从而带来更多收益，抵消成本增加。提供免费培训服务或简单易懂的操作指南，降低客户学习成本。对比新旧软件功能，突出新软件优势，让客户认识到更换的价值。

（三）情景模拟题（共15分）
答题要求：请根据给定情景，模拟销售人员与客户的对话。

情景：一位客户走进手机店，想要购买一款智能手机，预算有限，对手机性能要求不高，但希望手机外观好看，电池续航能力强。

销售人员：您好，欢迎光临，有什么可以帮您？
客户：我想买个手机，预算不多，性能要求也不高，就想要外观好看点，电池耐用的。
销售人员：那这款手机您看看，它外观时尚，有多种颜色可选，很符合您对外观的要求。而且它配备了大容量电池，续航能力很强，完全能满足您的需求。价格也在您预算范围内。
客户：这个外观是还可以，电池续航真能那么久吗？
销售人员：您放心，这款手机经过了严格测试，很多用户反馈电池续航都很不错。您可以亲自体验一下，用一段时间就知道了。

（四）材料分析题（共15分）
答题要求：阅读以下材料，回答问题。

材料：某公司推出一款新型智能手表，具有健康监测、运动追踪等功能。在销售初期，销售人员主要强调产品的高科技功能，吸引了一些追求时尚和科技的年轻客户。但随着销售推进，发现很多中年客户对产品兴趣不大，经过调查发现中年客户更关注手表的实用性和舒适度。

1. 分析该公司在销售过程中存在的问题。
公司在销售过程中存在没有全面了解不同客户群体需求的问题。只强调高科技功能吸引了部分年轻客户，却忽略了中年客户对实用性和舒适度的关注，导致产品对中年客户吸引力不足，市场覆盖面受限。

2. 针对问题，提出改进建议。
建议公司针对中年客户群体，调整销售策略。在介绍产品时，突出手表在健康监测方面对他们日常健康管理的实用性，以及佩戴的舒适度。可以增加一些适合中年客户的功能介绍，如操作简单方便、能与常用设备无缝连接等，以扩大产品在中年客户市场的份额。

（五）论述题（共20分）
答题要求：结合市场营销销售技巧的相关知识，论述如何提高客户满意度。
要提高客户满意度，首先要深入了解客户需求，精准匹配产品或服务，这是基础。在销售过程中，保持良好沟通，用专业且热情的态度对待客户，及时解答疑问处理异议。提供优质产品和服务，确保产品质量过硬，服务周到细致。注重售后服务，及时解决客户售后问题，定期回访客户了解使用体验并不断改进。建立客户反馈机制，根据客户意见持续优化销售流程和产品服务，从而全面提高客户满意度。