2025年大四（国际商务）国际商务谈判综合测试卷.doc

2025年大四（国际商务）国际商务谈判综合测试卷

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
答题要求：本卷共10小题，每小题3分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。

1. 在国际商务谈判中，以下哪种文化背景下的谈判者更倾向于直接表达观点（ ）
A. 日本 B. 美国 C. 中国 D. 阿拉伯
2. 谈判开局阶段，营造高调气氛的策略不包括（ ）
A. 感情攻击法 B. 称赞法 C. 沉默法 D. 幽默法
3. 当谈判陷入僵局时，以下哪种做法不利于打破僵局（ ）
A. 改变谈判议题 B. 更换谈判人员 C. 坚持己方立场 D. 引入第三方调解
4. 国际商务谈判中，最基本的信息收集方法是（ ）
A. 文案调查法 B. 实地考察法 C. 问卷调查法 D. 访谈法
5. 以下哪项不属于谈判合同条款中的主要条款（ ）
A. 标的条款 B. 价格条款 C. 违约责任条款 D. 争议解决条款
6. 在商务谈判中，谈判者的服饰应该（ ）
A. 时尚潮流 B. 庄重得体 C. 随意舒适 D. 个性张扬
7. 谈判中，当对方提出不合理要求时，最佳的回应方式是（ ）
A. 直接拒绝 B. 拖延时间 C. 巧妙转移 D. 立即妥协
8. 国际商务谈判中，谈判团队成员的分工不包括（ ）
A. 首席代表 B. 技术专家 C.翻译人员 D. 后勤保障人员
9. 以下哪种谈判风格注重人际关系，追求和谐的谈判氛围（ ）
A. 合作型 B. 妥协型 C. 竞争型 D. 回避型
10. 谈判中，倾听的技巧不包括（ ）
A. 集中精力 B. 及时反馈 C. 打断对方 D. 理解对方意图

第II卷（非选择题，共70分）

二、多项选择题（共10分）
答题要求：本卷共5小题，每小题2分。在每小题给出的五个选项中，有两项或两项以上是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内，多选、少选、错选均不得分。

1. 国际商务谈判的特点包括（ ）
A. 国际性 B. 复杂性 C. 政策性 D. 竞争性 E. 灵活性
2. 谈判准备阶段需要收集的信息包括（ ）
A. 市场信息 B. 法律政策信息 C. 竞争对手信息 D. 谈判对手信息 E. 技术信息
3. 谈判合同条款中的附属条款有（ ）
A. 保险条款 B. 运输条款 C. 包装条款 D. 检验条款 E. 不可抗力条款
4. 商务谈判中常用的提问方式有（ ）
A. 封闭式提问 B.开放式提问 C. 引导式提问 D. 澄清式提问 E.强迫式提问
5. 谈判中，非语言沟通的方式有（ ）
A. 肢体语言 B. 面部表情 C. 眼神交流 D. 声音语调 E. 空间距离

三、判断题（共10分）
答题要求：本卷共10小题，每小题1分。判断下列说法的正误，正确的打“√”，错误的打“×”。

1. 国际商务谈判中，谈判双方的利益是完全对立的。（ ）
2. 谈判开局阶段的主要任务是确定谈判目标和议程。（ ）
3. 让步是谈判中不可避免的环节，所以让步幅度越大越好。（ ）
4. 商务谈判中，应该尽量避免使用模糊语言。（ ）
5. 谈判团队成员之间不需要进行沟通协调。（ ）
6. 文化差异不会对国际商务谈判产生影响。（ ）
7. 谈判合同一旦签订，就不能再进行修改。（ ）
8. 谈判中，先报价的一方往往处于劣势。（ ）
9. 倾听对方发言时，不需要给予回应。（ ）
10. 国际商务谈判的最终目的是达成协议。（ ）

四、案例分析题（共25分）
材料：A公司是一家中国的电子产品制造商，想要与美国的B公司建立长期的合作关系，共同开拓国际市场。双方就合作的产品、价格、市场推广等方面进行谈判。在谈判过程中，A公司发现B公司对产品的质量要求非常高，且对价格比较敏感。同时，B公司提出希望能够在产品包装上突出美国文化元素。

答题要求：请根据上述材料，回答以下问题。每个问题的回答字数在150字到200字之间。

1. A公司在谈判中应该如何应对B公司对产品质量的高要求？
2. 针对B公司对价格敏感的情况，A公司可以采取哪些策略？
3. 对于B公司提出的在产品包装上突出美国文化元素的要求，A公司应该如何处理？

五、论述题（共25分）
材料：在国际商务谈判中，不同国家和地区的文化差异对谈判有着重要影响。例如，有些国家的谈判者注重个人主义，而有些则强调集体主义；有些文化背景下的谈判者喜欢直接沟通，有些则倾向于委婉表达。

答题要求：请结合上述材料，论述文化差异对国际商务谈判的影响，并提出应对文化差异的策略。论述字数在300字到400字之间。

答案：
第I卷答案
1. B 2. C 3. C 4. A 5. C 6. B 7. C 8. D 9. A 10. C
第II卷答案
二、多项选择题答案
1. ABCDE 2. ABCDE 3. ABCDE 4. ABCD 5. ABCDE
三、判断题答案
×√×××××××√
四、案例分析题答案
1. A公司应严格把控产品质量，建立完善的质量检测体系，确保产品符合B公司要求。加强研发投入，不断提升产品性能，从根本上满足其对质量的高要求。
2. A公司可采用成本加成定价法，详细列出成本构成，争取合理利润。也可提供多种价格套餐，如不同配置产品对应不同价格，满足B公司对价格敏感的需求。
3. A公司可与B公司共同商讨包装设计方案，融入美国文化元素的同时，确保不影响产品原有特色和品质。也可邀请专业设计团队，设计出既符合B公司要求又能体现产品优势的包装。
五、论述题答案
文化差异对国际商务谈判影响重大。在价值观上，个人主义与集体主义文化影响谈判决策方式。沟通风格上，直接与委婉的差异影响信息传递效果。时间观念、礼仪等方面的不同也会给谈判带来挑战。应对策略包括：加强文化学习，了解对方文化背景；尊重对方文化习俗；灵活调整谈判方式，如根据对方沟通风格调整自己的表达；建立跨文化沟通机制，及时消除误解，确保谈判顺利进行。