医药代表培训讲义.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,项目内容,一：了解职业,二：调整心态,三：摆脱压力,四：个人礼仪,五：访前准备,六：客户分型,七：介绍产品,八：处理异议,九：促成交易,十：跟进服务,一：了解职业,医药代表的由来,医药代表的定义：,是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。,医药代表的角色,医药信息的传递者,药品使用的专业指导,企业与药品的形象大使,医药代表的工作职责,建立并维护企业的良好形象,通过专业化的市场推广手段推广企业的药品,说服医院购买企业的药品,指导医生正确使用企业的药品,帮助医生取得最佳的用药效果,通过专业拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品,为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。,收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。,收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。,收集竞争对手的产品信息及市场销售信息,医药代表的类型,社交活动家：40%,药品讲解员：50%,药品销售专家：8%,专业化营销人员：2%,二：调整心态,好心态是成功的基础,1：认识自我：只要你相信你能，你就一定做得到,2：积极向上：生活始终是充满阳光的,3：善于总结：学会与错误一起成长,4：克服惰性，让自己时刻充满斗志,5：不断学习，通晓相关的产品知识和营销知识,我是一个责任者，我喜欢我自己，我是最棒的！,三：摆脱压力,-让自己快乐地工作,压力是正常的，坦然面对,学会自救，克服心理疲惫,压力来源：来自客户的压力,来自公司内部压力,个人思想的压力,健全人格,人对了，世界就对了,爱心：友谊与事业双赢,忠心：做个负责任的人,诚心：精诚所至，金石为开,包容心：取得客户好感的前提,恒心：千万不要轻言放弃,热忱：对工作充满热情,四：个人礼仪,职业化形象,头发,面部,眼睛 耳朵 鼻子 嘴巴 手部,衣服,男：西装 衬衫 领带 裤子 鞋祙 皮带,女：不穿奇装异服，不宜过分暴露，套装，鞋子,丝袜，饰品,目光交流-微笑-称呼-握手-名片-姿态礼仪,设定目标,目标设定五原则,目标要具体，明确,目标必须是可衡量的,目标是可能实现的,目标是切合实际的,目标要有一定的时限,目标设定的关键点,目标必须是自己定的,目标一定是书面的,目标是平衡和谐的,合理计划,-(日、周、月),用固定的时间做计划,制定辅助方案,每天制一个图表,时间的四则运算,找出隐藏时间,减少无谓的时间浪费,提高工作成效,根除浪费时间的习惯,五：访前准备,1：自我形象,2：调整心态,3：控制情绪,4：准备资料,5：携带工具,6：角色预演：,自我催眠、克服面子、预计拒绝,7：接受批评,8：执行与修正,访前准备,1：制定拜访计划,2：合理安排拜访频率,3：选择合理的拜访时机,拜访时机最佳组合,早上提前半小时到达大医院，与目标医生打个招呼，做一简单拜访,正式上班时间，去药剂科拜访或去中小医院拜访,临近下班时间，返回大医院拜访目标医生,晚上时间，可以做适当的夜访,六：客户分型,不同客户类型的应对技巧,表现型：表现为高响应度和高武断性。,投其所好，多让其表现自己,驾驭型：表现为低响应度和高武断性。,提前预约，准时赴约，不拖泥带,水，简明扼要，尽量让对方做决定。,客户分型,分析型：表现为低响应度和低武断性,充分表现高素质和专业以获取信任,亲切型：表现为高响应和低武断性,拜访要勤快，不必预约，推销企业形,象，不可攻击竞争者，最好以专家、,学者的意见或其他医生使用产品的,例说服他,开场白,正式登门：早到十分钟,讲究礼节,（敲门、打招呼、自我介绍）,开场白：寒暄式,（对方的专长爱好、天气、新闻）,注意：时间不宜太长、医生沉默、医生话多,赞美式,（恰当、具体明确、观察异点，把,握分寸、赞美语气）,目的式,多运于第一次或时间紧急,开场白,呈现式：配合资料、样品做介绍,用于向一般医生反馈信息,好奇式：,关心式：,请求式：用于医生正遇急事，或事较多，不太接受你,攀认式,仔细观察,目标医院周围环境,医院相关诊疗设备,病人的类型及数量,医生的兴趣和爱好,1：诊疗室内挂些什么证书,2：窗台放些什么花,3：案头放些什么物品,4：玻璃板下放些什么物品,5：办公室里有些什么杂志、报纸,七：介绍产品,特性,功能,利益,巧借资料,有效发问,发现销售的机会,提问目的：,1：使医生有兴趣和你交谈,2：确定医生对产品的需求程度,3：确定医生对产品的了解的深度,4：确定医生对产品的满意程度,5：确定医生对产品的顾虑所在,6：获得拜访的控制权,有效发问,表达方式,开放式提问 5W1H,封闭式提问,启发式提问,协商式提问,有效发问技巧,有目的地提问,用温和、肯定语气提问,先问容易回答的问题,不要向医生发生最后通蹀,不要连续发问,问的避讳,不要让时间失去控制,不要使拜访失去方向,不要使关系变得紧张,不问不该问的问题,八：处理异议,异议是黎明前的黑暗,异议的积极意义,异议表明医生在聆听，并感兴趣,通过异议可以判断出医生是否需要,通过异议能够及时发现自己解说的不足,通过异议能够知道医生在作出决定之前需要些什么,通过异议能够明白医生做决定的障碍,只要异议得以消除，医生会更加信赖产品,异议的负面意义,异议表明医生可能对你或你的公司还不信任,异议表明医生可能正在使用竞争对手的产品,异议表明医生可能希望获得某些特殊利益,异议来源,医生对产品认识不深,医生听过或见过对产品不利的事情,药品本身缺陷,医生对产品的使用结果不甚满意,异议分型,真实的异议,表面的异议,1：心理因素，敷衍借口、没有信心、没有兴趣、个人偏见、偏向竞争对手,2：策略因素，抬高身价，杀价法码,处理异议五大原则,及时主动处理,秉持正确的态度,尊重医生，切勿争辩,以咨询专家的角度,不打无准备之战,处理异议-,五步曲,倾听,评估,缓冲,探询,答复,有效异议,方法,忽视法,直接反驳法,1：医生对企业的服务、诚信有所怀疑,2：医生引用的资料不正确,间接否认法,太极法,补偿法,九：促成交易,销售的最终目标是成交,明确目的,驱除恶魔扫除心理障碍,害怕拒绝,等待客户先开口,放弃继续努力,伸长鼻子,及时嗅出成交的味道,当医生重述你产品利益或称赞你产品时,当医生的异议得到满意答复时,当医生仔细询问使用相关细节时,医生表现出积极的身体语言和表情时,达成交易,成交方法,利益汇总法：,将特别获得对方认同的地方，一起汇总，扼要地再次提醒医生，加强医生对产品利益的感受，同时要求处方。,请求成交法：,也称直接成交法，直接要求医生处方产品的一种成交方法,假定成交法：,假定医生已经接受你的产品同意处方的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求医生处方的一种方法,选择成交法：,让客户在提供选择范围之内做出回应,引荐成效法：,通过提供权威专家的意见，消除医生的疑虑，促其下决心处方,特殊利益成交法：,讲述使用其药品可以为医生带来特殊利益,正视拒绝,成交无法达成怎么办,正确认识失败,继续询问,尽力说服,友好告辞,及时总结,十：跟进服务,为下次销售而努力,加强友谊,建立信任,持久伙伴,产品上的服务,情感上的服务：,关怀服务、亲情服务、顾问服务、增值服务、提示报务,跟进秘决,与医生建立良好关系,保持恰当的跟进频率,为每次跟进找个恰当理由,让医生知道你跟进了,登门拜访,做个受欢迎的客人,做好准备工作,预约,准时到达,讲究礼节,亲切会谈,礼貌告辞,登门拜访的注意事项,客户同意，且不是强人所难,地址准确，避免失误,准时赴约，可以提前3-5分钟,礼物根据情感深度、事情大小、喜好、性格准备,着装整齐大方，注意个人卫生,准备会谈话题,开门后询问是否换鞋,对每一位家人都应起身问候致意,对家居环境及装潢摆设可以适当称赞,时间应灵活掌握，不宜过晚过长,如果客户独自在家，异性代表不宜久留,道别在屋内。一般不应在楼道中造出声响,方法永比困难多！,