处方药招商专员培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药事业部招商专员医药招商基础知识,2014.2,临床药品招商基础知识,2,终端档案建立及共享,4,药品销售常识,3,1,代理商开发与管理,3,3,提 纲,药品的概念,定义,：,药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理,功能并规定有适应症或者功能与主治、用法和用量的物质。,处方药,：,是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。,非处方药,：,是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助,理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。,医院的分级,三级医院：,包括中央及省、自治区、直辖市级医院和省、自治区、直辖市级医学 院附属医院及部分市属医院。这些医院设药学部，下设药剂科，由院长领导。,二级医院：,主要包括直辖市属区、县医院，省、自治区地区（州）或相当于地区医院。一般可设药剂科。下设若干室（组），药剂科属院长领导。,一级医院及第三终端：,主要指城镇医院、民营医院、厂矿医院、私人诊所、社区医院（社区卫生服务中心）、和乡镇卫生院、村卫生室，可设药剂科，下设若干组。,药品销售基本概念,产品价格,（,底价,、,中标价,、批发价、零售价）,产品扣率,药品销售渠道,药品销售渠道是指当产品从药品生产者向最后消费者或用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。,药品销售终端,药品销售终端是指药品销售渠道的最末端，是药品到达销售的最终端口，即与患者面对面交易的医院和药店,一票制 两票制,零差价,药品营销模式,普药,：,渠道销售(一级协议、二级嫁接、渠道促销）,新药,：,专业化推广模式、临床,药品招商,代理模式、终端,外包模式,非处方药（OTC）,：,自建队伍推广（媒体拉动)；底价外包,药品销售流程,医药药品,代理商,配送商,过,票商,配送商,终端药店（店员）,医院（医生）,供货,回款,交税,回款,开票,供货,消费者,店员,代表,生产企业,医疗机构,招标(办)机构,代理商,经营企业,医 生,患 者,代 表,2,.,解决配送,1,.,开票，解决价差,临床药品销售流程,临床产品招商操作流程,2.与客户进行初步沟通,确定合作意向,4.与客户决策人面谈签定协议确定资质,6.公司对代理商恶意调拨（窜货）的管理,1.发布招商讯息,3.送递、寄发招商函件、宣传单页,5.公司内部的市场支持及配合,临床品种招商要点,招商的优势,1.招商可以通过经销商的现,有销售网络快速占领市,场。,2.招商能很快回笼资金，确,保公司现金流的通畅，为,企业的发展带来效益。,3.招商不用直接进入医院销,售，减少很多医院操作环,节。,招商的劣势,1.如果市场监管不力，容易引起,市场混乱，影响产品生命周,期。,2.底价招商，底价以上所有利润,归代理商所有，生产企业必须,有足够量的支撑，才能保障企,业良性运转。,3.招商企业必须要有强大招标、,物价、医保等政府资源才能保,证产品操作空间。,招商专员的工作要求,1.专员要在业务开展前科学调研,2.专员要懂得医院建档的方法、目的,3.专员要了解竞品情况,4.专员要了解客户的储备意义、方法,5.专员要了解客户筛选的方法、目的,6.专员要熟知医院销量提升的切入点及方法,医药招商模式,客户储备,客户筛选,市场布局,有效开发,针对有竞品的,空白医院,实力客户,竞品客户,针对没有竞品的,空白医院,储备客户,储备,储备,大量储备客户,客户筛选,实力客户,竞品客户,分析、评估、筛选,筛选优质意向客户,市场布局,首选竞品客户,进院后可减少竞争,快速上量,医院开发速度快,临床网络好,有效整合医院资源,代理商资源,前提：大量储备、,筛选优质意向客户,布局：以代理商优势区域,为依据进行医院市场细分,效果：快速有效的,开发医院,医院的高效开发,了解客户产品结构,帮助客户掌握品种卖点,了解产品促销措施,了解产品医院开发科室,了解客户代表操作品种,了解代理商代表激励政策,只有行动，才能支持、调整、指导，提高医院销量,跟踪,指导,客户,分析 改变 客户行为,提高医院销量,临床药品招商基础知识,2,终端档案建立及共享,4,药品销售常识,3,1,代理商开发与管理,3,3,提 纲,新代理商寻找途径,1、老客户介绍,2、其它公司的区域经理,3、挂靠公司,4、医院药剂科蹲守,5、竞品代理商客户名单,6、竞争厂家电话询证,7、与配送药品的物流建立关系理挖掘客户,8、招标解密时散发信息了解,9、招标中介,建立代理商数据库,新代理商选择的标准,1、历史销售业绩和较好的销售趋势,2、与当相关政府部门较好的关系,3、有心血管类或骨科产品的销售经验,4、业界信誉和财务状况良好,5、有终端医院的促销团队,6、有较强的局部和市场开发能力,7、承诺严格执行年度销售协议，在限定区域进行终端开发和终端维护,8、信守商业道德，防止串货、尊重并认同公司的价值观,9、不经销同类竞争产品,新代理商的调研（一）,准 备,1.目的：了解、签约。,2.时间、地点；,3.名片；资料合同文本,4.样品,5.客户初始资料。,要 点,1.当地医院网路、队伍、开发能力，商业、医院连锁商业扣率。,2.当地促销费,3.竞品,4.操作思路,5.开发进度及任务金额,。,原 则,1.良好的沟通，资金、信誉、市场能力。,2.不急于求成。,3.侧面了解。,4.自信、诚实、专业。,新代理商的调研（二）,关注,1、公司个人发展状况,2、公司销售人员整体状况,3、其它客户评价,必到,1、客户办公室,2、仓库,核心,合作双赢,代理商的合作类型,投机型,忠诚型,情感型,利益型,客户的服务、管理,资料等基础服务到位,发票、发货及时到位,分销客户流向协助核实到位,渠道维护到位,开发医院情况了解到位,不上量原因分析到位,客户协议执行到位,代理制渠道管理,代理商配送企业的选择,配送企业医院供货价,配送费点位,返款周期,配送协议条款（指定医院）,医院、货物流向的核实,二次进货前的医院走访,1.医院开发的真实性,2.医院规模的调研,3.医院门诊（病房）患者量,4.主要科室用量核实、产品知名度,考量客户提客观货量,临床药品招商基础,2,终端档案建立及共享,4,医药销售知识,3,1,代理商开发与管理,3,3,提 纲,终端医院档案建立（1）,医院基本情况,公司产品销售情况,医院分类,确定目标医院,确定非目标医院,确定已开发医院,确定未开发医院,上网查询医院的基,础信息,业内朋友了解目标,医院的基本情况,通过我们的代理商,了解医院的情况,找寻当地政府医疗,管理部门资料,通过代理商流向及,要货情况,通过代理商和医药,代表来了解具体,相关科室用药况。,通过熟悉的其他厂,家的代表、客户从,侧面了解。,以厂家回访的名义,直接拜访库管、采,购、药房主任。,终端医院档案建立（2）,竞品情况,通过公司的代理商和医药代表，获得已开发医院的竞品种类、生产厂家、销售量、政策及中标价。,通过认识的代理商、配送公司、医药代表、医院内部的药房工作人员及目标科室医生了解医院竞品的情况。,冒充意向客户，打电话到竞品厂家，可以顺利找到负责竞品的业务经理，了解到竞品的销售政策。,可以直接打电话（查,114,）到医院药库，以病人的名义询问：有没有,厂家生产的,药品？可以查到竞品和生产厂家。,资料整理,内容核实,录入卓明,定时更新,资料整理收录,