展望中国保险专业中介高质量发展之道.pdf

1思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道21思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道前 言 2一、市场纵观，前景广阔：专业中介有望再创引领行业的快速增长势头3(一)监管引导、自身发力、互联网催化，专业中介市场近十年实现快速增长4(二)消费者需求、保司需求、自身专业积累齐驱动，未来五年体量有望快速翻番16二、思本溯源，动因洞察：专业中介高质量发展亟需实现业务发展和共生合作两大模式转变23(一)专业中介在产寿险领域发展境况迥异，深入剖析背后关键动因24(二)未来专业中介市场想要实现高质量发展，根本上需完成两大模式转变30三、以道御术，致远而行：行业齐心勠力打造专业中介高质量发展未来新局面35目录 2前言2023 年初，中国宏观经济发展迎来“喜忧参半”的局面：“喜”的是，在疫情管控政策放开后，无论是一季度 GDP 增速，还是国家统计局发布的消费者信心指数都实现了显著的反弹和恢复，预示着疫情的“阴霾”似乎逐渐散去；“忧”的是，在国内国际双循环发展格局下，经济下行周期似乎不可避免，各方不得不做好面对 GDP 增速趋缓、利率下行等相对不利因素的准备。中国保险行业正处于向高质量发展的转型进程之中，尤其是寿险公司，代理人队伍规模下滑严重，普遍面临增员难、留存难的“两难”挑战。然而，专业中介公司发展迅速，估算 2023 年一季度专业中介的新单标准保费已经占到寿险新单标准保费的 7%10%之间。相较 2022 年全年寿险保费收入 6%的市场份额，专业中介渠道展现了进一步向上发展的良好势头。同时，不少保险公司内部仍在争论是否应该与专业中介公司进行合作，担忧专业中介业务是个“零和游戏”。专业中介市场的发展前景究竟如何？专业中介公司和保险公司是否有可能共赢？BCG 认为有必要对中国保险专业中介市场进行深入调查研究，看表象、识根因、觅对策，从第三方视角给到行业分析及洞察，并希冀保险专业中介能在下一阶段走出具有自身特色的高质量发展之路。本次报告调研由中国银行保险报组织，还有幸得到行业各方资深专家的大力支持。我们通过线上调研问卷、一对一深入访谈、外部市场对标、领先实践剖析等多种形式，整理综合了国内专业中介市场一线从业人员的多角度观点，提取了全球市场“先行者”和“领先者”的成功经验，形成了本次调研报告。3一、市场纵观，前景广阔：专业中介有望再创引领行业的快速增长势头4(一)监管引导、自身发力、互联网催化，专业中介市场近十年实现快速增长回看中国保险市场的发展历程，以时间为划分维度，可以将专业中介市场发展演进分为市场探索期、开放激长期和规范发展期三个阶段，每个阶段中都有来自宏观政治经济环境、消费者需求变化的外部推动，也有自身监管引导、参与主体业务模式转型的内生驱动，从而推动专业中介市场不断踏上发展新台阶，2022 年渠道保费规模提升至约 6800 亿元，占据保险市场 14.5%的份额。图表 1：20142022 年中国保险专业中介渠道保费收入开放激长期来源：中国保险年鉴；原银保监会；专家访谈；BCG分析。1.专业中介含专业代理、保险经纪、保险公估；保费收入含寿险业务、财险业务、健康险业务。2.寿险数据来自原银保监会，非寿险数据来源为专家访谈。3.专业中介保费占保险市场总保费比例。市场探索期规范发展期立法明确保险经纪人的内涵和中立立场，监管鼓励保险公司深化与第三方专业中介公司的合作关系2015年取消保险代理人/经纪人的从业考试要求伴随中国互联网业态的蓬勃发展，互联网平台、科技公司等中介新势力纷纷入局保险业，互联网保险业务激增并带动专业中介市场快速增长伴随互联网保险新规出台、人身保险销售行为管理办法征求意见等监管举措，监管指引专业中介，规范经营行为0510201420152016201720182019202020212022E2 1.51.72.22.84.85.75.86.46.8+23%+42%+8%保费收入1（千亿元）7.3%7.0%7.2%7.8%12.7%13.3%13.4%14.4%14.5%市场份额3 5思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道第一阶段：市场探索期（20142016 年），国内宏观政策利好，市场参与者大量入局在 2014 年到 2016 年间，中国保险市场保持着强劲的增长态势。得益于经济的快速发展和消费者保险意识的增强，保险公司的业务规模不断扩大。而随着保险行业的壮大，中国保险监管也先后发布了一系列针对专业中介市场的利好政策，实现了规范角色立场、强调价值定位并推动改革发展等三大关键作用：中华人民共和国保险法(2015 年修正)规范专业中介角色立场：2015 年，全国人大常委会进行保险法修正，保险法明确定义了保险经纪人的内涵和中立立场，鼓励了经纪人与代理人两个角色的专业分工，进一步推动专业中介市场发展；国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见强调专业中介价值定位：国务院指引行业构建更全面且多层次的保障，包含鼓励专业中介充分发挥市场作用，从国家顶层角度认可并重申了专业中介的价值；保监会关于深化保险中介市场改革的意见推动专业中介改革发展：中国保监会推动“产销分离”模式，鼓励专业中介机构提升服务能力，并强化自我管控、简政放权、放管结合。6图表 2：20142021 年保险专业中介相关主要监管政策保险业政策由国务院发布而非原保监会，成为保险业重大利好通过连带责任制，防止出现保险公司利用中介渠道展开违规获利的行为强调保险机构对保险从业人员承担从业人员相应业务活动的法律责任监管意图引导行业走向人力资源高质量发展通过八个维度全面规范保险经纪人监管取消保险中介从业人员资格核准审批，保险代理人队伍由此开始了快速扩张明确了保险经纪人的内涵和中立立场鼓励专业中介机构发展，简政放权，放管结合进一步完善银行业和保险业投资和经营环境，激发外资参与中国金融业发展的活力，丰富金融服务和产品体系，提升金融业服务实体经济的质效针对乱象，多方加强规范市场监管通过两步式人员数据清查工作，解决从业人员数据严重失真的问题明确自营网络平台，强化持牌经营理念整治销售误导、强制搭售、费用虚高等互联网保险乱象 业务许可 任职资格 从业人员 经营规则 市场退出 行业自律 监督检查 法律责任来源：监管文件；BCG分析。图17|2014年2021年保险专业中介相关主要监管政策7思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在发展利好背景之下，2014-2016 年间中国保险专业中介市场经历了快速增长和积极发展。专业中介渠道跟随着行业整体增速而同步发展，其中财产险方面，专业中介渠道相对更受重视，增速领先财产险“大盘”；寿险方面，专业中介发展重视度则整体不及个险和银保。同时监管推动“产销分离”的引导和民众对风险保障的日益重视作用下，越来越多的保险中介公司进入市场，展开了激烈的竞争。这期间，伴随专业中介公司的成长，行业市场化竞争格局也在快速形成:这 3 年间，新成立了超过 400 家专业中介公司，市场竞争日趋激烈；观察头部专业中介，有不少为了经营融资、品牌宣传、人才引进等目的在新三板挂牌，这也显示了头部中介公司的经营模式日趋成熟，自身寻求进一步发展新机遇并且其经营成果获得外部资本市场肯定；尾部经营能力较弱的专业中介被市场逐渐淘汰，几年间整体专业中介机构数量也略有波动。值得注意的是，这 3 年市场摸索发展过程中还出现了不少“成长的烦恼”，一些市场乱象值得行业“警钟长鸣”。这阶段在专业中介的监管不断完善的过程中，行业虽然未再出现类似 2013 年“泛鑫事件”这样的行业震动事件，但仍有各种经营漏洞和竞争乱象不断涌现，例如未经授权代理保险产品、违规获取佣金、虚报保费、误导销售等。这些市场乱象最直接地造成了消费者权益受到侵害，使广大消费者对专业中介渠道的信心受挫。监管机构及时启动了对这一系列问题的整顿工作，例如 2014 年 4 月，原保监会在全国范围内启动了保险中介市场清理整顿工作，给处于探索发展阶段的专业中介市场敲响警钟、及时纠偏。82014 年 2016 年，专业中介市场发展收获了显著而积极的发展成果。这一阶段从行业保费规模和专业中介机构数量两个维度来看，都呈现出良好的起步态势。首先，2014 年 2016 年间伴随着行业整体增长，专业中介渠道保费规模以每年 23%的复合增速快速提升至约 2200 亿元规模。图表 3：2014-2022 年三阶段专业中介渠道保费分阶段年复合增速情况图2|2014年2022年三阶段专业中介渠道保费分阶段年复合增速情况31%23%14%28%39%11%23%8%7%27%18%15%-8%12%46%2%4%34%-9%-3%17%3%1%4%整体寿险专业中介直销代理人银保整体产险专业中介其他渠道寿险产险开放激长期(20172019)市场探索期(20142016)规范发展期(20202022)24%8%4%整体保险保险来源：中国保险年鉴；原中国银行保险监督管理委员会；专家访谈；BCG分析。9思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在寿险领域，寿险市场整体保费规模增长率达 31%，而寿险专业中介市场的增长率为 23%。虽然相对于个险代理人和银保渠道的增速略低，但专业中介市场仍然保持稳定的增长态势；在产险领域，产险市场整体保费规模增长率达 11%，而专业中介市场保持在 23%。这显示出专业中介在拉动整体财产险行业快速发展方面发挥了积极作用。再者，从专业中介机构数量方面来看，从 2014 年的 2195 家机构到 2016 年的 2503 家机构，实现了约 7%的年复合增速，两年净增加了超过 300 家中介机构。这段时期的专业中介机构增速远远领先后续两个发展阶段，可以说是专业中介参与市场发展的“黄金窗口”。图表 4：20142022 年三阶段保险专业中介机构数量开放激长期市场探索期规范发展期图3|2014年2022年三阶段保险专业中介机构数量2,1952,5462,5032,5962,6842,6692,6342,6052,800201420152016201720182019202020212022+7%+1%+3%来源：公开资料检索；中国保险年鉴；BCG分析。1016192327313641465002040602014201520162017201820192020202120220510156.56.97.37.78.39.09.910.310.7中国网民规模(亿人)中国数字经济规模(万亿元)数字经济规模（万亿元）网民规模（亿人）48%50%53%56%60%65%互联网普及率70%76%73%来源：国家统计局；BCG分析。第二阶段：开放激长期（20172019 年），互联网红利激发巨大增量市场，产寿险专业中介双双受益2017年-2019年间，中国的互联网普及带动互联网经济的快速发展，同时累积了大量互联网网民，为互联网保险市场带来了巨大机遇。进入 21 世纪之后，随着网购和网游等产业飞速发展，中国互联网发展进入了突飞猛进的阶段。截至 2016 年，中国数字经济规模在保持多年高增速后达到 23 万亿元的体量，同时全国网民普及率已然超过了五成。如同零售等其他行业一样，传统保险行业及保险专业中介行业都在互联网热潮下，迎来天翻地覆的变革。图表 5：20142022 年数字经济规模及互联网网民数量11思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在 20172019 年间，越来越多的消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯、比较保险产品，并在线上完成购买。互联网提供了便捷的渠道，使消费者可以随时随地进行产品咨询和交易。正是看到如此巨大的潜在保险消费客群，越来越多的保险行业及互联网企业选择入局互联网保险市场，带来更多消费场景和保险产品的创新、更多增量的客户流量、更多新兴技术的成熟应用，这些构成了不断自我强化的正向循环，加速推进整个保险市场的发展。在这样的背景下，大量互联网企业入局参与线上线下保险专业中介市场，成为当时行业的壮观景象之一。早在 2011 年前后，一些出行场景互联网企业早早成立保险代理公司。到 2017 年左右，市场熟知的互联网巨头都已涉足保险专业中介市场，部分甚至参股了保险公司；同一阶段，许多中小型互联网中介也从保险比价平台或保险资讯媒体等起家，迅速发展并获取了专业中介牌照。经过这阶段的发展，整个市场形成了百花齐放的局面。另一方面，保险公司也意识到通过互联网开展保险业务的巨大潜力。相比自建网销平台，他们更多选择主动拥抱互联网企业的资源优势，期望借力互联网合作方的三大竞争优势，抢占市场更大份额：流量优势：互联网企业拥有庞大的线上用户规模，其中大部分都是保险潜在客户；场景优势：互联网企业往往已渗透到消费者的“衣食住行”各个生活场景中，可以将保险销售自然而然地融入其中；数据优势：互联网企业掌握用户的数据和行为，也擅长通过数据分析来洞悉消费者需求。同时，不少传统线下专业中介公司，也在互联网保险热潮下纷纷开始探索补强自身的线上能力，他们有的在 2016 年开始提供基于微信生态的保单管理功能，有的推出线上保险方案、理赔等咨询服务，期望通过线上平台不断提升吸引新客户、服务老客户的核心能力。在多方的努力下，为迎接客户的各类需求，市场上也涌现出了不少场景化、定制化的保险产品，实现了不少产品创新。例如，在健康险领域，百万医疗险在这段时期问世，其“高保额、低保费”的特性迅速获得市场青睐，为广大消费者在基本医保之外提供了可观的补充保障；在意外险领域，共享单车企业与线上支付平台共同合作，提供骑行意外险；在财产险领域，随着互联网巨头的加持，退货运费险市场飞速成长。总的来说，基于互联网诞生的场景化与定制化保险，确实为广大消费者提升了保险保障的广度和力度，标志着中国保险市场的又一次进步。12最终，在互联网的点燃及催化下，专业中介的保费规模实现高速增长。首先，专业中介的保费规模在 2017 年至 2019 年实现了 42%的年复合增速，规模快速提升到 5700 亿元。这一增速不止远超同阶段中国整体保险市场 8%的增速，也是最近十年专业中介三个发展阶段中最为迅速的时期。从寿险和产险细分角度来看，两者的发展都极大收益，分别斩获27%和46%的年复合增速，各自都大幅跑赢了产寿险行业整体增速；从线上和线下细分角度来看，线上专业中介市场的保费规模从 2016 年到 2019 年实现了约 80%的年复合增速，最终将市场份额从2016 年的 7.2%提升到了 2019 年的约 18%；同期线下专业中介市场的保费增速也在每年 30%左右，取得不俗的成绩。同时，专业中介机构数量从 2017 年的 2596 家稳步增长至 2019 年的 2669 家。与前一阶段相比，机构总量增长虽然趋缓，但专业中介公司普遍强化自身线上经营能力，不同类型专业中介公司竞争逐渐达到平衡有序状态，行业正逐步向成熟发展演进。第三阶段：规范发展期（2020 年 至今），专业中介经营进一步规范有序，市场竞争进入内力比拼新冠疫情蔓延，对保险行业带来双重影响。2019 年末开始，新冠疫情暴发，国家积极开展了一系列管控措施。一方面，疫情提升了消费者对医疗和健康的风险意识，使民众更加重视保障自己和家人的健康；另一方面，疫情对中国宏观经济也造成了明显的冲击，这样的负面影响势必蔓延到保险行业，再加上疫情管控下，线下保险销售和客户服务受到巨大限制，保险行业整体发展也承受较大的压力。人口红利逐渐退去，代理人数量大幅缩减。自 2015 年取消代理人资格考试后，保险代理制销售人员数量暴增，在 2019 年一度突破900 万人。但随着中国人口红利消退，旧的“跑马圈地”式发展模式不再可持续，保险代理制销售人员出现大幅缩水，几年间减少数百万人。监管应对保险中介乱象，及时规范市场以引导高质量发展。在这几年间，保险专业中介市场中不合规行为屡屡发生，同时互联网保险经营中的各类风险持续扩大，引起了监管部门的关注和行动：13思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在专业中介市场乱象治理方面，原银保监会一方面展开了专业中介机构人员登记数据的清核工作，确保保险中介机构从业人员的资质符合规定；另一方面要求各保险公司应切实履行中介渠道管控责任，并排查中介机构的合规性，例如：套取费用、误导销售等问题。同时地方监管机构也纷纷出台专业中介分级管理办法，根据中介机构的表现，差异化地实施监管措施，进一步规范市场竞争，保护消费者权益；在互联网保险管理方面，原银保监会通过互联网保险业务监管办法等一系列监管要求，强化线上销售保险的规范，明确互联网保险的内涵和边界，强调“机构持牌、人员持证”。同时，针对销售互联网保险的机构，提出明确的资质规定（如：偿付能力溢额），并强化销售管理要求、适当性义务等，进一步压实其责任，引导互联网保险行业进入整合释放红利更加规范、更加稳健、更可持续的新阶段。互联网保险新规后，专业中介市场供给侧局面大幅调整。在新规实施之前，互联网主要销售相对激进的产品，通常由小型保险公司提供，其经营资质往往不能符合互联网新规制定的标准。因此随着新规的实施，供给侧参与互联网中介渠道的保险公司和保险产品整体出现了大幅收缩和调整。同时，专业中介普遍调整经营策略，锻造线上线下融合业务模式。在线上业务层面，专业中介将经营重心从保险销售转化调整到线上客户经营，通过公域流量获客，私域咨询服务以深化互动等形式，更多加深线上客户黏性，并寻觅进一步客户开发的机会；各类专业中介机构强化线下销售队伍布局，把握行业整体代理人大幅脱落的机遇，抢占市场优质专业人才。此时，有不少专业中介尝试打造特色的线上线下融合价值主张（例如分配线上销售线索，协助打造个人 IP 等），吸引并留存新人。2020 年 2022 年，伴随专业中介机构积极应对市场变化，进行自身能力转型和业务创新来适应新的业务环境，专业中介渠道在规范发展中稳步增长。尽管保险市场整体保费规模增速放缓到 4%，但专业中介仍保持相对较高的 8%增速。其中寿险领域，专业中介在线上线下融合的业务转型下展现较强增长韧性；而财产险领域，专业中介保持着主渠道之一的定位，面临略微迟滞的增长。寿险方面，受互联网新规影响，大量长期人身险产品无法在互联网渠道销售，专业中介渠道发展出现回落再反弹之势。具体来说，在2020 年专业中介渠道期缴保费规模同比下降 12%，是 2014 年来首次负增长。14图表 6：20142022 年三阶段寿险公司经代渠道期缴保费规模随后两年，除开互联网专业中介的积极转型与线下传统专业中介的优化经营之外，伴随保险公司两大变化，专业中介渠道期缴保费恢复良好增长态势，同比增速快速回升至 20%以上：主体公司竞争日趋白热化，激烈的市场化竞争造就发展动力：参与经代业务的寿险主体主要是中小型保司，事实上近十年市场竞争52%186%78%42%23%开放激长期市场探索期规范发展期图5|2014年2022年三阶段寿险公司经代渠道期缴保费规模保费规模（亿元）增长率（%）来源：公开资料检索；产业报告；BCG分析。3498104185232285-100010020001002003003%10201452%162015122%2016186%20176%201878%2019-12%202042%202123%202216315思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道一贯激烈。进入 2020 年之后，市场领先者的座次变换更替更为频繁。即便一家公司在某一年推出最激进的产品和最高的费用政策，而进入前五名甚至第一的领先地位，往往第二年就会面临其他“追随者”保司相似产品的猛烈冲击；即使暂且不论“追随者”，这些激进产品本身将严重消耗公司的资本金，而未来的投资收益率很难支持这些产品，因此这样的业务发展模式很难长期可持续；图表 7：20142022 年寿险公司经代渠道新单期缴保费占比来源：专家访谈；案头研究；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分总和不为100%。中英13.0%中意 7.5%生命 5.9%阳光 5.9%其他34.0%2014华夏44.1%同方12.6%中英9.9%长城 6.9%中意 6.3%其他20.2%2015华夏57.7%中英 7.8%同方 7.7%长城 5.4%生命 4.0%其他17.4%2016华夏35.9%天安24.4%同方 5.0%工银 4.2%信泰 4.1%其他26.4%2017华夏22.6%天安17.5%信泰 6.8%百年 5.8%恒大 5.7%其他41.6%2018信泰31.8%华夏11.7%君康10.2%百年 6.7%天安 6.0%其他33.7%2019信泰20.1%华夏9.2%百年9.0%信美8.1%恒大 6.9%华夏33.9%2020信泰13.3%信美9.7%百年 7.6%横琴 7.1%君康 5.6%其他56.7%其他46.6%信泰13.3%弘康9.6%长城 6.6%君康 6.0%恒大 4.5%其他60.1%2022202116个险渠道经营成本高企，经代渠道总体成本更为可控：最近 5 年来，中小寿险公司个险渠道的经营成本日益上升，同时前期投入大、转型见效慢这两点也导致个险渠道建设的机会成本愈发不容小觑；此时，大部分成熟的专业经代公司“底子”相对较好，通过其开展业务的成功概率相对更高，渠道总成本也更可控。经代渠道可快速响应中小保司发展需求，带来较高价值的新业务。反观财产险方面，无论是车险领域或互联网最相关的意健险、责任险、退货运费险等领域，市场整体趋于饱和，行业竞争从增量市场竞争转入存量市场竞争。财产险整体保费规模增速从上一阶段的每年 12%趋缓为 3%，其中专业中介市场仍能保持 35%的市场份额，但其保费规模的复合年增速则从上一阶段的 46%骤降至 1%，过往互联网红利的动能正逐渐释放完毕。(二)消费者需求、保司需求、自身专业积累齐驱动，未来五年体量有望快速翻番通过本次问卷调研及定性访谈，我们观察到整体行业对于专业中介渠道的未来增长抱有乐观的态度，无论是来自保险公司还是专业中介的受访者都相信未来专业中介渠道会保持积极增长趋势。从调研问卷的结果可以看到，约有 54%的保险公司受访者认为，在未来 3-5 年，专业中介渠道增速会超过保险市场的整体增速；而专业中介公司方面，持相同看法的受访者高达 81%，其中更有约两成的受访者认为中介渠道的增速将达市场两倍以上。17思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道图表 8：问卷调研问题-您认为未来 3-5 年专业中介渠道相较整体市场的增长趋势是怎么样？增速超过整体市场但未达整体市场两倍来源：保险机构调研问卷（N=36），BCG分析。7%40%47%7%增速达整体市场两倍以上增速不如整体市场增速与整体市场差不多0%19%62%19%18探寻信心来源，保险公司和专业中介的受访者一致认为专业中介渠道未来能在中国市场有稳健的成长，背后有三大方面的核心驱动力：客户需求、保司需求，以及中介公司的专业积累。图表 9：问卷调研问题-您认为中介增速快于保险整体市场的原因是什么？首先，在客户需求层面，保险行业以“客户为中心”的核心价值已然确立，“产销分离”模式持续发展是大势所趋。“产销分离”模式有利于保险市场供给侧的改革深化。保险公司能专注于产品的设计与开发，提供更丰富多元的保险产品，优化目4.03.13.84.54.23.9越来越成熟的消费者更加青睐专业、中立的第三方提供服务保司自身发展挑战大，倾向于依赖专业中介渠道快速发展来源：保险机构调研问卷（N=36），专家访谈；BCG分析。1.包括产险公司和健康险公司。2.指以寿险业务为主的中介公司。3.指以其他业务为主（包括个财、团财、员福业务等）的中介公司。3.83.23.74.53.03.8寿险非寿险4.74.64.34.03.53.2寿险非寿险123专业中介渠道自身专业能力和资源更强19思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道前市场产品同质化的问题，并提升产品的质量和风险保障；而中介公司则能更多致力于市场营销和客户服务，通过个性化的销售和专业的咨询，为客户提供更公正客观的产品推荐以及更好的售前售后服务体验；另外，借鉴美国等领先市场，“产销分离”模式有助于提升客户体验，也更受到消费者的欢迎。专业中介不代表特定的保险公司利益，而是以金融专业人士的身份，为客户提供全面的金融、投资与保险规划。其中立性使其能够根据客户的需求和目标，提供更独立、客观的咨询。而随着中国经济的发展和人民收入水平的提高，个人和家庭对保险和金融服务的需求逐渐多样化和个性化，类似的专业中介模式势必可以更好地满足客户的多元化需求。图表 10：2022 年 BCG 全球消费者洞察发现，相较中国市场，全球绝大部分成熟市场上专业中介渠道更受消费者青睐49%38%35%31%30%29%27%27%26%25%17%16%15%英国瑞士西班牙荷兰意大利法国美国奥地利德国澳大利亚日本韩国中国全球平均水平：约28%1.2022年BCG全球消费者洞察智库调研问题：假设您要购买一个新的保险，请问会从哪个渠道获取资讯并进行购买?来源：2022年BCG全球消费者洞察智库问卷调研（N=13,256）；BCG分析。20其次，从保险公司的业务发展角度，不少保司期待专业中介渠道成为其业务增长突破口。若保司其他渠道的发展面临瓶颈，在那些渠道不得不采用“守势”，期待逐步渡过难关；此时，为支持公司整体经营发展目标，专业中介渠道则可作为一个优秀的“攻守平衡”选择予以大力发展，最终掩护或辅助其他渠道的稳步发展。以寿险公司为例，个险代理人队伍持续脱落，队伍和业务的成功转型往往需要比想象更长的时间；银保渠道近几年行业虽发力价值转型，但当前新业务价值率仍显著低于个险及专业中介渠道，重点发展银保较易对公司偿付能力和资本金需求带来挑战。同时银保市场激烈竞争下，渠道费用支出背后的合规风险依然存在（例如“大小账”等）；网电直销渠道发展在短期内的增长也受到不少局限。此时不少中小寿险公司或者区域型寿险公司转向发力专业中介渠道，也是自然之举。最后，经过多年积累，不少专业中介公司已经将部分自身专业能力构建为市场竞争“护城河”。对这样的竞争优势，BCG 根据当前观察总结为四大类型，其特点各有不同：队伍能力过硬：聚集并培育了一批高素质的线下销售队伍，销售人员普遍拥有专业过硬的保险知识、服务经验和客户经营技能，辅以领先的保险理念、沟通技巧、团队士气，在传统线下保险营销上独具优势；数字化场景经营领先：自身拥有丰富的场景资源，擅长线上流量运营和场景资源开拓。这类专业中介利用线上平台和社交媒体等媒体矩阵，通过融会贯通的公域-私域运营、线上-线下配合，精准触客获客；赋能体系立体完善：擅长线上线下融合，打造客户经营闭环以深挖价值。他们利用中后台各领域专家赋能团队、海量的数据模型策略分析、整合的数字化经营工具、高效的经营支持团队，帮助每个一线经纪人或代理人实现更好的展业效率；精深传统风控定价优势：具备强大的风险管理专业能力，这类保险中介多为全球性的专业中介公司。他们拥有横跨全球的丰富保险行业经验和专业知识，能够深入识别不同细分行业和领域的风险，并提供相应的保险解决方案。21思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道图表 11：20232027 年中国保险市场保费规模预估随着人均收入水平的提升、保险认知成熟度成长以及健康养老等综合多元需求，BCG 预估中国保险市场从 2022 年到 2027 年将稳步以每年 7.5%的增速，成长到 6.8 万亿元的保费规模。20213.2(68%)1.5(32%)20223.3(65%)1.7(35%)2023E3.4(63%)2.0(37%)2024E3.4(59%)2.3(41%)2025E3.5(56%)3.0(68%)2026E3.6(53%)3.2(47%)2027E1.4(32%)20203.1(69%)1.4(31%)4.34.54.75.05.45.86.26.82.7(44%)+4.0%+7.5%寿险市场产险市场22-27年复合增速2.2%16.3%保费规模（万亿元，%）来源：中国保险年鉴；BCG INSights数据库；BCG分析。22回过头来看专业中介渠道，2022 年其保费收入规模约占整体市场的 15%。借鉴本次调研结果，分析专业中介渠道的走势，我们预计其未来 5 年增速保持在市场整体增速的 1.5 倍上下，到 2027 年体量可接近翻番，达成近 1.2 万亿元保费收入，市场份额进一步提升至17%。到那时相信随着其规模的进一步提升，专业中介将成为行业不容轻视的关键渠道之一。图表 12：2027 年中国保险市场专业中介渠道保费规模预估6,807202211,6272027E+11.3%15%17%专业中介渠道占整体市场份额保费规模1（亿元，%）来源：保险机构调研问卷（N=36），BCG INSights数据库；BCG分析。1.BCG INSights数据库预测未来五年中国保险市场年复合增速约为7.5%;借鉴调研结果，假设专业中介增速达到整体市场的1.5倍，即11.3%。23二、思本溯源，动因洞察：专业中介高质量发展亟须实现业务发展和 共生合作两大模式转变24由于产品特性及业务经营逻辑的不同，产寿险细分市场上，专业中介发展现状也差异明显。回看近 10 年，寿险市场上专业中介渠道增速较快，其重要性稳步提升，但渠道影响力仍较有限；财产险市场上专业中介起步更早，近 5 年渠道保费占比“又上台阶”，已奠定行业主渠道之一的地位。回看寿险市场发展，20 世纪 90 年代个人代理人率先被引入中国大陆市场并迅速得到发展，保险中介市场的聚光灯几乎全部聚集在专属代理模式上，而专业中介只能在其光环笼罩下默默萌芽发展。截至 2013 年专业中介渠道市场份额起点相对较低，近 10 年以 24%的复6%8%7%7%7%8%8%7%6%51%48%47%46%50%59%58%59%53%51%37%40%42%44%41%31%30%30%36%37%3%100%银保代理人直销专业中介2 22215%204%194%183%172%2%152%1410%2%1310%1.1161.62.22.62.63.03.03.13.21.3保费收入及渠道结构1（万亿元，%）来源：中国保险年鉴；原银保监会；专家访谈；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分总和不为100%。1.含寿险公司、健康险公司及养老险公司。2.专业中介包括专业代理、保险经纪、保险公估。寿险保费数据来自原银保监会，其中2013年2015年的数据来源为中国保险年鉴。13%13%7%24%年复合增长率图(一)专业中介在产寿险领域发展境况迥异，深入剖析背后关键动因图表 13：20132022 年中国人身险公司保费收入及渠道结构25思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道合年增速高速发展，增长速度领先于其他几大渠道。从行业渠道贡献度排名角度，专业中介已经赶超了直销渠道位列第三。但是对比个险代理人和银保两大主渠道，体量差距仍然较为明显，对应的行业影响力暂时仍较有限。财产险市场上，专业中介从 20 世纪 90 年代就开始服务于财产险公司，一开始主要围绕企业客户开展企财险、工程险等领域业务，发展到 2013 年专业中介渠道已经取得了 13%的市场份额。近 10 年来仍可在此基础上，斩获超过 20%的年复合增速，最终于 2018 年踏上新台阶，贡献市场超过三分之一的保费收入。截至 2022 年，专业中介渠道和兼业代理渠道、个人代理渠道共同位列几大主渠道之一。图表 14：20132022 年中国财产险公司保费收入及渠道结构来源：中国保险年鉴；原银保监会；专家访谈；BCG分析。1.包含代理人、直销等渠道。2.专业中介包括专业代理、保险经纪、保险公估。非寿险数据来源为中国保险年鉴，其中2022年数据来自专家访谈。保费收入及渠道结构（万亿元，%）13%15%16%19%21%35%35%34%35%33%87%85%84%81%79%65%65%66%65%67%100%18131415161719202122E专业中介2其他渠道10.80.80.91.10.61.31.41.41.51.27%21%年复合增长率图13|2013年2022年中国财产险公司保费收入及渠道结构26“究竟是什么关键因素驱动了专业中介市场的发展？产寿险专业中介市场的发展差异源于哪些背后的关键动因？”针对这些问题，我们进行了深入的调研和访谈，尝试由表及里、洞幽察微地去剖析专业中介市场发展的关键动因。首先，产寿险专业中介市场发展的差异背后折射出寿险业与财产险业在供需两侧的迥然不同。寿险行业在需求端是直接服务 C 端个人消费者，因此客群体量和需求的变化是驱动市场变化的关键根因。图表 15：随着人口红利消退，保险消费者群体进入总量趋稳、新增需求时代谁在买保险为什么买保险客群规模增长趋势完成财富积累步入退休生活的中老年群体（存量客群）老龄化和财富积累催生医疗、养老和财富管理需求社会中坚的中年客群（增量客群）为家庭（个人、配偶、子女）购买保障和储蓄产品数字一代的社会新人（增量客群）寻求场景化的意外保障稳健增长增速放缓收缩中国人口结构,2030来源：PopulationP;公开信息检索；BCG分析。0.0%0.0%0.1%3.0%0.3%0.7%1.6%2.1%3.0%4.0%4.0%3.3%3.4%4.5%3.5%3.1%3.0%3.1%3.1%2.7%2.5%0.0%0.4%3.2%3.3%2.8%0.1%0.2%1.0%2.0%2.3%3.1%4.0%3.9%4.2%3.1%2.6%2.6%2.7%2.7%2.5%2.3%寻求医疗、养老、财富管理服务的中老年群体100+95-9990-9485-8980-8475-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-90-4初入社会的青年寻求财富快速增长、健康保障的的中年群体被抚养的青少年男性女性客群体量和结构角度，随着人口红利消退，保险消费者群体进入总量趋稳、新增需求时代。同时，随着人民收入水平、认知成熟度、数字化程度不断提高，消费者需求也从单纯保险需求演变到保险保障、财富管理、健康养老等综合多元需求。27思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道此时消费者自然而然地期待更专业、中立的保险服务与咨询，既可以听懂他们这个世代消费者的声音，又可以网罗市场上最优质的产品服务，进行高效整合后于第一时间递送到他们手中。图表 16：不同时代的中国消费者价值取向、需求偏好等持续演进世代年份定义世代概述Z世代11995年-2009年出生Y世代11980年-1994年出生X世代11965年-1979年出生婴儿潮11950年-1964年出生19501960196519701975198019851990199520002005201019551978年改革开放开启1964年原子弹试爆成功1982年计划生育进入国策1986年义务教育实施1992年房改全面启动1994年接入国际网络1949年建国之初1959-61年三年自然灾害1971年计划生育开始宣传2004年第三方支付工具推出2011年手机端社交应用推出2001年加入世贸组织1999年PC端社交应用推出婴儿潮：生于物质相对匮乏的时期，社会和经济阅历丰富，吃苦耐劳，有浓厚的集体和家庭意识X世代：改革浪潮的中坚力量，通过开阔眼界，努力奋斗，完成社会和个人的原始财富积累Y世代：第一代独生子女，受益于义务教育的普及，成长于PC端发展时期，经历城市化迁徙Z世代：数字化原住民，出生于全球化的高速发展时期，习惯于通过手机端接收海量信息201520202017年短视频平台兴起2014年手机端上网人数超PC精神世界扩容的一代物质财富积累的一代自我发展提速的一代坚忍奉献的一代来源：BCG消费者洞察智库中国未来消费者研究报告（2023年）。1.以2023年记，各世代周岁为：婴儿潮59-73周岁，X世代44-58周岁，Y世代29-43周岁，Z世代14-28周岁。28图表 17：BCG 中国未来消费者调研（2022 年)发现，以金融相关需求为例，不同时代消费者的储蓄、投资和消费意愿差异显著财产险行业在需求端则服务于场景方（如车商、互联网平台等）生态内的终端客户，其需求侧既有场景方的需求、也有终端客户的需