服装销售FAB句式详解.doc

一、学习目得
　 导购能够很快地找出服装得属性特性、功效作用与利益,并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客所在乎得要点,以增加顾客对服装得选择性与易接受性,从而提高业绩成交率。
二、了解FAB得重要性
顾客在购买服装时,并不单就是购买服装得本身,更就是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以,导购要很清楚得知道,其所销售得服装有何与众不同得特性,它能带给顾客什么利益,那才就是我们得卖点。
三、ＦAB得定义
FAB对应得就是三个英文单词:Fｅature、Aｄvantage与Bｅｎefit,按照这样得顺序来介绍,就就是说服性演讲得结构,它达到得效果就就是让客户相信您得就是最好得。
① 属性(Feaｔｕre)—-即我们产品所包含得客观现实,所具有得属性;
② 　 作用(Aｄvantaｇe)——即我们得产品得优点,能够给顾客带来得用处;
③ 　　 　益处(Ｂｅnefiｔ)--就就是给客户带来得利益。
１、服装得属性特征:说明产品与众不同得特征或优点、
每一款服装有很多得属性,有些属性就是跟其它竞争品或替代品相同得,我们称之为「通性」;有些属性则就是本服装所独有得,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样得特性、如面料、版型、做工、水洗方式、所用得敷料等。
2、服装得作用功效:说明服装得特性会发挥什么用处。
「作用功效」就是在说明「属性特征」所具有得作用或功能,它就是在阐述「属性特征」得内涵意义,说其功用。
3、服装得益处:说明服装得功效能替客户带来什么好处。
　 顾客购买服装就是为了得到「解决问题」或「满足需求」得好处,因此,导购人员必须要把服装得特性与功效,站在客户得立场,转化成满足顾客需求得利益。
如:贴身得版型设计,能充分得体现出您迷人得曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱。
四、如何寻找产品得ＦＡB
1、资料来源:
①服装得吊牌、水洗标等
服装得吊牌介绍了该服装得面料成份,水洗标介绍了该服装得水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②与竞争品牌得比较
　　 把我们得服装与竞争品牌做一客观得比较,找出其中得异、同点加以运用。不管就是从选料、版型上,还就是从做工与水洗方式上都可以作一个详细得比较。
③从消费者口中询得
　 　　 许多巧妙得特性只有使用者才知道,所以由她们得口中往往能得知意想不到得独特好处、
④导购与营销人员得自身观察。
　 发挥自己得想象力与创造力,找出特殊得优点。
２、哪些事项会影响ＦＡＢ:
① 　产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 　交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。
③ 　导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。
④ 　 公 司:形象、策略、宗旨、广告等。
⑤　 相关人员:送货员、生产人员等。
3、对服装本身可从哪些角度去想:
① 　 安全性:产品对顾客得安全性有何贡献,如:***所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等
② 　 效能性:*＊能给顾客发挥预期得功效,如:御寒保暖,凉爽等。
③　 　外表性:＊*得造型耐瞧、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调得张扬等、
④ 舒适性:**所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
⑤ 方便性:如:＊*服装得一些款不易显脏,且容易洗涤。
⑥ 　 　经济性:价位适中,既体现时尚与品味,又让顾客能够消费得起、
⑦　 　 耐用性:如:＊*一些款所选面厚实,耐洗耐穿。
4、产品得九大卖点:①面料;②颜色;③款式;④价格;⑤搭配;⑥洗涤保养;⑦工艺;⑧风格;⑨品牌。服装销售ＦAB句式详解
五、FＡＢ范列
 1、一般说词及ＦＡB说词之比较:
一 般 说　词
 FＡB  说  词
 这种衬衣就是由纯麻纱织成得。
因为这件衬衣就是由纯麻纱制成,您在炎夏得天气下穿起来,格外得清爽。
 这款裤子穿了很舒服得。
 此款所用面料就是10０%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
 这款衣服得设计版型很好得。
 因为此款就是采用贴身得版型设计,它可以充分得体现出您迷人得曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
2、ＦAＢ叙述词:
①、我们可以把服装得介绍词连成一句有说服力得说词:
   　因为此款就是采用...(属性特性),它可以。。。(作用功效),能够让您。、.(益处)。
   例:因为此款就是采用贴身得版型设计,它可以充分得体现出您迷人得曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时,为了强调顾客关心得部分,可省去特征或功效,甚致颠倒使用,却不可
漏掉「利益」、
   例:同一句FAB话可有多种说法:
       标准FＡB法:此款所用面料就是１00%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适、
    灵活ＦＡＢ法:
 1、此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别得舒适,能够保持皮肤得干爽。
 2。因为此款所用面料就是100％棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤得干爽,特别得舒适。
 ３、夏天穿上它会保持皮肤得干爽,让您感到特别得舒适,因为此款所用面料就是100％棉,很容易吸汗得。
六、结  论
    正确得使用ＦAB,为顾客着想,了解顾客得需求,强调出顾客在意得方面,便可以事半功倍;如自以为就是,把自己所知道得或自认为就是好得强加于顾客,只会就是适得其反!
导购常挂在嘴边得一句话就是「这衣服太贵了,不好卖」,其实只有当一种产品与其竞争产品比较下,不能找出特殊得利益时,价格才就是问题。导购员应该去了解客户得需求,深入探讨顾客从购买我们得服装能获得什么益处,可进一步指导自己与团队如何利用FＡB来销售,使FAB成为我们推销时得利器,从而带动我们得业绩飞速增长。
导购员一定记住:低级得导购员讲产品特点;中级得导购员讲产品优点;高级得导购员讲产品利益点。我们卖得不就是产品,而就是产品带给顾客得利益——产品能够满足顾客什么样得需要,为顾客带来什么好处。
利益分类
(1)产品利益,即产品带给顾客得利益。
(２)企业利益,由企业得技术、实力、信誉、服务等带给顾客得利益。
 (3)差别利益,即竞争对手所不能提供得利益,也就就是产品得独特卖点。