T+销售管理套路.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Thank,You!,单击此处编辑母版标题样式,Yonyou Software Co.,Ltd.,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,T+,销售管理套路,-,挖商机 建漏斗 抓项目,畅,T+,业务部,2013,年,7,月,销售管理三步骤,根据,T+,的目标客户定位，采取合适的方法，挖出,T+,目标客户。,将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量，计算每个阶段应当达到的量化指标，包括：每周的商机数量、拜访数量、签单数量等,挖商机,建漏斗,抓项目,用,项目过堂为诊断项目问题，做出下一步行动。,第一步,根据,T+,的目标客户定位，采取合适的方法，挖出,T+,目标客户。,挖商机,如何找,T+,客户？,老客户如何去找？,四个维,度,-,首先梳理自己老客户,3,、有分销渠道管,理需求老客户,4,、有零售、连锁管理需求,1,、有多机,构管理需求,的老客户,2,、已经应用,远程通客户,2,、老客户如何找？,1,、,新客户如何找？,行业,市场：以区域行业性整体合作为主，如烟草、农林渔,工业园区,：以工贸一体化为主,写字楼宇市场：以商贸批发为主,如何挖掘出,T+,客户,以样板拉动根据地,以移动端拉动,PC,端,常规销售动作,38%,32%,25%,1,6,%,小型研讨会,：,样板,交流、沙龙、行业经验分享等,网络营销,：,移动占位、码客,老客户经营,友商替换,第二步,将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量，计算每个阶段应当达到的量化指标，包括：每周的商机数量、拜访数量、签单数量等,建漏斗,如何形成业绩量化指标？,合同量分解,从,金额,分解到,合同数量,工作量分解,从,合同数量,分解到所需的,商机量拜访量,分析缺口,分析缺口，规划可能需要的,市场行动,业绩分解,财务,财务、业务、生产,分销,连锁零售,实施、服务费,单价（万）,1,5,8,12,2.5,数量,3,5,1,1,2,合计（万）,3,25,8,12,5,以,完成,5,0,万业绩,为例,，分解合同数量,如何形成业绩量化指标？,合同量分解,从,金额,分解到,合同数量,工作量分解,从,合同数量,分解到所需的,商机量拜访量,分析缺口,分析缺口，规划可能需要的,市场行动,以,完成,5,0,万业绩,为例,，分解,工作,量,工作项,签约数,跟单数,拜访数,线索数,周电话量,分解说明,按照业绩分解的合同数,签约数*打单成交比（,3,）,跟单数*每单拜访次数,/,工作周数,线索数*每单签约所需商机数,线索数*每个商机所需电话数,/,工作周数,数量,12,12,*,3=36,36,*,3/50=2.16,36,*,7=252/50=5.04,252*30=7650/50=151.2,打单成交比,：,3,：,1,；,每,单拜访次数,：,3,；,每,7,个,线索,可以签一个单；,工作,周数：,50,日常工作量化要求,工作项目,周标准工作量,销售指标参考量,电话量,100,通,/,周；,150,通,/,周,拜访客户量,5,次,/,周,10,次,/,周,潜在商机开拓量,2,家,/,周,4,家,/,周,漏斗新增商机数量,1,家,/,周,2,家,/,周,月新签项目数,1,单,2,单,漏斗检查,频率,1,次,/,周,保证漏斗各阶段成比例，平衡,比例,1,：,2,：,4,确保流水签单,销售管理三步骤,频繁的监管核查是落实业绩目标的有效手段，也是销售管理的关键环节。通过销售员一段时间内（例如一周）的商机数量、拜访数量、签单数量来对销售人员进行考核，直接与销售人员的奖金工资挂钩。超过目标的总结成功经验，不足的要帮助找出问题，吸取教训。,合理的漏斗，各阶段客户数量按比例排列，实现签单流水作业。如果不能实现，则马上能找到瓶颈所在，快速弥补数量，达到漏斗平衡。,STEP,3,通过量化指标衡量销售人员的工作效率,销售漏斗管理,信息,初访,演示,商务,签约,见高层,2,天,2,天,2,天,2,天,S1,S2,S3,信息获取,漏斗比例,3,5,10,20,按照工序化销售流程建立销售漏斗,目标客户梳理,T+,目标客户梳理,范围,需求特点,新客户,老客户,传统用户,财务,取消传统软件的年结一个账套记录多年度账，跨年度查询更方便,T+,科学预置现金流量项目与科目的匹配自动出具现金流量表灵活办公，免除加班烦恼,T+,可以不回公司就能处理，简单更高效更全面固定资产,财务业务一体化,成本毛利实时、自动计算、立即展现，不用等到月底才能算应收确立符合企业实际，可以根据货单确立，也可以根据发票确立软件预置多业务流程，业务仓库可合并管理，也可分开管理适合企业从一人多岗，到专人转岗的发展过程完善的跟踪：销售、采购、入库、生产方便：进程、单据、一点击就关联单据,移动,业务管理：业务单据的随时录入、审批、客户信息随时增加；报表查询：业务报表的随时查询，图标方式展现；跑店管理：业务员的监控、销售网点,多机构,多仓库,多仓库的成本核算，便于销售及时查阅库存；,多办事处,业务员与销售经理实时下单、提醒、审批、查询,多分销商,松散型管理：对分销商及时补货，及时下单，及时对账；紧密型管理：让分销商和总部用一套账，统一商品，分销商单独管理自己的进销存账。,多门店,实现门店的零售、收银、要货等管理总部统一配货、统一资金管理,多分公司,总部需要对分公司的销售、库存、利润等情况全盘了解，要跨不同账套去查询。,商贸,零售,办公与卖点、仓库分离更关注业务驱动立账根据业务单销售人员多且在公司时间少，管理、协同难对实时成本、毛利有强烈需求,连锁,分销,工贸一体,有制造管理需求有直营店、加盟商、超市专柜或者分销商需要掌握销量和库存情况以制定合理的计划关注营销效率：新品推介与展示、促销与调价通知关注协同效率：对账,第三步,用,项目过堂为诊断项目问题，做出下一步行动。,抓项目,项目过堂三步骤,自我陈述,挖掘三大需求,下一步行动,销售员按照项目,631,要素自我陈述，其余人员打分评比。,销售主管协助挖掘出,3,个需求，企业需求、个人需求、销售需求。,针对,三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。,Step 1,Step 2,Step 3,项目过堂三步骤,很多时候，销售员对于项目有自己的理解，但正是这种“自我理解”,导致做项目方法的眼花缭乱，整体销售水平却又难以提升。伙伴公司迫切需要的是标准化销售，项目销售,631,要素就是一个标准化要求。,企业基本情况,企业管理需求,项目预算,时间进度,项目决策流程,/,关键人,竞争对手情况,STEP,1,销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比,项目六大要素,项目过堂三步骤,项目过堂时，在白板上写下,631,要素，要求销售员上台讲解，按照项目,631,要素在白板上演示项目状况。其余所有听讲的人为其打分，打分标准可为：,631,要素（,60,分）、逻辑与思路（,20,分）、形态与展示（,20,分）。最后，销售主管统计每个人得分，得出排名，同时给予第一名适当鼓励。演讲或公众演示是培养员工自信能力最好的方式。,人员,631,要素（,60,分）,逻辑与思路（,20,分）,形态与展示（,20,分）,小崔,30,10,15,小李,40,15,15,小张,45,15,15,项目过堂三步骤,当每一个销售员讲解、打分完成后，销售主管马上做项目分析，分析路径为三个需求：企业需求、个人需求、销售需求。,企业需求：即客户上软件是要解决什么管理问题的；,个人需求：即客户关键人的个人需求是什么，其在企业中的地位如何；,销售需求：我们要将这个项目做成什么额度，规模。,STEP,2,销售主管协助挖掘出三个需求：企业需求、个人需求、销售需求,项目过堂三步骤,针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。,STEP,3,讨论下一步行动,T+,云服务，实时管理 智慧协同,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,