中职第二学年（汽车营销）汽车销售技巧2026年综合测试题及答案.doc

中职第二学年（汽车营销）汽车销售技巧2026年综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 客户在看车时不断询问车辆配置，这表明客户主要关注（ ）
A. 车辆性能 B. 车辆外观 C. 车辆价格 D. 车辆配置
2. 当客户对车辆价格提出异议时，销售顾问最好的应对方式是（ ）
A. 强调车辆优点 B. 降低价格 C. 转移话题 D. 与客户争论
3. 以下哪种沟通方式不利于与客户建立良好关系（ ）
A. 积极倾听 B. 适时赞美 C. 打断客户说话 D. 保持微笑
4. 汽车销售过程中，了解客户需求的关键是（ ）
A. 多介绍车辆 B. 多问开放性问题 C. 多展示车辆 D. 多强调优惠
5. 客户说“我再考虑考虑”，销售顾问接下来应该（ ）
A. 追问客户考虑什么 B. 给客户时间，后续再跟进 C. 强调马上购买的好处 D. 不再联系客户
6. 销售顾问在介绍车辆时，语速应该（ ）
A. 越快越好 B. 适中 C. 越慢越好 D. 随意
7. 以下哪项不属于汽车销售的售前服务（ ）
A. 车辆介绍 B. 车辆试驾 C. 车辆维修 D. 客户咨询
8. 当客户对车辆颜色不满意时，销售顾问可以（ ）
A. 解释颜色优点 B. 推荐其他颜色 C. 表示可以更换 D. 以上都可以
9. 汽车销售中促成交易的关键是（ ）
A. 客户需求满足 B. 价格优惠 C. 车辆品牌 D. 销售顾问口才
10. 销售顾问与客户交流时，眼神应该（ ）
A. 四处张望 B. 专注看着客户 C. 看其他地方 D. 偶尔看客户

二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内，多选、少选、错选均不得分）
1. 汽车销售顾问应具备的专业知识包括（ ）
A. 汽车产品知识 B. 销售技巧知识 C. 客户心理知识 D. 汽车维修知识
2. 与客户建立良好关系的方法有（ ）
A. 热情接待 B. 提供优质服务 C. 记住客户信息 D. 与客户保持距离
3. 客户购买汽车时可能考虑的因素有（ ）
A. 价格 B. 品牌 C. 配置 D. 售后服务
4. 汽车销售过程中处理客户异议的技巧有（ ）
A. 倾听客户异议 B. 表示理解客户 C. 提供解决方案 D. 忽视客户异议
5. 提升汽车销售业绩的方法有（ ）
A. 提高销售技巧 B. 拓展客户资源 C. 优化服务质量 D. 降低车辆价格

三、判断题（总共10题，每题2分，请判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”）
1. 汽车销售顾问只需要了解汽车产品知识，不需要了解客户心理。（ ）
2. 客户提出的所有异议都需要立即反驳。（ ）
3. 与客户沟通时，销售顾问应该主导话题，不让客户发表意见。（ ）
4. 汽车销售中，车辆试驾是可有可无的环节。（ ）
5. 只要车辆价格优惠力度大，客户就一定会购买。（ ）
6. 销售顾问在介绍车辆时，应该突出车辆的所有优点。（ ）
7. 客户购买汽车后，销售顾问不需要再与客户联系。（ ）
8. 了解客户需求是汽车销售的关键环节。（ ）
9. 汽车销售过程中，不需要关注竞争对手的情况。（ ）
10. 良好的沟通能力是汽车销售顾问必备的素质之一。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答下列问题）
1. 请简述汽车销售顾问如何有效了解客户需求。
2. 当客户对车辆价格提出异议时，销售顾问有哪些应对策略？
3. 如何提高汽车销售过程中的客户满意度？

五、案例分析题（总共1题，每题20分，请阅读以下案例并回答问题）
客户李先生来到汽车4S店，想要购买一辆家用轿车。销售顾问小王热情接待了他。李先生对一款车型感兴趣，但觉得价格有点高。小王向李先生详细介绍了车辆的配置、性能等优点，并表示这款车性价比很高。李先生还是觉得价格超出了他的预算。

1. 请分析小王在处理李先生价格异议时存在哪些问题？
2. 如果你是小王，你会采取哪些更好的应对策略？

答案：
一、1.D 2.A 3.C 4.B 5.B 6.B 7.C 8.D 9.A 10.B
二、1.ABC 2.ABC 3.ABCD 4.ABC 5.ABC
三、1.× 2.× 3.× 4.× 5.× 6.× 7.× 8.√ 9.× 10.√
四、1.通过询问开放性问题，如用途期望等；观察客户行为表情；倾听客户关注点；了解客户预算等方式有效了解客户需求。
2.强调车辆价值，如配置性能等；对比竞品；提供优惠套餐；介绍分期政策等应对价格异议。
3.提供优质服务，热情接待；专业介绍车辆；及时解决问题；跟进售后；保持良好沟通提高客户满意度。
五、1.小王只是强调车辆优点，未深入了解李先生预算及心理价位，也未提供更多价格协商方案。
2.先进一步询问李先生预算及期望价格，再介绍车辆保值率等隐性价值，还可提供金融方案、旧车置换补贴等，协商出更符合李先生的价格。