新人接触前准备2.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,接触前准备,接触前准备的目的,减少正式接触时犯错误的可能性,预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道,为正式销售规划具体的行动。,主顾为什么接纳我们呢,这人不错,知识面挺宽,同类型人,很风趣,有礼貌,这人可信,为我着想,专业,公司信誉好,与其他人不一样,投缘,有共同语言,对我了解,对工作在行,让我开心,接触前准备的内容,物质准备,客户资料的准备和分析,；,资料收集；,资料分析整理；,展业工具的准备；,展示资料；,签单工具；,必备物品；,行动准备,1、拜访计划的拟订；,拜访时间,拜访路线,拜访礼仪,2、电话约访；,3、信函接触；,心态准备,面见准主顾前应准备好“五颗心”,信心,耐心,爱心,诚心,热心,完美的准备，,才是成功的开始！,接触的要点,寒喧,热身,放松,医师式提问：了解,律师式提问：引导,寻找购买点,-,切入购买点,接触重在沟通,通过提问控制面谈,通过倾听了解实情,通过解说排除疑虑,通过肢体表达感受,通过观察切入买点,接触八步,1,我有一套开门话术,2,我必需让客户放松,3,我知道如何去提问,4,我认真听客户意见,5,我有一些感性话术,6,我知道他想要什么,7,我举些案例和证明,8,我指出需求并建议,接触开门话术,1,、您是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？,2,、如果今天我保证不需要你买保险，可不可以听我介绍一下呢？,3,、我问完三个问题就走，可以吗？你自己是否吃过保险的亏呢？你是否永远不打算买保险？（那么你反感保险的最主要原因是什么？）如果将来要买的话你最先考虑为谁买，买哪种？,4,、我不晓得你对保险真下的看法，但我相信你心里一定有些疑问，能不能给我讲讲？,5,、您能否告诉我你以前见过的业务员是怎样的？你不喜欢他们哪些做法？他们介绍过什么险种呢？,6,、我想您希望，也需要多听一个人对你的保险计划提些意见，做个参谋是不是？,7,、我接触过的很多人都非常关心自己和家人，而你却有些不同，有什么特别原因吗？,8,、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上，你觉得保险对家人，对企业有何作用？,接触面谈的时候,注意要点,（,1,）见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；,（,2,）采认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。,问题举例,拒绝,我很健康，我不要保险,处理,您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也高寿。我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。,拒绝,我没有钱买保险,处理,您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是让你花钱的，而是教您怎样省钱的,促成急诊室,-,为什么客户不签单？,1,客户是否对你还不够信任？,2,你是否给客户留下过什么不好的印象？,3,你推荐的商品是否针对客户的需求？,4,是否因为保费太高客户无法承受？,5,会不会保障太低客户没兴趣？,6,该客户是否没有决定权不能作主？,7,是否有过不愉快营销经历难以再下决心？,8,客户会不会暂时手头不宽或周转不灵？,9,客户是否心情不好或有家庭矛盾？,10,客户是否自认为有充足的理由不需要寿险？,11,该客户是否想要打些折扣？,12,客户还想同其他公司的商品进行比较？,13,是否客户觉得你催得太急而产生逆反心理？,14,是否没有处理好客户提出的疑问和拒绝？,肢体语言：买与不买的讯号（一）,不买的肢体语言,眼睛不正视你，且目光游离。,手臂交凡，环抱于胸。,做出忙碌的样子，不断走动。,低头写字，不正面对你。,伸直双脚并交叉，身体往后仰。,转换，切断，或不回答你的问题。,斜靠椅背，双手交叉放在脑后。,频搽眼镜，做心不在焉状。,随手不停玩弄小物件。,手指弹击，或轻敲桌面。,不断拨打电话，打通后闲聊。,肢体语言：买与不买的讯号（二）,要买的肢体语言,主动与你握手，并请坐。,带你去比较安静的房间，或将音响关小。,倒水，沏茶，甚至递烟。,膝盖打开，身体自然放松。,抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。,身体往前倾，将椅子拉拢。,翻看你带来的资料，并提出不懂之处。,配合你去拿笔，纸，计算器，和身份证,眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。,不断点头，认真听你说明。,深呼吸，做象要作出决定的样子。,十大营销失败的原因,十个你不可再犯的错误,1,、如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，不健康，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。,2,、缺乏自信，一上来就被客户的气势所镇慑，因为拒绝而自乱阵脚，事实上这是客户紧张的表现，因怕营销而先将你吓退。,3,、只顾自己滔滔不绝地营销，言谈夸张，自吹自擂，并且过分 批评对手，给人以油滑，不可靠的感觉。,4,、没有做好事前准备，在对准客户不了解的情况下，便马上推荐险种。最后因找不到购买点而遭失败。,5,当促成不顺时，由于没有相应的技巧，及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。,6,、形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。,7,、对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。,8,、说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。,9,、对数字的说明（保障利益和保费）缺乏技巧，不能按原计划促成。,10,、没有针对不同的客户给予不同的服务，包括售前，售中的售后服务。,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,