中职第二学年（商务谈判）谈判技巧运用2026年综合测试题及答案.doc

中职第二学年（商务谈判）谈判技巧运用2026年综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 在商务谈判中，能够巧妙地运用语言艺术，会给谈判带来意想不到的效果。以下哪种语言技巧是通过旁敲侧击来传递信息的？（ ）
A. 幽默语言 B. 模糊语言 C. 委婉语言 D. 提问语言
2. 商务谈判中，倾听技巧至关重要。以下哪种倾听方式是不正确的？（ ）
A. 集中精力听 B. 积极回应对方 C. 打断对方讲话 D. 理解对方意图
3. 当谈判陷入僵局时，以下哪种策略可以打破僵局，使谈判继续进行？（ ）
A. 针锋相对 B. 休会策略 C. 以退为进 D. 最后通牒
4. 谈判中，报价策略是关键环节。以下关于报价的说法，错误的是（ ）
A. 要明确、清晰 B. 报价要坚定 C. 可以先报高价 D. 报价后不能再调整
5. 商务谈判中，了解对方的需求是达成合作的基础。以下哪种方法不能有效了解对方需求？（ ）
A. 观察对方言行 B. 直接询问对方 C. 猜测对方想法 D. 分析对方资料
6. 谈判桌上，肢体语言也能传达重要信息。以下哪种肢体语言表示自信？（ ）
A. 低头 B. 双臂交叉抱在胸前 C. 身体前倾 D. 坐姿端正，抬头挺胸
7. 在商务谈判中，对于对方提出的不合理要求，应该（ ）
A. 直接拒绝 B. 考虑接受 C. 委婉拒绝并说明理由 D. 拖延不回应
8. 谈判中，营造良好的谈判气氛很重要。以下哪种做法不利于营造良好气氛？（ ）
A. 开场时讲个笑话 B. 主动与对方握手 C. 一开始就提出苛刻条件 D. 微笑面对对方
9. 当谈判双方利益冲突较大时，哪种谈判风格更有利于解决问题？（ ）
A. 竞争型 B. 合作型 C. 妥协型 D. 回避型
10. 商务谈判中，合同条款的制定是保障双方权益的关键。以下关于合同条款的说法，正确的是（ ）
A. 越简单越好 B. 不需要考虑细节 C. 要明确、具体、完整 D. 只对一方有利就行

二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 商务谈判中，常用的谈判技巧有（ ）
A. 倾听技巧 B. 语言技巧 C. 报价技巧 D. 让步技巧 E. 沟通技巧
2. 以下哪些属于商务谈判中的语言技巧？（ ）
A. 幽默语言 B. 模糊语言 C. 委婉语言 D. 强硬语言 E. 沉默语言
3. 当谈判出现分歧时，可以采取的策略有（ ）
A. 协商策略 B. 妥协策略 C. 让步策略 D. 竞争策略 E. 回避策略
4. 商务谈判中，了解对方的谈判风格很重要。常见的谈判风格有（ ）
A. 合作型 B. 竞争型 C. 妥协型 D. 回避型 E. 迁就型
5. 在商务谈判中，合同条款应包含以下哪些内容？（ ）
A. 标的 B. 数量和质量 C. 价格和付款方式 D. 违约责任 E. 争议解决方式

三、判断题（总共10题，每题2分，请判断对错，在括号内打“√”或“×”）
1. 商务谈判中，倾听比表达更重要。（ ）
2. 模糊语言在商务谈判中不能使用，会造成误解。（ ）
3. 谈判陷入僵局时，应立即放弃谈判。（ ）
4. 报价时，要先了解市场行情，再确定报价。（ ）
5. 了解对方需求是为了更好地满足自己的利益。（ ）
6. 肢体语言在商务谈判中不重要，主要靠口头表达。（ ）
7. 对于对方提出的不合理要求，不能轻易妥协。（ ）
8. 营造良好的谈判气氛只在谈判开始时重要，过程中不重要。（ ）
9. 合作型谈判风格适用于双方利益冲突较大的情况。（ ）
10. 合同条款一旦确定，不能再修改。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分）
1. 请简述商务谈判中倾听技巧的要点。
2. 举例说明在商务谈判中如何运用委婉语言技巧。
3. 当谈判出现僵局时，有哪些有效的应对策略？

五、案例分析题（总共1题，每题20分）
某公司与另一公司就一批货物的采购进行谈判。在谈判过程中，采购方对货物的质量标准提出了较高要求，而供货方认为现有产品已经符合行业标准，双方为此产生了分歧。采购方表示如果不能满足质量要求，将放弃此次合作。供货方陷入两难境地，一方面不想失去订单，另一方面又觉得对方要求过于苛刻。
问题：
1. 请分析双方产生分歧的原因。
2. 如果你是供货方，你会采取哪些谈判策略来解决这个问题？

答案：
一、1. C 2. C 3.B 4.D 5.C 6.D 7.C 8.C 9.B 10.C
二、1. ABCDE 2. ABC 3. ABCDE 4. ABCDE 5. ABCDE
三、1. √ 2. × 3. × 4. √ 5. × 6. × 7. √ 8. × 9. × 10. ×
四、1. 要点：集中精力，专注倾听；积极回应，理解意图；不打断对方，耐心倾听；记录关键信息；站在对方角度理解。
2. 例如，当对方提出的要求不合理时，可以说“您的想法很有创意，不过目前的情况可能还不太允许这样做，我们可以探讨一下其他更可行的方式。”通过这种委婉表达既拒绝了对方又给对方留了面子。
3. 策略：休会策略，暂停谈判让双方冷静思考；寻找替代方案，提出新的合作思路；第三方介入，邀请中立第三方调解；改变谈判环境，营造轻松氛围；适当让步，在关键问题上做出一定妥协。
五、1. 原因：采购方对货物质量要求高，基于自身需求或对产品质量重视；供货方认为现有产品符合行业标准，双方对质量标准认知不同，缺乏沟通协调。
2. 策略：首先进一步与采购方沟通，了解其对质量高要求的具体原因和期望达到的效果；然后展示产品质量检测报告等证明符合行业标准的文件；接着提出一些改进措施或质量保障方案，如增加检验环节、延长质保期等，争取达成共识。