教案促销基础.doc

《促销基础》教案

课 程 名 称： 促销基础
专 业、班级：
姓 名：
学 号：

课程名称
促销基础
周次
2
教学
对象

授课
教师

授课题目
服务业如何运用SP策略
教学目的
1.知识目标：
服务业的基本含义和分类
服务业SP的含义和核心概念
2.能力目标
掌握服务业SP的基本理论
3.素质目标
运用服务业SP的基本概念、内容等知识分析企业的促销活动
学生知识
准备
1. 调查服务业与制造业的区别
2.了解顾客对服务业有什么需求
教学重点
1.服务业的SP目标分类
2.服务业和日用消费品的区别
3.服务业发展趋势

教学难点
应用相关知识分析企业的服务业SP策略
解决方法：掌握服务业SP策略的含义，结合实际，使用案例教学法，引发学生们思考，对服务业SP策略进行分析
工具准备
多媒体、教材、板书
教学手段
案例教学法，理论实践法，谈论分组法
教学内容
第一节 服务业SP的目标
第二节 如何提高服务业SP的有效性
教学步骤设计
步骤时间
主要任务
教师活动
学生活动
目的意图
第一步
（5分钟）
复习上节内容，引入新授课内容
提问与引导
随老师陈述回忆上节课讲述的内容
复习上节课内容，引入新的授课内容。保持授课的连贯性和便于学生整体掌握。
第二步
（60分钟）
讲授新的课程内容:服务业SP的目标（1）服务业针对消费者的目标（2）服务业针对中间商的目标
（3）服务业针对竞争者的SP目标
利用课件展示基本概念及其他理论知识。让同学通过课件的视觉，以及老师的讲授，从而了解所学知识。
认真聆听老师讲授内容，结合老师所讲，以及自己的理解，掌握所学知识。
利用多媒体课件，以及老师的语言讲授，可以让学生更好的掌握知识。
第三步
（10）分钟
讨论与提问
引导学生对设定话题开展讨论，引导同学提问并答疑。
学生回顾本次授课内容，开展相互讨论，对存疑问题提问。
通过相互学习加深理解，解疑释难，促进对讲述内容的掌握。
第四步
（15）分钟
总结与布置作业
快速展示幻灯片和口头总结本次课程内容。布置作业或思考题。
随老师总结快速记忆和复习，记录作业或思考题内容。
全面总结复习，为下次课做准备。
内容讲解
第一节：服务业SP的目标
一、服务业SP的特点
（1）服务不能储存（2）除维修、保修业务外，服务业大都不需要提供固定的销售渠道，中间商的作用相对减弱（3）与消费者直接接触的服务人员在服务消费过程中发挥着相当重要的作用。
二、服务业SP目标分类
1. 服务业针对消费者的SP目标
2. 服务业针对中间商的SP目标
3. 服务业针对竞争者的SP目标
三、服务业SP目标选择的工具
1. 试用
2. 价格/数量促销
3. 折价券
4. 退款及未来折扣
5. 奖品
6. 抽奖
四、 服务业针对消费者、中间商和竞争者的目标的措施
（1）提高消费者对服务的认知度和知名度
（2）鼓励对新型服务的尝试性消费
（4）劝说中间商提供一项设计过的服务类型
（5）把由于提价导致消费暂时下降和中间商分开
（6）服务业SP的竞争目标

第二节：如何提高服务业SP的有效性
一、服务业SP的基本内容
二、服务业SP的特点
三、服务业SP的促销策略
四、服务业SP的改进措施
（1）主动制定促销策略
（2）限定促销目标
（3）区分服务类型制定不同的促销策略
（4）考虑促销工具的组合
（5）激励促销环节的所有对象
（6）评估促销效果

教学作业

1. 谈谈你对服务业SP的理解和认识。
2. 哪些类型的公司更加适合采用服务业SP来促销产品或服务的销售
3. 为某家公司设计一项服务SP策略

教学后记
学生与老师回顾上节课的内容时同时要接受新知识。

课程名称
促销基础
周次
2
教学
对象

授课
教师

授课题目
耐用品的SP策略
教学目的
1.知识目标：
耐用品的基本含义和分类
耐用品SP的含义和核心概念
耐用品SP的内容和发展趋势
2.能力目标
掌握耐用品SP的基本理论
3.素质目标
运用耐用品SP的基本概念、内容等知识分析企业的促销活动
学生知识
准备
1.耐用品SP费用的增长趋势及原因
2.耐用品的目标分类
3.耐用品SP促销安排
教学重点
1.耐用品SP目标的分类
2.耐用品SP目标与日用消费品的SP目标的比较分析
3.如何提高耐用品SP的有效性

教学难点
应用相关知识分析企业的耐用品SP策略
解决方法：掌握耐用品的含义，结合实际，使用案例教学法，引发学生们思考，对活动促销进行分析
工具准备
多媒体、教材、板书
教学手段
案例教学法，理论实践法，谈论分组法
教学内容
第三节 耐用品的SP目标
第四节 耐用品的SP工具
教学步骤设计
步骤时间
主要任务
教师活动
学生活动
目的意图
第一步
（5分钟）
复习上节内容，引入新授课内容
提问与引导
随老师陈述回忆上节课讲述的内容
复习上节课内容，引入新的授课内容。保持授课的连贯性和便于学生整体掌握。
第二步
（30分钟）
讲授新的课程内容:耐用品的主要内容
利用课件展示基本概念及其他理论知识。让同学通过课件的视觉，以及老师的讲授，从而了解所学知识。
认真聆听老师讲授内容，结合老师所讲，以及自己的理解，掌握所学知识。
利用多媒体课件，以及老师的语言讲授，可以让学生更好的掌握知识。
第三步
（5）分钟
讨论与提问
引导学生对设定话题开展讨论，引导同学提问并答疑。
学生回顾本次授课内容，开展相互讨论，对存疑问题提问。
通过相互学习加深理解，通过解疑释难，促进对讲述内容的掌握。
第四步
（5）分钟
总结与布置作业
快速展示幻灯片和口头总结本次课程内容。布置作业或思考题。
随老师总结快速记忆和复习，记录作业或思考题内容。
全面总结复习，为下次课做准备。
内容讲解
第三节：耐用品的SP目标
一、耐用品SP的基本内容
二、耐用品SP的目标分类
（1）以消费者为目标
（2）以经销商为目标
（3）以竞争者为目标
（4）以公司自身为目标
三、耐用品SP目标与日用消费品SP目标的比较
（1）耐用品的生产、销售、使用周期比日用品长
（2）耐用品的生产属于资本密集型
（3）耐用品的促销强调的是引起经销商对存货的需求
（4）耐用品针对消费者有一定的策略

第四节：耐用品的SP工具
一、 耐用品SP的含义及特点
（1） 价格过于昂贵
（2） 操作复杂程度高
（3） 维修困难
二、 不用类型的耐用品分类
（1） 价格水平较低的有包装的耐用品（小型家庭工具
（2） 价格昂贵的耐用品（独家经销商出售的汽车）
（3） 综合的决策和判断选出的耐用品（大型电器）
三、怎样合理规划耐用品的促销实施
四、耐用品供应商的促销安排
1、拉式2、推式
五、耐用品的不同SP策略的比较
1、信息传达2、广告
六、针对各类耐用品的促销工具
1、举例2、价格3、折价券4、抽奖5、相关促销

教学作业

1.谈谈你对耐用品SP的理解和认识。
2.对于一家生产空调的企业，如何开展促销活动
3.选择一家电器企业做一份详细的促销SP策略

教学后记
学生与老师回顾上节课的内容时同时要接受新知识。