开发客户技巧及注意事项.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/7/4,#,您就是我的朋友,-,有效实现客户开发和再开发,1,目录,一、正确的认知客户和我们之间的关系,二、客户的开发方案,三、客户合作的理由与需求,四、重视客户的每一个细节,五、做个客户喜欢的职业者,六、合理的安排回访时间,七、客户回访途径的运用,八、创造不可估量的价值,2,一、正确的认知客户和我们之间的关系,维系客户,关系的意境：,客户和我,们之间的关系,开发一个新客户就像在追求一位心仪的对象。,成交就像感情的开始。,再开发客户就像在维护一段美好的感情。,客户和公司的关系,了解公司时，就好像到了心仪对象的家，拜见父母。,经常到公司走走，就是回娘家。,不断告知客户相关公司的信息就是让客户，多体恤家人和自己。,3,正确的认知客户和我们之间的关系,客户与你，你与公司、公司与客户三者之间的关系就是一个整体,？,创造不同级别的服务,认识彼此,了解沟通,家人,朋友,合作伙伴,所有的家人就是一个新的关系网开始,4,开发客户和再开发客户的前提,用心开发客户,用心关注客户,用心走近客户,.,用心是一切的开始,5,客户的开发方案,客户开发方案,电话营销,会议营销,路演营销,渠道营销,转介绍销售,老客户在开发,1,、通过电话中不断把的沟通实现邀约和销售的目的。,2,、通过邀约参会形式，让客户更多了解公司，实现有效沟通和合作签单,3,、通过在不同的地点，直接面见客户沟通实现邀约、沟通、签单全过程。,4,、通过不同承销或者介绍等方式，实现签单。,5,、通过新客户或者老客户转介绍方式，实现沟通，签单。,6,、在工作过程中不断的服务已成交客户，强化感情和专业沟通实现再投资的过程。被称之为“最彰显魅力的合作”,。,6,客户合作的理由,客户为什么要和你们公司合作？,创造了客户想要的收获（未来）,专业,系统化的服务,给予心理需求的满足,一切的前提在于做正确的事情,7,客户合作的理由,客户为什么要和你合作？,认可你的人,认可你的服务,认可你的专业,认可的所有都是一种精神上的满足,三流销售靠产品，二流销售靠公司，一流销售靠专业，,顶级销售靠自我魅力。,8,客户合作的需求,真实需求：不同时期客户都会有着不同的投资欲望，你所做的事情就是一件事情,满足客户需求，并去无限放大客户的需求。,虚拟需求：客户除了投资之外还会有很多其他喜好的需求，你要做的事情是发掘它，喜欢他！,创造需求：客户内在会有很多你发现不了，但潜在必须要有的需求，那就是放大收益，加大筹码！,9,重视客户的每一个细节,记住特殊的日子,生日,记住客户的职业，记住纪念他职业的特殊日子,结婚（特殊）纪念日,合作的日期,客户身边重要人的特殊日子,每一个节日大的节日送上祝福和礼物,在客户生病或者发生特殊日子的时间惦记着他,客户朋友面前给客户足够的称赞,每次特殊时间（下雨、天气变化，净值变化等等时间），想一下，当下如果你是他你会想得到什么？及时信息、一声问候等都会是感情升华的最佳时机。,在这些日子里送去祝福或者送上小礼物,10,塑造自己的职业涵养（形象）,职业人的德,宽容,有一个男孩脾气很坏，于是他的父亲就给了他一袋钉子；并且告诉他，每当他发脾气的时候就钉一根钉子在后院的围篱上。第一天，这个男孩钉下了,37,根钉子。慢慢地每天钉下的数量减少了。他发现控制自己的脾 气要比钉下那些钉子来得容易些。终于有一天这个男孩再也不会失去耐性、乱 发脾气。他告诉他的父亲这件事，父亲告诉他，现在开始每当他能控制自己的脾气的时候，就拨出一根钉子。一天天地过去了，最后男孩告诉他的父亲，他终于把所有钉子都拔出来了。父亲握着他的手来到后院说：“你做得很好，我的孩子，但是看看那些围篱上的洞。这些围篱将永远不能回复成从前的样子。你生气的时候说的话就像这些钉子一样留下疤痕。如果你拿刀子捅别人一刀，不管你说了多少次对不起，那个伤口将永远存在。”,话语的伤痛就像真实的伤痛一样令人无法承受。,人与人之间常常因为一些彼此无法释怀的坚持，而造成永远的伤害。如果我们都能从自己做起，开始宽容地看待他人，相信你一定能得到许多意想不到的收获,帮别人开启一扇窗，也就是让自己看到更完整的天空,11,素质技能与素养,做一个勤奋努力进取的人,一只山猪在大树旁勤奋地磨獠牙。狐狸看到了。好奇地问它，既没有猎人来追赶，也没有任何危险，为什么要这般用心地磨牙。山猪答道：“您想想看，一旦危险来临，就没时间磨牙了。现在磨利，等到要用的时候就不会慌张了。”,“下道工序就是我们的顾客：顾客是上帝”,活到老，学到老,书到用时方恨少，平常若不充实学问，临时抱佛脚是来不及的，也有人抱怨没有机会，然而当升迁机会来临时，再叹自己平时没有积蓄足够的学识与能力，以致不能胜任，只好后悔莫及。,二十一世纪的企业需要成为学习型企业。那么个人最重要的能力是什么？同样也是学习能力！,谨记：,活到老，学到老,要永远学习，企业是一个大学堂；,海纳百川，有容乃大,三人行，必有我师焉，要善于向他人学习；,少时不努力，老大徒伤悲,不要等到被同龄人远远甩在后面才恍然悔悟；,具备“比他人学得快的能力”是唯一能保持的竞争优势,我们处在一个追赶时代；,过去的辉煌与成绩很可能就是您成长路上的绊脚石，您要抛弃历史的包袱。,12,素质技能与素养,做一个定期地让自己清零的人,哈佛大学的校长到北京大学时讲述了一段自己的亲身经历：,有一年他向学校请了三个月的假，然后告诉自己的家人，,不要问我去什么地方，我每星期都会给家里打个电话，报个某保险公司。然后这位校长就去了美国南部的农村，去农场干活，去饭店刷盘子。在田地做工时，背着老板吸支烟，或和自己的工友偷偷地说几句话，都感到很高兴。最后他在一家餐厅，找了一个刷盘子的工作，只工作了四小时，老板就与他结了账，对他讲：老头，您刷盘子太慢了，您被解雇了。,这位校长回到哈佛后，回到了自己熟悉的工作环境，但感到换了另外一个天地：原来在这个位置上是一种象征、是一种荣誉。这三个月的生活、重新改变了自己对人生的看法，让自己复了一次位，清了一次零。,每一个进公司的人可能都有辉煌的过去，但进了公司您就必须从零开始，大家都是处在同一条起跑线上。,因为过去的成绩只代表过去，如果您不能忘记过去，过去就会成为您的包袱，成为您前进的绊脚石。我们每一个都不能躺在过去的成就上吃老本，只有建立强烈的危机感，不断学习，不断进步，才能跟上这快速多变的时代。,13,素质技能与素养,做一个不断的开拓思维的人,故事：“爱若和布若”,爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青眯，一再被提升，从领班下到部门经理。布若却成长不快。终于有一天，布若向总经理提出辞呈，并抱怨总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢？他忽然有了个主意。,“布若先生”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上有一个农民拉了车土豆卖。,“价格多少”？布若再次跑到集市上。,总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧。您可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请您马上到集市去看看今天有什么卖的。”,爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有,10,袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还有几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。考虑到这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢？,总经理看了一眼红了脸的布若，说：“请他进来。”,爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。,14,合理的安排回访时间,二八原则（,80/20,原理）,：重点管理理论（巴列特定律）,“总结果的,80%,是由总消耗时间中的,20%,所形成的。”按事情的“重要程度”编排事务优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”的原理的基础上。举例说明：,80%,的销售是源自,20%,的顾客；,80%,的电话是来自,20%,的朋友；,80%,的总产量来自,20%,的产品；,80%,的财富集中在,20%,的人手中；,这启示我们在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。,合理的安排客户的回访和致电时间是我们工作中的重点,15,分类,定义,沟通频率,沟通要点,记录要点,数量比例,A,黄金客户,对产品非常感兴趣，很想做此项目，短期可切单的。,2,天一个电,话，,1,周拜,访一次,为自己创建随时完成订单的机会,一个客户一整幅公司,名称、地址、邮箱、传真,负责人姓名及电话联,系人姓名及电话每一次,的谈谈话内容,5,B,潜力客户,稳重、谨慎，注重资产的优良及风险控制或资金暂未到期的。,1,周一个电,话,可以以闲聊的方式进行获得客户认可度，多关心客户关心的话题，关注客户的喜好。,一个客户一整幅公司,名称、地址、邮箱、传真,负责人姓名及电话联,系人姓名及电话每一次,的谈谈话内容,20,C,休眠客户,有时间小骚扰一下，让客户记得我们。主要是未购当期产品及休眠一段的话单,一个月或半个月,需要认真考虑客户拒绝的原因，以备下次能更好的沟通，筛选可能升级成,B,或者,A,类客户,一页,23,个客户；,其他同上,/,客户回访时间安排方法,16,职业对象,时间,会计师,最忙是月头和月尾，不宜接触,医生,最忙是上午，下雨天比较空闲,销售经理,最闲的日子是热天、雨天或者上午,9,点前下午,4,点后,行政人员,10,点半后到下午,3,点最忙,股票同行,最忙是开市的时间,银行,10,点前,4,点后,公务员,最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前,教师,最好是放学的时候,主妇,最好是早上,10,点至,11,点,忙碌的高层人士,最好是,9,点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。,客户回访时间安排方法,17,走进客户心理的途径,短信,电话,约见,面谈,到访、上访、一同去郊游、等等。,邮件,信件,18,短信的案例分析,老客户：,适逢佳节，很想用几句话表达我的祝福，想了很久，华丽的语言也无法表达，数多的文字无法形容，因为我们是朋友、是家人，有着“诚挚”的信任和理解，过节了，我最想表达的是：愿您：健康、快乐、幸福永远！永远！环球巨富,XXX,意向客户和新客户：,适逢佳节，很感谢这么久以来您对我的支持和理解，虽然不曾谋面（只有见过一面），但也能感受到您极具魅力的人格，很感谢您，过节了，愿我诚挚的祝福带给您舒心的瞬间，愿您：健康、快乐、幸福、永远！环球巨富,xxx,祝福的短信记得一定要自己写,19,打电话和面见的内容,改变称呼,最近公司发生的大事件和小事件、有意思的事情,家里发生的事情和自己的小秘密,寻求帮助,帮助客户,谈客户感兴趣的事物，并不断关注告知,最新市场变动，最热点国际国内发生的事情,谈保健与健身,谈大家都关注的事情,谈当前利好或者利空的事情，让客户知道你很客观,谈客户关注的人,适当的告诉客户你的辛劳和公司的努力境况,.,20,邮件内容,用自己的照片和公司相关活动的照片做一些可爱有意境的图片发给客户（彰显自己的才华）,21,邮件内容,用自己的双手做一些图片，彰显一下自己的才华,写一些诗歌,祝福,谈一谈你的部门,发一些新产品的介绍,找一些最近比较好的文章，最好是关于客户喜好的内容,发一些你在工作学习中的照片,拍一些旅游景点的照片,我们要记得这个平台就是在彰显你的才华和境况的最好途径。,22,信件内容,用手写,可以写任何你想写的内容，让客户有新的感觉，时刻出新,彰显一下你的书法功底，和你的文笔,心从这一刻打开,.,23,创造不可估量的价值,重要性 常规企业每年的客户流失率超过,10%,；争取一个新客户所耗费的成本是保持一名现有客户的,5,倍；如果客户的流失率降低,5%,，其利润就能增加,25%,85%,。,营销界有一个着名的等式：,100 1,0,。意思是，即使有,100,个客户对一个公司满意，但只要有,1,个客户对其持否定态度，公司的美誉立即归零,客户的信任无形中形成和建立的,24,开发一个新客户就好比是买好了良好的食材，实现再开发客户就是为这些食材添加了上好的调料，做好这道菜的就是你,这道菜的厨师。如果你想做一桌上好的菜肴，你就要不断总结，用心就是最好的调料。,张金风,25,