2022年中国跨境电商SaaS行业研究报告.pdf

中国跨境电商SaaS行业研究报告图将好景2022.6 iResearch Inc.22022.6 iResearch I摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。产业协同推进跨境电商高水平发展，以及卖家精细化运营的管理理念的转变，都调动着跨境电商SaaS的需求。2021年中国跨境电商SaaS市场规模达73亿元，增速约75.8%。经过疫情带来近一年的爆发式增长，目前的跨境电商SaaS现在正处于入短时调整期，资本热度集中在营销场景中的初创企业。跨境电商营销SaaS按功能分为建站、选品、运营和获客四类。目前营销SaaS的初创企业多，产品与服务捆绑度高，且“SaaS+交易”的商业模式在营销类SaaS中深度应用。随着买家触媒习惯的变化，其功能重心也从传统广告向网红、直播营销和短视频转移。跨境ERP SaaS的标准化程度高且渗透率高，主要采用单量+订阅的“储值式”收费模式，产品功能细节和服务质量成为卖家选型的主要依据。目前的ERP SaaS功能对中小型企业而言供过于求，需要功能解耦；对大企业而言，部分模块的功能颗粒度有待提升。随着前端营销去中心化进程提速，ERP SaaS的订单管理入口需要提高兼容性。跨境电商供应链SaaS根据链路不同可分为跨境支付管理、仓储物流管理和采购寻源管理，贯穿跨境资金流、物流和信息流。由于跨境供应链链路长、环节多，导致行业存在透明度低和信息差等问题，制约了相关SaaS的标准化，也因此跨境供应链厂商的生态网络完整性是其主要竞争壁垒之一。跨境电商SaaS进度短时调整期，但不改变行业增长的本质。随着跨境消费需求推进和卖家品牌化、数字化管理思维的渗透，跨境电商SaaS的需求将会迎来新一轮增长。同样，伴随着行业成熟度提升和合规政策落地，跨境电商SaaS也会更加标准化和贴近跨境业务本身，展现其高度成长性。3跨境电商SaaS的天时与地利1做像“民族舞”一样的跨境营销2做像“古典舞”一样的跨境ERP3做像“踢踏舞”一样的跨境供应链4跨境电商SaaS的黎明与曙光542022.6 iResearch Inc 跨境电商SaaS研究范畴界定聚焦出口B2B、B2C电商，分为营销、ERP和供应链三大场景来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。受疫情、宏观政策推动以及市场整顿等多重因素影响，2020年和2021年是跨境电商的高增长阶段，推动了数字化赋能跨境卖家的跨境电商SaaS的发展。跨境电商SaaS指的是为跨境电商卖家及相关服务商提供经营及管理的各类SaaS软件及服务。根据跨境电商卖家经营管理链路，可将跨境电商SaaS划分为营销、ERP和供应链三大场景。由于SaaS厂商多服务于跨境出口卖家，且跨境出口C2C电商市场过于零散，因此本报告聚焦跨境出口电商B2B和B2C，讨论SaaS服务商为跨境卖家在各个场景中提供的解决方案与服务。报告研究范畴及场景划分解读协调内部资源衔接外部建站选品运营社交平台监测机构营销订单管理财务管理、流程管理进销存管理仓储管理用户分销商供货商物流管理物流服务商结售汇服务平台资金回笼货到收款营销场景ERP场景供应链场景电商平台跨境电商SaaS覆盖的卖家经营管理链路资金结算跨境电商SaaS跨境出口C2C电商跨境进口电商跨境出口B2B电商跨境出口B2C电商场景划分*灰色部分非报告研究重点52022.6 iResearch Inc 跨境电商SaaS的发展历程与跨境电商发展态势相呼应，疫情下爆发式增长后进入调整期跨境电商SaaS的发展历程与跨境电商行业发展态势相呼应。2014年第一轮跨境浪潮至今，跨境电商SaaS经历了摸索成长的萌芽期、市场教化的起步期、黑天鹅事件下的发展期以及理性调整期。最早出现的跨境电商SaaS是在商品物流等基础条件合理的前提下，通过建站和选品SaaS帮助卖家解决“活下去”的问题。2018年卖家体量初具规模后，开始发展ERP和运营SaaS，帮助卖家“活得好”。2020年在疫情的推动下跨境电商SaaS与跨境电商共同迎来新一轮增长，SaaS产品开始赋能卖家抓流量、降成本和提效率，沿社交媒体和供应链开始新一轮需求挖掘。目前中国跨境电商SaaS行业整体仍处于发展期，在资本的助力下，各SaaS服务商也在探索与打造自身竞争力，为迎接下一轮增长蓄力。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。亚马逊大批招募中国卖家，跨境SaaS开始一轮增长品牌化思维开始孕育，对跨境SaaS接受度提升疫情下行业入局者增多，跨境SaaS迎来二次增长黑天鹅事件后行业进入暂时理性冷静期，为后续增长蓄力跨境电商SaaS发展的阶段特征行业热度2014201820202022以后起步期发展期短时调整期萌芽期2020Q32021Q32022Q1发展历程产品形态 建站SaaS开始渗透 选品SaaS开始渗透 ERP多为本地部署 运营SaaS开始渗透 ERP SaaS开始渗透 获客 SaaS开始渗透 供应链SaaS开始渗透 服务卖家的物流/履约管理SaaS开始渗透营销类SaaSERP类 SaaS供应链类 SaaS62022.6 iResearch Inc 0.30.50.71.11.41.41.72.12.63.220162017201820192020跨境出口B2B电商市场规模（万亿元）跨境出口B2C电商市场规模（万亿元）我国跨境出口电商发展受益于：（1）全球互联网普及度持续提升，为全球电商长期发展提供流量基础；（2）政策支持海外仓等物流基础设施建设和跨境出口电商等新模式发展；（3）疫情导致海外供应链体系断裂，内生高效且强韧的供应链使得中国制造业在较长时间内享有产品价格红利。艾瑞测算，跨境出口电商整体市场规模由2016年的1.7万亿元逐步增长至2020年的4.6万亿元，其中B2B为主要交易模式，B2C增长更为迅速。与此同时，物流、支付等基础设施布局将带来消费体验的稳步提升，中国跨境出口电商市场整体保持高水平增长。在此背景下，企业内和行业间大量的人、货、财流转，以及高速增长的企业规模和不断变化的管理需求，均推动着对跨境电商SaaS的发展。跨境电商SaaS的发展驱动力-宏观层面产业协同推进跨境电商高水平发展，跨境SaaS底层需求稳固2016-2020年中国跨境出口电商市场规模2021年中国跨境电商相关政策序号政策名称发布日期政策内容1国务院关于加快发展外贸新业态新模式的意见2021年7月完善跨境电商支持政策。在全国适用跨境电商B2B直接出口、跨境电商出口海外仓监管模式，便利跨境电商进出口退换货管理，扩大跨境电子商务综合试验区试点范围2“十四五”商务发展规划2021年10月支持跨境电商高水平发展。鼓励电商平台企业全球化经营，完善仓储、物流、支付、数据等全球电子商务基础设施布局，深化共建一带一路国家电子商务合作，加快重点市场海外仓布局，巩固扩大一批具有国际竞争力的跨境电商龙头企业和产业集群来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。72022.6 iResearch Inc 2022.6 iResearch Inc 跨境电商SaaS的发展驱动力-微观层面卖家品牌化转型驱使其进行精细化运营，独立站作为新渠道的使用加深，双重驱动卖家应用SaaS进行数字化营销及管理虽然目前平台型卖家仍占较高市场比重，但独立站卖家发展势头迅猛。精细化运营诉求强烈和多渠道布局的业务动作下，跨境出口电商卖家运用SaaS产品进行科学管理的需求日渐提升，原因有以下三点：（1）去中心化的运营思路让平台型卖家开始拓展经营渠道，多渠道运营增加了对管理类SaaS的需求；（2）独立站的出现和发展也印证着卖家的经营理念从“卖快货，赚快钱”到“卖好货，走长路”的转变，精细化运营和品牌化转型的思维深入管理层，提升对SaaS等工具型产品的使用意愿；（3）相较于平台型卖家，独立站卖家具备更加独立的流量所有权与运营权，也需要从早期就运用数字化手段实现精细化运营，与消费者展开双向深度的交互，打造自身品牌效应。来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。2016-2020年中国跨境出口B2C电商平台及独立站卖家市场规模占比2020年亚马逊平台中国跨境出口卖家站点数量及规划90.2%86.0%82.3%80.8%79.7%9.8%14.0%17.7%19.2%20.3%20162017201820192020平台类卖家市场规模占比独立站类卖家市场规模占比卖家表示计划在现有站点基础上拓展新站点82%卖家已经运营两个以上站点60%82022.6 iResearch I本土适应性本土适应性本土适应性跨境电商SaaS的特点与优势本土适应性、产品专业性和服务协同支撑起跨境电商的特殊性相比境内贸易SaaS，跨境电商SaaS的特点和优势体现在：（1）本土适应性：不同国家的买方的消费习惯、文化心理差异性大，因此跨境电商SaaS更需要具有本土适应性，能整合全球社交媒体、物流渠道和企业资源；（2）专业性：跨境支付结售汇、跨境物流报清关等，业务环节多，且易受政策影响，倒逼跨境电商SaaS构筑专业性壁垒；（3）服务协同：海外环境的信息差让跨境卖家无法直接使用工具型产品，跨境电商营销及供应链SaaS厂商多会在提供产品的同时叠加咨询服务，辅助卖家健康成长。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。跨境电商SaaS服务跨境卖家的独特方式 财务回款周期不确定性 跨国卖家资源管理 海关程序复杂政策多变 物流不透明 退换货困难 汇率波动影响账面收益 产品检验检疫服务协同性 交易平台规则差异 流量引入策略差异 买方消费偏好差异 买方触媒习惯差异营销场景ERP场景物流场景跨境电商特殊性相比境内贸易SaaS产品，跨境电商SaaS的特点产品专业性服务协同性92022.6 iResearch Inc 2022.6 iResearch Inc 12.5%23.8%7.7%18.8%10.5%5.3%20.0%25.0%23.8%38.5%25.0%23.7%30.0%25.0%23.8%7.7%6.3%36.8%4.8%7.7%12.5%5.3%20.0%9.5%6.3%12.5%4.8%7.7%6.3%7.9%7.7%6.3%7.7%6.3%25.0%9.5%15.4%12.5%10.5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2017201820192020202120222017-2022跨境电商SaaS融资轮次战略投资新三板定增/主板定向增发新三板/IPO其他D、D+、E轮/Pre-IPOC轮（含C1、C2、C3轮）B轮（含Pre-B、B+等）A轮（含Pre-A、A+等）种子轮天使轮82113163892017201820192020202120222017-2022跨境电商SaaS融资事件融资数量（笔）跨境电商SaaS的融资梳理2020Q3开始资本热度再起，资金涌向初创型厂商从融资数量上看，2018年跨境电商SaaS企业融资次数达到小高峰，受贸易战和金融危机的滞后影响，2019年投融资热度回缩。而后受疫情影响跨境电商进入红利期，2020年Q3开始跨境电商SaaS融资事件数激增，就2022年1-5月融资情况来看，跨境电商SaaS市场或将保留热度。从融资结构上看，B轮及以下融资轮次占比各年均近或过半数，融资对象主要是发展初期的企业。说明目前跨境电商SaaS整体呈年轻化，初创企业多且发展速度快。随着跨境电商企业对SaaS接受度提升，跨境电商SaaS在短期内将维持稳定的融资热度。注释：统计截至2022年5月31日。来源：烯牛数据等公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：统计截至2022年5月31日。来源：烯牛数据等公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1-19%Q1-21%Q2-25%Q2-29%Q3-31%Q3-26%2020年各季度融资数量占比2021年各季度融资数量占比Q4-25%Q4-24%102022.6 iResearch Inc 跨境电商SaaS的资本走向营销场景融资热度维持高位，资本偏好相对成熟的ERP SaaS厂商，供应链SaaS近3年开始受资本重视从细分场景上看2017至2022年上半年跨境电商SaaS的融资分布，呈现以下特点：（1）营销场景的投融资数量历年均居高位，是资本持续关注的赛道，也是初创企业的主要切入点；（2）ERP SaaS获投企业中，B轮融资占33%，资本偏好有一定规模和经营基础的SaaS厂商，赛道成熟度相对营销要高；（3）供应链SaaS从2019年开始受资本市场重视，赛道潜力尚未释放。注释：统计截至2022年5月31日。来源：烯牛数据等公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。跨境电商SaaS企业融资场景分布201720182019202020212022总计营销场景51710919969ERP场景342617133供应链场景0011204轮次比重A轮（含Pre-A、A+等）50%B轮（含Pre-B、B+等）25%天使轮25%A轮（含Pre-A、A+等）,26%B轮（含Pre-B、B+等）,16%战略投资,16%天使轮,16%其他,25%营销 SaaS厂商融资轮次分布B轮（含Pre-B、B+等）,33%A轮（含Pre-A、A+等）,24%天使轮,15%C轮（含C1、C2、C3轮）,9%其他,18%ERP SaaS厂商融资轮次分布 营销场景的资本热度高涨；ERPSaaS平均融资轮次相对较高；供应链SaaS近3年开始受资本市场重视112022.6 iResearch Inc 2020年Q3起，疫情为跨境电商带来新的生机，跨境电商SaaS也快速发展，规模增速一度高达104.0%。2021年中国跨境电商SaaS市场规模达73亿元，增速为75.8%。其中营销SaaS市场份额占比最高，约66%。2022年上半年，在疫情反复、运价高位、海外通胀等背景下，跨境电商发展短期停滞，跨境电商SaaS的增速也随之放缓。其中供应链和ERP SaaS受影响较大，营销SaaS仍维持较高增速。随着跨境电商营销SaaS功能的完善和供应链SaaS渗透加深，预计未来4年跨境电商将以31.7%的复合增速增长。跨境电商SaaS市场规模整体规模约73亿元，未来4年以31.7%的复合增速扩张注释：1.本报告中计算的跨境电商SaaS规模为中国卖家及仓储、物流服务商在跨境电商业务中对SaaS产品的付费规模；2.跨境电商供应链SaaS中，规模不含使用跨境支付工具所付的收付款服务费及供应链金融佣金，仅含资产管理类SaaS的付费规模。来源：根据公开资料、专家访谈，结合艾瑞统计预测模型核算。2017-2025年中国跨境电商SaaS市场规模及结构12 16 20 42 73 103 135 173 220 33.7%27.2%104.0%75.8%40.2%31.3%28.7%26.9%201720182019202020212022e2023e2024e2025e跨境电商SaaS市场规模合计（亿元）增速（%）CAGR=31.7%ERP SaaS占比,18%营销SaaS占比,66%供应链SaaS占比，14%12跨境电商SaaS的天时与地利1做像“民族舞”一样的跨境营销2做像“古典舞”一样的跨境ERP3做像“踢踏舞”一样的跨境供应链4跨境电商SaaS的黎明与曙光513做像“民族舞”一样的跨境营销本章要点总结：客户侧 对海外市场的触媒习惯和消费倾向缺乏认知，需要专业的咨询与服务 经营策略逐渐从短期铺货式的粗放管理，转向品牌式的精细运营 目标战地从电商平台公域流量争夺转向精准私域运营厂商侧 在基础工具之外，叠加服务与综合解决方案能更好地满足客户需求 产品与解决方案需要对数字化、智能化、自动化的要求高 产品功能从单一的垂直场景向多元化的一站式服务迈进本章关键词：品牌化、精细化、本土化为卖家提供热情、富有本土特色的产品与服务142022.6 iResearch Inc 跨境电商营销环节核心痛点以流量转化为核心，营销紧密围绕经营策略展开并持续演化跨境电商卖家在营销环节核心痛点的差异来源于卖家经营阶段变化。卖家发展路径可依据核心经营困境的转移分为市场进入、规模化、品牌化三个阶段，其面临的核心经营困境由“活下去”向“活得好”、“活得久”逐步演变，经营策略随之由商品经营逐步深化至品类经营、品牌经营。跨境电商卖家的营销活动以摆脱经营困境、巩固战略定位为目标，以经营策略为指导，由此形成一系列营销痛点，其核心由流量获取扩展至流量沉淀与流量聚集。来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。快速进入跨境电商市场，确定入驻平台与经营商品品类 新流量获取与转化 跨境电商环境理解难度较高，具备电商思维门槛与目的国语言、文化门槛 建站与站内运营对于卖家IT技术水平与电商运营水平要求较高，易产生荒废站点 处于流量冷启动阶段，需尽快选定经营范围并获取客户深入了解目标客群需求，打造优势品类内爆品，提升订单规模 流量沉淀与二次转化 难以掌握全面消费数据，通过数据分析量化广告效果并进行营销活动设计 难以监测平台内目标品类整体销售数据，并依此预测需求变化趋势，优化选品逻辑 流量成本高，用户旅程长，难以掌握消费者信息，进而通过用户生命全周期管理达成复购与裂变明确品牌形象与战略定位，树立消费者品牌认知，提高商品的品牌附加值 品类内外流量聚集与持续转化 独立站利于承载品牌独特性，但难以持续获取稳定且大规模的订单 卖家难以直接触达用户需求并反馈至生产端，需多渠道广泛获取客户反馈 线上线下经营体系分散，不利于品牌一致性，需进行一体化营销 高度不确定的市场环境下，卖家难以确立并坚守品牌化路线与品牌定位，不利于品牌影响力与客户的持续积累营销痛点扩展“活下去”销量低，难以扩大客群规模“活得好”毛利率低，同质化商品难以摆脱低价竞争“活得久”品牌形象不明确，难以形成品类内头部品牌优势客户侧厂商侧跨境电商卖家的营销困境市场进入阶段规模化阶段品牌化阶段经营困境经营策略152022.6 iResearch Inc 典型营销渠道典型受众营销目标卖家应用比例B2BB2C公域渠道线上渠道电商平台新客体现产品品质与价格竞争力社交平台新客广泛获取站外流量并激活线下渠道如行业展会新客+老客获取线下客户并转化至线上，提高行业内知名度私域渠道如邮件、聊天软件老客老客户运营与维护，促进复购与裂变跨境电商营销需求差异性锚定自身差异化产品优势与运营优势，提升营销转化效率跨境出口B2B电商卖家与跨境出口B2C电商卖家在营销需求与营销渠道方面均具有明显差异性。在营销需求方面，B2B交易模式具有订单规模大、周期长且稳定等特点，需体现卖家商品品质与履约服务稳定性；B2C交易模式下，不同基因的卖家具有资源禀赋、市场定位、运营策略差异，营销环节需最大化发挥卖家差异化产品优势，以此提升营销活动触达的消费者转化效率，如工厂转型类卖家产品生产稳定且灵活，更易树立品牌形象，并通过产品迭代紧密贴合消费者需求。在营销渠道方面，公域渠道为新流量来源，渠道选择以满足差异化营销需求为指导；私域渠道核心目标为流量二次挖掘，贯穿全渠道、全阶段、全规模卖家的营销活动。来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。跨境电商市场划分卖家基因营销痛点核心营销要素B2B传统外贸企业转型 目标客户规模较小，需精准划定营销范围 难以解决信任问题 体现商品品质稳定性与交易履约稳定性，达成信任B2C国内电商企业转型 流量获取至订单转化流失较多 供应商产品同质化 体现运营优势：加强消费者链接与洞察，打造爆品效应国内制造业企业转型 不熟悉电商运营环境，难以灵活运用数据分析调整运营策略 体现产品优势：品质/价格竞争力 依据消费者需求，灵活进行产品迭代国内初创团队 难以确定切入品类 难以获取初期流量 广泛获客，以快速打通交易链路*由强及弱客户侧厂商侧跨境电商B2B/B2C卖家营销需求差异性跨境电商营销渠道特征及卖家应用比例162022.6 iResearch Inc 2022.6 iResearch Inc 根据产品功能可将跨境营销SaaS分为建站、选品、运营、获客四类，覆盖跨境卖家从“0”到“1”的各种营销需求：（1）建站是独立站卖家的基础需求，功能相对成熟和标准化，延伸出平台属性，衔接代投广告、内容审核等功能；（2）选品SaaS以亚马逊平台为基础，主要为平台型卖家提供数据服务；（3）运营SaaS整合多渠道数据，形成用户画像辅助潜客挖掘和二次销售，将服务贯穿于整个客户旅程并赋能获客环节；（4）获客SaaS辅助卖家通过社媒渠道触达客户，并汇总多渠道活动数据，帮助卖家优化获客形式，与运营形成业务闭环。当前跨境卖家对品牌建设和营销的需求呈现碎片化特点，跨境营销SaaS产品以其易用性、时效性、联通性和高并发等优势，充分适应跨境卖家的精细化运营和快速迭代的需求。跨境电商营销 SaaS的场景覆盖与功能分别满足卖家从建站到引流获客的需求，实现从0到1蜕变来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。跨境电商营销SaaS的功能及优势跨境电商营销SaaS的场景覆盖建站选品运营获客ERP管理供应链管理前端营销场景后端流量+商品订单+库存基础准备搭建长期价值搭建价值流转价值流转价值流转 投放管理：精准投放、效果监控、内容管理：素材制作、营销方案、可视化报表、效果优化 数据分析：数据监测、用户画像分析 客户管理：客户旅程跟踪、客户体验优化、销售体系协同、客服系统、私域运营易用性：建站门槛低，素材库实时更新时效性：各大电商平台数据实时更新联通性：多接口联通数据，模型算法后台快速优化迭代高并发：在促销活动等特殊节点，云端智能调整流量 搭建店铺：通过模版、工具自定义网站样式、代运营、建站服务 添加商品：一键迁移或自主上传 选品数据库：通过关键词等筛选商品 市场洞察：爆品推荐、竞品信息查看 排名优化：平台搜索的排名优化方案建站选品运营获客客户侧厂商侧API对接其他场景172022.6 iResearch Inc 2022.6 iResearch Inc 视角1：目标客户群体。根据跨境电商卖家的战略定位不同可分为铺货型卖家与品牌型卖家，其中品牌型卖家以长期增长和建立品牌价值为导向，会主动接触并尝试功能更丰富的SaaS工具和增值服务，因此品牌型卖家是营销SaaS的目标客群。视角2：细分场景。（1）建站SaaS以其低门槛和易用性的优势早早渗透进跨境卖家，厂商提供建站产品的同时会提供建站咨询服务，因此发展较成熟。（2）虽然现阶段存在平台型卖家向独立站转型的大趋势，但目前中国卖家主要集中在亚马逊平台，因此选品SaaS作为亚马逊平台铺货卖家的刚需工具的应用渗透也较高。（3）当前海外尚未形成完整的私域运营体系，因此运营SaaS的应用较少，但品牌卖家增加的趋势下，应用增长空间乐观。（4）获客SaaS基于效果或流量收费的模式，在TikTok等社交类平台热度提升、海外社交媒体趋于多元化的背景下能帮助卖家灵活引流并直接转化，最受重视且渗透率最高。跨境电商营销 SaaS的应用情况品牌型卖家是需求主力，获客与建站SaaS相对成熟来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。跨境电商卖家分类及营销SaaS渗透率跨境电商营销SaaS各场景渗透情况铺货型卖家品牌型卖家短期交易变现以出货为导向通常选择入驻电商平台多依靠电商平台提供的免费工具长期品牌建设以品牌积淀为导向挖掘品牌价值实现长期增长会主动采购第三方工具和服务20%60%营销SaaS渗透率建站选品运营获客亚马逊铺货卖家的常用工具应用较成熟出现时间早，应用较为成熟产品标准化，深度绑定服务从前端的广告投放到营销内容管理，均会不同程度的覆盖各类卖家铺货型卖家使用平台免费工具海外私域运营体系尚不完全*由强及弱客户侧厂商侧平台型卖家独立站卖家182022.6 iResearch Inc 跨境电商营销SaaS产品选型重点铺货型卖家重热点跟踪能力，品牌型卖家重内容沉淀深度来源：公开资料，专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。铺货型卖家选型时以提高转化率为导向，在建站和选品时需要跟踪爆款一键复制页面或跟卖。同时在获客环节，着重考量产品带来的转化效果。品牌型卖家在营销产品选型时更关注产品对客户满意度提升和品牌价值提升的能力，因此需要着重考量SaaS产品的数据监测与分析精准度，以衡量品牌传播效果。此外，B2B与B2C卖家由于获客周期与渠道不同，在选型上也有不同侧重。B2B卖家需要花更长时间进行内容营销与客户管理，在选型时要关注运营和获客SaaS的内容生产功能；B2C卖家多通过社媒渠道触达客户，选型重心应放在私域运营与广告效果反馈。不同类型卖家的选型关注点一站式数据分析、更多的需要广告优化、数据更新功能To B/C卖家营销SaaS选型重点B2C私域运营用户画像分析精准定位目标客群、全渠道的营销方式触达，需要营销内容沉淀、长周期B2B客户管理营销内容制作关注功能建站选品运营获客铺货型卖家品牌型卖家衡量指标关注功能衡量指标注重获客与转化注重客户满意度流行模板店铺代运营市场机会识别快速识别爆品一键跟卖客服管理店铺运营SEOSEM建站模板数MAU/DAU数据准确性选品数据维度客户转化率代运营服务维度商品运营客服管理选品数据库品类竞品分析建立品牌认知数据可视化用户画像生成自动化营销SEO/SEM营销内容生成广告效果监测建站模板数社媒投放渠道数量选品分析报告竞品跟踪维度建站咨询服务维度数据监测维度商品迁移完整度销售管理协同用户标签维度营销自动化精确度点击量/曝光率选品数据库维度页面丰富性与美感商品一键迁移自主建站打造品牌客户侧厂商侧192022.6 iResearch Inc 跨境电商营销SaaS的产业链及图谱多数营销厂商落脚点过于垂直，但均朝着一站式方向横向兼容注释：仅展示部分典型企业，图谱中所展示的公司logo顺序及大小并无实际意义。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。客户侧厂商侧跨境电商营销 SaaS的产业图谱2020年前后市场涌现出大量跨境营销SaaS厂商，这些厂商多以单场景深功能的形态切入市场。由于各场景间功能和数据相互衔接，厂商们也在朝着一站式营销SaaS的方向构建产品矩阵。其中运营和获客厂商融合性高，而建站厂商的连接性强。跨境电商选品SaaS厂商跨境电商建站SaaS厂商跨境电商平台社交电商平台独立站卖家线上下单支付服务费支付佣金订阅付费服务付费交易额抽佣平台型卖家终端卖家终端消费者流量平台自然搜索 推荐流量社交流量 付费点击社交平台、搜索引擎、视频平台、游戏平台ERP SaaS、供应链SaaS功能合作商API 对接提供广告渠道展示付费效果付费交易额抽佣提供产品及服务合作技术服务合作伙伴基础云厂商提供底层云基础资源与能力技术服务商商业智能、大数据、人工智能、数据监测、数据分析提供产品及服务订阅付费提供产品跨境电商运营/获客SaaS厂商合作202022.6 iResearch Inc 跨境电商营销SaaS厂商成本结构渠道成本：30%-45%BD成本：20%-30%研发成本：10%-20%跨境营销与交易环节直接挂钩，是“交易型+SaaS”充分应用的典型场景。因此厂商可以将产品价值通过卖家的交易数据进行量化，推行交易额抽佣、流量分成等收费模式。例如广告投放场景，收费模式可以根据给卖家带来直接的用户转化效果，或者展示次数、触达数量等可量化指标。此外，卖家对建站和运营获客的运用不够成熟，对买家消费倾向和触媒习惯缺乏认知，因此衍生出咨询服务费和代运营服务费，进一步延伸业务触角。跨境营销还需要厂商与电商平台和社交媒体等流量平台深度合作，因此跨境营销SaaS厂商的成本中，渠道成本约占30%-45%。随着厂商与流量平台间长期合作关系转变为资源置换的战略关系，渠道成本压力得到缓解，盈利潜力得以释放。跨境电商营销 SaaS的商业模式交易型SaaS的典型场景，流量付费与效果付费模式深度应用来源：专家访谈，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。客户侧厂商侧根据订阅时长、账号数量及功能模块收费根据提供代建站服务收费给广告主提供广告展示收费根据站内卖货抽佣，比率约3-10建站SaaS服务费佣金广告流水会员订阅根据订阅时长、账号数量及功能模块收费给广告主提供广告展示收费按单量抽成，一般抽取5选品SaaS佣金广告流水会员订阅运营获客SaaS会员订阅服务费广告投放按访问的展示页面的IP数收费按实际用户数量或量化的潜在客户付费按广告触达的消费者数量收费流量类效果类展示类按订阅时长、账号数量及功能模块收费CRM、广告管理等培训与服务费用跨境电商营销 SaaS商业模式及成本结构跨境电商营销 SaaS厂商的商业模式跨境电商营销 SaaS厂商的成本结构 获客渠道：渠道推广为主，市场、销售驱动为辅；营销SaaS厂商的产品单价较低，BD费用较少但频次高；多数营销SaaS厂商较年轻，还在产品更新迭代阶段，研发开销大其他212022.6 iResearch Inc 营销SaaS服务商的核心竞争力主要包括产品、服务、行业积累和技术。其中：（1）建站SaaS本身差异性较弱，服务能力是厂商核心竞争力，同时产品衍生的广告圈定流量的能力也是主要竞争要素；（2）选品和运营SaaS对数据的处理与分析能力要求较高，竞争壁垒来自厂商与合作伙伴的技术研发能力与水平积累；（3）对于获客SaaS，渠道数量及行业积累是首要的竞争要素，这与企业团队能力、发展时间有直接关系。目前，建站SaaS和选品SaaS的竞争格局比较明确。建站头部SaaS多为国外厂商，国内建站SaaS厂商与亚马逊平台深度合作。获客SaaS与运营SaaS随着跨境电商的兴起同步发展，宜选、木瓜移动等有较长时间积累的厂商具有先发优势，但目前市场格局仍较为分散。跨境电商营销 SaaS的竞争格局本土知识积累与买方需求洞察是核心能力，产品技术同质性高来源：专家访谈，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。客户侧厂商侧跨境电商营销 SaaS竞争要素及竞争格局跨境电商营销 SaaS厂商的竞争格局跨境电商营销 SaaS厂商的竞争要素产品功能服务能力技术水平行业积累 易用性和敏捷性 海外本地部署的兼容能力 对目标客户市场了解程度 外贸电商知识与操作能力 国际本地化的经验 服务团队专业型 解决方案服务水平 底层的数据联通性 算法精确度 系统架构稳定系高低重要性注：产品和技术能力体现在产品竞争力上，行业积累和服务能力渗透在解决方案里建站市场相对成熟，目前建站SaaS头部厂商以国外厂商为主选品主要服务亚马逊卖家，针对独立站的选品较少获客与运营目前竞争格局较为分散，产品尚有提升空间。跨境广告运营业务为主的厂商成熟度高，但面向网红运营市场的潜力仍然很大，是营销场景中较为受资本追捧的细分品类厂商类型多，竞争格局分散头部厂商集中度高，Shopify市场份额近60%，Shopline次之建站集中度高，头部厂商市场份额约60%选品获客/运营竞争格局222022.6 iResearch Inc 2022.6 iResearch Inc 跨境电商营销SaaS的发展机遇如何实现站外引流和圈定私域流量是跨境卖家获客主要痛点。随着跨境买卖双方需求变化，厂商们的业务有新的发展方向：（1）当前跨境C端买家整体呈现年轻化和社交媒介碎片化的特征，买方消费习惯从社交电商向兴趣电商深入。以Tiktok为首的短视频及直播社交平台用户活跃流量集中，网红自带私域流量成为卖家流量争夺的关键地带；（2）对品牌型卖家来说，以网红和KOL为中心构筑跨境买家“小私域”的“广告+网红营销”是B2C品牌型卖家的新方向；（3）铺货型卖家对爆品的复用需求从选品一键跟卖向广告一键跟投、物流一键复用发展，让爆款复用更精简、更智能是厂商主要发力点。来源：PwC，Research2Insights，Statista，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。来源：Statista，艾瑞咨询研究院自主研究绘制。跨境电商营销SaaS的重心向兴趣电商深入用户触达的重心深入兴趣电商，运营和获客专业度再上层楼社交电商兴趣电商客户侧厂商侧海外传统社交平台海外新兴短视频/直播社交平台8689921142021Q12021Q22021Q32021Q4社交媒体广告支出情况（亿美元）2021年各季度全球社交媒体广告支出情况截至 2022 年1月全球社交媒体渗透率84%85%76%70%82%79%73%66%70%72%69%34%33%56%45%16%10%8%西欧北欧南欧东欧北美南美中美大洋洲西亚东南亚东亚南亚中亚北非南非西非东非中非全球均值：58%网民使用社交媒体进行在线购物占比TOP536%30%26%25%24%美国澳大利亚加拿大巴西英国232022.6 iResearch Inc 跨境电商营销SaaS的迭代方向由“极致单品”转向“生态套件”，做卖家精细化运营的推手当下跨境头部电商平台流量拥挤，客户转化难度加大，因此去中心化的私域流量运营的模式仍是未来卖家的主要竞争方式。数字化背景下，高效调动底层技术、挖掘数据价值、赋能流量收割将成为卖家竞争的核心。面对未来的需求变化，建站和选品自身功能拓展有限，会更多的向客户管理、数据管理、推广获客等功能打通，而运营与获客的功能会更加专业化，其发展重心也会向社交营销方向倾斜。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。跨境电商营销SaaS赛道发展方向产品更迭市场生态客户侧厂商侧 目前运营SaaS缺少行业标杆案例，未来品牌效应将帮助厂商形成背书，积累的行业优势与数据资源会吸引更多用户重获客 重留客充分竞争 头部聚拢 卖家运营思维转变，厂商重点提升客户体验管理SMB KA 提高功能完整度，全方位服务中大型卖家建站SaaS：“极致单品”转向“生态套件”选品SaaS：整合独立站选品逻辑，并与ERP互相渗透运营/获客SaaS：专业性提升，产品分化，社媒获客是新战场 营销板块功能全打通，“一站式”SaaS殊途同归 从提供“建站SaaS+代运营”向“建站+运营SaaS”甚至“建站+运营+履约SaaS”延伸 目前的独立站主要选品逻辑有：海外电商平台销售数据；海外社媒广告及销售数据；谷歌趋势数据；广告投放监测数据 针对独立站的选品尚未有成型且成熟的产品 营销渠道去中心化，“广告+网红”营销是主要方向 运营和获客的专业性提升，功能区隔增大，产品逐渐独立24典型厂商案例展示宜选科技MyyShop252022.6 iResearch Inc 宜选科技底层技术护航，数据价值赋能，助力制造业全场景出海营销宜选科技专注中国制造业出海营销13年，以其全球部署的底层IT系统为支撑，结合行业领先的营销大数据平台，打造覆盖制造业出海营销全场景的外贸营销SaaS。发展过程中，宜选始终保持前瞻性视角，一方面通过平台服务和外贸营销SAAS融合的解决案为企业出海再添加速度，另一方面维持高研发投入，保持营销技术领先优势。未来宜选会持续推进营销自动化和营销大数据体系的建设，并优化全场景营销服务体系和行业解决方案，深度挖掘跨境SaaS营销服务的市场空间。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。产品及服务架构海量数据整合分析全行业买家行为数据数据自动分析调优全场景营销服务营销型网站建设搜索引擎推广视频推广社交平台推广智能化、自动化效果营销平台底层技术与IT支撑DNS解析节点CDN全球加速多语种建站平台全球部署数据中心技术支撑数据支撑合作生态宜选产品布局、竞争优势及合作生态赋能制造业出海打造国际竞争力竞争优势行业领先的大数据平台：释放数据价值研发与技术创新能力：构筑稳固基础产品覆盖营销全场景：一站式营销服务技术合作 持续的研发投入+坚实的架构基础 为客户提供快速、流畅的访问和用户体验 13年数据积淀，赋能广告投放自动化调优 为客户出海营销科学决策提供定量支撑 从建站到推广到商机获取，覆盖营销全流程 整合搜索、视频、社交网络等全球推广渠道，营销自动化提升效率，促进商机转化 提供深度本地化服务，助力客户成长营销渠道262022.6 iResearch Inc 国内中小规模外贸企业因缺少海外行业推广数据及专业型推广人才，导致企业营销渠道成本和人工运营成本高，推广效率低，影响整体外贸业务增长。对有开拓全球业务需求的自动化设备制造零售商而言，由于自身多渠道精准营销能力较弱，自建站的流量和询盘量增长困难，因此对海外营销SaaS整